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営業のDXとは?求められる理由と実践例、成功のポイントを解説

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最終更新日: 2024年06月28日

近年は働き方改革や新型コロナウイルスの影響などもあり、IT技術を活用して業務効率化を図る動きが活発になっています。いわゆるDXの流れであり、営業部門のDXの推進に注力する企業も増えてきました。そこで、営業のDXのポイントを解説します。

営業のDXとは何を意味するのか?

DX2営業のDXはIT技術で顧客の購買行動を把握し、それに基づいて自社の営業活動の効率化とパフォーマンスの向上を図る手法です。営業のDXを理解するに当たって、まずはDXとは何か、基本的なところから押さえておきましょう。

DXの基礎知識

DX(デジタルトランスフォーメーション)とはIT技術を用いて、企業の業務プロセスの改善やイノベーション、新たなビジネスモデルの創出といった、さまざまな変革を実現する取り組みを指します。

本来、DXはスウェーデンの大学教授であるエリック・ストルターマン氏によって提唱された概念で、ICTの浸透によって、人間の生活がさまざまな面でより良い方向にシフトすることと定義されていました。

それがビジネスシーンにおいては、IT技術を用いて競争優位を獲得する取り組みとして広まったわけです。特に近年は、業界・業種を問わず広く取り組むべき活動として、政府も積極的に推進しています。

IT技術を活用した営業プロセスの最適化

営業のDXはIT技術やデジタルデータを用いて、営業プロセスを最適化する取り組みです。インターネットの利用が日常化した昨今では、顧客ニーズが多様化し、購買行動も個人によってかなり違いが出るようになりました。

そのため従来の営業手法では、なかなか結果が出ない企業が増えている状況です。購入先の選択肢が増えた顧客に対しては、SFAやCRMといったITシステムをうまく活用しながら、中長期的に良好な関係を築く必要があります。

ツールを使って顧客情報を蓄積し、さまざまな分析を加えることで、有効な施策を導き出さなければいけません。顧客と良好な関係を維持しながら、成約に結び付く施策を打ち出し続けるには、いまや営業のDXが必要不可欠になっています。

DXとデジタル化との違い

DXと同じような文脈で使われる言葉に「デジタル化」があります。デジタル化はこれまで手作業でこなしていた業務を、各種ITツールで代替する取り組みです。業務のデジタル化によって、社員の仕事の効率化・簡略化とコストの削減を実現できます。

一方、DXは企業の営業やマーケティングなどの業務プロセスに加えて、組織全体の活動をデジタル技術によって変革する取り組みです。デジタル化はDXの一環で、業務プロセス全体を最適化することで、市場における自社の競争優位性の獲得を目指します。

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営業のDXが求められる理由

営業営業のDXが求められる理由としては、以下の点が挙げられます。社会全体のIT化の波はもちろんですが、企業を取り巻く人手不足などの問題も影響しているようです。

消費者の嗜好や行動の変化

インターネットの日常化に加えて、近年は特にコロナ禍によって消費者の行動や判断基準などが変化したため、企業の顧客へのアプローチも、さらに工夫が求められるようになりました。

コロナウイルスの影響は徐々に解消される流れになってはいるものの、外出を控えてインターネットで生活必需品を購入する人は増えているため、DXによってオンラインの営業活動に注力しなければいけません。

従来、オフラインでの営業が主流だった業界でも、オンラインでの営業活動への対応が求められるようになったのです。

営業担当者の生産性の向上

日本社会の急激な少子高齢化により、慢性的な人手不足に陥る企業も増えています。もともと人手不足に悩んでいた業界をはじめとして、全体のマンパワーが不足する可能性があるため、DXによって既存の人材の生産性の向上が求められている状況です。

営業部門でもDXによって業務環境を整備し、一人一人の営業担当者の生産性を向上させる必要があります。業務環境が整備され、より効率的に業務を遂行できるようになれば、長時間労働の防止にも役立つでしょう。

属人化している営業活動からの脱却

企業の営業部門は他の部門以上に、特定の社員の手腕に全体の成績が依存する傾向が強いようです。チーム全体でシステマチックな営業活動を実践している企業も増えていますが、営業活動が属人化してしまっている企業も少なくありません。

一部の営業担当者の経験やスキルに組織全体の成績が依存している状況から、DXの実現によって早々に脱却すべきだと感じている企業は多いようです。

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営業のDXには何が必要か?

システム設計a業界や業種にかかわらず、今後は積極的に営業のDXが推奨されますが、営業のDXには具体的に何が必要なのでしょうか?

デジタルマーケティングの実践

顧客の多様化したニーズに対応し、長期的に良好な関係を築くためには、デジタルマーケティングの実践が欠かせません。

従来型の営業スタイルを捨て去る必要はありませんが、デジタルマーケティングの仕組みを理解し、うまく営業活動と連携させれば、リード(見込み顧客)を効率的に獲得することが可能となります。

テレアポや訪問営業の前に、有効なマーケティングによってリードの購買意欲を高めておけば、スムーズに商談を進められるでしょう。成約見込みの高いリードに集中してアプローチできるようになるので、営業担当者の成績も上がるはずです。

関連記事:リードとは?マーケティング用語の意味から獲得方法までわかりやすく解説

IT技術を活用したリード育成

デジタル技術を活用して、リードの育成(リードナーチャリング)にも注力しましょう。リードの興味・関心や行動に合わせて、最適なアプローチをすることで成約率を上げ、リピート購入も促します。


リード育成の方法としては、オウンドメディアの活用やメールマーケティングが一般的です。インサイドセールスに注力している企業も少なくありません。

本格的な商談の前に顧客の問題や課題をヒアリングし、顧客にとって有益な情報を提供しておけば、商談後スムーズにクロージングまで持ち込めるでしょう。

関連記事:ホットリードとは?獲得方法やポイントを解説

顧客情報の一元管理と分析

SFAやMAツールなどを活用しながら顧客に関する情報を一元管理し、営業担当者の行動を最適化しましょう。顧客一人一人の情報を整理し、分析することで有効なアプローチを導き出せるようになります。

また、営業活動を数字によって「見える化」し、測定と改善を積み重ねれば、一人一人の営業担当者の行動が最適化され、営業チーム全体の成績もアップするでしょう。営業チームの生産性の向上は、その業界における自社の競争優位性にもつながります。

関連記事:MA・SFA・CRMの役割と利用シーン!連携によるメリットも解説

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営業分野におけるDXの具体例

営業それでは、営業分野におけるDXの実現例を紹介します。いずれも有名な企業の取り組みであり、各業界で話題になっているDXの事例です。

【富士通】ビジネスプロデューサーによる改革

富士通は営業のDXを実践するため、これまでの営業職から顧客とともにビジネスの改善・創出を担うビジネスプロデューサーの職を新たに設けました。

その上で、SFAやCRMを活用して顧客情報を管理・集約し、商談を支援するインサイドセールスに注力することで、営業業務の削減に成功しています。

さらに、顧客に踏み込んだ提案ができるようにエンジニア部門と連携し、インサイドセールス部隊が社内調整をすることで、より顧客に寄り添った営業活動ができる体制を構築しています。

【ソフトバンク】最新技術を活用するDX組織を新設

ソフトバンクではAIやIoTといった最新のIT技術を活用して、社内業務を支援するDX部隊を新設しました。

DX部隊は同企業の展開するクラウドサービスやデジタル広告などの技術的な支援を担い、メインとなる通信事業をはじめとした事業展開を支えています。

さらに、顧客に対してクラウドの導入から運用までを一貫して担当する、MSP(Managed Service Provider)サービスにも注力しています。

同時に社内でも、サイロ化されていた各部門に横串を入れる形で技術支援ができるように、Microsoft Azureの専任メンバーを配置し、組織のDXを進めているようです。

【テスラ】営業体制をオンラインに特化

テスラでは店舗の一部を閉鎖した上で、営業体制をオンラインに特化させました。

本社がある米国では一時、オンライン販売のネックである試乗が難しい点を克服するため、車の購入後の1週間以内または1,600km以内の走行距離であれば、全額返金可能という大胆なオファーもしていました。

さらに、デジタル部門に積極的に投資を実行し、顧客のオンラインでの購入に関して、事前にさまざまな情報を得られるような工夫をしているようです。

これまでのやり方を全面的に見直し、完全にオンライン販売に切り替えるという、営業のDXの思い切った事例といえるでしょう。

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営業のDXを成功させるポイント

ポイントa続いて、営業のDXを成功させるために、特に注力すべきポイントを解説します。組織全体でDXに積極的に取り組んでいくには、以下の点を意識した体制づくりが欠かせません。

現場の意見を聞き、DXの目的を明確にする

まずは、現場の意見を聞きながら既存の営業体制を見直し、DXによって何をどう変えたいのか、何を達成したいのかを明確にする必要があります

もともとDXはIT技術によって業務プロセスを効率化する取り組みであるため、注力すべき範囲がどうしても広がりやすい性質があります。そのため具体的な目標を定めなければ、力の入れどころが分からなくなってしまいがちです。

投入できる時間やコストは限られているので、業務プロセスのどの部分をITによって効率化するのか、どういった価値を顧客に提供したいのかなどを明らかにしましょう。

専門チームを組織して営業プロセスを見直す

DXを推進するチームを組織して、設定した目的を達成するために営業プロセスの見直しと再構築を行います。

営業部門のDXといっても、業務プロセスを変革したり新たな取り組みに注力したりするには、他の部門との協力が欠かせません。そこで部門横断的に取り組みを推進し、技術的な面で適宜営業部門をサポートするチームを立ち上げましょう。

専門チームは営業部門と話し合いながら、DXによってどういった組織体制に変革するのか、具体的にどのようなツールやシステムを導入するのかを決めていきます。他の部門にも協力を求めながら、必要に応じて部門間の調整を行う必要があります。

ITツールを活用する

DXを実現するためのITツールを導入しましょう。ツールの利用を前提として、営業プロセスを構築する必要があります。上記の専門チームと営業部門の担当者が話し合いながら、自社の営業チームに合ったツールを選ぶことが大事です。

また、たとえ業務効率化に優れたツールを導入しても、営業担当者が使えない場合も少なくありません。社内研修やセミナーなどを開催し、技術的なスキルアップを図る場を提供するようにしましょう。

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