営業活動の効率化をサポートするSFA。しかし、SFAの具体的な機能やメリットについて詳しく知らない方も多いのではないでしょうか。また、SFAとよく似たCRMやMAと混同し「どのツールを導入すればいいのかわからない…」といったケースも。
本記事では、SFAの概要とCRM・MAとの違い、導入事例もあわせて紹介します。SFAへの理解を深め、導入検討の際の参考としてご活用ください。
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SFAとは
SFAとは「Sales Force Automation(セールスフォースオートメーション)」の略で、営業活動の効率化を支援するシステムです。営業部門の業務プロセスを自動化・可視化することを目的として導入されます。
SFAを活用することで、これまで個々の営業担当者が個別に行っていた情報共有や分析が組織的に行えるようになります。営業活動の進捗状況を一元的に管理し、プロセスを可視化することで、より効果的な営業活動の指導や評価が可能になります。
従来は受注数などの定量的な指標でしか評価できなかった営業活動が、SFAによって商談内容や進捗状況といった定性的な側面も把握できるようになったのです。これにより、営業部門の生産性向上や意思決定の迅速化が期待できます。
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SFAとCRM・MAとの違い
SFAとCRM・MAの違いを簡単にまとめると、以下になります。
- SFA：各営業担当者の案件進捗をリアルタイムで共有し、チーム全体で効率のよい営業活動を行う。
- CRM：顧客の購入履歴や問い合わせ履歴を一元管理し、効果的なフォローアップやサポートを提供する。
- MA：新規リードの獲得キャンペーンを展開し、その後メールマーケティングなどでリードを育成していく。
一方、MAとはマーケティングオートメーションの略で、マーケティング活動を仕組み化・自動化するツールを指します。
SFA・CRM・MAは、いずれも営業・マーケティング部門の業務を支援するツールです。これらは共通して、顧客情報の一元管理や営業活動の可視化、データ分析といった機能をもっています。
では、3つのツールの違いについて、それぞれ詳しく見ていきましょう。
| 関連記事：CRMとは？基本知識やSFA・MAとの違いも徹底解説｜ミツモア |
| 関連記事：MAツールの機能一覧｜マーケティングオートメーションで業務効率化｜ミツモア |
SFAは営業部門の業務プロセスに特化
SFAは、営業部門の業務プロセスに特化したツールです。
見込み客の管理、商談進捗の可視化、見積書・受注管理などの機能が主な特徴です。これにより、営業担当者の業務効率化と生産性向上を実現します。
また、営業活動の分析データを活用して、売上予測や営業戦略の立案にも役立てることができます。
CRMは顧客情報の一元管理と関係性を強化
CRMは、SFAと比べて顧客情報の一元管理と顧客との関係性強化に重点を置いたツールです。
顧客の属性情報や過去の商談・購買履歴、問い合わせ対応履歴などを蓄積・管理します。これにより、顧客ニーズの把握や、きめ細かいフォローアップが可能になります。
また、顧客セグメンテーションやパーソナライズドマーケティングにも活用できます。
MAはマーケティング活動の自動化と効率化に特化
MAは、SFAやCRMと比べてマーケティング活動の自動化と効率化に特化したツールです。
見込み顧客の行動データ(ウェブサイト閲覧履歴、メール反応履歴など)を分析し、適切なタイミングでの自動メール配信や、ターゲティング広告の配信などが可能です。これにより、リードナーチャリングの強化や、マーケティング施策の効果測定が容易になります。
これら3つのツールを連携させることで、リードの獲得から顧客管理までを一貫して効率化することができます。
ただし近年では、ひとまとめにされている製品も多く、特にSFAとCRMの境界は曖昧になりつつあります。まずは自社の課題と必要な機能を整理したうえで、必要なツールの導入を検討することをおすすめします。
SFAの機能
SFAにはさまざまな機能が備わっており、営業活動を支援します。以下にそれぞれの機能を解説します。
顧客情報の管理
顧客の名前や電話番号、所在地、担当者といった基本情報を一元管理する機能です。
これまでは、個人の人脈や経験に頼る属人的な営業が通例でした。SFAの顧客管理機能を使えば、営業活動によって得た顧客情報をチームで共有が可能になります。
また蓄積された顧客情報は分析にも活用できるので、客観的なデータに基づいて戦略を立てられます。ターゲットの選定や戦略を根拠をもって行えるため、効率的に売上の貢献が期待できます。
営業案件の管理
営業活動の全プロセスを一元的に管理することができる機能です。
具体的には、見込み客の発掘から受注に至るまでの情報を一括して把握できるのが特徴です。
例えば、商品詳細、商談の進捗状況、課題、受注の見込みを詳細に確認できます。これにより「次に何をすべきか」が検討しやすくなります。
営業活動の管理
日々の営業スタッフの活動を管理・確認する機能です。各営業担当者の「提案数」「商談の成約率」などを数値化でき、営業活動の状況を客観的なデータとして確認できるようになります。
他のスタッフの行動も一目で分かるため、優秀な成績を残しているスタッフの行動をモデリングし、人材の育成に活かすことも可能です。
予実管理
予算と営業実績を比較して、全体の目標と現状とのギャップを可視化して確認することができる機能です。
具体的には、それぞれの営業担当者が抱える案件や期間、売上実績や将来の売上予測などをまとめて確認でき、レポートとして出力することもできます。改善施策を立てるのに役立つだけでなく、管理者への営業報告や会議資料としても活用できるでしょう。
タスク・スケジュール管理
チームでタスクやスケジュール情報を共有できる機能で、管理者が営業スタッフの具体的な動きを把握するのに役立ちます。
チーム全体の動きを把握し、業務のバランス調整などにも活用できます。
また顧客からの問い合わせ時に管理画面を確認すれば、担当者の帰社時間や訪問予定などを迅速に伝えることも可能です。スケジュール管理画面から日報や活動報告の作成を行えるツールもあるので、必要に応じて検討してみましょう。
見積書作成
SFAの中には、見積書作成の機能も搭載されている製品もあります。テンプレートの作成・保存機能を使えば、正確な見積書をスピーディーに出力できるようになるでしょう。
作成した見積書は取引先にそのままメール送信したり、印刷して出力したりすることも可能です。
ワークフロー機能を持つSFAツールを選べば、内部承認のフローもスムーズに進行できます。
SFAの導入メリット
SFAを導入することで得られるメリットについて3点紹介します。
営業活動を可視化できる
SFAを使えば営業担当者それぞれの行動を一元管理して、リアルタイムで可視化できます。
従来は、日報や週報などで活動状況を把握し、そこから対応を考えることも多々ありました。しかし、常にチームの営業活動状況がリアルタイムで一元管理・可視化されることにより、対応速度の向上が見込めます。
営業活動を効率化できる
SFAは、営業活動の業務効率化に直結する機能を多く搭載しています。業務の効率化は営業担当者に時間の余裕を生み出し、コア業務に注力できる環境をもたらします。
顧客が必要としている情報や対応を素早く提供できるようになり、信頼関係の構築もスムーズに。営業そのものに使えるリソースの創出は、成約率や売上の向上につながる効果も期待できます。
営業活動を標準化できる
SFAは営業に関する情報を一元管理できるので、営業活動の標準化が可能になります。
従来の「足で稼ぐ営業」や、個人の感覚・スキルに頼った営業がメインでした。SFAを導入すれば、社員の営業活動の事例がデータとして蓄積され分析できるため、組織のナレッジとして活用できるようになります。
チームとしての営業力強化だけでなく、教育コストの削減にもつなげられるでしょう。
SFAの導入事例
ここでは、SFAの導入事例を解説します。具体的な成功事例を参考にし、自社での導入検討の参考にしてみてください。
「中村屋」出張中の商談情報をリアルタイムで共有
クリームパンや中華まん水ようかんなどを販売し新宿中村屋として有名な「中村屋」。食品事業では、出張中の商談情報がリアルタイムで共有できず、報告までにラグが生じてしまうという課題がありました。
この課題を解決すべくSFAを導入し、出張中でも商談情報のリアルタイム共有が可能に。上司がすぐにアドバイスすることで、機会損失の回避に成功しています。
また、現場から拾ってきた生の声を開発や製造側にフィードバックしやすくなったのも、導入してよかった点として挙げられています。
| 参考：導入・成功事例「株式会社中村屋」｜SalesForceAssistant |
「Mipox」成約数が3年で3倍に
電子部品向けの研磨フィルム市場において世界トップのMipox株式会社は、1世紀近い歴史を持つ老舗企業です。
同社では顧客に要望を受けてから訪問する受け身の営業が課題で、業績が低迷していました。また社内に情報共有という文化もなく、営業活動の再現性がないことにも頭を悩ませていました。
SFAの導入後は、長期間コンタクトを取っていない顧客を「見える化」しました。その結果、60日以上コンタクトを取っていない顧客は、最初の2カ月間で280件から3件に減少。他にも行動・意識改革によって情報共有を徹底し、営業ノウハウを共有することで成約数が3年で3倍になったそうです。
| 参考：Mipox｜Salesforce |
SFAの活用で営業レベルの底上げを
近年、企業のデジタルトランスフォーメーション(DX)推進に伴い、SFAへの注目が高まっています。
実際、SFAの国内市場は年々拡大傾向にあり、企業のSFA導入ニーズも増加傾向にあります。一方で、SFAベンダーの競争も激しくなっており、AIやIoTなどの先進技術を取り入れた製品が登場するなど製品の高度化が進んでいます。
今後はSFAとCRMやMAとの連携や一体化の流れが加速し、営業部門の業務プロセス全体の最適化が実現されていくと考えられます。
営業部門の生産性向上とともに、組織全体の競争力強化につながると期待されているSFA。ぜひ一度、導入を検討されてみてはいかがでしょうか。
以下の記事では、おすすめのSFAの機能や特徴、また製品の選び方も紹介しています。比較・検討する際にお役立てください。
| 関連記事：【2024年】SFA(営業支援システム)比較24選！導入メリットやおすすめ製品の選び方｜ミツモア |
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