中小企業向けMAツール9選！導入後失敗しないツールの選び方

MA（マーケティングオートメーション）ツールを導入することで、マーケティング活動を自動化・可視化し、属人化しがちなマーケティング活動を効率的に展開できます。

中小企業がMAツールを導入すると、データに基づいて営業活動が展開できるだけでなく、営業部とマーケティング部の情報が統合され、顧客に対しさらに効率的なアピールも可能になります。

自社にマッチしたMAツールを導入して、マーケティング活動を効率化しましょう。

中小企業におすすめのMAツールの条件

中小企業におすすめのMAツールには3つの特徴があります。導入の検討や資料請求をする際は、3つのポイントを確認してみると導入後に後悔しづらいです。

月額2万～十数万円以内で利用できる

MAツールは基本的に価格が高額になりがちです。平均的な費用相場としては月額10～数十万円程度であり、年間の運用コストが100万円を超えるケースも珍しくありません。

ただ中小企業で利用する場合、初期費用が20～50万円程度かかり、月額で定期的に数十万円を支払うような使い方はあまりおすすめしません。高度なデータ分析や詳細なシナリオ作成、広範なツールとのAPI連携など、高額なMAツールで使う機能が必要ない場合もあるからです。

アクセス解析やフォーム作成、メールマーケティングの自動化など、必要な機能を絞って月額2～10万円、掛かっても十数万円ほどで利用できるようなMAツールが中小企業にはおすすめです。

シンプルなUIや機能設定になっている

MAツールを導入したものの使い続けられない理由のひとつに、ユーザーインターフェース(UI)が分かりづらいなど、利用方法につまづいてしまうことが挙げられます。

MAツールを導入する場合は、担当者が直感的に使えるか、使いにくい複雑な機能がないかといった点を基準に選びましょう。高度な専門知識を必要とするシステムを導入しても使いこなせない可能性が高いです。

UIや機能がシンプルなMAツールなら、知識が浅い担当者や業務量が多い担当者でも、仕事内容や知識に合わせて運用しやすいです。

担当者が知識を備えていても、他のメンバーも同じように運用できるとは限りません。複雑で専門的なツールは教育コストも掛かります。誰でも使えるようなシンプルさが、中小企業に導入するMAツールには特に重要です。

サポート体制がしっかりしている

多くの中小企業では、1人の従業員が様々な業務を兼任しています。MAツールを導入したあと、操作につまづいたり、トラブルが発生しても十分に対応できない可能性があります。

中小企業にMAツールを導入する場合、ツールに対するサポート体制が充実している製品を選ぶことをおすすめします。担当者不在の場合でもサポートチームに連絡することで問題を解決できるようになります。

特に以下の点に注意すると、サポート体制が充実しているMAツールを選びやすくなります。

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MAツールで業務改善が期待できる中小企業の特徴

MAツールを導入することで業務改善が期待できる中小企業の特徴をチェックしましょう。自社の状況と一致する場合は、MAツールの導入の検討をおすすめします。

① 人材リソースが不足している

• マーケティングを専任とする担当者がいない
• 営業・マーケティング担当者が複数の業務を兼任し、施策を試す時間がない

中小企業は人手が不足しやすいです。マーケティング専任の担当を置けない場合や業務量が多い場合などはMAツールを導入して業務を効率化しましょう。

② マーケティングの質を向上させたい

• ブランド認知度向上の必要性を感じている
• 商談数を増やしたいが、効果的な方法がわからない
• リードの質が低いと感じている

リードの数が多くても、サービスの購入や利用につながらない質の低いリードであるのなら営業活動やマーケティング活動の意味がありません。

MAツールを活用すれば、営業やマーケティングを支援する様々な機能により質の高いマーケティングが可能になります。

③ ウェブマーケティングの強化が必要

• ウェブサイト、SNSなどオンラインでのマーケティングを未実施
• オンライン広告やコンテンツマーケティングを試みたが効果が薄い
• ウェブ訪問者の行動データを分析したいが、管理が煩雑でできていない

マーケティング手法の中でも特に、ウェブマーケティングの強化が必要な場合は、MAツールの活用を強く推奨します。

MAツールはメールの開封率チェックやサイトでのアクティビティ追跡など、ウェブマーケティング支援に適した機能があります。

④ 情報活用が不十分

• 顧客データを効果的に活用できていない
• マーケティングの効果を数値で評価できない・可視化できていない

営業部とマーケティング部で情報共有ができておらず、バラバラに情報を管理している場合は、MAツールを使って情報を一元管理することをおすすめします。

情報を一元管理することで、顧客の属性やキャンペーンへの反応などが可視化できます。施策ごとの成果を分析し、情報共有をすることで営業活動とマーケティング活動の双方の効果を最大化できます。

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中小企業がMAツールを導入するメリット

「自社の希望でMAツールを導入して使いこなせるだろうか」と不安に思われるかもしれません。しかし、中小企業こそMAツールを導入すべき4つの理由があります。

① 営業活動を効率化できる

MAツールはリード管理やメール配信、商談のフォローなど各営業活動を自動化できます。これにより営業活動における手間や人的ミスが大幅に減り、限られた人員でも生産性を最大化できます。

案件管理やタスクの把握も、ワークフローや自動通知機能を活用することで、抜け漏れがない効率的な営業活動が実現します。

② 情報が一元化され営業とマーケティングが連携できる

MAツールを使えば顧客データやアクションの履歴、案件状況を一元管理できます。営業活動に必要な情報を、部署間でリアルタイムに共有できるようになります。

たとえば営業担当者がマーケティング部門のデータを即座に利用できることで、戦略的な営業活動や連携施策を進めやすくなります。

③ データに基づいて営業活動を展開できる

顧客の属性・興味行動・キャンペーン反応など、あらゆるデータが蓄積されることで、営業活動の「見込み度」や「優先順位」を科学的に判断できるようになります。

施策ごとの成果を分析し、より成果に繋がるアプローチ方法を選択できるため、効率的かつ精度の高い営業活動が実現します。

④ 業務が属人化せず誰でも同じ対応ができる

営業活動やマーケティングは属人化しやすい分野ですが、MAツールを活用することによってノウハウが個人ではなくチームに蓄積されることになります。その結果、業務が属人化せず、チームの誰であっても同じ対応ができるようになります。

また担当者が退職しても、データや対応履歴が残るため、安定して営業活動やマーケティングが行えるようになります。

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【全9製品】中小企業におすすめのMAツール比較表

中小企業におすすめのMAツール9製品の比較一覧表です。価格やサポート体制なども確認できます。

IT導入支援事業者として採択された実績があるのは「BowNow」「List Finder」「HubSpot Marketing Hub」「SATORI」などです。IT導入支援事業者のツールを導入すると補助金を利用できるのでぜひご活用ください。

すぐに自社にぴったりのMAツールを診断したければ以下のリンクから診断してみましょう。

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「BowNow」複雑な設定は不要！初心者でも導入しやすい

「BowNow」は使い勝手に優れたMAツール。直感的に使える操作性に加え、複雑な設定が不要な導入のしやすさも、人手が不足しがちな中小企業におすすめです。

マーケティング業務を効率化できる最低限の機能を無料で利用できます。個人・企業ログやメール配信、ABMテンプレートなど、便利な機能に費用が一切かかりません。

マーケティング専任部署がない企業でも、数多くの導入実績があり、実際に成果を発揮しています。これからマーケティングを始めたいと考えている中小企業におすすめです。

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「List Finder」BtoB企業向けの機能が豊富

「List Finder」はBtoB企業に適したシステムです。多くのBtoB企業が求めている機能に特化している上、必要な機能を必要な分だけ受けられるサービスが用意されています。

具体的には名刺データ化サービスやメール配信、アプローチ管理機能などが搭載されています。

手頃な価格設定で導入できるため、中小企業のスモールスタートにおすすめです。導入時の悩みどころも少なく、簡単かつすぐに使い始められるでしょう。

導入コンサルティングや運用説明会など、サポートが充実している点も魅力。専任担当者を確保しにくい中小企業でも安心して導入できますよ。

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「HubSpot Marketing Hub」機能性と使いやすさを兼ね備えたツール

「HubSpot」の中でも「Marketing Hub」という製品がMAツールに該当します。

無料のオンラインフォームやランディングページ作成機能、メールマーケティング機能など、ビジネスの成長を支援するさまざまな機能が搭載されています。

またSEOの改善案の提案や、顧客とのやり取りを自動で記録する機能なども便利で、多くの中小企業から支持されています。

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「Beerfroth」インサイドセールスが求めるMA・CRM機能を集約

インサイドセールスの業務効率化にMAツールを検討する場合は「Beerfroth」を選びましょう。直感的で使いやすい画面やシンプルなMA機能を備えており、中小企業で使いやすいでしょう。

新規顧客の開拓だけでなく、リピート顧客のオーダーまで任せられるツールで、メール配信やアクション分析、会員管理機能などを備えています。

AIによる営業ターゲットの抽出機能などもある中、最も高額なプランでも39,600円とかなり費用を抑えて利用できる点も強みです。

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「Kairos 3 Marketing」営業活動の強化が図れる

大企業から中小企業まで幅広く導入されている「Kairos 3 Marketing」は、営業の強化を図りたい中小企業におすすめのシステムです。

さまざまな営業活動をデジタル化できるため、見込み顧客の選別の精度を高められます。メール配信を起点に営業案件を創出しやすくなる点も魅力です。

セミナーやイベントなどの来店型施策にも有効活用できます。コストに制限がかかりやすい中小企業でも始めやすい料金設定も魅力です。

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「b→dash」SQLを使わないノーコードが魅力

「b→dash」はプログラミングの知識不要で、データの取込・加工・統合・抽出・活用を実現できるデータマーケティングクラウドシステムです。

メールやLINE、SNS、アプリを活用した見込み顧客へ積極的なアプローチが可能で、工数削減や販促効果アップを実現できたと好評です。

サポート体制も充実しているため、特に初めてMAツールを導入する中小企業や、マーケティングに色んなツールを利用している中小企業におすすめです。

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「SATORI」匿名顧客へもアプローチ可能！戦略的なマーケティングが実現

「SATORI」は1000社以上の導入実績を誇る人気システムです。実名顧客以外に匿名顧客へもアプローチできるため、より戦略性の高いマーケティングを展開できます。

購買意欲が高まった見込み顧客を自動抽出できるのも特徴。案件化できなかった顧客にも自動で再アプローチし、案件化率や受注率の向上につなげられます。

またシンプルな画面構成で使いやすいため、専門的な人材を確保しにくい中小企業でも導入しやすい点も魅力。日本語対応や豊富なサポートも強みです。

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「Marketing Cloud Account Engagement（旧Pardot）」Salesforceとの連携に強み

「Marketing Cloud Account Engagement（旧Pardot）」はSalesforceとの連携に強みを持つMAツールです。

Salesforce CRMとリアルタイム連携を行うことで、営業とマーケティングで顧客データや活動が一元管理できるようになります。部門間で顧客情報や進捗が可視化できるため、案件化や売上拡大を後押しします。

中堅企業やBtoBビジネスの現場で高い支持を集めるMAツールです。操作性にも優れており、本格的なデジタルマーケティング体制の構築・強化をサポートします。

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「Adobe Marketo Engage」高度なターゲティングとパーソナライゼーション機能が魅力

「Adobe Marketo Engage」はBtoB・BtoCの双方に対応できるMAツールです。優れた自動化・分析機能と柔軟な連携性、直感的な操作性が特徴です。

4つの費用プランが用意されているため、組織の規模や業種・業態、複数拠点運用など様々なビジネス環境に適応できます。国内企業だけでなく、グローバル企業でも多数採用されており、信頼性も高いです。

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MAツール導入で中小企業によくある失敗

MAツールは導入すれば絶対に成果を発揮してくれるわけではありません。せっかくMAツールを導入したのにうまく使いこなせないという失敗もよくあります。

MAツール導入に関し、中小企業でありがちな失敗例を5つご紹介します。

① 目的や目標が不明確

「MAツールを導入すれば何とかなるだろう」という漠然とした期待だけで導入してしまうと、ツールをうまく使いこなすことができず「せっかくMAツールを導入したのに誰も使っていない」という事態になりがちです。

「商談化率を〇%向上させる」といった具体的な目標がないと、ツールのどの機能を使えばよいか、どのような施策を打つべきかの判断ができません。結果として、担当者は多機能なツールを前にして何をすべきか分からなくなり、ほとんど活用されないまま高額な利用料だけが発生する状況に陥ります。

② コンテンツやシナリオ設計の準備不足

MAツールは、顧客に届けるコンテンツと、それを届けるためのシナリオがあって初めて機能します。

しかし、見込み客に提供するメールマガジンやホワイトペーパーなどのコンテンツが全く用意できていない、あるいは顧客の行動に合わせたアプローチのシナリオを設計できていないまま導入してしまうケースがあります。

この状態では、ツールを導入しても顧客とのコミュニケーションを開始できず、導入した意味がなくなってしまいます。

③ 保有リード数が少ない

MAツールは多くの見込み客情報を効率的に管理・育成することで真価を発揮します。しかし、保有しているリード数が数十件から数百件程度と少ない段階で導入してしまう失敗も少なくありません。

リード数が少ない状態では、ツールによる自動化やスコアリングの恩恵を受けにくく、手作業での管理と比べて効果の面で大きな差が出ません。

結果として、MAツールの高額なコストに見合う成果が得られず、費用対効果が著しく悪化してしまいます。

④ 導入して満足してしまいPDCAを回さない

ツールの導入作業が完了した時点で満足してしまい、その後の運用を放置してしまうと、MAツールは真価を発揮できません。

一度シナリオを設定したきりで、配信したメールの開封率やクリック率といった成果データを分析せず、施策の改善を行わない場合、ツールはただあるだけになってしまいます。

市場や顧客の反応は変化するため、初期設定のままでは次第に効果が薄れていきます。データを活用した改善活動が行われないため、成果が出ないままツールを使い続けることになり、MAツールのポテンシャルを全く引き出せません。

⑤ 機能過多で使いこなせない

企業の規模やリソースに見合わない、多機能で高スペックなツールを選んでしまうと、MAツールを持て余してしまう原因になります。

機能が多すぎると操作が複雑になり、専任担当者のいない中小企業では学習コストが大きな負担となります。結局、担当者はどこから手をつければ良いか分からず、メールの一斉配信などごく一部の機能しか使われない状態に陥りがちです。

結果として、高額な月額費用に見合わない活用状況となり、コストだけが経営の負担としてのしかかります。

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中小企業がMAツール導入を失敗しないためのコツ

導入したMAツールを使いこなすためには以下5つのポイントに注意しましょう。

① 具体的な目標やKPI・ゴールを設定する

MAツールを導入する前に、ツールの活用によって何を達成したいのか、具体的な目標を設定することが重要です。

たとえば以下のようなKPI（数値目標）が立てられます。

KPIを定めるときは、「いつまでにどの程度、何を達成するか」を意識してください。ゴールが定まることで、MAツールを使ってどのような施策を、どの顧客に対して行うべきかが明確になります。

目標が曖昧なまま導入すると、多機能さゆえに何をすべきか分からなくなり、結果として使われないツールになってしまう可能性があります。

② メールテンプレートなど必要なコンテンツを揃える

MAツールは施策を実行するための「箱」であり、顧客に届けるメールやウェブページといった「中身」がなければ機能しません。ツール導入後に慌てないよう、あらかじめ必要なコンテンツを準備しておきましょう。

たとえば顧客の検討段階に合わせたメールマガジンのテンプレートや、ダウンロード用の製品資料・ホワイトペーパー、導入事例を紹介するウェブページなどです。

これらのコンテンツを事前に揃えておくことで、MAツールの導入後すぐに施策を開始でき、スムーズな運用が可能になります。

③ ウェビナーや展示会・広告などでリードデータを一定数集める

MAツールは、蓄積されたリード（見込み客）情報に対してアプローチを自動化するものです。そのため、施策の対象となるリードデータが一定数なければ、その効果を十分に発揮できません。

ツール導入前から、ウェビナーの開催や展示会への出展、オンライン広告などを活用し、積極的にリード情報を集めておきましょう。MAツールを最大限に活用するためには、最低でも数百件程度のリードリストを用意しておくことが望ましいです。これにより、導入直後から効果的なマーケティング活動を開始できます。

④ 定期的な効果測定やミーティングを実施し改善点を明確にする

MAツールを導入したら、施策を打ちっぱなしにしないようにしましょう。定期的にチームでミーティングを行い、実施した施策の効果を測定してください。

ミーティングでは具体的に、以下の数値を確認することが大切です。

数値に基づいて「なぜこの施策はうまくいったのか」「次はどう改善すべきか」を議論し、次のアクションプランを立てることで、MAツールの活用度と成果は着実に向上していきます。

⑤ シンプルで使いやすいUIか確認する

中小企業では、限られた人員でMAツールを運用するケースが多くなります。そのため、マーケティングの専門家でなくても直感的に操作できる、シンプルで分かりやすいUIのツールを選ぶことが重要です。

多機能であっても操作が複雑では、結局一部の機能しか使われなかったり、担当者が変わった際に引き継ぎが困難になったりします。

導入前に無料トライアルなどを活用し、実際に操作感を試して、自社の担当者がストレスなく使えるかどうかを確認しましょう。

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中小企業におけるMAツール活用例

中小企業においてMAツールを活用してできることを紹介します。

シナリオに合わせたメール作成と配信自動化

MAツールを活用すると、顧客の行動や興味に基づいたシナリオの作成とメール自動配信が可能です。

例えば、購買意欲を高めるための新製品の紹介メールや、商品のカート放棄後のリマインドメールなどを設定すると、設定したユーザーに自動で配信できます。

自社ウェブサイトでの問い合わせリードの獲得

MAツールによって、自社ウェブサイトにリード取得用のフォームを実装することも可能です。

ページ作成機能で問い合わせフォームを作り、顧客情報を自動でデータベースに登録するよう設定。登録された顧客データを営業チームと共有できます。

フォーム送信後には自動返信で感謝メールを送る設定を組み、将来的な成約率を高める工夫もできるでしょう。

リードに合わせたスコアリングを営業担当者と共有

リードスコアリング機能を活用して、中小企業は顧客の興味度や最新行動を基に優先順位を付けることが可能です。

例えば、商品ページの閲覧やメール開封率などをスコア化し、購入可能性の高い見込み顧客を洗い出します。

これによって、営業担当者は質の高いリードに集中し、クロージング効率を上げることができます。

セミナーや小規模イベントの運営を効率化

MAツールはセミナーや小規模イベントの運営効率化にも活用できます。

参加者登録はオンラインフォームで自動化し、イベント前に自動でリマインダーメールを送信。参加者のリストを自動作成できるため、当日はリストに沿って出欠を確認できます。

イベント後も自動で感謝メールやアンケートを送信し、内容を集計するため、イベントの各段階で業務負担を軽減できるでしょう。

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