MA(マーケティング・オートメーション)ツールは、見込み顧客の隠れたニーズに合わせた情報提供や、購買意欲の高い見込み顧客を発見するのに役立ちます。マーケティング業務におけるMAツールのメリットを、デメリットと併せて見ていきましょう。
最終更新日: 2023年09月12日
MAツール導入のメリット
MAツールを使うことで新規顧客の開拓をどのように効率化できるのでしょうか。MAツールの効果や解決できる課題など、導入した場合のメリットを紹介します。
マーケティング業務の負担削減
MAツールは一部の業務を自動化して、マーケティング業務や営業業務の工数を削減できます。自動化できる業務は、見込み顧客の興味に合わせたメッセージ・広告の選択や、ステップメールの配信などです。
見込み客の購買意欲が高まったときに素早く察知して営業部に情報を回したり、公式サイトからの資料ダウンロード数などによってマーケティング戦略の結果を測定・収集したりもできます。
業務を自動化できれば、担当者の負担が軽減され、コア業務にコストをかけられるでしょう。人的ミスも減り、全体的なコストパフォーマンス向上に期待できます。
見込み客の行動を可視化できる
MAツールは企業サイトの問い合わせページの閲覧回数や商品紹介メールの開封など、見込み客の行動を可視化できます。
数字的な裏付けのあるホットリード(購買意欲の高い見込み客)情報は営業部門にも理解されやすいので、マーケティング部門と営業部門がうまく連携を取れるでしょう。
商品を買おうか迷っている見込み顧客に早い段階で気付き、興味を持たせるアプローチで購買意欲を高めたり、見込み客の状況に合わせてアプローチしたりすることで受注率アップが見込めます。
見込み顧客データの一元管理が可能
MAツールはオフライン・オンラインの区別なく、さまざまな経路から入手した見込み客情報を一元管理できます。中でも登録されたメールアドレスなどを使って、同一の人物や企業を特定する「名寄せ機能」は大切です。
オフの交流会で渡された名刺の人物と、公式ホームページから資料請求した人物が同じだと分かれば、顧客のより正確なニーズや、購買意欲の高さを理解できます。
顧客管理システムや営業支援システムと連携して、顧客の行動全体・現状を把握し成約につながるアプローチが行えるでしょう。
多角的なデータ分析ができる
MAツールを利用すれば、顧客の行動履歴を詳しく追跡できます。メール開封率やクリック率といった大まかな情報だけでなく、企業サイトのどのページを見たのか、閲覧した時間やダウンロードした資料の種類まで分かります。
一元管理している見込み顧客のデータや、購買意欲の高い見込み顧客のリストから情報を検索しやすいので、多角的な分析が容易です。
また施策目標をアクセス数といった具体的な数字で設定でき、結果もはっきり出るので、精度の高いPDCAを回して業務改善しやすいのも特徴です。
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MAツール導入のデメリット
導入前にはツールの運用時に起こるデメリットを理解し、しっかり対策することも重要です。MAツール導入のデメリットと回避するための対策を紹介します。
マーケティングに関する出資が増える
MAツールの費用として、ライセンス費・毎月の使用料・MAツールの運用にかかわる人件費・コンテンツ制作費・広告費などが考えられます。ツールの導入効果があまり感じられないと利用料が無駄な出費に思えてくるかもしれません。
対策としては、導入による費用対効果・工数対効果の高いMAツールを選ぶのがポイントです。自社の抱える見込み顧客数と人材に対して、使いこなせる機能なのかも検討します。長く運用し続けることを前提に、どうしたら成約率が伸びるか事前に運用計画を立てましょう。
人員増加や外部コンサルティングが必要になる場合も
MAツールを運用する際、商品紹介やメール文面などのコンテンツ作成のため人員を増やす必要がある場合もあります。またシナリオ設計やプログラミングの知識を持った人材も要るので、外部コンサルタントを頼むかもしれません。
運用体制にかかるコストを前もって計算しておくのがおすすめです。コンサルティングサポートの厚いサービスを選ぶのも1つの方法です。長期的に考え、社内のノウハウ蓄積やコンテンツ作りの体制を整えていくことが求められます。
機能を使いこなせないと定着しない
MAツールを選ぶときは、自社の状況や課題に合わせた機能の有無を選ぶことが重要です。多機能で大きな効果を持ったツールも、運用に必要な知識がなければ、かえって扱いづらい道具になってしまう場合もあります。
MAツールを導入しても、機能を生かせず成果につなげられなかったり、なかなか成果が出ずに運用をあきらめてしまったりするケースは珍しくありません。
導入支援の手厚いサービスを選んだり、高度な知識がなくてもできる範囲からスモールスタートしたりするのがおすすめです。
次の記事ではおすすめのMAツールを紹介しています。ぜひ、あわせて参考にしてください。
適切なMAツールを選んでメリットを生かそう
MAツールはマーケティング業務の一部を自動化し、より質の高いマーケティング活動を実現させるためのシステムです。
ツールによって見込み顧客への定期的なフォローや、行動履歴の把握を自動化すれば、フォロー業務の負担を軽減できます。また、購買意欲の高まっている見込み顧客を素早く発見し、優先的に営業することで、成約率アップが期待できます。
解決したい課題を明確にし、自社に合った機能・規模のMAツールを選んでメリットを生かしましょう。
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MAツールを導入すれば、業務のコストパフォーマンス向上を期待できます。
とはいえ、MAツールは製品によって特徴や機能もさまざま。「どのツールを選べばいいかわからない・・・」といった方も多いのではないでしょうか。
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