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事業規模や目的に合う、複数のソフトウェアが表示されます
金額や機能を比較して、ぴったりの製品を選びましょう
SFAは「Sales Force Automation(セールス・フォース・オートメーション)」の頭文字を取った略称で、日本語に訳すと「営業支援システム」という意味です。営業活動の顧客情報を整理し、従来は見えてこなかった数値や行動パターンを可視化、さらにさまざまな業務が自動化されます。営業生産性を効率的に上げるツールとして導入する企業が増えました。
「エクセルによる顧客管理が限界でなんとかしたい」「営業スキルにバラつきがあり、属人的な営業組織を見直したい」「多機能なSFAツールを使いこなせず、費用対効果が悪い」とお悩みの方も多いのではないでしょうか。
この記事では編集部が厳選したおすすめのSFAツールを紹介。製品の特徴や機能、料金プランで徹底比較しました。ぜひ比較検討の参考にしてください。
SFA上で「顧客情報、案件と商談、営業プロセス」を一元管理し、組織としての営業力が強化されます。訪問数、商談回数、成約率がわかればボトルネックも見つかりやすく、膨大なデータはナレッジとして蓄積されて、自社の強みになるでしょう。
以下はSFAを導入することによって実現できる営業活動の例です。
SFAができること | SFA導入で実現する営業活動 | |
顧客情報管理 | 氏名や住所に加え、メール開封や動画視聴などの活動履歴が記録される | 担当者1人が情報を抱えず、さらに見込み客にタイミングよく架電できる |
受注管理 | 担当別や商品別にフェーズ管理から受注確度、予定日、見込額を残せる | 営業メンバーが数値を共有し、今何を優先すべきか適切に判断できる |
商談管理 | 商談日時、相手、内容を記録し、提案書や録画データも保管できる | 途中経過、受注や失注の経緯を把握し、チーム全体で成功率を上げる |
営業プロセス管理 | アポ架電数、訪問数、受注率などをまとめ、グラフで把握できる | 営業マネージャーが状況を把握し、どこを強化すべきかわかる |
業務管理 | 見積書や請求書、提案書など定常業務を一元管理できる | 過去資料を確認することで、ミスなく効率的に業務を進行 |
また営業の業務には「顧客リストや提案書、見積書の作成、見込み顧客への情報提供、既存顧客のフォロー」など、多岐にわたります。これらは営業担当者の裁量によるものが多く、業務によっては属人的になっているかもしれません。SFA導入により業務の自動化することで「経験」や「勘」に頼らない営業の標準化を目指せます。
おすすめのSFA(営業支援システム)主要10製品を機能や料金で比較しました。(表は横にスクロールできます)
製品名 | ロゴ | 初期費用 | 月額料金 | 無料トライアル | 外部サービス連携 | 導入サポート | オプション機能(拡張機能) | 導入実績 | 本社 |
Salesforce Sales Cloud | ![]() | 0円 | 3,300円~/月 | ○ | ○ | ○ | ○ | 150,000社以上 | 米国 |
Knowledge Suite | ![]() | 0円 | 55,000円~/月 | ○ | ○ | ○ | ○ | 7,500社以上 | 日本 |
Zoho CRM | ![]() | 0円 | 0円~/月 | ○ | ○ | ○ | - | 250,000万社以上 | インド(親会社はシンガポール) |
eセールスマネージャーRemix Cloud | ![]() | 0円 | 3,300円~/月 | ○ | ○ | ○ | ○ | 5,500社以上 | 日本 |
Senses | ![]() | 0円 | 30,250円~/月 | ○ | ○ | ○ | ○ | - | 日本 |
kintone | ![]() | 0円 | 4290円~/月 | ○ | ○ | ○ | ○ | 20,000社 | 日本 |
Microsoft Dynamics 365 Sales | ![]() | 0円 | 7,070円~/月 | ○ | ○ | ○ | - | - | 米国 |
GENIEE SFA/CRM | ![]() | 0円 | 32,780円~/月 | ○ | ○ | ○ | - | - | 日本 |
Freshsales Suite | ![]() | 0円 | 0円~/月 | ○ | ○ | ○ | ○ | 40,000社 | 米国 |
Hubspot Sales Hub | ![]() | 0円 | 6,600円~/月 | ○ | ○ | ○ | ○ | 135,000社 | 米国 |
※ミツモア調べ(2023年2月時点)
※「-」はホームページに記載なし
「製品や機能が多く、どのSFA(営業支援システム)がよいかわからない・・・」「営業担当者の業務が効率化するのか不安・・」そんな方は、ぜひミツモアをご利用ください。欲しい機能などの項目を画面上で選択するだけで、希望条件に沿った製品を最短1分で自動診断。ぴったりのSFA(営業支援システム)がすぐに見つかります。
無料トライアル | 〇30日間 |
スマホ対応 | 〇iOS 〇Android |
カスタマイズ性 | 〇 |
セキュリティ | データ暗号化、アクセスログの監視など |
導入社数 | 15万社以上 |
※1 株式会社セールスフォース・ジャパン調べ(2022年7月現在)
無料トライアル | 〇15日間 |
スマホ対応 | 〇iOS 〇Android |
カスタマイズ性 | 〇 |
セキュリティ | データ暗号化、2段階認証、IPアドレス制限など |
導入社数 | 25万社以上 |
導入企業 | 星野リゾート、ATARA、eForceなど |
※1 Zoho調べ
外出先にてスマホで操作できるほど、シンプルでわかりやすい画面レイアウトが搭載されています。スマホのカメラで名刺を撮ると顧客データに反映されますし、1回の入力でタスク管理から活動履歴までにデータが反映されるマルチアウトプット機能は、セールス部隊の入力負荷の軽減が可能。「営業マンが入力作業を怠ってSFAの導入効果が見られないのでは」と心配している企業にとって、入力負担を減らせる機能は心強いでしょう。
さらにグラフレポート、Excel連携情報、スケジュール管理なども初心者が扱いやすい仕様です。営業やカスタマーサポートの情報をグラフィカルにレポーティングするため、現場、マネージャー、経営陣も満足できるでしょう。
導入前には顧客アドバイザーが徹底的にフォローし、稼働と定着まで3カ月間でオンボーディングできるように支援を実施。その結果、導入後は95%という高い利用継続率を誇ります。SFAを使いたいけど運用ルールの確立や今までデータ管理をしていた場所からの移行に不安がある場合でも安心です。
無料トライアル | - |
スマホ対応 | 〇iOS 〇Android |
カスタマイズ性 | - |
セキュリティ | 権限設定、端末認証、2段階認証など |
導入社数 | 5,500社以上(※1) |
※1 ソフトブレーン株式会社 公式サイト(2022年4月時点)
Senses(センシーズ)は取引先の企業情報や財務情報など多くの情報を自動取得するSFAシステムです。取得された企業情報は自動アップデートされ、常に最新の情報を確認できます。営業担当はSenses内で簡単に情報収集を行えるため、準備時間に余分なリソースを割く必要がなくなるでしょう。
営業の進捗はカード形式で表示されるので、各案件がどのくらい受注に近づいているのかを一目で把握できます。チーム全体の営業状況や注力すべき点を可視化して成約に繋げたい場合におすすめです。
SensesはAIの力で営業成果の創出を助けてくれます。AIが過去の類似案件から、該当案件において想定されるリスクを示したり、最適な次回アクションを提案。また案件確度の自動判定機能で、注力すべき案件に確実に時間を割けるでしょう。
さらに外部ツールのGmailと連携すると、メールから自動的に必要な情報を取り込みます。メールの情報を手入力する負担が減ることがメリットです。またSenses内でメールを管理できるため、営業担当を変更しても過去のやり取りを簡単に確認できます。引き継ぎの不安定さから受注機会を逃した経験がある企業にぴったりでしょう。
無料トライアル | 〇 |
スマホ対応 | 〇iOS 〇Android |
カスタマイズ性 | 〇 |
セキュリティ | 権限設定など |
導入社数 | 非公開 |
導入企業 | Lenovo、Z-KAI、dipなど |
無料トライアル | ー |
スマホ対応 | 〇iOS 〇Android |
カスタマイズ性 | ー |
セキュリティ | 通信暗号化、不正アクセス防止、ISMS認証取得など |
導入社数 | 約350社 |
導入企業 | クボタ、ダイハツ工業、リンナイなど |
Knowledge Suite(ナレッジスイート)はSFAに名刺管理が搭載された総合ビジネスアプリケーションです。営業内容の報告や営業活動の分析といったSFAとしての機能に加えて、支店や協力会社との情報共有を円滑に行うことが可能。使用目的に併せて複数のシステムを使う必要がなく、システムの行き来を行わないため業務の効率化にも繋がります。
データの蓄積量に応じて利用した分だけを支払う、独自の料金設定が特徴です。利用率が少ない導入初期に余分なコストをかけたくない企業にぴったりでしょう。
またスマホやタブレット端末で使えるため、訪問前に顧客情報を確認したり、移動中に営業報告を作成したりと効率的な営業活動を行えます。外出の多い担当者は、帰社せずとも営業報告書を提出可能です。
見込み顧客に対し一斉メール配信で定期的にフォローできます。配信方法はリスト選択、メール作成、配信設定の3ステップで簡単です。メールに埋め込んだ複数のURLの、クリック数やクリック率がシステム上でわかります。各顧客が何に興味があるかを知れるため、次回の営業アクションを考えやすくなるでしょう。
スマホ対応 | 〇iOS 〇Android |
カスタマイズ性 | 〇 |
セキュリティ | IPアドレス制限、ログイン記録の取得など |
導入社数 | ー |
導入実績 | NTTエレクトロニクス、フットマークなど |
無料トライアル | 〇14日間 |
スマホ対応 | 〇iOS 〇Android |
カスタマイズ性 | 〇 |
セキュリティ | データ暗号化、ISMS認証取得など |
導入社数 | 450社以上 |
導入実績 | 日立ハイテク、アデコ、UCCコーヒープロフェッショナルなど |
無料トライアル | 〇15日間 |
スマホ対応 | 〇iOS 〇Android |
カスタマイズ性 | 〇 |
セキュリティ | 権限設定、プライバシーマーク認証など |
導入社数 | 非公開 |
導入企業 | OMRON、住友不動産、ミュゼプラチナムなど |
※1 日本マーケティングリサーチ機構調べ(2020年)
無料トライアル | 〇14日間 |
スマホ対応 | 〇iOS 〇Android |
カスタマイズ性 | 〇 |
セキュリティ | 非公開 |
導入社数 | 非公開 |
導入企業 | 中央図研、シンミドウ、識学など |
エクセルによるデータ管理を効率化したい、CRM / SFAを導入してみたけど定着しなかった。そんな悩みをお持ちの組織向けのSFAです。Pipedriveではデータの重複や漏れを防ぎ、チームとメンバーの数値を可視化できます。データドリブンな組織体制の構築を支援します。
機能はチャットボット、ワークフローオートメーション、電子契約などマーケティングから営業、カスタマーサクセスまで一気通貫で管理できる機能を豊富に用意。導入にプログラミングの知識はいりません。ノーコードで環境が構築できて、さらにGoogle、Slack、Asanaなど250以上の外部ツールと連携が可能です。
またPipedriveは操作性抜群のUI・UXに支持されており、メンバーの学習コストを減らしてくれるでしょう。すでに世界179カ国10万社が利用中で、顧客支援満足度は93%。口コミでも「使いやすい」と評判です。
Oracle Sales Cloud(オラクルセールスクラウド)は直感的に操作できる仕組みなので、使い方の習得に時間をかけずに短期間で活用できます。また予測機能によるデータを基に無駄のない営業配置ができ、より利益を生み出せる営業計画を立案できます。営業施策を考える時間を今より削減したい場合に便利でしょう。
無料トライアル | 〇30日間 |
スマホ対応 | - |
カスタマイズ性 | - |
セキュリティ | データ暗号化、システム監査ログなど |
導入社数 | 1,000社以上 |
導入企業 | CitiWalk、Globetechなど |
無料トライアル | 〇14日間 |
スマホ対応 | 〇iOS 〇Android |
カスタマイズ性 | 〇 |
セキュリティ | 端末認証、IPアドレス制限など |
導入社数 | 非公開 |
導入企業 | 東芝ITサービス、エリア・パーキング、幸楽苑など |
UST SFAは新規開拓や既存深耕といった各営業スタイルに合わせて柔軟にカスタマイズできます。スケジュール管理では営業に必要な情報と紐づけられるため、営業日時や内容、担当者の把握が簡単です。スケジュールベースで商談の管理を行いたい企業にぴったりでしょう。
さらにメンバーが入力した営業の活動報告はリアルタイムで集計データに反映。メンバーとマネージャーが直接会うことが少ない企業でも、マネージャーはタイムラグなく効率的にデータ分析が行えます。
無料トライアル | 〇14日間 |
スマホ対応 | 〇iOS 〇Android |
カスタマイズ性 | 〇 |
セキュリティ | 2段階認証、権限設定、ISMS認証など |
導入社数 | 非公開 |
導入企業 | 三建設備工業、KADOKAWA、パナソニックLSネットワークスなど |
Microsoft Dynamics 365(マイクロソフトダイナミクス 365) Salesでは架電の管理ができ、架電内容を文字起こしして特定の文章にフィードバックコメントを付けられます。作業リストを使えば、電話やメールといった営業方法や期限をフィルタリングして、適切な方法とタイミングで取引先に接触することが可能。さらにAIの力で最優先度の活動を明確にできるため、営業計画に費やす時間が減らせるとともに、成果につながる行動を起こせるでしょう。
また世界中で導入されているMicrosoft Dynamics 365シリーズの一つであるため、初めてでも安心して導入できます。
無料トライアル | 〇30日間 |
スマホ対応 | 〇iOS 〇Android |
カスタマイズ性 | - |
セキュリティ | アクセス管理、権限設定など |
導入社数 | 非公開 |
導入企業 | Adobe、VISA、accentureなど |
無料トライアル | 無料デモあり |
スマホ対応 | 〇iOS 〇Android |
カスタマイズ性 | ー |
セキュリティ | 非公開 |
導入社数 | 非公開 |
導入企業 | 日本通運、ボーダフォンなど |
スマホ対応 | 〇 |
カスタマイズ性 | 〇 |
セキュリティ | 権限設定、ログ追跡、データ暗号化、ISMS・Pマーク取得など |
導入社数 | 300社以上 |
導入実績 | クレスコム、シーエスプラスなど |
無料トライアル | 〇30日間 |
スマホ対応 | 〇iOS 〇Android |
カスタマイズ性 | ー |
セキュリティ | 非公開 |
導入社数 | 非公開 |
導入企業 | 多田機工、ワイズ通商、日鉄SGワイヤなど |
WaWaFrontier(ワワフロンティア)では見積書提出や商談など前回の接触日からの経過日数が見れるため、どの取引先とどのくらいの期間コンタクトを取れていないのかを可視化できます。さらにリマインドすべき経過日数を自分で設定でき、その日数が経つ取引先を通知する仕組みです。次回アクション日を事前に設定しておくことで、接触漏れを防止でき、案件獲得の可能性を高められるでしょう。
また各メンバーがどの作業に時間を費やしているのかを確認できる行動分析表の機能も搭載しています。成約を獲得しているメンバーの作業比率データを用いて、チーム全体の営業行動を改善に役立てられるでしょう。
無料トライアル | 〇14日間 |
スマホ対応 | 〇iOS 〇Android |
カスタマイズ性 | - |
セキュリティ | SSL暗号化、ログインロック機能など |
導入社数 | 非公開 |
導入企業 | リロ・ホールディング、プライムホスピタル玉島、デンショクなど |
無料トライアル | 無料デモあり |
スマホ対応 | 〇iOS 〇Android |
カスタマイズ性 | 〇 |
セキュリティ | OAuth2.0、アプリパスワードなど |
導入社数 | 非公開 |
1日5件までの案件追加なら、無料で使えます。案件数とファイルのダウンロード期限以外は有料プランと同じ機能を使えるところがポイントです。長い期間試すことができ、ゆっくり導入を検討できるでしょう。
取引先に関する入力項目は必要最低限のものだけをテンプレートとして用意しています。項目が足りない場合は自社に合わせて項目を追加できるため、項目が足りなくなるといった心配はありません。また取引先や案件ごとに請求書や資料の添付も可能です。
項目を最低限にして手間を減らすだけでなく、テキスト入力を予測してくれるサジェスト機能でさらに入力時間を短縮します。似たような案件がある場合には複製ができるため、さらに手間を省きます。
無料トライアル | 〇永久(機能制限あり) |
スマホ対応 | 〇iOS 〇Android |
カスタマイズ性 | 〇 |
セキュリティ | AWS環境、定期的なシステムの脆弱性診断、アクセス権限の変更など |
導入社数 | 非公開 |
導入企業 | ネオスタイル ロジ、コクー、Fintertechなど |
HubSpot Sales Hubでは取引先が自社が発信した情報に興味を抱いたタイミングを知らせてくれて、アプローチを行えます。よって興味をひかれているタイミングで架電すれば、有効架電の確率を増やすことが可能です。さらにメールを送信する時間の設定では、機械学習機能によって、取引先が読んでくれそうな時間を提案してくれます。
またカレンダーのリンクを送れば、取引先が営業担当者の空き時間を確認した上で、都合のいい日時を選べて、メールの往復を減らすことが可能です。自社で専任の営業担当者が決まっていない場合には、取引先が設定したスケジュールに応じて自動で担当者が割り当てられます。日程調整や担当決めといった営業に関する業務を効率化することで商談に割ける時間を増やせるでしょう。
無料トライアル | 無料プラン |
スマホ対応 | 〇iOS 〇Android |
カスタマイズ性 | 〇 |
セキュリティ | データ暗号化、AWSなど |
導入社数 | 13万社以上 |
導入企業 | DeNA、Anker、moneyForwardなど |
ホットプロファイルSalesは取引先が自社Webサイトを閲覧した時や人事異動を行った時に、素早く自動通知します。各取引先の動向をいち早く察知することで、的を絞って適切なタイミングでアプローチができるでしょう。
名刺管理では名刺をスキャンまたはスマホで撮影するだけで、名刺のデータ化が可能です。登録履歴がある同一人物の名刺は関連付けて登録されるため、古い登録内容と新しい登録内容が混在せず、最新の情報を素早く確認できます。情報の複雑化に懸念がある場合でも、安心して利用できるでしょう。
無料トライアル | 〇30日間 |
スマホ対応 | 〇iOS 〇Android |
カスタマイズ性 | 〇 |
セキュリティ | AWS、モバイルデバイス管理機能、IPアドレス制限など |
導入社数 | 非公開 |
導入企業 | 横浜銀行、凸版印刷会社、CASIOなど |
無料トライアル | - |
スマホ対応 | 〇iOS 〇Android |
カスタマイズ性 | 〇 |
セキュリティ | - |
導入社数 | - |
導入実績 | SONY、東洋経済新報社、早稲田アカデミーなど |
無料トライアル | 〇30日間 |
スマホ対応 | 〇iOS 〇Android |
カスタマイズ性 | 〇 |
セキュリティ | 2要素認証、Basic認証、クライアント証明書による認証 |
導入社数 | 2万社以上 |
導入企業 | パーソルキャリア、Fast Fitness Japan、日清食品ホールディングスなど |
Freshsales Suite(フレッシュセールススイート)の表示画面は分かりやすく使いやすいのが特徴です。導入の業務に時間を割くことなく、素早く運用が始められます。また様々な営業形態にフィットする料金設定で、自社に必要な機能だけを備えたプランを選択可能。コスト面に不安がある企業も、使用しない機能にコストをかけずに済むため、費用を抑えながら導入できます。
無料トライアル | 〇21日間 |
スマホ対応 | 〇iOS 〇Android |
カスタマイズ性 | 〇 |
セキュリティ | 非公開 |
導入社数 | 4万社以上 |
導入企業 | dyson、SCSKサービスウェア、MTRなど |
無料トライアル | 〇14日間 |
スマホ対応 | 〇iOS 〇Android |
カスタマイズ性 | 〇 |
セキュリティ | ISO認定取得、権限設定など |
導入社数 | 10万社以上 |
導入企業 | 三菱UFJリサーチ&コンサルティング、HubSpot、ヤフーなど |
※1 株式会社ギャプライズ調べ(2022年7月現在)
SFAを定着させるには営業担当が入力しやすく、マネージャーが情報を把握しやすい仕組みであることは重要なポイントです。高機能でカスタマイズ性に優れていても、操作性が難しく現場が使いこなせない製品もあります。
本格的な運用が開始してから使いこなせない社員が増えてしまうと、ツールを導入した効果を十分に発揮できません。ITツールに慣れていないメンバーが多いのであれば、簡単に操作できる製品を選びましょう。
「Senses」はチーム全体の案件をカード形式で表示するのが特徴で、ステータス変更はカードを移動させるだけで完了します。進行中の案件を俯瞰できるため、注力すべき項目がわかりやすく効率的な営業活動の計画が行えるでしょう。
「ネクストSFA」は使いやすく見やすいSFAを追求した製品で、案件リストに各案件の内容が表示されます。またデータを一覧で表示できるので各案件のページに情報が依存しない仕組みです。
SFAでは顧客情報の登録や報告書作成は発生しますが、入力負担が少ないと業務時間が短縮できます。
「GENIEE SFA/CRM」ではプルダウン形式で報告書を作れるため、入力作業そのものが減ります。各報告書の作成時間を削減することで、より多くの商談を組めますし、結果的に業績向上を実現できるでしょう。
「ホットプロファイルSales」は名刺管理機能を搭載しており、スマホで名刺をスキャンするだけで顧客情報のデータ化が可能です。新しい顧客が増えるたびにデータを手入力する必要はありません。さらに同一人物の名刺を新たにスキャンした場合は自動で関連づけられるので、顧客データが複雑化せずに済みます。
オンライン商談でなければ営業担当者は外出するため、外出先からでも商談報告を入力できるようにスマホやタブレットに対応しているか確認しましょう。「事務所に戻り報告書を提出する必要があり、社員は直帰できない」という悩みを抱えている企業であれば、モバイル対応は必須機能です。
スマホでSFAを使えれば、外出先で商談の直前まで過去の商談内容や顧客情報を確認できます。アポイントの合間にわざわざPCを開かずにスマホやタブレットで見られるため、マルチデバイス対応している製品の方が有用性が高いでしょう。
多くの製品がマルチデバイス対応ですが、スマホでもPCと同じように情報を閲覧できるか、スマホでの表示画面が分かりづらくないかを無料トライアルで使ってあらかじめ確認することをおすすめします。
「cyzen」は顧客情報を地図上にマッピングしたり、営業メンバーの居場所を把握することで可能です。突然のアポイント依頼に対しても、近くにいる営業メンバーをアサインしたりといった柔軟な営業活動が実現できます。
「UPWARD」は現在地から近くの顧客を自動で検索し、知らせてくれます。自分でリストアップする作業が省略できるので、行動に移すまでの時間を最小限にできるでしょう。
SFAの価格差は主に機能の多さや利用する人数によって変化します。AIによる高度な顧客分析や、詳細レポートの作成を行える方が、利用料金は高いです。しかし搭載している機能を活用しなければ、高い費用を費やす意味がなく、コストパフォーマンスが落ちるでしょう。
追加料金を支払ってオプション機能で使用できる製品もあります。同じ機能でもオプションで設定している製品と標準搭載している製品があります。オプションとして追加した方が費用が安くなる、という点も比較して選定しましょう。
また利用人数に応じて月額の費用は変動します。利用者数が多ければ多いほど月額の利用料は多く発生する製品が多いので、人数を正確に把握し自社の予算にあったツールを選定してください。
また期限制限がなく、無料で利用できる製品があります。ユーザー数や登録できる顧客情報数が限られているため、小規模でSFAを導入したい企業やトライアルで利用してみたい企業におすすめです。(比較表は右にスクロールできます)
無料プランがあるSFA(営業支援システム)3選
製品名 | ユーザー制限 | 顧客管理 | 案件管理 | メール一斉送信 | 実績 |
Zoho CRM | 3ユーザー | ○ | ○ | - | 250,000社以上 |
HubSpot Sales Hub | 無制限 | ○ | ○ | - | - |
Freshsales Suite | 無制限 | ○ | ○ | ○ | 40,000社 |
サスケ | 3ユーザー | ○ | ○ | ○ | 1,000社以上 |
※ミツモア調べ(2023年2月時点)
関連記事:無料で使えるSFA(営業支援ツール)18選を徹底比較!選び方や導入のポイントも解説|ミツモア
導入目的と必要な機能を明確にしたあとは、実際に製品を比較して、どの製品にどんな機能が備わっているのか確認しましょう。
例えば通知機能があると案件の対応漏れが回避できますし、メール配信機能では蓄積した顧客データを対象にすぐに連絡できるため、営業効率が高まって非常に便利です。ウェビナーに参加した新規見込み顧客全員をSFAに登録するなら、CSVによる一括取り込み機能が必要でしょう。
逆に必要以上の機能が備わっている製品を選んでしまう場合も注意しましょう。例えば「Senses(センシーズ)」や「Salesforce Sales Cloud」などAIが案件の進捗状況や商談情報を分析し、成約確度が高い顧客を判定する製品があります。
営業経験が浅いメンバーが多い企業にとってAIによる予測機能は有用ですが、ベテランの営業メンバーが多数所属している企業はノウハウを共有する基本的な機能があれば十分でしょう。
機能が豊富に備わっている方が費用が高くなります。使わない機能にコストを割かないために、自社の営業メンバーの経験や知識量を加味した上で、製品を選ぶ必要があります。
営業活動における悩みが「報告書やノウハウが属人化していて共有されない」である場合、チーム全体に情報がシェアできる機能を搭載していなければいけません。実際に「monday.com」や「kintone」がナレッジを周知する機能を内蔵しています。
SFAには個人情報が格納されるため、セキュリティの安全性は重要です。例えばファイル暗号化ができれば、申込書類やメール送信時も安心であり、情報漏洩を回避できる可能性が上がります。さらに各メンバーが顧客情報を確認したり記入するため多くの人数が触れるシステムでもあります。不正なログインを防げる2段階認証やIPアドレス制限の機能が備わっていると安心でしょう。
API連携ができるSFAの場合、すでに導入済みのMAツールやCRMツールと連携ができます。特に名刺をデジタル化して管理している場合、名刺をスキャンして得た顧客情報を自動でSFAに登録できる機能があると便利です。マーケティングやカスタマーサクセスとの連携強化して、効率化を実現しましょう。
>>MAツールをお探しの方はコチラのページから無料で自動診断できます
既存の営業形態に慣れてしまっていると、SFAをうまく活用できないことがあります。そのため導入から定着にいたるまで、併走型でサポートしてくれるツールだと安心でしょう。
「ネクストSFA」は完全無料でサポートを行っていて、システムの問題だけでなく営業課題の解決に向けた提案もしてくれます。
またサポート体制の充実度は導入実績や継続率から想定することも可能です。例えば導入実績が多ければその分サポート実績や体制は手厚く、継続率が高ければ導入後のフォロー体制がしっかりしていることが予想されます。
導入実績が多いSFAは「Salesforce Sales Cloud」が15万社以上、「Hubspot Sales Hub」が13万社以上です。継続率が高いSFAとしては「eセールスマネージャーRemix Cloud」が95%、「GENIEE SFA/CRM」が99%を誇ります。
以下、業界別、規模別についてまとめていますので、合わせてご参考ください。
業界別おすすめ記事
・建設業界におすすめのSFAとは?導入のメリットや選び方のポイント|ミツモア
・銀行の営業活動を効率化するSFAとは?選び方のポイントも解説!|ミツモア
企業規模別おすすめ記事
SFAでは顧客の氏名や電話番号、所在地といった情報をツールに登録できます。1度保存した顧客情報は全メンバーへリアルタイムで共有でき、外出先で確認したり情報を更新したりと汎用性が高いでしょう。
名刺やメールソフト内にある個人情報を転記しやすいように工夫したSFAも多いです。名刺をスキャンするだけで自動的に個人情報を登録したり、名刺管理ソフトと連携できたりするタイプも登場しています。
顧客から急な連絡が来たときも、SFAなら「営業担当者、登録日、役職」などで商談履歴を検索できるため、直接の営業担当ではなくても顧客対応できて商談機会を逃しません。
担当者、企業情報、電話番号、メールアドレス、商談履歴、案件、売上、問い合わせ件数などを登録できる機能です。名刺交換や商談時の内容も入力できます。
スマホやスキャナで名刺のデータを取り込むと、自動的にSFAに顧客情報が登録されます。
SFAでは営業活動をデータ分析ができます。全案件を「新規顧客、アポ獲得中、ヒアリング中、商談中、契約前、成約、未連絡、見込みなし」といったフェーズで分けると、重点的にフォローすべき顧客に絞れます。営業担当者は無駄な動きをせず、チーム全体の負荷が軽くなるでしょう。
同時に各営業メンバーの案件をフェーズで管理することにより、営業組織の生産性を向上させます。仮にアポ獲得中の案件が多いなら、そのメンバーに新規顧客の案件を渡しても消化できません。
また営業組織が拡大していると、個々のメンバーの商談進捗や提案状況が把握しずらく属人的になりがちです。組織全体でフェーズ管理で情報収集すれば、偏りのない最適な業務配分が実現できるでしょう。
案件を担当者、訪問日、商品、活動内容と紐づけて、顧客がどのフェーズにいるかを関係者全員で把握し、打ち手を講じます。受注確度別に進捗やフォロー状況、スケジュールもわかります。
営業メンバーの「誰が、いつ、どの顧客に、どのような商談をしたか」を正確に管理することが可能です。エクセルで「顧客、案件、進捗、目標、行動、成績」を記録している企業が完璧に情報登録したとしても、横のつながりや時系列を把握しずらく、失注要因がどこに潜んでいるかも見つけづらくなるでしょう。
SFAでは顧客情報をツールに登録し、その顧客に対して営業メンバーの行動データや進捗管理を紐づけることができます。顧客情報を閲覧すれば、これまでの全アクションが表示されるため、営業担当だけでなく営業マネージャーも状況把握がしやすくなります。
今までの商談日時、担当者、決済者、提案書、商談内容など、商談情報を管理する機能です。
SFAでは各営業メンバーの達成率が確認できます。架電数、アポ獲得数、商談数、受注数、解約数を期間ごとに集計すれば、営業成績の高いメンバーがわかるわけです。あらゆる営業データがSFAに蓄積されるため、営業マネージャーが個別に状況を聞かずとも、ツールを見れば理解できるでしょう。
その際に出た課題が「アポ獲得1本にかける時間が長い」であれば、それが得意な別のメンバーからクロージングするタイミングを学ぶことができますし、「商談から受注に移行する割合が低い」なら別のメンバーを同行させて、受注角度を高めます。営業メンバーの課題を早期発見することで、マネージャーや経営層も迅速な意思決定ができるでしょう。
顧客リスト作成からリード獲得、アポ獲得、商談、契約締結、オンボーディングまでの営業プロセスを管理する機能です。営業活動をプロセスで分けることで、今の状況と次の行動が明確になるでしょう。
営業担当者、部署、商品など複数の視点から、予算や実績をグラフで可視化できます。今後の業務改善がしやすいです。
チームでスケジュール情報を共有できる機能で、マネージャーが営業スタッフの具体的な動きを把握するのに役立ちます。顧客からの問い合わせがあった場合、管理画面を確認すれば担当者の帰社時間や訪問時間などをスムーズに伝えられるでしょう。スケジュール管理画面から、日報や活動報告の作成ができるツールもあります。
ToDoリストを作成し、自動通知する機能です。アプローチ日や最終訪問日のスケジュールを確認したり、見積書作成の締め切りを登録したりできます。
営業活動の日報を作成する機能です。外出先から記入することで、上司にはリアルタイムで部下の状況が共有されて、随時適切なアドバイスができます。
「社内報告用の資料作成に数時間かかっていた」や「引継ぎ先の顧客に出した見積書の単価が違っていた」などのSFA導入により営業も自動化し、業務効率化を実現します。
営業担当者別の進捗や売上、予実などをグラフで閲覧できます。ダッシュボードに載せたグラフをクリックすれば、さらに詳細なデータが取得可能です。
SFAに登録している顧客に一斉にメール配信ができます。顧客を属性で分類し、メール配信後は開封率やクリック率を計測できます。
SFA上で見積書や請求書を作成できます。テンプレートの登録で素早くミスのない書類を作成できるため便利です。また見積書の承認はツール内にてワークフロー申請ができるので、業務の効率化も図れるでしょう。
SFAに登録されたデータを分析・集計した結果をレポートとして出力する機能です。顧客情報や商談管理などさまざまなデータを条件にあわせて表やサマリー、グラフなどの形式で表示し、レポートを作成します。会議資料の作成や営業施策の立案など、データ分析するの際に活躍する機能です。
顧客情報や営業進捗データをCSVファイルで出力できる機能です。会議の資料作成などがスムーズにできます。逆にExcelにまとめた顧客情報をCSVに変換して、SFAに一括取り込みすることも可能です。
営業活動に必要なデータを格納できるストレージがあり、社内会議の資料や見積書などのデータ共有をスムーズに行えます。
担当者が使いやすいように管理画面のレイアウトや設定を自由に変更できる機能です。
外出先でもスマホを使ってスケジュールや商談内容を確認したり、現場で営業活動を報告できます。
別のシステムから入手したデータを取り込んだり、送ったりできる機能です。例えば名刺管理システムで得た顧客情報をSFAに取り込みます。
SFAを活用することで営業活動の可視化や効率化が期待できますが、導入までに時間がかかるだけでなく、定着するまでの時間も必要です。「要件が変わり導入するまでに時間がかってしまった」「入力が複雑で業務負荷がよりかかってしまった」とならないよう、SFAを活用する際のポイントについて確認しましょう。
SFAを導入する場合、営業活動や業務フローの見直しが少なからず発生します。
営業部門主導によるSFA選定であれば問題ありません。ただ営業以外の方が選定を進めているのであれば注意が必要です。しっかりと営業部門を巻き込み、課題や悩み、要件を取りまとめましょう。これは期待値が先行してしまい、SFA導入後に「現場では使いにくい」や「機能が不足している」ということも往々にして起こるからです。
またSFAによっては、自社の業務フローに合わせたカスタマイズが必要なケースがあります。社内の開発担当者がカスタマイズ対応ができない場合もあり、外部委託するために追加コストが発生するかもしれません。カスタマイズが必要になりそうなら、関係各所に確認を入れておきましょう。
SFA導入後に「入力作業の負荷がかかり、定着が難しい」「日報にしか使われない」は起こりやすい事象です。実際に活用する営業メンバーに向けた導入後の以下のようなフォローを実施して、効果的な使いこなせるようにしましょう。
また以前から使用していた管理ツールからSFAに切り替える場合、社内メンバーから反感の声が出ることもあるでしょう。SFAを最大限活用するためにマネージャーと営業メンバーが一丸となって運用していく姿勢が大切です。
SFAを通じて営業活動の成果や行動を「見える化」するためには、KPIの設定が欠かせません。KPIとは目標の達成度合いを示す「重要業績評価指標」のことです。長期的な目標を達成するための中間目標をイメージすると、わかりやすいかもしれません。
営業の場合は次のKPIの例としてあげられます。
KPIは月や期の売上など、長期的な目標から逆算して考えることが大切です。例えば「月間売上目標5,000万円、商品単価100万円、営業部10名、訪問営業後の成約率25%」としましょう。
売上目標に達するためには、月間で「月間売上目標5,000万円÷商品単価100万円=50個」の商品を売る必要があります。また「50個÷成約率25%=見込み顧客200人」程度が必要です。その結果「見込み顧客200人÷営業部10名=1人当たり月20件」が訪問件数の目標となり、この数値をKPIとして設定します。
KPIの設定は目標達成までのプロセスを「見える化」し、必要なアクションを明確にします。SFAにてどの情報をいつのタイミングで確認すべきかどうかがはっきりとするため、進捗に支障があったときも早期の原因解決や軌道修正に動けるでしょう。
SFAを通じた営業活動を円滑に進めるためにはPDCAサイクルの運用も欠かせません。先ほど設定したKPIを達成するために、どのような戦術を実施するのかをプランニングします。 SFAでは顧客や案件、ステータスをリアルタイムで確認できるため、予算に実績が沿っているかどうかをデータで振り返ってPDCAを回せます。
またSFAの使い方や活用方法に課題がある場合、SFAの提供会社がトレーニングコースやコンサルティングサービスを実施していますので、これらのサービスの利用も検討してみてください。
SFA導入することにより営業メンバーへの負担は少なからず発生します。無料トライアル期間で試しても、全部署へ導入することに対して懸念があるのであれば、一部署から始めるなどスモールスタートすることも有効です。
コストを抑えられるだけでなく、導入後の不具合や予測できないエラーが発生しても対策を打つことができるでしょう。安定運用が定着したら段階的な導入をして、SFAで失敗する可能性を減らします。
SFAツールの乗り換えを検討されている方はこちらの記事も参考にしてみてください。
エクセルによる顧客管理は属人的になりがちで作業時間もかかり、営業担当者の負担は増すばかりです。SFAでは顧客情報、営業活動、商談の管理がオンラインで完結し、すべてがリアルタイムで把握できます。属人化しがちな営業組織の生産性を改善してくれるでしょう。
ただし、すべてのSFAが自社の営業課題を解決してくれるわけではありません。SFAには小規模事業者向けのシンプルなプランや大規模事業者がToB向けに使う製品などさまざまです。「製品が多くて、どのシステムを選べばいいかわからない…」といった方も多いのではないでしょうか。
そんなときはミツモアにおまかせください。従業員数や欲しい機能など項目を画面上で選択するだけの自動診断で、経費精算システム候補が見つかります。もちろん費用はかかりません。さらに最大で5製品の診断結果をお届けします。検討していた製品だけでなく、思わぬシステムとの出会いもあるかもしれません。ミツモアなら、あなたにぴったりのSFAがすぐに見つかります。
顧客情報や案件進捗を一元管理することにより、営業プロセスの可視化や営業活動の効率化を支援するツールです。例えば成果を出している従業員の行動を可視化し分析することで、従業員の育成にもつなげることができるでしょう。
自社に必要な機能や使いやすさを比較しましょう。案件の進捗状況や商談情報をAIが分析してくれる製品、営業チームが入力しやすい画面設計や入力を簡略化してくれる機能など、使いやすさに特徴ある製品もあります。
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