SFAは「営業支援システム」と呼ばれ、営業活動を効率化・最適化するためのツールです。SFAといえばBtoBの業種になじみあるシステムで、銀行でも導入が進んでいます。
最終更新日: 2025年01月08日
本記事では、銀行業界が抱える営業上の課題点を整理したうえで、おすすめのSFAを紹介します。機能や料金、サポート体制などをチェックして、最適なシステムを選びましょう。
銀行業界が抱える営業上の課題
近年は銀行でも積極的に、SFAを導入する動きが出ています。その背景としては銀行業界が抱える以下のような、営業上の問題や課題があるようです。
営業情報の共有がされていない
銀行業界ではそれぞれの営業担当者の手腕によって、業績が決まる傾向にある組織が多々あります。各担当者が独自に営業活動を進めており、担当者間で情報共有がなされていないケースが珍しくありません。営業活動がブラックボックス化・属人化している状態といえます。
そのため担当者が途中で代わるなどした場合、引き継ぎに時間がかかったり、引き継いだ担当者の生産性が落ちたりする問題が起こりがちです。
在宅ワークやテレワークの対応が遅れている
銀行の営業部門は、取引先を訪問しなければならないケースが多くあります。しかし在宅ワークやテレワークを導入している場合、他の職種以上に統制を図るのが難しいのが現状です。
営業担当者が直行直帰できる体制が整っておらず、わざわざオフィスに出向いて作業するといった無駄も目立ちます。
銀行業界でSFAが求められる理由
営業上の課題を抱える銀行業界でSFAが求められる理由は、顧客のニーズや購買行動がこれまで以上に複雑化しているためです。
多様化した顧客ニーズへの対応
現代の金融業界では顧客が求めるサービスや商品がますます個別化し、画一的な提案では満足を得ることが難しくなっています。たとえば、住宅ローンを検討している顧客は、金利だけでなく、返済プランの柔軟性や将来のライフイベントに応じたアドバイスを期待します。
SFAは多様化した顧客ニーズに応えるツールとして注目されています。顧客の取引履歴や過去の相談内容を瞬時に確認できる機能を活用することで、営業担当者は顧客ごとの個別ニーズに合った提案をスムーズに行うことが可能になります。
複雑化した顧客の購買行動への対応
現代の顧客はインターネットやモバイル端末を活用して、銀行の商品やサービスを事前に調査し、比較検討することが一般的になっています。このように情報が簡単に手に入る環境下では、顧客が購買行動を決定するまでのプロセスがこれまで以上に複雑化し、銀行の営業活動に新たな課題をもたらしています。
SFAは複雑化した購買行動に対応するための強力なツールです。顧客がどのような情報に関心を持ち、どのような行動をとったのかといったデータを集約し、可視化することで、営業担当者は顧客の行動パターンを的確に理解できます。この情報を基に、各顧客に対して最適なタイミングで的確な提案を行うことが可能になります。
銀行業界がSFAを導入するメリット
銀行業界がSFAを導入するメリットには営業上の課題を乗り越えることで、情報の属人化を解消し、自宅や外出先からでも営業活動をスムーズにおこなえる点が含まれます。
情報の属人化を解消できる
SFAを導入することで、営業情報の共有が一元化され、全ての営業担当者がリアルタイムで同じ情報にアクセスできるようになります。これにより、顧客との関係や商談状況に関する正確な情報が迅速に共有され、営業活動の一貫性が保たれるようになります。営業担当者は、他のメンバーの記録や更新内容を確認できるため、営業情報の属人化が解消され、より効率的で効果的な顧客対応が可能になります。
自宅や外出先からでも営業活動をスムーズにおこなえる
SFAを導入することで、営業担当者はモバイル端末を使って自宅や外出先からでもリアルタイムに顧客情報を確認し、商談の進捗を更新できるようになります。これにより、在宅や外出先からでも顧客対応を迅速かつ正確におこなうことができ、営業活動がスムーズに進行します。
銀行業界におすすめのSFA3選
銀行業界におすすめのSFAをいくつか紹介します。いずれも評価の高いシステムなので、気になる製品があれば、積極的に資料請求や問い合わせをしてみましょう。
Salesforce Sales Cloud
- 企業の環境にあわせてカスタマイズが可能なシステム
- AIによる精度の高い顧客分析と営業プロセスの自動化で営業効率を向上
- 月額3,300円からと低予算でも導入しやすい価格設定(※)
Salesforce Sales Cloudは企業環境に合わせた柔軟なカスタマイズが可能なCRM/SFAシステムです。AIによる精度の高い顧客分析や営業プロセスの自動化により、営業効率を大幅に向上させます。
またモバイルアプリにも対応しており、外出先からもリアルタイムに顧客情報や商談状況の確認・更新が可能です。柔軟なカスタマイズにも対応し、月額3,300円から利用できるプランもあるため、企業規模や業種を問わず導入しやすいシステムです。
さらに、セールスフォース・ジャパン社が提供する豊富なツールと連携できることが強みです。たとえばMarketing Cloudというツールを使うと、カスタマージャーニーの構築やメルマガの配信、プッシュ通知、ソーシャルメディアへの配信といったマーケティング施策が実行できます。
※株式会社セールスフォース・ジャパン(2024年5月時点)
BankNeo for CRM / SFA
- 操作性に優れ、顧客と向き合う時間を創出
- 一元管理で即時にデータを確認でき提案力を強化
- 渉外担当者のサポートと情報のリアルタイム共有
BankNeo for CRM / SFAは使いやすさを徹底追求して設計されています。業務の自動化と効率化により、セールススタッフは煩雑な事務作業から解放され、「顧客と向き合う時間」を増やすことができます。
タブレット端末を活用すれば、案件状況が一目で把握できます。営業チームは迅速に戦略的な判断を下し、成果を出すための行動計画を立てることが可能です。詳細なシミュレーションを行うことが可能で、ワンランク上の提案活動を実現します。
渉外担当者が外出先で登録した情報をリアルタイムで管理者が確認できる機能を提供しています。これにより上司や同僚は報告を待たずに最新の動向を素早く把握でき、必要に応じて即時のサポートが可能です。
F3(エフキューブ)
- 総合的な顧客データ管理と活用の最適化
- 柔軟な顧客接点と連続的な関係構築
- 自由な条件に基づく詳細データ検索
F3（エフキューブ）は顧客情報の効率的な管理と活用を可能にするCRMです。金融機関のビジネスモデルに適応しながら、顧客データを集約し、これを基にした詳細な分析が可能です。
顧客のニーズに応じて接点をカスタマイズする機能を提供します。申込みから契約までのプロセスをデジタル化して簡素化し、顧客満足度を向上させます。さらにAPIを活用して外部データと連携し、よりパーソナライズされたサービス提供が可能です。
F3（エフキューブ）のデータベースは自由な検索条件を設定できるため、特定の顧客セグメントや市場ニーズに応じたデータ抽出が可能です。定例検索や見込み先の抽出も容易で、これにより効率的なマーケティング活動と営業戦略の策定が実行できます。
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銀行業界向けSFAの選び方
銀行業界でSFAを選定する際には、柔軟にカスタマイズできるかどうか、モバイル端末との連携が可能であるか、そして高いセキュリティ水準を備えているかを確認することが重要です。
銀行独自の営業プロセスに沿ったカスタマイズができるか
銀行業界では営業活動がほかの業界よりも複雑で、多様な業務プロセスに対応する必要があります。銀行の業務や課題に合わせて、柔軟に機能を拡張したりカスタマイズできるSFAを選ぶことが大切です。
たとえば、法人向け融資や個人向けの資産運用商品の提案といった銀行特有の業務に対応するためには、SFAがこれらに合わせた調整ができる必要があります。また、画面の操作やワークフローの設定を簡単に変更できるシステムを選べば、導入後の使いやすさも格段に向上し、運用負担も軽減されます。
モバイル端末との連携が可能か
銀行業界向けSFAの選び方において、モバイル端末との連携が可能かどうかは非常に重要です。
銀行の営業活動は、顧客との直接的なやり取りが多いため、外出先でもリアルタイムに顧客情報や商談状況を確認・更新できることが求められます。モバイル端末との連携ができるSFAを選ぶことで、営業担当者は外出中でもスムーズに顧客対応が可能になり、効率的に業務を進めることができます。
セキュリティレベルが高いか
セキュリティレベルが高いかどうかも銀行業界にとって極めて重要です。
銀行業界は、顧客情報や取引データの機密性を確保する必要があり、そのためSFAを選ぶ際には高いセキュリティ機能が備わっているかを確認することが欠かせません。データが暗号化される仕組みになっているかやISO規格等のセキュリティ基準を満たしているかを確認しましょう。セキュリティレベルが高いSFAを選ぶことで、外部からの不正アクセスや情報漏洩のリスクを低減し、顧客の信頼を維持することができます。
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SFA(営業支援システム)は製品によって特徴や機能もさまざま。「どの製品を選べばいいかわからない・・・」といった方も多いのではないでしょうか。
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