AI搭載のSFAおすすめ4選！できることからメリット・デメリットまで徹底解説

SFAとは、顧客情報や商談情報などの営業情報を一元管理する営業支援システム。限られた時間で成果を出すことが重要視される現代において、SFAを新たに導入する企業は年々増加しています。

なかでもAI搭載のSFAは、パターン化された営業業務を自動化できるため、より業務の効率化を図ることが可能です。

そこで本記事では、AI搭載のおすすめSFAを4製品紹介し、選び方から導入のメリット・デメリットまで詳しく解説していきます。

AI搭載のSFAとは

SFA（Sales Force Automation） とは営業活動を効率化し、営業担当者の業務を自動化するツールです。

AI搭載のSFA は通常のSFAの機能に人工知能（AI）を加え、さらに高度な分析や予測を行えるようにしたものです。AIの力を借りることで、営業担当者が手動で行う必要のある作業が減り、より戦略的で効果的な営業活動を実現することが可能になります。

SFAとCRMの違い

SFAと間違えられやすいツールとして、CRMがあります。SFAとCRMはどちらも営業活動を支援するツールですが、それぞれの目的と機能には違いがあります。

CRM は顧客との関係を管理することに重点を置いたツールです。顧客の情報（履歴、問い合わせ内容、フィードバックなど）を一元管理し、顧客との関係を強化するために使われます。顧客満足度向上やリピート率を高めるために利用されます。

したがって、SFAは営業活動の効率化に特化し、CRMは顧客との関係管理に特化しています。

AI搭載のSFAでできること

SFAにAIが搭載されることにより、営業プロセス全体の生産性と効率性が飛躍的に向上します。具体的には、営業データの予測分析や次に取るべき最適なアクションの提案、自動化機能によって業務負担を軽減することができます。

営業データの予測分析

AI搭載のSFAでは営業データの予測分析が可能です。この機能は、過去の営業活動や顧客データをAIが学習し、未来の成果やリスクを予測するものです。

たとえば、現在進行中の商談が成約に至る可能性や、どの顧客が次の購入に至る可能性が高いかをスコアリングして提示します。このスコアリングは、営業担当者が優先すべき顧客や案件を明確にし、時間やリソースを効率的に配分する助けとなります。

また、予測分析は売上見込みの精度向上にも寄与します。過去の売上データや市場動向、さらには季節的な変動要因を組み合わせて、将来の売上目標達成の可能性を予測します。これにより、経営者や営業管理者は現実的な目標を設定し、適切な対策を早期に講じることが可能となります。

次に取るべき最適なアクションの提案

AI搭載のSFAは次に取るべき最適なアクションの提案が可能です。この機能は、蓄積された膨大な営業データをもとにAIが分析を行い、各顧客や商談の状況に応じた具体的なアクションプランをリアルタイムで提案するものです。

営業担当者が日々直面する課題の一つに、どの顧客にどのようなタイミングでアプローチするべきかを判断する難しさがあります。AI搭載のSFAによって、アプローチのタイミングを逃したり、効果的でない提案をおこなってしまったりすることを防げます。

見込み客の自動分類

見込み客を自動的に分類する機能がAI搭載のSFAには搭載されています。この機能は、従来の手動による見込み客の選別を大幅に効率化し、より精度の高いターゲティングを実現します。

AI搭載のSFAが自動分類する見込み客は、単なる過去の購入履歴やデモ参加状況だけではなく、顧客がどのような情報に反応したか、ウェブサイト上での行動やメールの開封率までを総合的に分析します。この分析から、営業担当者は一人一人の見込み客の状態を瞬時に把握でき、商談を効率的に進めることができます。

AI搭載のSFAを導入するメリット

AI搭載のSFAを導入するメリットとして「営業の成功パターンが分析でき、成果を上げやすくなる」「パターン化された営業業務を削減できる」「音声を介した情報管理が可能」などが挙げられます。

営業の成功パターンが分析でき、成果を上げやすくなる

AI機能は無数の営業活動を自動で分析し、成功パターンを明らかにしてくれるというメリットがあります。

成功をパターン化させることで再現性が高くなるため、一定の成果を上げ続けることができる営業体制が実現します。

優秀な営業マンのノウハウを全ての従業員に共有できるので、企業全体の売り上げ向上を図ることができるでしょう。

パターン化された営業業務を削減できる

営業アシスタントなどのパターン化された営業業務は、AI機能によって大幅な削減が可能です。例えばデータの収集や登録、検出などの業務は、すべてAIによって自動化でます。

アシスタント業務に費やしていた時間を他の業務に割くことができるため、会社全体の生産性の向上はもちろん、人件費の削減にもつながるでしょう。

音声を介した情報管理が可能

音声認識機能(AI機能)が搭載されているSFAは搭載されていないSFAと比較して、手入力の手間が大幅に削減できるメリットもあります。

例えば営業マンが「次の訪問先は？」などと語りかけるだけで情報を把握することが可能。そのため入力して調べる無駄な業務がなくなり、営業業務に専念することができます。

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AI搭載のSFAを導入するデメリット

AI搭載のSFAはメリットだけでなく、性能がデータの品質に左右されたり、従業員にもある程度のAIリテラシーが求められたりするデメリットもあります。また、AI非搭載のSFAに比べて高額になる傾向があるので、費用対効果を見極めながら慎重に導入を検討する必要があります。

AIの性能は入力されるデータの品質に依存する

AI搭載のSFAを導入する際のデメリットの一つとして、AIの性能は入力されるデータの品質に大きく依存することが挙げられます。AI機能を最大限に活用するためには、正確で整合性のあるデータが必要です。

AIは大量のデータを基に学習し、パターンや傾向を把握します。そのため、データが不完全であったり、一貫性がない場合、AIの予測精度が低下する可能性があります。たとえば、営業履歴データが一貫していない場合、新しい商談の提案やフォローアップに関するアドバイスが不正確になることがあります。

使いこなすには従業員のAIリテラシーが必要となる

AI機能を最大限に活用するためには、営業担当者や管理者が適切なスキルや知識を持っていることが重要です。

AI搭載のSFAはデータの分析や予測機能、提案機能などを含んでいますが、これらの機能を活用するためにはAIの基本的な理解が必要です。従業員がAIがどのように動作するかを理解していない場合、提供されるデータの意味やAIの出す提案の妥当性を正しく評価できない可能性があります。

導入コストが高額になる場合がある

AI搭載のSFAは導入コストが高額になる場合があります。AI搭載のSFAは、AI非搭載のSFAの機能を超えて、データ解析、予測、提案などの高度な機能を提供しているため、AI非搭載のSFAよりも高額になる傾向にあります。

企業はコストを慎重に見積もり、AI機能の導入が自社の営業プロセスにどれだけの価値をもたらすかを評価することが重要です。費用対効果を考慮し、最適なSFAを見極めましょう。

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AI搭載のSFAの選び方

AI搭載のSFAを選ぶ際は、必要なAI機能が搭載されているかや既存データとの連携は容易かを確認しましょう。

必要なAI機能が搭載されているか

AI搭載のSFAを選ぶ際に重要なのは、自社の営業活動に必要なAI機能が搭載されているかどうかを確認することです。

たとえば、次のアクションのタイミングや内容を高精度でアドバイスしてくれる機能が必要なのか、顧客データの整理や管理やリードスコアリングの自動化などが必要なのかで選ぶべき製品が変わってきます。導入を失敗しないためには、AIに任せたい業務とそうではない業務を仕分け、必要な機能を明らかにしておくことが重要です。

既存データとの連携がスムーズにおこなえるか

AI搭載のSFAを選ぶ際には、既存の営業データとスムーズに連携できるかどうかも重要なポイントです。営業活動においては、過去のデータや顧客情報の整理が欠かせません。AI機能が有効に活用されるためには、これらのデータとの連携がスムーズであることが必要不可欠です。

さらにSFAが提供するデータインポート・エクスポート機能の確認が必要です。CSVファイルのインポート機能やAPI連携ができるかどうかは、新しいシステムにスムーズに移行するために重要です。

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