インサイドセールスとは？従来の方法との違いを押さえて営業成績を伸ばそう

「インサイドセールスってどんな営業方法なの」「インサイドセールスで営業成績は伸ばせるのか」とお困りではありませんか。

近年インサイドセールスは対面せずに営業を行う点から、新しい営業手法として注目を集めています。インサイドセールスを成功させることができれば、競合に打ち勝つことができるでしょう。

またインサイドセールスを活用すれば営業効率を向上させられるので、営業成績を伸ばすことも可能です。

この記事ではインサイドセールスとは何か、従来の営業との違いや活用シーンなどをわかりやすく解説します。

インサイドセールスとは「電話などを利用して非対面で行う営業方法」

インサイドセールスとは「見込み顧客(リード)に対して、電話やメール、Web会議ツールを活用して非対面で行う営業方法」です。顧客の元へと訪問する従来の営業方法(フィールドセールス)とは異なり、顧客へのアプローチやアポイントなどの内勤型の営業を行います。

インサイドセールスはフィールドセールスやマーケティングと併用するのが一般的で、一連の営業活動を複数人で分担して行います。顧客の段階ごとに営業活動を分担することで、業務の効率化や売上アップが期待できるでしょう。

また近年では新型コロナウィルスの感染を防ぐために、従来の営業方法を見直す企業が増えました。こういった背景から、インサイドセールスへの注目が集まっているのです。

テレアポはインサイドセールスの営業方法の1つ

インサイドセールスでは、電話を活用して営業活動を行います。そのため「テレアポと何が違うのだろう」と困ってしまう方がいらっしゃるかもしれません。

テレアポとインサイドセールスの違いは、簡単にまとめれば「テレアポがインサイドセールスの営業方法の1つ」ということです。

テレアポはアポイントを獲得するために行う営業方法ですが、インサイドセールスではテレアポも含めた様々な営業方法で見込み顧客の育成や商談の成立を図ります。

インサイドセールスと従来の営業との違い

インサイドセールスと従来の営業方法(フィールドセールス)は「顧客と対面して営業を行うか」「営業活動を複数人で行うか」という部分が異なっています。

従来の営業方法では、画像の上の通り1人の営業担当者が対面で、一連の作業を行っていました。

しかし、最近では画像の下の通り、この作業を分担する「分業型セールスモデル」の導入が進んでいます。非対面で行える営業活動をインサイドセールスで行い、商談や契約などの対面での営業活動をフィールドセールスで行うのです。

インサイドセールスが担当する範囲は企業によって異なりますが、インサイドセールスの主な仕事は見込み顧客の育成やアポイントの獲得であることが一般的です。

インサイドセールスのメリット

インサイドセールスには次のメリットがあります。

こういったメリットがあるため、インサイドセールスを導入すれば売上の向上につなげられるでしょう。

営業活動の効率化を図れる

インサイドセールスは先ほど述べたように、マーケティングなどと分担して営業活動を行います。営業活動の負担が軽減するので、成約する見込みの高い顧客を選別して、効率的にアプローチすることが可能です。

従来の営業方法では、1人の営業担当者がすべての見込み顧客に対して、長い時間を費やしていました。しかしそれでは、見込み度の低い顧客に対しても長い時間を使うことになるので、効率が悪いうえに成果も出しにくいです。

インサイドセールスであれば営業担当者の負担が軽くなるので、ターゲットを絞ったアプローチによって成果を出すことができます。成約率の向上もインサイドセールスのメリットといえるでしょう。

たとえば営業の効率が悪かったり、成約率が低かったりする会社は、インサイドセールスがおすすめです。

営業コストを抑えられる

インサイドセールスは対面で行う必要がないので、訪問するコストを省くことができます。そのため営業コストの削減に非常に効果的です。

見込み度の低い顧客への営業や契約につながらなかった場合にかかるコストを抑えられるのも優れています。

たとえば営業にコストをかけすぎていた企業は、インサイドセールスが効果的でしょう。

多くの顧客にアプローチできる

インサイドセールスでは場所の制約を受けずに、全国の顧客に対応できます。そのため従来の対面のみでの営業活動と比べて、より多くの顧客にアプローチすることができるようになるのです。

また営業担当者がアプローチできる人数が増えるので、これまで手の回っていなかった見込み顧客に対しても接触することができます。これも営業成績の向上につながる1つの要因になるでしょう。

たとえば営業担当者が不足している企業や対面での営業が難しい企業は、インサイドセールスがおすすめといえます。

業務の属人化を防げる

従来の営業活動は成約までの作業を営業担当者が1人で行っており、業務が属人化しやすい問題がありました。これでは緊急の時に他の人が対応することができなかったり、改善点を見つけたりすることができません

しかし、インサイドセールスでは他の部署と情報を共有して、営業活動を行います。そのため業務を1人で行うことが避けられ、属人化を防ぐことができるのです。

属人化を防げば営業活動の改善点を見つけやすくなるので、営業の成約率や効率を向上させられるでしょう。

低価格の商品でも販売できる

インサイドセールスは低価格の商品を販売するのに向いています。

それは営業にかかるコストが低いため、商材単価が低くても費用対効果を十分期待できるからです。

たとえば、商材単価が低くて対面営業のコストが気になる企業はインサイドセールスが非常におすすめといえます。

インサイドセールスのデメリット

インサイドセールスには、いくつかのデメリットも存在します。

これらのデメリットに対処する方法を押さえておけば、導入を成功させられるでしょう。

情報を共有できていないと成約率などが下がってしまう

従来の方法であれば、属人化などの問題はありますが、1人で顧客を管理して営業を行うことができました。

しかしインサイドセールスでは、他の部署と連携して仕事を行うため、1人で管理する顧客の情報は狭まっています。つまり1人で営業活動を行うことが難しくなっているのです。そのため、各部署間でのコミュニケーションが不足していると、以前よりも成約率が低下してしまいます。

インサイドセールスを成功させるために、マーケティングやフィールドセールスとの情報の共有を徹底するようにしましょう。

たとえば「こんな人をフィールドセールスにバトンタッチします」「こんな人を対象にマーケティングを行いました」など、各部署間での情報共有を行うのが重要です。顧客の情報を全体的に共有することができるので、共通の目標に向かって協力することができます。

またSlackなどのチャットツールを用いることで、スムーズに情報を共有できるでしょう。

顧客との信頼関係が築きにくい

インサイドセールスのデメリットとして、顧客との信頼関係を築きにくいことが挙げられます。

インサイドセールスは非対面で行う営業なので、従来の営業に比べて、担当者の誠意や人柄が伝わりにくいです。また、インサイドセールスがまだマイナーな営業方法なので、多くの人には受け入れられていないという問題もあります。

インサイドセールスを成功させるには、メールや電話で自分たちの誠意が伝わるように意識することが必要です。

たとえばメールを使う際は送信する時間帯に気を付けたり、タイトルや本文をわかりやすく書いたりすることが大切です。また電話を使う際はあらかじめ台本を用意したり、それを元にシミュレーションを行ったりする準備がカギとなるでしょう。

ノウハウがないので営業に慣れるまでが大変

インサイドセールスは一般にノウハウがないので、営業に慣れるまでが大変だという問題があります。

従来の営業をメインに取り組んできた営業担当者は、対面営業によるノウハウやスキルを持ち合わせているでしょう。また従来であれば、実物やパンフレットを見せながら説明することができました。

しかし、インサイドセールスでは商品の実物を見せられないため、口頭で伝えづらい商品やサービスの説明には高いスキルやノウハウが求められます。

インサイドセールスを成功させるには、事前にプレゼン資料を作成したり、営業担当者にノウハウを教えたりすることが必要でしょう。また実際の状況を想定したロールプレイングも非常に有効です。

顧客数が増えるとシステムの拡張が必要

インサイドセールスを行うことで顧客の数が増加し、対応に追われるケースは珍しくありません。その時に必要となるのが多数の顧客管理のためのシステムの拡張です。

インサイドセールスで用いる顧客の情報は、マーケティングやフィールドセールスにも引き継がれるので、適切な管理が必要になります。

顧客の数が数十人程度であれば、スプレッドシートやエクセルで顧客を管理することも可能でしょう。しかし、顧客の数が100人を超えてくると、把握するのが難しくなってしまいます。

顧客が増えてきたと感じたら、顧客管理ツール(CRM)の導入を検討しましょう。CRMは幅広い価格帯で用意されており、営業やマーケティングの支援機能がついているものもあります。

CRMについてくわしく知りたい方は、次の記事を参照してください。

インサイドセールスに向いている企業

インサイドセールスが向いている企業は次のような企業です。

顧客の数が多い企業

インサイドセールスに向いている企業として、顧客数の多い企業が挙げられるでしょう。

従来の方法では顧客1人にかける時間が長すぎるので、対応できる人数に限界がありました。

しかし、インサイドセールスを導入することで、営業担当者は1人でより多くの顧客に対応できます。効率的に営業を行えるので、より多くの顧客にアプローチすることも可能です。

また担当者1人あたりの負担を減らすことで、質の高い営業活動を行うことにつながるでしょう。

営業の効率を上げたい企業

営業の効率を上げたい企業も、インサイドセールスが向いているといえます。

従来の営業では先方に直接会いに行く手間がかかるだけでなく、成約しやすいかどうかも判断できませんでした。これでは営業1件にかける効率が非常に悪くなってしまいます。

しかし、インサイドセールスでは顧客のもとへと訪れる必要がありません。またインサイドセールスであらかじめ相手を見極めることで、成約率の高そうな顧客に集中してフィールドセールスを行うことができます。

フィールドセールスの無駄撃ちを減らすことは、営業コストの削減にもつながるので非常に有効です。

説明しやすい商材を扱う企業

インサイドセールスの特徴として、非対面で行うので商材を紹介するのが難しい問題があります。しかし、説明しやすい商材を扱う企業であれば、十分にその問題をクリアできます。

たとえば部品や機械などの、形のある商材などを紹介するのは非常に簡単です。そのためインサイドセールスに向いているといえます。

もし仮に説明しにくい商材であったとしても、Web会議でスライドを用いてプレゼンを行ったり、しっかりと製品の魅力を伝えたりするといった対応を取ることが可能です。

低価格な商品を扱う企業

インサイドセールスが向いている企業として、低価格な商品を扱う企業が挙げられます。

従来の方法では営業コストがかかるのにも関わらず、その成約率も高いわけではありませんでした。そのため低価格な商品を扱っても利益が見込めず、取り扱うことが難しかったです。

しかし、インサイドセールスでは営業コストを抑えて、高い成約率を達成することができます。そのため低価格な商品であっても、十分に利益を獲得することができるのです。

低価格な商品としては、たとえば月額制のソフトウェア(SaaS)やサブスクリプション形式の商品が挙げられます。これらの安価な商品を扱う企業であれば、インサイドセールスの導入を検討してみましょう。

インサイドセールスには2種類ある

インサイドセールスには2種類の方法があります。

それぞれの役割を押さえて、業務を分担することで、より効率的に営業を行うことが可能です。

SDR：反響型営業

SDRの役割は「問い合わせのあった顧客への営業活動」です。

たとえばホームページやランディングページからの資料請求があったり、問い合わせフォームなどへの入力があったりした場合、SDRがこれらの顧客に営業を行います。

この場合、顧客はすでに購買意欲が高い状態です。そのためSDRからのアプローチが、顧客に大きな影響を与えます。また顧客からのアクションにすぐに反応できるスピード感も必要になるでしょう。

こういった点からSDRを担う人は、トークスキルやヒアリング力が欠かせません。またSDRを導入する際は、顧客からのアクションにすぐに対応できるような体制を整えることが重要になります。

BDR：新規開拓型営業

BDRの役割は「新規顧客を獲得するための営業活動」です。

たとえば企業へ電話をかけたり、重役の方へ連絡を取ったりするなどの営業を行います。

これはSDRと違って、自社からのアクションなので、顧客の購買意欲はそこまで高くありません。また自社の製品やサービスを知らないこともあるでしょう。そのためSDRよりも顧客育成に時間や工数を必要とします。

こういった点からBDRを行う際は、つながりを獲得したい企業や積極的に売り込みたい企業などを選ぶことが必要です。たとえばエンタープライズ企業やレガシー企業といった、成約すれば利益の大きい企業を対象にしましょう。

また工数や時間を要するので、長期的な営業を行うことができるような組織づくりも重要です。

インサイドセールスの導入方法

インサイドセールスを導入する際は、次の手順で行いましょう。

インサイドセールスは非常に効果的な営業方法である一方、初めの組織作りが肝心です。営業効率を向上させるために、しっかりと導入手順を守りましょう。

①現在の営業方法を分析して業務の役割分担を決定する

扱う商材や顧客の層によって、営業をどのように分担するかが変わってきます。そのため、まずは現在の営業方法を分析しましょう。その後マーケティング、インサイドセールス、フィールドセールスがどの部分を担当するのかを決定します。

たとえば次のような点を分析してみましょう。

現在の営業が抱える問題点について整理できたら、それを参考に役割分担を行います。

②人員を確保して組織体制を作る

業務の役割分担ができたら、それに応じた人員を確保して組織体制を作りましょう。

人員の確保には、社内で確保する場合と社外から確保する場合があります。それぞれにメリット・デメリットがあるので、自社に最適な方法で人員を確保してください。

インサイドセールスを成功に導く5つのポイント

インサイドセールスを成功させるには、次の5つのポイントを意識する必要があります。

メールや電話、Web会議ツールのすべてを利用する

インサイドセールスを成功させるポイントは、メールや電話、Web会議ツールのすべてを利用することです。

メールであれば日時や時間に縛られず、アプローチを行うことができます。そのため管理する顧客が多くても効率的に実施できます。また相手の時間を拘束しないので、互いにメリットのあるのです。

電話であれば相手の口調や声色を聞きながら、相手のニーズにあわせて商品の説明を伝えられるでしょう。Web会議ツールであればプレゼン資料を用いることで、よりわかりやすく相手に商品を紹介することができます。

それぞれにメリットがあるので、すべてを活用すれば、より恩恵を受けやすいでしょう。

顧客の情報を誰もが見やすいように管理する

インサイドセールスを行う際は、顧客の情報を関係者が見やすいように管理しましょう。

分業型セールスでは自分の部署だけでなく、フィールドセールスやマーケティングの担当者も顧客の履歴を閲覧します。円滑なコミュニケーションのためには、わかりやすく情報を管理することが大切です。

管理する顧客の数が少ない場合は、エクセルやスプレッドシートでも対処することができます。しかし、顧客の数が増えるほど管理が大変になるので、今後のことを考えて営業支援ツールを活用するのもよいでしょう。

顧客に優先度をつけてターゲットを絞る

インサイドセールスでは顧客に優先順位をつけて、ターゲットを絞ることが大切です。

営業を分担することである程度負担を軽減できるとはいえ、ターゲットを絞らないと成約率の向上にはつながりません。見込み度が高い順に優先順位をつけることで、より高い成約率を達成することができます。

顧客に優先順位をつける際は、インサイドセールスを通じて得られた情報を参考にしましょう。たとえば「どれだけ相手が好感触だったか」「相手が何に興味を示していたか」などを考慮します。

こういった顧客の情報や過去のやり取りを管理するのは一般的に難しいので、専用のツールやソフトを利用するのがよいでしょう。具体的には営業支援ツールなどがおすすめです。

KPIをしっかりと設定する

インサイドセールスを成功させるには、KPIをしっかりと設定することが重要です。KPIとは「目標の達成度合いを測る指標」を指し、たとえば「アポイントを取った件数」「商談に成功した件数」、「受注にまで及んだ件数」などがあります。

KPIを設定しておかないと、営業方法の改善が成功したのか判断するのが困難です。営業のさらなる改善のために、KPIを設定するようにしましょう。

ただし、KPIとして売上をいきなり設定してしまうと、スケールが大きくなってしまいます。そのため細かく分析を行うのが難しくなってしまうでしょう。

まずはアポイントの件数や商談件数をKPIに設定するのがおすすめです。

定期的に業務の振り返りと分析を行う

インサイドセールスを成功させるために、定期的に業務の振り返りと分析を行いましょう。

具体的には先ほど設定したKPIを参考にしながら、現在の営業方法でうまく業績を伸ばせた点や失敗した点を考えます。その考察をもとに、新たな改善方法について全体で協議しましょう。

こうして改善を繰り返すことで、より効率的に営業を行い、売上を伸ばすことができます。

インサイドセールスの成功事例

インサイドセールスを導入することで成功を収めた企業があります。

これらの企業を参考にすることで、より具体的な施策を検討することができるでしょう。

NTT東日本｜商談数が年間1万件UP

インサイドセールスの導入で、NTT東日本は商談数が年間1万件もアップしています。

この企業の東北にある支社では、社員の減少や移動距離の長さから顧客へのアプローチが効果的ではない問題を抱えていました。

そこで「ベルフェイス」というオンライン営業システムを導入しました。Web会議ツールを使って、インサイドセールスをまずは10社に対して行いました。その後段々とインサイドセールスを行う顧客数を増やしていきます。

その結果、年間で12万件の訪問営業を5,000件程度にまで削減し、計6,600時間の移動時間の節約に成功したのです。そして余った時間を活用することで、年間1万件の商談を増やしました。

株式会社ラフール｜成約スピードが30倍に

もう1つのインサイドセールスを導入した成功事例として、成約スピードが30倍になった株式会社ラフールがあります。この企業ではBtoBのメンタルヘルス研修の実施やコンサルティングなどを行っています。

インサイドセールスを導入する以前は、訪問日程の調整を含めて営業に1ヶ月かかっていました。そこでオンライン商談を活用したところ、その場で8割の顧客が成約する効果が得られました。その結果成約スピードが30倍になったのです。

購入意欲が上がっている問い合わせ時から、1か月も時間が立つと購入意欲は低下してしまいます。しかし、インサイドセールスによって即座に商談する段階に移行することで、成約率を高めることに成功したのです。

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