ホットリードは購入意欲の高い見込み客です。増やすことによって受注数を向上させ、営業に関わるコストや労力を削減できます。
最終更新日: 2023年09月12日
この記事では、ホットリードの意味や獲得方法、ポイントを解説します。ホットリードを増やして営業効率を高め、売上を向上させましょう。
ホットリードとは
ホットリードとは今すぐ客とも呼ばれ、購買意欲により分類された3つのリードの内、最も意欲が高い見込み客のことです。育成を通じて購買意欲の低いリードから転換でき、ホットリードの増加によって受注数や売上を増やせます。
また購買意欲が高いため、商材の説明や関係構築など営業に関わる労力やコストを大幅に削減でき、営業活動の効率化につながります。
業種や企業によりホットリードの定義はさまざまです。一般的には、自社商材に対する問い合わせや資料請求をしてくるような見込み客が当てはまります。
コールドリードは購買意欲の低い見込み客
購買意欲の低い見込み客はコールドリードといいます。商材購入の見込みがまったくないわけではなく、将来的な購入の可能性を残している顧客です。
様々なアプローチを仕掛け、購買意欲の育成を行うことで、ホットリードへの転換を図れます。購買意欲が低いとはいえ、企業にとっては軽視できない存在です。
中間に位置するウォームリード
ホットリードとコールドリードの中間的な存在である顧客がウォームリードです。そのうち客とも呼ばれます。
コールドリードよりも重要度が高く、ホットリードへ転換する可能性も十分にあります。
ホットリードを獲得する方法
見込み客の購買意欲を高めホットリードへ育成する代表的な方法は、以下の5つです。
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商材やターゲットに合わせ、効果の高そうなものから実施してみましょう。
SNSやメルマガ、Webメディアの活用
インターネットを介して見込み客へアプローチする方法として、SNSやメルマガ、Webメディアの活用が挙げられます。
自社の商品を売り込むのではなく、顧客に役立つ情報を発信することで購買意欲を高める方法です。
近年は企業でもSNSを利用するケースが増えています。ブランディングや認知度アップが期待でき、自社メディアへの誘導にも使えます。
メルマガを使った方法では、リンクのクリック率などを収集して施策の検証を行えます。SNSやメルマガは、ウェブメディアの活用と比べ速効性が高い点もメリットです。
ダイレクトメールの活用
メールマーケティングはメルマガと違い、それぞれの見込み客の属性やニーズに合わせた内容をメールで送る方法です。
個々に手動で送るのは大変ですが、MAツールを使うと比較的簡単に実施できます。
MAツールとは見込み客の獲得から絞り込みまでを自動化できるツールです。機能のひとつにメール配信があります。
次の記事ではおすすめのMAツールを紹介しています。ぜひ、あわせて参考にしてください。
インサイドセールス
インサイドセールスとは、見込み客に対して電話やメールなどを使い、購買意欲を高める方法です。
問い合わせや資料請求を行った見込み客に、顧客の属性や購買意欲に応じて対応します。
インサイドセールスでは、購買意欲が高まるまでアプローチを繰り返すのが基本です。ただし、あまりにもしつこい対応は逆効果になりかねないため注意しましょう。
セミナーやイベントの作成
セミナーやイベントは、見込み客と直接コミュニケーションが取れる方法です。直接会話することで、商品の魅力を伝えやすく、ホットリードを育成しやすいメリットがあります。
最近ではオンラインで開催する「ウェビナー」が増えています。オフラインのセミナーと比べ、会場費などコストを削減でき、遠隔地の人でも参加できる点がメリットです。
以下の記事ではウェビナーのメリットや開催の流れ、準備すべきものについて解説しています。
ホワイトペーパーの作成
ホワイトペーパーは市場動向や技術動向の分析、導入事例の解説、他社製品との比較などをまとめた報告書です。
ダウンロードの代わりに個人情報を入力してもらい、営業の足がかりにします。
また見込み客の抱えている課題解決に役立つ情報を記載することで、自社製品への興味の喚起や、ホットリードへの育成ができます。
ホットリード獲得のためのポイント
ホットリードを増やしていくには「定義を明確にする」「行動履歴の収集」「購買意欲の可視化」が重要です。
ポイントを押さえて効率よくホットリードを増やしましょう。
まずはホットリードの定義を明確にする
最初に社内でホットリードの定義を明確にしておきましょう。
ばらばらのまま進めると、受注確度の高い顧客を営業への引継げなかったり、顧客リストの信頼性が落ちたりして営業効率が落ちてしまう場合があります。
定義を明確にすると、営業が求める受注確度の高い顧客を優先的に引き継げるため、営業効率を高めることが可能です。
何をもってホットリードとするかは、会社の規模や業種によって変化します。営業人数やタイプ、商材のターゲット、顧客あたりの対応可能時間などを洗い出して決定しましょう。
比較的安価な商材を販売している企業なら、ウェブページやメルマガなどの商品リンクをクリックした顧客が考えられます。
一方、自動車や不動産など高額な商品を販売している場合、商品リンクからのアクセスだけでホットリードとみなすのは危険です。さらに踏み込んだアクションが顧客に求められます。
行動履歴を集める
正確にホットリードを獲得するには、明確化した定義に基づく情報収集が重要です。顧客の行動履歴を集める作業を「トラッキング」と呼びます。
見込み客のトラッキングでは、ウェブページのPV数やクリック数、問い合わせの件数などを集めるのが一般的です。これらを指標とし、ホットリードとして扱える顧客かどうかを判断していきます。
見込み客の属性を収集する作業も大切です。訪問者の活動に関する情報と併せて分析すれば、ホットリードの絞り込み作業の質を高められるでしょう。
スコアリングにより購買意欲を可視化
トラッキングにより収集したそれぞれの情報には、顧客の購買意欲を可視化するためにポイントを付けます。ポイントの合計点でホットリードを判定する方法が「スコアリング」です。
スコアリングを行う際は、見込み客の行動ごとに点数を付ける必要があります。資料請求なら7点、お問い合わせの場合は10点など、購買につながりやすいアクションほど点数を高めに設定するのが基本です。
スコアリングによって、見込み客ごとに点数を付けられるため、購買意欲の高さを比較しやすくなります。スコアリング以外の情報も上手に組み合わせた分析が重要です。
ホットリードを獲得して営業を効率的に
ホットリードとは購買意欲が最も高い見込み客のことです。ホットリードを増やせば、商材を販売しやすくなる、コスト・労力の削減につながるなどのメリットを享受できます。
ホットリードを増やすには、明確な定義づけを行った上で、トラッキングやスコアリングによる購買意欲の可視化が重要です。さまざまな手法でホットリードを増やし、営業の効率化を図ることで売上の増加を目指しましょう。
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