MAツールを比較する

MA(マーケティングオートメーション)ツールとは、問い合わせの増加から商談リストの抽出までマーケティング活動を自動化できるツールです。見込み顧客の獲得や顧客リストの管理、顧客とのコミュニケーションで以下の悩みを抱えている方はいませんか？

• 来期は見込み顧客の獲得3倍が目標だが、とても手が回らない...
• 営業部は各々で名刺を管理し、思いつきで連絡してはユーザーが増えない悪循環が起きている
• 見込み顧客へのフォローアップがよくわからず、メールを送り続けているだけで成果が不明瞭
• 顕在的な顧客層に加え、潜在的な層にアプローチを始めないと拡大が望めなく、頭打ち感がある
• 流入元や購買意欲など含めて、集客チャネルの管理が適当すぎて打ち手の検討が進まない...

そのような課題に対して、MAツールでは見込み顧客の獲得、育成、管理、さらに営業への連携という一連のフローを最適化し、全社規模での売上を改善させることができます。今回は「MAツールの導入を検討しているが、どの製品を選べばいいかわからない」方向けに、目的別の機能や導入メリット、最適なMAツールの選び方を解説します。

おすすめのMAツール主要10製品を機能や料金で比較しました。(表は横にスクロールできます)

製品名	ロゴ	初期費用	月額料金	主たるユーザ	LP・フォーム作成機能	チャンネル連携機能	リスト管理機能	シナリオ作成機能	スコアリング機能	レポーティング/分析機能	SFA/CRM連携機能
SATORI		33万円	162,800円～	ToB	○	サイト アプリ メール	○	○	○	○	○
SHANON MARKETING PLATFORM		0円	100,000円～	ToB / ToC	○	サイト SNS アプリ メール	○	○	○	○	－
Kairos3		1万円	15,000円～	ToB	○	メール	○	○	○	－	Salesforce(オプション)
List Finder		10万円	398,000円～	ToB	○	メール	○	○	○	○	Salesforce /sansan
Salesforce Marketing Cloud (or Pardot)		0円	165,000円～	ToB / ToC	○	LINE サイト SNS SMS アプリ メール	○	○	○	○	Salesforce
HubSpot Marketing Hub		0円	5,400円～	ToB / ToC	○	サイト SNS アプリ メール	○	○	○	○	Salesforce
Adobe Marketo Engage		要問合せ	要問合せ	ToB / ToC	○	LINE サイト SNS SMS プッシュ通知 アプリ メール	○	○	○	○	Salesforce / Microsoft Dynamic CRM
b→dash		要問合せ	要問合せ	ToB / ToC	○	サイト SNS SMS アプリ メール	○	○	－	○	－
Oracle Marketing Cloud		要問合せ	要問合せ	ToB / ToC	○	メール SNS SMS プッシュ通知	○	○	○	○	○
Probance		50万円	180,000円～	ToC	－	LINE SMS プッシュ通知 DM	○	○	－	－	－
BowNow		0円	5,500円～	ToB / ToC	－	サイト アプリ メール	－	－	－	－	－

※「－」はホームページに記載なし

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BtoB向けとBtoC向けで絞る

自社サービスの対象ユーザーが、BtoB(法人)向け、BtoC(個人)向け、もしくはどちらにも対応する必要があるのかを基本の判断軸とすると、製品を絞りやすいです。例えばBtoB向けMA(マーケティングオートメーション)ツールは「対象者が少ないためにデータの保存量やメルマガの配信上限数も少ないが、商談機会の創出に特化している」など、機能や仕様に違いがあります。

BtoB向けで豊富な実績がある製品

法人を相手にするBtoB企業は、BtoC企業と比べて購買までの意思決定が複雑です。1人で購入を決めるユーザーは少なく、「認知フェーズから、興味・関心、比較・検討、社内稟議まで」に社内の複数のメンバーがかかわって数週間はかかるでしょう。その期間に何度も寄り添えるマーケティング機能が必要です。

• 初めての導入する方や ITに不慣れの方向け

「どのツールを導入したら良いのかの検討がつかない」「社内が全体的にITに不慣れで、まずは簡単に使える製品がよい」など、初期の導入に不安を感じている方は担当者のITリテラシーに応じて必要なサポート体制があるか、機能過多により余分なコストがかからないかなどを軸に検討しましょう。

お笑い芸人のおぎやはぎさんや霜降り明星さんのCMでも有名な「b→dash」は、宣伝の通りノーコード(開発いらず)でリード情報を加工できるため、スキルに不安のある方でも簡単に利用できます。

「Kairo3」はBtoBビジネスにおいて、営業の商談を作ることに特化した製品です。専門用語が分からなくても、逐一解説が表示されるため、初心者でも扱いやすい製品でしょう。「List Finder」は利用にあたっての複雑な設定はなく、直感的な操作が売りの製品です。費用内にコンサルティングサービスが含まれているため、初心者も安心して利用を開始できます。

• 複雑なシナリオ設計やSFA連携など高機能を求める方向け

「すでに導入しているSFAやCRMと同期させながら、最大限の効率化を進めたい」「現状のMAツールは自由度が低く、満足するレベルに到達していない」など、自由度の高い運用を求める方は、シナリオ設定に基づいた発火や営業チームへの連携できるか、商談化率・受注率までトラッキングできる機能があるか、多数のパターンのナーチャリング施策を打てるか、購入意向の高さに基づいたアプローチ決定ができるかなど、自社が求める詳細な要件から探すことが望ましいです。

「Salesforce Account Engagement」は、必要な機能をおおむね網羅している高機能なMAツールです。一定の運用の複雑さはありますが、ほとんどの機能が使えます。特にSFAやCRMにSalesforceの製品を利用している場合、一気通貫でデータを管理して、顧客の状況を瞬時に把握できます。

国産のMAツールである「SATORI」は、自社サイトに訪れたが問い合わせをせずに匿名リードとなったユーザーに対しても、アプローチができてであったりと、リード数が強みがあります。分岐シナリオ作成機能も複雑な設定ができる仕様であるため、自由な運用がしたい方にはオススメの製品です。

BtoC向けで豊富な実績がある製品

一般消費者を相手にするBtoC企業は、BtoB企業と比べて圧倒的に顧客数が多くなります。そのためBtoC企業がBtoB向けの製品やプランを選んでしまうと、すぐに管理できる顧客数の上限に達してしまい、追加コストがかかる可能性が高いです。

• 初めての導入する方や ITに不慣れの方向け

「初めてのMAツール導入で不安が大きい」「まずは気軽に使えるものから...」といった方は、操作が比較的簡単で、機能が限定されているツールか否かを軸に選定しましょう。BtoCサービスを展開してる企業向けで、初期のサポート体制が充実、また費用を抑えつつ開始できる「Synergy!」などはおすすめです。

• 複雑なシナリオ設定や1to1マーケティングを進めたい方向け

「登録人数の増加により、過去の運用の踏襲だと適切な施策が打てなくなってきている」「各部署に散らかっている情報をまとめて、適切なタイミングで適切なチャネルでコミュニケーションをしたい」など、高精度での運用を希望する方は、if条件やor条件によるイベント発火ができるシナリオが充実した商品を検討しましょう。

「Marketo Engage」はBtoC向けサービスで特に重要となるシナリオ作成機能に定評があり、複雑な条件設定もほとんど可能です。通常の分岐シナリオだけでなく、顧客の興味関心に合わせて柔軟にシナリオを切り替え、長期的な関係構築ができるエンゲージメントプログラムを搭載しています。

BtoC向けサービス専門のMAツールである「Probance」はLINE、push通知、メール、 DM、コールセンター、SNSといった多種にわたるマーケティングチャネルと連携が可能です。

関連記事：中小企業におすすめのMAツール5選│選び方から導入のメリットまで徹底解説｜ミツモア

使いやすさで選ぶ

MAツールは製品によって機能や使い勝手に大きな差があるソフトウェアです。せっかく導入しても画面仕様や機能が複雑で使いこなせなかった企業も珍しくありません。

その点「b→dash」「Probance」「BowNow」はわかりやすい画面設計で、MAツールの初心者でもマニュアルなしで操作できるほどです。

無料で試すことができるか

料金体系はMAツールでかなりの違いがあります。初期費用は「無料、数万円、数十万円、非公開」の4種類で、月額費用は「数万円、十数万円、非公開」の3種類です。非公開はカスタマイズ性が高く、事業規模と顧客数で変動します。

また各MAツールとも機能数、PV数、メール配信数が異なる複数のプランを用意しており、それらが自社の課題を解決できる内容であるかは確認が必要です。契約したプランによっては「匿名ユーザーを管理できない」や「すぐにPV数が上限に達してしまう」こともあります。

期限制限がなく無料で利用ができるMA(マーケティングオートメーション)ツールは3製品です。機能制限や人数制限など、有料プランと無料プランでは大きな制限があります。一例を挙げてみましたので、各種条件を考慮した上で検討していきましょう。

期限制限なく無料プランがあるMAツール3選

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関連記事：無料で使えるおすすめMAツール5選。選び方やメリット、注意点も｜ミツモア

外部サービスと連携できるか

すでにSFAやCRMツールを導入している、もしくは導入予定の組織では、MAツールとの連携を検討しましょう。はじめにMAツールでリードを管理して、それをSFAやCRMツールに引き継げると、情報の重複が防げます。

営業プロセスとして有名な「The Model」では、マーケティング、インサイドセールス、フィールドセールス、カスタマーサクセスに段階を分けています。

MAツールは認知拡大〜有望リードの抽出及びリサイクルのプロセスで使うツールであり、アポイント以降受注までで利用するSFA、アップセルなどのカスタマーサクセスで使うCRMツールと連携すると、一貫した顧客管理を実現できます。

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関連記事：MA・SFA・CRMの役割と利用シーン！連携によるメリットも解説|ミツモア

見込み顧客の獲得(リードジェネレーション)

製品やサービスに興味があるユーザーを獲得する活動を「リードジェネレーション」と呼びます。リードは「見込み顧客」、ジェネレーションは「創出」という意味です。

MA(マーケティングオートメーション)ツールでは「LP作成」や「申し込みフォーム作成」といったリードジェネレーションができる機能を多数搭載しています。プログラミングの知識は必要ありません。MAツール内にテンプレートが用意されており、ドラッグ＆ドロップで意図したデザインが完成する仕様です。

また特定の条件下においてサイトを訪問したユーザーにバナーを表示して、申し込みフォームへ誘導するなど、リード獲得のための仕掛けをマーケター1人で実装できます。

• LP(ランディングページ)作成

LPとは広告や検索結果を経由して、ユーザーが最初に訪れるページです。LPには自社商品やサービスの特徴を掲載して、申し込みや購買のアクションにつなげます。

• ポップアップ設置

ポップアップとはブラウザ上でマウスをスクロールしたり、画面を閉じようとしたりと、ユーザーが何かしらのアクションをしたときに、画面上の最前に表示される画像やテキストのことです。MAツールでは任意のタイミングで設置できます。

• フォーム作成

資料請求、セミナーやイベントへの応募、アンケート収集など、各種フォームを作成できます。このフォームに入力された情報は、MAツールのデータベースに自動的に保管されます。

• 広告連携

リスティング広告と連携すると、広告別、媒体別、キーワード別のインプレッションやクリック数、CVRなどを分析できます。

• SNS連携

TwitterやInstagram、Facebook、LINEといったSNSへの予約投稿やフォロワー管理、自社製品のレビューの収集ができます。年齢や性別といった属性を絞ることも可能です。

• IPアドレス分析

自社サイトに訪問したユーザーのIPアドレスと、企業のIPアドレスを管理しているデータベースを突合して、ユーザーの企業名を特定できます。国産大手の「SATORI」など一部のMAツールにあるオプション機能です。

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見込み顧客の育成(リードナーチャリング)

リードに対して自社製品への理解を深めてもらい、将来の購入につなげる活動を「リードナーチャリング」と呼びます。ナーチャリングとは「育成」という意味です。MAツールではリードナーチャリングがメイン機能でもあり、各製品とも差別化を図っています。

まず新規獲得したリードはMAツールが一元管理し、「企業名、業種、事業規模、所在地、電話番号、担当者名、年齢」など、あらゆる情報をデータベースに保管するため、ターゲットを絞ることもスムーズです。

さらにリードといつ、どのように接触したかを常時モニタリングしています。「サイトに何回訪問したか」「メルマガは何％の割合で開封したか」「オンラインセミナーを視聴したことがあるか」など、顧客データと行動データの両方を管理できることが特徴です。

• 顧客情報管理

顧客が所属する企業情報から個人情報までを一括管理できます。

• トラッキング

MAツールではリードの行動データも管理します。ウェブページを閲覧した回数、時期、離脱ページ、メルマガの開封率、資料請求した回数も、顧客情報と紐づけます。

関連記事：Webサービスで使われているトラッキングとは？仕組みや計測方法｜ミツモア

• シナリオ作成

リードの行動パターンによって、アクションを起こせるMAツールのメイン機能の1つです。例えば「広告をクリックしたが購入に至っていないユーザーにキャンペーンを告知する」や「20日ログインしていないユーザーにはLINEのプッシュ通知を送る」など、さまざまな設定ができます。

シナリオは条件分岐をしながら、いくつも連結できる点が便利です。ステップA、B、Cと進むたびに顧客との関係が築かれて、自社にとって確度の高いリードに育成できます。次のようなシナリオも一般的です。

1. ユーザーにメルマガを配信して、ユーザーがメルマガ内のボタンを押した
2. ボタンを押したユーザーにのみ無料のセミナー動画を配信する
3. 動画視聴後のアンケートを答えたユーザーに資料ダウンロードURLを配布する
4. 資料ダウンロードURLをクリックしたユーザーにのみ、セールスが架電する

シナリオ作成によって熱いリードを特定できれば、セールス時のアポ獲得率や成約率は劇的に向上するでしょう。

• メール配信

メールの文面を作成して、HTML形式やテキスト形式のメールの配信を簡単に行える機能です。さらにメール配信とシナリオ作成を組み合わせると、条件に当てはまったリードのみにカスタマイズしたメールが送れます。個々の顧客のニーズをくみ取りながら、最適なタイミングで自動でアプローチできることは強みです。

関連記事：ステップメールとは？メルマガとの違いや集客に生かすコツを紹介|ミツモア

• オンラインセミナー管理

オンラインセミナーの集客から、出欠管理、開催後のフォローアップまでを管理する機能です。オフラインのセミナーとも連携できます。

関連記事：リードナーチャリングとは？効果的な方法を解説【成功事例あり】|ミツモア

見込み顧客の絞り込み(リードクオリフィケーション)

購買意欲が高いリードを選別する行為を「リードクオリフィケーション」と呼びます。クオリフィケーションとは「適正」という意味です。MAツールにて高い確率でコンバージョンにつながる層を見極められると、効率的な営業活動ができます。

膨大な量の顧客データに手動で扱っている場合、ほぼ全員に同じ内容でメルマガを配信しているかもしれません。的外れなコンテンツを受け取ったユーザーの関心は薄く、次に適切なアプローチをしても反応が鈍くなるでしょう。

逆に時間をかけてターゲット層を抽出しても、作業工数に対して成果が見合いません。結局はリソースがひっ迫してしまい、目標未達や対応漏れのような事態が起こりがちです。

MAツールではリードの行動データを分析しています。ユーザーの行動によって「商品ページを閲覧したら10点」や「動画を見たら20点」のようなイメージで、スコアリング(点数付け)ができるため、常に確度の高いリードにアプローチできることはメリットです。

関連記事：リードクオリフィケーションとは？効果と実践方法を紹介|ミツモア

• スコアリング

ユーザーの行動に点数をつけて、購買意欲が高いリードを選出します。ページの閲覧状況やメールのクリック数を条件に設定すれば、あとはMAツールが自動でカウントしてくれるため、手間がかかりません。

一定のスコアに達したらアラートする機能もあり、適切なタイミングを集客できます。

関連記事：MAにおけるスコアリングとは？目的や方法、運用のポイントを紹介｜ミツモア

• レポーティング

マーケティング活動では分析が必須です。MAツールには分析レポートをワンクリックで作成できる機能が搭載されており、いつでも顧客の状態や施策の効果を把握できます。

• ホットリード抽出

将来的に自社サービスの優良顧客になる可能性の高いリードを自動で抽出する機能です。

関連記事：ホットリードとは？獲得方法やポイントを解説｜ミツモア

• SFA・CRM連携

マーケティング部門が大量のリードを獲得しても、セールスにとっては価値が低くて架電する意味がないかもしれません。逆にマーケティング部門が質の高いリードを獲得しても、タイミングが悪くてリソースが足りず、セールス部門は優先度を下げるケースもあります。

そこでMAツールのデータと、SFA(営業支援システム)やCRM（顧客管理システム）を同期して、マーケティング部門とセールス部門との連携を強化しましょう。スコアリングやホットリードがSFAに反映されて、セールス部門が確度の高いユーザーを確認できます。

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エクセルやGoogle Analyticsを駆使した分析業務はミスが起こりやすく、作業時間もかかり、マーケターの負担は増すばかりです。そのためMAツール、特にクラウド型のMAツールを導入する企業が増えています。

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