成約率の高い顧客を見極めて効果的にアプローチする、インサイドセールスの導入企業が増えています。営業プロセスを効率化して高い成約率を実現する方法と、実現を後押しするツール選定ポイントを押さえておきましょう。
最終更新日: 2024年06月28日
インサイドセールスとは何か？
企業の見込み客(リード)の中でも、「成約率が高いであろう」とされるリードを見極めて行動に移すことで、効率的のよい営業を目指します。
もともと、アメリカで誕生した「非対面の営業方法」として知られていましたが、日本ではリードの絞り込みや商談機会の創出を見込んで導入されるケースが多いようです。
顧客先を訪問せずに成約を実現
インサイドセールスは、「内勤営業」と呼ばれるように、顧客先を訪問せずに電話やメールなどの手段で商談機会を生み出すのが目的です。
発祥となったアメリカは国土が広く、リードのいる場所に逐一出向いて営業にトライするのは非効率的だったため、まず社内からリードの絞り込みを行う必要がありました。
その結果、すぐに成約につながりそうな相手に対しては、実際に足を運んで営業を行い、成約見込みの低いリードに対しては、定期的に電話やメールでコミュニケーションを取り続けるといったアプローチが生まれました。
日本ではリードの成約見込みの判断までをインサイドセールスで行い、実際の訪問はフィールドセールス部門が担当するといった役割分担をしている企業が多いようです。ただし、顧客によってはインサイドセールスチームが電話やメールなどの手段でクロージングまで行うケースもあります。
インサイドセールスのメリット
インサイドセールスを導入することによって、企業の営業部門は次のようなメリットを得られます。やみくもに導入するのではなく、メリットを認識した上で自社にあった営業体制を構築しましょう。
成約率の高いリードを選定できる
数多くのリードの中から、成約率の高い相手の選定ができるのがインサイドセールスの最も大きなメリットといえるでしょう。
展示会への訪問や資料請求をした相手をリードとみなす企業は多いですが、相手によっては商品やサービスを購入するつもりはなく、少し興味を持っただけというケースは少なくないでしょう。成約に至る可能性が低い相手にまで、営業の時間を割いてしまうのは効率的とはいえません。
インサイドセールスでは、まず資料請求をしてきた相手に電話やメールなどで簡単にコンタクトを取り、話を聞いた上で成約の見込みを判断します。その結果、優先度の高い相手にだけ本格的な営業をかけることが可能になります。アポイントが取れた相手を必ず訪問するよりも、効率的に営業活動ができるのは明らかでしょう。
商談から受注までのフローを最適化
インサイドセールスによってリードの優先順位付けをすることで、商談から受注に至るまでの無駄を削減し、顧客先を訪問する営業担当者に負担のない業務フローを実現できます。
限られた人員で営業活動を行わなければならない企業にとって、すぐには成約に至らない相手へのアプローチは時間の無駄となってしまいます。現時点で手応えを感じられないリードに対しては、インサイドセールスチームが定期的に電話やメール、DMなどで間接的にアプローチを行い、徐々に温度感を上げていくほうが効果的です。
一方、ホットリードに対しては、できるだけ早くフィールドセールスのスタッフが訪問してクロージングにつなげることが重要です。アプローチのフレキシブルな使い分けができるようになるので、成約に至るまでの流れがスムーズになり、結果として数多くのリードを相手にできるようになります。
営業コストの削減が可能
インサイドセールスを導入することによって、企業の営業コストの削減も可能になります。
従来型の訪問営業中心のスタイルでは、数多くのフィールドスタッフを導入して人海戦術で成約を目指すことが多かったようです。しかし、企業にとっては人件費の負担が大きく、もともと人員の少ない企業は、営業機会を失ってしまうケースも少なくありませんでした。
そこでインサイドセールスを導入し、成約率の高いリードに絞ってアプローチすれば、人員の少ない企業でも高い成約率を実現できるようになります。さらに少数精鋭で営業チームが作れるようになるので、結果的に人件費の削減が見込めるでしょう。
インサイドセールスを成功させるポイント
インサイドセールスは、いかに効率的にリードを優先順位付けして、フォローできる体制を整えられるかが成功のポイントです。スムーズなリードのフォロー体制を構築するためには、KPIの設定と、インサイドセールスツールの導入が欠かせません。
KPIを設定する
インサイドセールスが機能しているかどうかを定量的に判断するために、KPIの設定が必要です。
KPI(Key Performance Indicator)とは目標の達成度合いを確認するための指標のことで、「重要業績評価指数」と訳されます。インサイドセールスの場合、商談の発生件数や受注件数、案件化できた件数などがKPIとして挙げられるでしょう。
それぞれの営業スタッフが、設定したKPIの達成のために具体的な行動計画を立てられるようになり、さらにどの程度の営業リソースを割けば、KPIの達成につながったのかを分析できるようになります。
たとえば、電話の場合は電話件数やリードと会話した時間、メールの場合は送信件数や開封率、返信数などを分析することで、成約率の高まるアプローチを絞り込めるようになるでしょう。
ツールをうまく活用する
インサイドセールスを成功させるためには、専用のツールを導入する必要があります。インサイドセールスは全社的に取り組む必要があり、マーケティング部門や製品開発部門など、営業部門以外との連携が欠かせません。
部門間のスムーズな連携のためには、必要な情報や資料などを一元管理できるシステムの導入が不可欠です。自社のビジネス環境に合ったツールを導入することで、他部門から必要な情報をすぐに入手でき、最適なタイミングでリードにアプローチできるようになります。
インサイドセールスのためのツール
それでは、インサイドセールスに活用できるツールを紹介します。企業によって必要となるツールは変わってきますが、一般的にはリードとの関係を強化するものや、マーケティングを効率化できるシステムの導入が必要です。
MAツール
MA(Marketing Automation)とは、企業のマーケティング活動を効率化・自動化するためのツール全般を指します。
リードの企業名や電話番号、担当者の名前や役職、メールアドレスなどの基本情報に加えて、そのリードが自社のどの媒体をきっかけに接触してきたかをリストとして管理する機能や、リードの属性や反応に合わせて、自動でメールを送信する機能などが代表的です。
一定の基準を満たしたリードはホットリードとして、フィールド営業部門に通知したり、営業担当者をアサインしたりする機能を持つツールもあります。効率的にリードの優先順位付けができるシステムのため、インサイドセールスの運用を強力に後押ししてくれるでしょう。
SFA
SFA(Sales Force Automation)とは、日本では「営業支援システム」と訳されており、その名の通り、企業の営業活動をバックアップしてくれるツール全般を指します。商談の進捗状況や案件の具体的な内容、各リードのニーズや課題などを記録し、一元的に管理できるのが特徴です。
要は、リード情報をデータベース化して必要なタイミングで活用できるシステムで、案件の状況を厳密に管理できるようになるので、営業活動の属人化を防ぎ、よりシステマチックなアプローチが可能になります。
CRM
CRM(Customer Relationship Management)とは、「顧客関係管理」と訳されるマネジメント手法です。
本来は顧客と良好な関係を築くためのマネジメントの方法を指す用語ですが、狭義には顧客情報の蓄積や管理によって、最適なアプローチを実現するITツールを指し、近年はこちらの意味で使われることが多くなっています。
リードの基本情報や顧客の購入履歴などを一括で管理でき、顧客の行動を解析することで、効果的なアプローチの傾向が掴めるようになります。
さらに、メルマガや新製品の情報などを顧客リストに自動送信したり、問い合わせフォームを自動生成したりなど、顧客対応に必要な作業を自動化・効率化できる機能が数多く実装されているのが特徴です。
オンライン商談ツール
インサイドセールスにおいて、ウェブ上で相手と顔を合わせて商談できるツールを活用する企業も増えているようです。電話やメールなどとは違い、リードの反応を直接目で確認できるため、次の商談につなげやすく、状況によってはそのままクロージングまで可能なケースもあります。
また、本来相手先のオフィスに訪問して営業をしていたフィールド営業スタッフも、オンライン商談ツールを活用することで、より多くのリードにアプローチが可能になります。
特に、コロナ禍においては頻繁に顧客先を訪問することも憚られるため、ウェブ上で商談を完結させられるオンライン商談ツールを活用する企業は、さらに増加するでしょう。
ツールの選び方
次に、インサイドセールスで活用するツールの選び方のポイントを解説します。既存の営業プロセスとの整合性や、現場で使いこなせるかどうかを確認するのはもちろん、関係部署間の連携やカスタマイズ性にも目を向ける必要があります。
部署・部門間の連携を考える
インサイドセールスは他部署・他部門との連携が不可欠なので、それぞれの連携が取れるシステムを選択することが重要です。
リードの獲得は営業部門ではなく、マーケティング部門が担当している企業も多いでしょう。各部門が共通して使えるシステムを導入することによって、システム上で情報の共有ができるようになり、連絡のし忘れやコミュニケーションロスによる情報伝達の遅れがなくなります。
特に、インサイドセールスの担当スタッフとフィールドセールスの担当者を明確にわけている企業では、インサイドセールスからの情報を必要なタイミングで訪問担当者が入手できるため、商談機会のロスも防げるでしょう。
使いやすさとカスタマイズ性に注目する
高機能なツールやシステムを導入しても、現場で使いこなせなければ意味がありません。現場のスタッフによってITリテラシーに違いがあるので、日頃ツールに触れる機会の多い担当者が問題なく使いこなせるかどうか、導入前に必ず確認しておく必要があります。
できるだけ直感的で分かりやすいインターフェースのツールを導入し、体験版や無料トライアル版が利用できる場合は、事前に使い勝手をチェックしておきましょう。
おすすめのインサイドセールスツール5選
おすすめのインサイドセールスの支援ツールを紹介します。いずれも数多くの導入企業を持つ評価の高いツールなので、自社の営業体制と照らし合わせながら、導入によってどのような効果が得られるか考えてみましょう。
①Salesforce Sales Cloud
Salesforce Sales Cloudは、世界で10万社以上の導入実績があるクラウドタイプのSFA・CRMプラットフォームです。
中小企業から大企業まで、インサイドセールスの実践に広く活用でき、営業活動に必要な機能はほとんど網羅されているのが特徴です。顧客管理や商談管理、リード管理などの基本的な機能はもちろん、売上予測や問い合わせ管理、各営業スタッフの目標達成度合いの可視化にも活用できます。
②eセールスマネージャー REMIX Cloud
eセールスマネージャー REMIX Cloudは、ソフトブレーングループが提供している日本発の営業支援システム(SFA)です。
日本で5000社以上の導入実績があり、営業プロセスの見える化によって、効率的で高成約率の営業アプローチを実現できます。必要な情報を簡単にインプットできるのが特徴で、一度の入力で予実管理やアクション管理、名刺管理機能に必要な情報が自動反映されます。初めてSFAを導入する企業でも、問題なく使いこなせるでしょう。
③b→dash
b→dashは顧客の基本情報から問い合わせの内容、案件の進捗状況など、マーケティングに必要なデータを一元管理できるSaaSタイプのマーケティングシステムです。
特に顧客分析機能に優れており、顧客一人ひとりにマッチしたコミュニケーションや、アプローチ施策を導き出すのに役立ちます。豊富な機能を自社の状況にしたがって自由にカスタマイズできるのが特徴で、必要に応じて機能の拡張も可能です。
MAJINは広告運用のノウハウを基に開発されたMAツールです。顧客データや広告の運用データをはじめとした、さまざまなデータを取得・統合し、深い分析を加えることによって、リードの属性やニーズに応じた最適なコミュニケーションを実現できます。
特に、広告の配信と効果の分析に使える機能が多いため、商品やサービスのプロモーションと、成約につなげる営業活動をスムーズに連携させたい企業におすすめです。
bellFaceは日本国内で3000社以上が導入しているオンライン商談ツールです。ブラウザから簡単に利用でき、直接対面での商談と感じられるような名刺交換機能や、共有議事録機能などを備えています。
商談中のやり取りを自動で録画・録音することも可能で、相手の反応や営業トークの中身を分析するのにも役立ちます。相手のインターネット環境に依存せずに使えるため、特に個人向けのリテール営業に強いといわれています。
ツール内製化でインサイドセールスを仕組化
インサイドセールスを成功させるには、まず自社の営業体制を見直した上で整合したツールを選ぶことが重要です。
部門間の連携やカスタマイズ性に注目しながら、現場で使いこなせるものを選択しましょう。無料体験版が利用できるツールもあるので、まずは実際に使ってみることをおすすめします。ツールの導入後はPDCAを回して、徐々に自社に合った運用体制を構築しましょう。
