SFA(営業支援システム)ツールを比較する

SFAは「Sales Force Automation（セールス・フォース・オートメーション）」の頭文字を取った略称で、日本語に訳すと「営業支援システム」という意味です。営業活動の顧客情報を整理し、従来は見えてこなかった数値や行動パターンを可視化、さらにさまざまな業務が自動化されます。営業生産性を効率的に上げるツールとして導入する企業が増えました。

「エクセルによる顧客管理が限界でなんとかしたい」「営業スキルにバラつきがあり、属人的な営業組織を見直したい」「多機能なSFAツールを使いこなせず、費用対効果が悪い」とお悩みの方も多いのではないでしょうか。

この記事では編集部が厳選したおすすめのSFAツールを紹介。製品の特徴や機能、料金プランで徹底比較しました。ぜひ比較検討の参考にしてください。

SFA導入によって実現できること

SFA上で「顧客情報、案件と商談、営業プロセス」を一元管理し、組織としての営業力が強化されます。訪問数、商談回数、成約率がわかればボトルネックも見つかりやすく、膨大なデータはナレッジとして蓄積されて、自社の強みになるでしょう。

以下はSFAを導入することによって実現できる営業活動の例です。

また営業の業務には「顧客リストや提案書、見積書の作成、見込み顧客への情報提供、既存顧客のフォロー」など、多岐にわたります。これらは営業担当者の裁量によるものが多く、業務によっては属人的になっているかもしれません。SFA導入により業務の自動化することで「経験」や「勘」に頼らない営業の標準化を目指せます。

おすすめのSFA(営業支援システム)主要10製品を機能や料金で比較しました。(表は横にスクロールできます)

製品名	ロゴ	初期費用	月額料金	無料トライアル	外部サービス連携	導入サポート	オプション機能(拡張機能)	導入実績	本社
Salesforce Sales Cloud		0円	3,300円～/月	○	○	○	○	150,000社以上	米国
Knowledge Suite		0円	55,000円～/月	○	○	○	○	7,500社以上	日本
Zoho CRM		0円	0円～/月	○	○	○	－	250,000万社以上	インド(親会社はシンガポール)
eセールスマネージャーRemix Cloud		0円	3,300円～/月	○	○	○	○	5,500社以上	日本
Senses		0円	30,250円～/月	○	○	○	○	－	日本
kintone		0円	4290円～/月	○	○	○	○	20,000社	日本
Microsoft Dynamics 365 Sales		0円	7,070円～/月	○	○	○	－	－	米国
GENIEE SFA/CRM		0円	32,780円～/月	○	○	○	－	－	日本
Freshsales Suite		0円	0円～/月	○	○	○	○	40,000社	米国
Hubspot Sales Hub		0円	6,600円～/月	○	○	○	○	135,000社	米国

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※「－」はホームページに記載なし

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管理画面が見やすく操作がしやすいか

SFAを定着させるには営業担当が入力しやすく、マネージャーが情報を把握しやすい仕組みであることは重要なポイントです。高機能でカスタマイズ性に優れていても、操作性が難しく現場が使いこなせない製品もあります。

本格的な運用が開始してから使いこなせない社員が増えてしまうと、ツールを導入した効果を十分に発揮できません。ITツールに慣れていないメンバーが多いのであれば、簡単に操作できる製品を選びましょう。

「Senses」はチーム全体の案件をカード形式で表示するのが特徴で、ステータス変更はカードを移動させるだけで完了します。進行中の案件を俯瞰できるため、注力すべき項目がわかりやすく効率的な営業活動の計画が行えるでしょう。

「ネクストSFA」は使いやすく見やすいSFAを追求した製品で、案件リストに各案件の内容が表示されます。またデータを一覧で表示できるので各案件のページに情報が依存しない仕組みです。

現場担当者の入力負担が少ないか

SFAでは顧客情報の登録や報告書作成は発生しますが、入力負担が少ないと業務時間が短縮できます。

「GENIEE SFA/CRM」ではプルダウン形式で報告書を作れるため、入力作業そのものが減ります。各報告書の作成時間を削減することで、より多くの商談を組めますし、結果的に業績向上を実現できるでしょう。

「ホットプロファイルSales」は名刺管理機能を搭載しており、スマホで名刺をスキャンするだけで顧客情報のデータ化が可能です。新しい顧客が増えるたびにデータを手入力する必要はありません。さらに同一人物の名刺を新たにスキャンした場合は自動で関連づけられるので、顧客データが複雑化せずに済みます。

外回り担当者向けの機能は必要か

オンライン商談でなければ営業担当者は外出するため、外出先からでも商談報告を入力できるようにスマホやタブレットに対応しているか確認しましょう。「事務所に戻り報告書を提出する必要があり、社員は直帰できない」という悩みを抱えている企業であれば、モバイル対応は必須機能です。

スマホでSFAを使えれば、外出先で商談の直前まで過去の商談内容や顧客情報を確認できます。アポイントの合間にわざわざPCを開かずにスマホやタブレットで見られるため、マルチデバイス対応している製品の方が有用性が高いでしょう。

多くの製品がマルチデバイス対応ですが、スマホでもPCと同じように情報を閲覧できるか、スマホでの表示画面が分かりづらくないかを無料トライアルで使ってあらかじめ確認することをおすすめします。

「cyzen」は顧客情報を地図上にマッピングしたり、営業メンバーの居場所を把握することで可能です。突然のアポイント依頼に対しても、近くにいる営業メンバーをアサインしたりといった柔軟な営業活動が実現できます。

「UPWARD」は現在地から近くの顧客を自動で検索し、知らせてくれます。自分でリストアップする作業が省略できるので、行動に移すまでの時間を最小限にできるでしょう。

予算を抑えて運用したいか

SFAの価格差は主に機能の多さや利用する人数によって変化します。AIによる高度な顧客分析や、詳細レポートの作成を行える方が、利用料金は高いです。しかし搭載している機能を活用しなければ、高い費用を費やす意味がなく、コストパフォーマンスが落ちるでしょう。

追加料金を支払ってオプション機能で使用できる製品もあります。同じ機能でもオプションで設定している製品と標準搭載している製品があります。オプションとして追加した方が費用が安くなる、という点も比較して選定しましょう。

また利用人数に応じて月額の費用は変動します。利用者数が多ければ多いほど月額の利用料は多く発生する製品が多いので、人数を正確に把握し自社の予算にあったツールを選定してください。

また期限制限がなく、無料で利用できる製品があります。ユーザー数や登録できる顧客情報数が限られているため、小規模でSFAを導入したい企業やトライアルで利用してみたい企業におすすめです。(比較表は右にスクロールできます)

無料プランがあるSFA(営業支援システム)3選

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関連記事：無料で使えるSFA(営業支援ツール)18選を徹底比較！選び方や導入のポイントも解説｜ミツモア

業務に必要な機能が揃っているか

導入目的と必要な機能を明確にしたあとは、実際に製品を比較して、どの製品にどんな機能が備わっているのか確認しましょう。

例えば通知機能があると案件の対応漏れが回避できますし、メール配信機能では蓄積した顧客データを対象にすぐに連絡できるため、営業効率が高まって非常に便利です。ウェビナーに参加した新規見込み顧客全員をSFAに登録するなら、CSVによる一括取り込み機能が必要でしょう。

逆に必要以上の機能が備わっている製品を選んでしまう場合も注意しましょう。例えば「Senses(センシーズ)」や「Salesforce Sales Cloud」などAIが案件の進捗状況や商談情報を分析し、成約確度が高い顧客を判定する製品があります。

営業経験が浅いメンバーが多い企業にとってAIによる予測機能は有用ですが、ベテランの営業メンバーが多数所属している企業はノウハウを共有する基本的な機能があれば十分でしょう。

機能が豊富に備わっている方が費用が高くなります。使わない機能にコストを割かないために、自社の営業メンバーの経験や知識量を加味した上で、製品を選ぶ必要があります。

営業活動における悩みが「報告書やノウハウが属人化していて共有されない」である場合、チーム全体に情報がシェアできる機能を搭載していなければいけません。実際に「monday.com」や「kintone」がナレッジを周知する機能を内蔵しています。

セキュリティの安全性に問題がないが

SFAには個人情報が格納されるため、セキュリティの安全性は重要です。例えばファイル暗号化ができれば、申込書類やメール送信時も安心であり、情報漏洩を回避できる可能性が上がります。さらに各メンバーが顧客情報を確認したり記入するため多くの人数が触れるシステムでもあります。不正なログインを防げる2段階認証やIPアドレス制限の機能が備わっていると安心でしょう。

外部サービスとの連携ができるか

API連携ができるSFAの場合、すでに導入済みのMAツールやCRMツールと連携ができます。特に名刺をデジタル化して管理している場合、名刺をスキャンして得た顧客情報を自動でSFAに登録できる機能があると便利です。マーケティングやカスタマーサクセスとの連携強化して、効率化を実現しましょう。

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サポート体制が充実しているか

既存の営業形態に慣れてしまっていると、SFAをうまく活用できないことがあります。そのため導入から定着にいたるまで、併走型でサポートしてくれるツールだと安心でしょう。

「ネクストSFA」は完全無料でサポートを行っていて、システムの問題だけでなく営業課題の解決に向けた提案もしてくれます。

またサポート体制の充実度は導入実績や継続率から想定することも可能です。例えば導入実績が多ければその分サポート実績や体制は手厚く、継続率が高ければ導入後のフォロー体制がしっかりしていることが予想されます。

導入実績が多い、継続率が高いか

導入実績が多いSFAは「Salesforce Sales Cloud」が15万社以上、「Hubspot Sales Hub」が13万社以上です。継続率が高いSFAとしては「eセールスマネージャーRemix Cloud」が95％、「GENIEE SFA/CRM」が99％を誇ります。

以下、業界別、規模別についてまとめていますので、合わせてご参考ください。

業界別おすすめ記事

・建設業界におすすめのSFAとは？導入のメリットや選び方のポイント|ミツモア

・銀行の営業活動を効率化するSFAとは？選び方のポイントも解説！|ミツモア

企業規模別おすすめ記事

・中小企業が導入すべきおすすめSFA(営業支援システム)9選│導入のメリットや選び方を徹底解説|ミツモア

・大企業におすすめのSFA5選！選び方や導入のポイントを解説｜ミツモア

顧客情報をチームでリアルタイムに共有できる

SFAでは顧客の氏名や電話番号、所在地といった情報をツールに登録できます。1度保存した顧客情報は全メンバーへリアルタイムで共有でき、外出先で確認したり情報を更新したりと汎用性が高いでしょう。

名刺やメールソフト内にある個人情報を転記しやすいように工夫したSFAも多いです。名刺をスキャンするだけで自動的に個人情報を登録したり、名刺管理ソフトと連携できたりするタイプも登場しています。

顧客から急な連絡が来たときも、SFAなら「営業担当者、登録日、役職」などで商談履歴を検索できるため、直接の営業担当ではなくても顧客対応できて商談機会を逃しません。

• 顧客管理機能

担当者、企業情報、電話番号、メールアドレス、商談履歴、案件、売上、問い合わせ件数などを登録できる機能です。名刺交換や商談時の内容も入力できます。

• 名刺取り込み機能

スマホやスキャナで名刺のデータを取り込むと、自動的にSFAに顧客情報が登録されます。

全案件を分析して属人的な営業を減らす

SFAでは営業活動をデータ分析ができます。全案件を「新規顧客、アポ獲得中、ヒアリング中、商談中、契約前、成約、未連絡、見込みなし」といったフェーズで分けると、重点的にフォローすべき顧客に絞れます。営業担当者は無駄な動きをせず、チーム全体の負荷が軽くなるでしょう。

同時に各営業メンバーの案件をフェーズで管理することにより、営業組織の生産性を向上させます。仮にアポ獲得中の案件が多いなら、そのメンバーに新規顧客の案件を渡しても消化できません。

また営業組織が拡大していると、個々のメンバーの商談進捗や提案状況が把握しずらく属人的になりがちです。組織全体でフェーズ管理で情報収集すれば、偏りのない最適な業務配分が実現できるでしょう。

• フェーズ管理機能

案件を担当者、訪問日、商品、活動内容と紐づけて、顧客がどのフェーズにいるかを関係者全員で把握し、打ち手を講じます。受注確度別に進捗やフォロー状況、スケジュールもわかります。

商談履歴を残して成約率を上げる

営業メンバーの「誰が、いつ、どの顧客に、どのような商談をしたか」を正確に管理することが可能です。エクセルで「顧客、案件、進捗、目標、行動、成績」を記録している企業が完璧に情報登録したとしても、横のつながりや時系列を把握しずらく、失注要因がどこに潜んでいるかも見つけづらくなるでしょう。

SFAでは顧客情報をツールに登録し、その顧客に対して営業メンバーの行動データや進捗管理を紐づけることができます。顧客情報を閲覧すれば、これまでの全アクションが表示されるため、営業担当だけでなく営業マネージャーも状況把握がしやすくなります。

• 商談管理機能

今までの商談日時、担当者、決済者、提案書、商談内容など、商談情報を管理する機能です。

営業担当者の受注進捗や達成率を可視化できる

SFAでは各営業メンバーの達成率が確認できます。架電数、アポ獲得数、商談数、受注数、解約数を期間ごとに集計すれば、営業成績の高いメンバーがわかるわけです。あらゆる営業データがSFAに蓄積されるため、営業マネージャーが個別に状況を聞かずとも、ツールを見れば理解できるでしょう。

その際に出た課題が「アポ獲得1本にかける時間が長い」であれば、それが得意な別のメンバーからクロージングするタイミングを学ぶことができますし、「商談から受注に移行する割合が低い」なら別のメンバーを同行させて、受注角度を高めます。営業メンバーの課題を早期発見することで、マネージャーや経営層も迅速な意思決定ができるでしょう。

• 営業プロセス管理(行動管理)情報

顧客リスト作成からリード獲得、アポ獲得、商談、契約締結、オンボーディングまでの営業プロセスを管理する機能です。営業活動をプロセスで分けることで、今の状況と次の行動が明確になるでしょう。

• 予実管理

営業担当者、部署、商品など複数の視点から、予算や実績をグラフで可視化できます。今後の業務改善がしやすいです。

• スケジュール管理

チームでスケジュール情報を共有できる機能で、マネージャーが営業スタッフの具体的な動きを把握するのに役立ちます。顧客からの問い合わせがあった場合、管理画面を確認すれば担当者の帰社時間や訪問時間などをスムーズに伝えられるでしょう。スケジュール管理画面から、日報や活動報告の作成ができるツールもあります。

• ToDoリスト

ToDoリストを作成し、自動通知する機能です。アプローチ日や最終訪問日のスケジュールを確認したり、見積書作成の締め切りを登録したりできます。

• 日報作成

営業活動の日報を作成する機能です。外出先から記入することで、上司にはリアルタイムで部下の状況が共有されて、随時適切なアドバイスができます。

データを軸に効率的に業務を進める

「社内報告用の資料作成に数時間かかっていた」や「引継ぎ先の顧客に出した見積書の単価が違っていた」などのSFA導入により営業も自動化し、業務効率化を実現します。

• ダッシュボード

営業担当者別の進捗や売上、予実などをグラフで閲覧できます。ダッシュボードに載せたグラフをクリックすれば、さらに詳細なデータが取得可能です。

• メール配信

SFAに登録している顧客に一斉にメール配信ができます。顧客を属性で分類し、メール配信後は開封率やクリック率を計測できます。

• 見積書・請求書作成

SFA上で見積書や請求書を作成できます。テンプレートの登録で素早くミスのない書類を作成できるため便利です。また見積書の承認はツール内にてワークフロー申請ができるので、業務の効率化も図れるでしょう。

• レポート作成

SFAに登録されたデータを分析・集計した結果をレポートとして出力する機能です。顧客情報や商談管理などさまざまなデータを条件にあわせて表やサマリー、グラフなどの形式で表示し、レポートを作成します。会議資料の作成や営業施策の立案など、データ分析するの際に活躍する機能です。

• CSV出力機能

顧客情報や営業進捗データをCSVファイルで出力できる機能です。会議の資料作成などがスムーズにできます。逆にExcelにまとめた顧客情報をCSVに変換して、SFAに一括取り込みすることも可能です。

• データ共有

営業活動に必要なデータを格納できるストレージがあり、社内会議の資料や見積書などのデータ共有をスムーズに行えます。

• ユーザーカスタマイズ

担当者が使いやすいように管理画面のレイアウトや設定を自由に変更できる機能です。

• スマホ対応

外出先でもスマホを使ってスケジュールや商談内容を確認したり、現場で営業活動を報告できます。

• 外部サービス連携

別のシステムから入手したデータを取り込んだり、送ったりできる機能です。例えば名刺管理システムで得た顧客情報をSFAに取り込みます。

SFAを活用することで営業活動の可視化や効率化が期待できますが、導入までに時間がかかるだけでなく、定着するまでの時間も必要です。「要件が変わり導入するまでに時間がかってしまった」「入力が複雑で業務負荷がよりかかってしまった」とならないよう、SFAを活用する際のポイントについて確認しましょう。

①営業部門の課題をしっかり洗い出す

SFAを導入する場合、営業活動や業務フローの見直しが少なからず発生します。

営業部門主導によるSFA選定であれば問題ありません。ただ営業以外の方が選定を進めているのであれば注意が必要です。しっかりと営業部門を巻き込み、課題や悩み、要件を取りまとめましょう。これは期待値が先行してしまい、SFA導入後に「現場では使いにくい」や「機能が不足している」ということも往々にして起こるからです。

またSFAによっては、自社の業務フローに合わせたカスタマイズが必要なケースがあります。社内の開発担当者がカスタマイズ対応ができない場合もあり、外部委託するために追加コストが発生するかもしれません。カスタマイズが必要になりそうなら、関係各所に確認を入れておきましょう。

②営業メンバーの導入サポートを実施する

SFA導入後に「入力作業の負荷がかかり、定着が難しい」「日報にしか使われない」は起こりやすい事象です。実際に活用する営業メンバーに向けた導入後の以下のようなフォローを実施して、効果的な使いこなせるようにしましょう。

• SFAを導入する目的を事前に共有する
• SFAの使い方を説明する研修会を実施する
• 使用状況に関して上司からの声かけをする
• 成功事例や活用事例を共有する

また以前から使用していた管理ツールからSFAに切り替える場合、社内メンバーから反感の声が出ることもあるでしょう。SFAを最大限活用するためにマネージャーと営業メンバーが一丸となって運用していく姿勢が大切です。

③KPIを設定する

SFAを通じて営業活動の成果や行動を「見える化」するためには、KPIの設定が欠かせません。KPIとは目標の達成度合いを示す「重要業績評価指標」のことです。長期的な目標を達成するための中間目標をイメージすると、わかりやすいかもしれません。

営業の場合は次のKPIの例としてあげられます。

• 訪問件数
• 成約率
• 案件数
• 顧客単価
• 受注期間

KPIは月や期の売上など、長期的な目標から逆算して考えることが大切です。例えば「月間売上目標5,000万円、商品単価100万円、営業部10名、訪問営業後の成約率25％」としましょう。

売上目標に達するためには、月間で「月間売上目標5,000万円÷商品単価100万円＝50個」の商品を売る必要があります。また「50個÷成約率25％＝見込み顧客200人」程度が必要です。その結果「見込み顧客200人÷営業部10名＝1人当たり月20件」が訪問件数の目標となり、この数値をKPIとして設定します。

KPIの設定は目標達成までのプロセスを「見える化」し、必要なアクションを明確にします。SFAにてどの情報をいつのタイミングで確認すべきかどうかがはっきりとするため、進捗に支障があったときも早期の原因解決や軌道修正に動けるでしょう。

④PDCAサイクルで運用する

SFAを通じた営業活動を円滑に進めるためにはPDCAサイクルの運用も欠かせません。先ほど設定したKPIを達成するために、どのような戦術を実施するのかをプランニングします。 SFAでは顧客や案件、ステータスをリアルタイムで確認できるため、予算に実績が沿っているかどうかをデータで振り返ってPDCAを回せます。

またSFAの使い方や活用方法に課題がある場合、SFAの提供会社がトレーニングコースやコンサルティングサービスを実施していますので、これらのサービスの利用も検討してみてください。

⑤スモールスタートで導入する

SFA導入することにより営業メンバーへの負担は少なからず発生します。無料トライアル期間で試しても、全部署へ導入することに対して懸念があるのであれば、一部署から始めるなどスモールスタートすることも有効です。

コストを抑えられるだけでなく、導入後の不具合や予測できないエラーが発生しても対策を打つことができるでしょう。安定運用が定着したら段階的な導入をして、SFAで失敗する可能性を減らします。

SFAツールの乗り換えを検討されている方はこちらの記事も参考にしてみてください。

関連記事：SFA乗り換えで営業効率を向上させよう！選び方のポイントを解説｜ミツモア

エクセルによる顧客管理は属人的になりがちで作業時間もかかり、営業担当者の負担は増すばかりです。SFAでは顧客情報、営業活動、商談の管理がオンラインで完結し、すべてがリアルタイムで把握できます。属人化しがちな営業組織の生産性を改善してくれるでしょう。

ただし、すべてのSFAが自社の営業課題を解決してくれるわけではありません。SFAには小規模事業者向けのシンプルなプランや大規模事業者がToB向けに使う製品などさまざまです。「製品が多くて、どのシステムを選べばいいかわからない…」といった方も多いのではないでしょうか。

そんなときはミツモアにおまかせください。従業員数や欲しい機能など項目を画面上で選択するだけの自動診断で、経費精算システム候補が見つかります。もちろん費用はかかりません。さらに最大で5製品の診断結果をお届けします。検討していた製品だけでなく、思わぬシステムとの出会いもあるかもしれません。ミツモアなら、あなたにぴったりのSFAがすぐに見つかります。