SFA(営業支援システム)を比較する

「エクセルによる顧客管理が限界でなんとかしたい」

「営業スキルにバラつきがあり、属人的な営業組織を見直したい」

「多機能なSFAツールを使いこなせず、費用対効果が悪い」

このような疑問をお持ちではありませんか？

SFAは「Sales Force Automation（セールス・フォース・オートメーション）」の頭文字を取った略称で、日本語に訳すと「営業支援システム」という意味です。営業活動の顧客情報を整理し、従来は見えてこなかった数値や行動パターンを可視化、さらにさまざまな業務が自動化されます。営業生産性を効率的に上げるツールとして導入する企業が増えました。

有名なSFAにはセールスフォース・ジャパン社の「セールスクラウド(Sales Cloud)」という製品があります。セールスクラウドでは顧客管理や進捗管理といった多くの機能が搭載されており、「今どこにアプローチすると受注確度が高いか」や「営業担当者が今週はどのような成果を出したか」が、数値やグラフで認識できます。

SFA導入によって実現できること

SFA上で「顧客情報、案件と商談、営業プロセス」を一元管理し、組織としての営業力が強化されます。訪問数、商談回数、成約率がわかればボトルネックも見つかりやすく、膨大なデータはナレッジとして蓄積されて、自社の強みになるでしょう。

以下はSFAを導入することによって実現できる営業活動の例です。

また営業の業務には「顧客リストや提案書、見積書の作成、見込み顧客への情報提供、既存顧客のフォロー」など、多岐にわたります。これらは営業担当者の裁量によるものが多く、業務によっては属人的になっているかもしれません。

SFA導入により業務の自動化することで「経験」や「勘」に頼らない営業の標準化を目指せます。

SFA導入後に「入力作業の負荷がかかり、定着が難しい」「日報にしか使われない」は起こりやすい事象です。実際に活用する営業メンバーに向けた導入後の以下のようなフォローを実施して、効果的な使いこなせるようにしましょう。

• SFAを導入する目的を事前に共有する
• SFAの使い方を説明する研修会を実施する
• 使用状況に関して上司からの声かけをする
• 成功事例や活用事例を共有する

また以前から使用していた管理ツールからSFAに切り替える場合、社内メンバーから反感の声が出ることもあるでしょう。SFAを最大限活用するためにマネージャーと営業メンバーが一丸となって運用していく姿勢が大切です。

③KPIを設定する

SFAを通じて営業活動の成果や行動を「見える化」するためには、KPIの設定が欠かせません。KPIとは目標の達成度合いを示す「重要業績評価指標」のことです。長期的な目標を達成するための中間目標をイメージすると、わかりやすいかもしれません。

営業の場合は次のKPIの例としてあげられます。

1. 訪問件数
2. 成約率
3. 案件数
4. 顧客単価
5. 受注期間

KPIは月や期の売上など、長期的な目標から逆算して考えることが大切です。例えば「月間売上目標5,000万円、商品単価100万円、営業部10名、訪問営業後の成約率25％」としましょう。

売上目標に達するためには、月間で「月間売上目標5,000万円÷商品単価100万円＝50個」の商品を売る必要があります。また「50個÷成約率25％＝見込み顧客200人」程度が必要です。その結果「見込み顧客200人÷営業部10名＝1人当たり月20件」が訪問件数の目標となり、この数値をKPIとして設定します。

KPIの設定は目標達成までのプロセスを「見える化」し、必要なアクションを明確にします。SFAにてどの情報をいつのタイミングで確認すべきかどうかがはっきりとするため、進捗に支障があったときも早期の原因解決や軌道修正に動けるでしょう。

④PDCAサイクルで運用する

SFAを通じた営業活動を円滑に進めるためにはPDCAサイクルの運用も欠かせません。先ほど設定したKPIを達成するために、どのような戦術を実施するのかをプランニングします。

SFAでは顧客や案件、ステータスをリアルタイムで確認できるため、予算に実績が沿っているかどうかをデータで振り返ってPDCAを回せます。

またSFAの使い方や活用方法に課題がある場合、SFAの提供会社がトレーニングコースやコンサルティングサービスを実施していますので、これらのサービスの利用も検討してみてください。

⑤スモールスタートで導入する

SFA導入することにより営業メンバーへの負担は少なからず発生します。無料トライアル期間で試しても、全部署へ導入することに対して懸念があるのであれば、一部署から始めるなどスモールスタートすることも有効です。

コストを抑えられるだけでなく、導入後の不具合や予測できないエラーが発生しても対策を打つことができるでしょう。安定運用が定着したら段階的な導入をして、SFAで失敗する可能性を減らします。

SFAツールの乗り換えを検討されている方はこちらの記事も参考にしてみてください。

関連記事：SFA乗り換えで営業効率を向上させよう！選び方のポイントを解説｜ミツモア

1つ製品を選ぶ前に、主要SFA製品の料金や実績を比べてみましょう。月額料金は1人当たり数百円から、その何倍の製品もあります。SFAは長期契約することが多いため、ツール導入前には無料トライアルで操作性を検証すると安心です。比較表は右にスクロールできます。

製品名

ロゴ

初期費用

月額料金

年払い割引

料金プラン （無料プラン含む）

無料 トライアル

外部サービス連携

導入 サポート

オプション 機能 (拡張機能)

実績

スマホ対応

本社

Salesforce Sales Cloud

0円

3,300円～ /名

－

4種類

○(30日)

○

○

○

世界15万社以上

iOSAndroid

米国

Knowledge Suite

0円

55,000円～/社

－

2種類

○

○

○

○

累計7,500社以上

iOSAndroid

日本

Zoho CRM

0円

2,640円～/名

○

5種類

〇(14日) 無料プランは制限なし

○

○

－

世界25万社以上

iOSAndroid

インド(親会社はシンガポール)

eセールスマネージャー Remix Cloud

0円

3,300円～/名

－

3種類

○ (30日)

○

○

○

5,500社以上

iOSAndroid

日本

Senses

0円

27,500円～/社

－

3種類

○

○

○

○

－

iOSAndroid

日本

kintone

0円

858円～/名

－

4種類

○(30日)

○

○

○

累計2万社以上

iOS Android

日本

Microsoft Dynamics 365 Sales

0円

7,070円～/名

－

4種類

○(30日)

○

○

－

－

iOS Android

米国

GENIEE SFA/CRM

0円

1,628円～/名

－

4種類

○(15日)

○

○

－

定着率99％

iOS Android

日本

Freshsales Suite

0円

2,200円～/名

○

4種類

○(21日)

○

○

○

世界4万社

iOS Android

米国

Hubspot Sales Hub

0円

6,600円～/社

○

4種類

○

○

○

○

世界143,000社

iOS Android

米国

※ミツモア調べ(2022年7月時点）

以下のボタンを押して簡単な質問に答えるだけで、あなたにピッタリのSFAを無料で診断できます。SFAの料金や機能を比較して、自社の課題解決に役立てましょう。

第1位はゾーホージャパン株式会社が提供する「Zoho CRM」です。世界での導入実績も豊富なSFAツールです。高機能かつ安価で利用できますし、無料プランも展開しています。ツール利用のイメージがわかない方は無料プランからスタートしてみてはいかがでしょうか。

第2位は株式会社マツリカが提供する「Senses」です。データ入力を自動化することで業務負荷を軽減したり、AIによる営業アシストやリスク分析する機能で営業活動を専念できたりと、現場ファーストを支援する製品です。

第3位は株式会社ジオコードが提供する「ネクストSFA」です。使いやすさと見やすさを徹底追求し、誰でも迷わないように設計された製品です。ツール導入から運用定着するまで、充実した運用サポート体制が無料で利用できことが特徴です。

第4位以降は「Knowledge Suite」と「ホットプロファイルSales」が続きました。両者も営業組織を支援するツールとして強味のある製品です。

まずは「一般的に人気の製品から検討を進めたい」という方は今回のランキングもぜひ参考にしてみてください。

関連記事：SFAの人気ランキング！シェアの高い製品を機能や料金とともに比較｜ミツモア

SFAを導入する目的は各社さまざまです。「営業効率を向上させて業績を上げたい」が最終的なゴールですが、ゴールに近づくために自社ではSFAで何を行いたいのかという点が重要です。

画面が見やすく簡単操作で案件管理が楽になる

SFAを定着させるには営業担当が入力しやすく、マネージャーが情報を把握しやすい仕組みであることは重要なポイントです。高機能でカスタマイズ性に優れていても、操作性が難しく現場が使いこなせない製品もあります。

本格的な運用が開始してから使いこなせない社員が増えてしまうと、ツールを導入した効果を十分に発揮できません。ITツールに慣れていないメンバーが多いのであれば、簡単に操作できる製品を選びましょう。

「Senses」はチーム全体の案件をカード形式で表示するのが特徴で、ステータス変更はカードを移動させるだけで完了します。進行中の案件を俯瞰できるため、注力すべき項目がわかりやすく効率的な営業活動の計画が行えるでしょう。

「ネクストSFA」は使いやすく見やすいSFAを追求した製品で、案件リストに各案件の内容が表示されます。またデータを一覧で表示できるので各案件のページに情報が依存しない仕組みです。

入力負担が少なく業務時間が短くなる

SFAでは顧客情報の登録や報告書作成は発生しますが、入力負担が少ないと業務時間が短縮できます。

「GENIEE SFA/CRM」ではプルダウン形式で報告書を作れるため、入力作業そのものが減ります。各報告書の作成時間を削減することで、より多くの商談を組めますし、結果的に業績向上を実現できるでしょう。

「ホットプロファイルSales」は名刺管理機能を搭載しており、スマホで名刺をスキャンするだけで顧客情報のデータ化が可能です。新しい顧客が増えるたびにデータを手入力する必要はありません。さらに同一人物の名刺を新たにスキャンした場合は自動で関連づけられるので、顧客データが複雑化せずに済みます。

外回り営業はスマホを活用して効率的にこなしたい

オンライン商談でなければ営業担当者は外出するため、外出先からでも商談報告を入力できるようにスマホやタブレットに対応しているか確認しましょう。「事務所に戻り報告書を提出する必要があり、社員は直帰できない」という悩みを抱えている企業であれば、モバイル対応は必須機能です。

スマホでSFAを使えれば、外出先で商談の直前まで過去の商談内容や顧客情報を確認できます。アポイントの合間にわざわざPCを開かずにスマホやタブレットで見られるため、マルチデバイス対応している製品の方が有用性が高いでしょう。

多くの製品がマルチデバイス対応ですが、スマホでもPCと同じように情報を閲覧できるか、スマホでの表示画面が分かりづらくないかを無料トライアルで使ってあらかじめ確認することをおすすめします。

「cyzen」は顧客情報を地図上にマッピングしたり、営業メンバーの居場所を把握することで可能です。突然のアポイント依頼に対しても、近くにいる営業メンバーをアサインしたりといった柔軟な営業活動が実現できます。

「UPWARD」は現在地から近くの顧客を自動で検索し、知らせてくれます。自分でリストアップする作業が省略できるので、行動に移すまでの時間を最小限にできるでしょう。

低コストで始めたい

無料プランがあるSFAは「Zoho CRM」「Hubspot Sales Hub」「Freshsales Suite」「サスケ」などがあります。詳しくは無料プランで使えるSFA4選で紹介しています。

SFAの価格差は主に機能の多さや利用する人数によって変化します。AIによる高度な顧客分析や、詳細レポートの作成を行える方が、利用料金は高いです。しかし搭載している機能を活用しなければ、高い費用を費やす意味がなく、コストパフォーマンスが落ちるでしょう。

追加料金を支払ってオプション機能で使用できる製品もあります。同じ機能でもオプションで設定している製品と標準搭載している製品があります。オプションとして追加した方が費用が安くなる、という点も比較して選定しましょう。

また利用人数に応じて月額の費用は変動します。利用者数が多ければ多いほど月額の利用料は多く発生する製品が多いので、人数を正確に把握し自社の予算にあったツールを選定してください。

搭載機能に過不足がないことを確認する

導入目的と必要な機能を明確にしたあとは、実際に製品を比較して、どの製品にどんな機能が備わっているのか確認しましょう。

例えば通知機能があると案件の対応漏れが回避できますし、メール配信機能では蓄積した顧客データを対象にすぐに連絡できるため、営業効率が高まって非常に便利です。ウェビナーに参加した新規見込み顧客全員をSFAに登録するなら、CSVによる一括取り込み機能が必要でしょう。

逆に必要以上の機能が備わっている製品を選んでしまう場合も注意しましょう。例えば「Senses(センシーズ)」や「Salesforce Sales Cloud」などAIが案件の進捗状況や商談情報を分析し、成約確度が高い顧客を判定する製品があります。

営業経験が浅いメンバーが多い企業にとってAIによる予測機能は有用ですが、ベテランの営業メンバーが多数所属している企業はノウハウを共有する基本的な機能があれば十分でしょう。

機能が豊富に備わっている方が費用が高くなります。使わない機能にコストを割かないために、自社の営業メンバーの経験や知識量を加味した上で、製品を選ぶ必要があります。

営業活動における悩みが「報告書やノウハウが属人化していて共有されない」である場合、チーム全体に情報がシェアできる機能を搭載していなければいけません。実際に「monday.com」や「kintone」がナレッジを周知する機能を内蔵しています。

さらにSFAの選定ではいくつかのチェック事項があります。

• セキュリティの安全性に問題がない

SFAには個人情報が格納されるため、セキュリティの安全性は重要です。例えばファイル暗号化ができれば、申込書類やメール送信時も安心であり、情報漏洩を回避できる可能性が上がります。

さらに各メンバーが顧客情報を確認したり記入するため多くの人数が触れるシステムでもあります。不正なログインを防げる2段階認証やIPアドレス制限の機能が備わっていると安心でしょう。

• 外部サービスとの連携ができる

API連携ができるSFAの場合、すでに導入済みのMAツールやCRMツールと連携ができます。特に名刺をデジタル化して管理している場合、名刺をスキャンして得た顧客情報を自動でSFAに登録できる機能があると便利です。マーケティングやカスタマーサクセスとの連携強化して、効率化を実現しましょう。

• サポート体制が充実している

既存の営業形態に慣れてしまっていると、SFAをうまく活用できないことがあります。そのため導入から定着にいたるまで、併走型でサポートしてくれるツールだと安心でしょう。

「ネクストSFA」は完全無料でサポートを行っていて、システムの問題だけでなく営業課題の解決に向けた提案もしてくれます。

またサポート体制の充実度は導入実績や継続率から想定することも可能です。例えば導入実績が多ければその分サポート実績や体制は手厚く、継続率が高ければ導入後のフォロー体制がしっかりしていることが予想されます。

• 導入実績が多く安心できる

導入実績が多いSFAは「Salesforce Sales Cloud」が15万社以上、「Hubspot Sales Hub」が13万社以上です。継続率が高いSFAとしては「eセールスマネージャーRemix Cloud」が95％、「GENIEE SFA/CRM」が99％を誇ります。

関連記事：大企業におすすめのSFA5選！選び方や導入のポイントを解説｜ミツモア

SFAを無料で利用できるプランがあります。ユーザー数や登録できる顧客情報数が限られているため、小規模でSFAを導入したい企業やトライアルで利用してみたい企業におすすめです。比較表は右にスクロールできます。

※ミツモア調べ(2022年7月時点）

関連記事：無料で使えるSFA(営業支援ツール)18選を徹底比較！選び方や導入のポイントも解説｜ミツモア

Zoho CRM(ゾーホージャパン株式会社)

Zoho CRMは世界で25万社以上が導入する営業支援ツールです。SFA(営業支援システム)機能を搭載したCRMで案件のステータス管理や見込み顧客に対するアプローチもシステム上で行なえます。

無料プランでは3ユーザーまで登録でき、顧客管理やタスク管理は問題なく実施可能です。初めてのSFA導入で少人数で使用感を試したい場合にぴったりでしょう。

Hubspot Sales Hub(HubSpot Japan株式会社)

Hubspotが提供する無料プランには商談管理やWebサイトでの行動分析、先方企業のデータベース表示など豊富な機能が含まれています。

さらに無料版のユーザー数制限はないため、利用者数に縛られずに利用可能です。自社で利用したい機能が無料プランに含まれていれば無期限で使い続けられるでしょう。

Freshsales Suite(OrangeOne株式会社)

Freshsales Suiteは世界40,000社に導入されているクラウド型SFAです。無料版ではモバイルアプリでの利用やお問い合わせフォームの作成が行えて、ユーザー数は制限なく使えます。

しかし登録できるメールマーケティングの連絡先が100件までと決まっているため、メールでのアプローチを主に行いたい場合には無料プランを継続的に使い続けるのは難しいかもしれません。

サスケ(株式会社インターパーク)

またメールの一括送信や配信結果の閲覧ができるため、メールを使った見込み客へのアプローチは無料プランでも問題なく行えます。

多くの製品が無料トライアル期間を用意しており、有料プランで使える機能もお試し可能です。無料トライアルは期間が決められており、期間を過ぎると有料プランに自動移行されてしまう製品もあります。トライアルに申し込む前には期間を確認し、無駄なコスト発生を防止しましょう。比較表は右にスクロールできます。

※ミツモア調べ(2022年7月時点）

ホットプロファイルSales(株式会社ハンモック)

ホットプロファイルSalesは現場に定着するように作られたSFAです。顧客情報を1画面で把握できたり、名刺管理と連携しているため顧客情報の入力作業を最低限に減らせたりできます。SFAが定着しない原因である情報把握の困難さと入力作業の負担を改善した製品といえるでしょう。

トライアル期間は30日間で、契約する際には自社の目的に対する機能を選択してプランを選びます。実際に操作感を試してから機能を選択できるのは嬉しいポイントです。

kintone(サイボウズ株式会社)

顧客、案件管理では変更履歴が自動で記録されるため最新情報だけでなく過去の記録も手間なく閲覧できます。さらに自社が欲しい機能を追加できるので、課題に合わせた機能を組み合わせられるでしょう。

全機能を試せる無料トライアル期間は30日間で、無料期間が終了しても自動で課金されることはないため安心です。導入をサポートしてもらいたい場合にも「導入相談カフェ」というサービスもあり、オンラインまたは対面で相談できます。

GENIEE SFA/CRM(株式会社ジーニー)

15日間の無料トライアル期間が用意されていますが、トライアル以外にも無料セミナーやイベントが開催されています。本格導入の前にSFAの活用方法を身に着けておきたい場合にぴったりでしょう。

CRMツールは既存顧客との良好な関係を維持するためのシステムです。SFAとCRMがミックスされたツールも多く、主に法人営業がメインであればSFA、小売業やメーカーであればCRMを有効活用する傾向も見られます。

MAツールは見込み顧客に対してメール配信を送ったり、Webページに来訪してきたユーザーにポップアップバナーやフォームの自動表示など、さまざまなアプローチ方法を提供します。目的は見込み顧客の獲得と育成です。(MAツールをお探しの方はコチラをご確認ください)

関連記事：MA・SFA・CRMの役割と利用シーン！連携によるメリットも解説｜ミツモア

SFAとCRMの違い

SFAと混同されやすいツールが「CRM」ですが、違いについて解説します。「CRM(Customer Relationship Management)」は日本語では「顧客関係管理」となり、顧客と良好な関係を構築・維持するためのマネジメント手法です。

ただし近年は、顧客との関係を構築し、売上に結びつけるための施策を打ち出すためのシステムをCRMと呼称することが多くなっています。システムとして考える場合、「CRMツール」「CRMシステム」と呼ばれることも少なくありません。(CRMツールをお探しの方はコチラをご確認ください)

CRMツールは顧客の属性データや問い合わせ、購入履歴などの情報を一元管理することでより効果的なマーケティング施策を行うのに活用されています。

見込み顧客の選定や既存顧客へのアップセル・クロスセルといった施策を打ち出すのに使われることが多く、営業部門だけでなくマーケティング部門も利用される。

SFAもCRMも顧客情報を管理する機能があり、同義で使われることも増えてきましたが、情報の活用先が異なります。マーケティング部門を中心に、部門を超えて顧客情報を活用するためのCRMに対して、SFAは営業部門が業務の可視化や効率化するために導入されるツールといえます。

SFAとCRMの違いについては以下の記事でくわしく解説しています。導入を検討していて比較したい場合は、ぜひ参考にしてみてください。

関連記事：SFAとCRMの違いを分かりやすく解説！選び方のコツとは｜ミツモア

エクセルによる顧客管理は属人的になりがちで作業時間もかかり、営業担当者の負担は増すばかりです。SFAでは顧客情報、営業活動、商談の管理がオンラインで完結し、すべてがリアルタイムで把握できます。属人化しがちな営業組織の生産性を改善してくれるでしょう。

ただし、すべてのSFAが自社の営業課題を解決してくれるわけではありません。SFAには小規模事業者向けのシンプルなタイプから、大規模事業者がToB向けに使うタイプまで、さまざまな製品とプランが存在しています。

その中から最適なSFAを選ぶためにも、平均2分でできる無料の相見積もりを試してみましょう。業種や利用者数、管理時に必要な機能などの簡単な質問に答えるだけで、自社の営業形態に合った製品の概算金額とプランの見積もりが届きます。

その相見積もりからベストなプランを選んでみましょう。もちろんすべての見積もり費用は無料です。