製造業向けCRM(顧客管理システム)とは？おすすめ6製品や導入事例を解説

物を製造するだけで売れる時代とは違い、近年は製造業者も積極的に販売戦略やPR戦略を練らなければいけません。

有効な施策を打ち立てるには、顧客情報を一元管理できるCRM(顧客管理システム)の活用がおすすめです。

この記事では、製造業向けのCRM6製品や導入事例、製造業におけるCRMの役割などを解説しています。こちら、ぜひ参考にしてください。

製造業におけるCRMの役割

CRMを製造業の営業・マーケティング活動に利用したいと考えるユーザーは少なくありません。顧客との関係構築に長けたCRMは、BtoB取引が主体で長期的な関係が重視される製造業において、有用性が高いツールとなるからです。

製造業の顧客管理課題やSFAやMAツールについても触れながら、製造業におけるCRMの役割について解説します。

そもそもCRMとは

そもそもCRMとは顧客と良好な関係を築き、リピーターやファンになってもらうことで、利益の向上を目指すマネジメント手法を指します。手法に用いるツールを「CRMツール」または「CRMシステム」と呼びますが、現在ではそれらを総称して「CRM」と呼んでいます。

営業・マーケティング部門の業務支援ツールには、ほかにSFAやMAツールなどありますが、CRMは顧客の動きに重点を置き、契約・受注後のフェーズで使用する点が他と異なります。詳しくは以下記事を参考にしてください。

製造業の顧客管理課題とCRMの役割

製造業はおもに以下のような顧客管理課題を抱えがちです。

CRMは上記のような課題に対して有用な機能を備えています。例えば、顧客データ管理機能やリード管理機能、分析機能などです。顧客の基本情報、購入履歴、コミュニケーション履歴を管理・分析し、購買意向や顧客満足度、トレンドや確度の高い成約の条件などを可視化できます。

他のツールと比べて、顧客との接点、関係の維持に向けられた機能が豊富であるため、製造業にとって「顧客との関係を深め、競争力を高める」ツールの役割をもちます。

製造業向けCRMとは？

製造業向けCRMとは製造業における顧客管理の要件やプロセス、ニーズに合わせて活用できるCRMのことです。ERPや在庫管理システムと連携できる、受注・プロジェクト単位での顧客要望を追跡できるなどの特徴を持ちます。

製造業でCRMを導入するメリット

製造業でCRMを導入するメリットとしては以下のような要素があります。

顧客ニーズを反映させた製品の開発

CRMによって、購買履歴や行動履歴などあらゆる顧客情報を分析することで、顧客のニーズ・インサイトが把握しやすくなります。顧客からの評価やフィードバックなどの情報も収集し、分析することで、新製品を開発する際のヒントが得られる場合も少なくありません。ニーズに沿った製品の開発が可能になるでしょう。

在庫リスクの低減

CRMを活用すれば「どんな顧客が求めているのか」把握できます。売上状況に応じたマーケティング施策を打ち出すことができ、在庫を抱えるリスクが低減します。顧客のニーズに応じた製品開発、適切なターゲティングが可能になり、適切な生産量がハッキリします。

業務コストの削減

CRMに集約した顧客情報に基づいて、製品開発や営業を進めることで、効果の出ない無駄な施策を実行せずに済むようになります。結果として業務コストを削減できます。また、複数の管理システムを運用していた企業の場合、情報をCRMに全て集約して管理する体制にすれば、他の管理システムの運用にかかるコストも削減できるはずです。

製造部門と営業部門の連携強化

製造部門と営業部門の連携がうまくいかず、場合によっては部門間の軋轢が生じているケースは少なくありません。そこでCRMを導入して情報を一カ所で管理し、どの部門でも同じレベルの情報を利用できるようになれば、部門間の連携もスムーズになるでしょう。

製造業向けCRMおすすめ6選【比較表あり】

ここでは製造業者におすすめのCRMを紹介します。いずれも広い連携性や顧客管理機能を備えた評価の高いCRMです。複雑な業務形態の製造業者にも問題なく対応できるので、この機会に導入を検討してみましょう。

「eセールスマネージャー Remix Cloud」入力した顧客データを素早く社内に共有

• 5,500社超、185業種以上の幅広い企業で導入実績を誇るSFA
  
• スマホアプリで営業活動を報告し、1回の入力で顧客情報などに一括反映
  
• 導入から運用定着まで専任の活用アドバイザーが徹底サポート

eセールスマネージャー Remix Cloudは5,500社以上、185業種以上の幅広い企業に導入されているSFAです(※)。スマホアプリで営業活動を報告し、1回の入力で顧客情報、タスク管理、活動履歴などに一括反映される「シングルインプット・マルチアウトプット」機能により、営業担当者の入力負担を軽減します。

また専任の活用アドバイザーが徹底的にフォローし、稼働と定着まで3カ月間でオンボーディングできるように支援を実施するなど、手厚いサポート体制も特徴です。

※2024年5月時点

「Salesforce Manufacturing Cloud」製造業向けに開発されたAI活用のツール

Salesforce Manufacturing Cloudは製造業向けに開発されたCRM。業務プロセスの自動化や顧客1人ひとりにパーソナライズされたサービスの提供を実現します。

AIを活用できるのが最大のポイント。新たなビジネスチャンスの発見や、正確な需要予測を可能にしてくれます。

さらに、カスタマーサポートやクレーム対応、不良品問題など、顧客と直接的な対応が必要になる部門の自動化を加速。顧客対応を迅速かつ適切にし、顧客体験を向上させてくれるでしょう。

さらに、製造業向けに設計されたダッシュボード機能では、AIによるデータ分析によってインサイトを素早くつかみ取り、スピーディーな意思決定を実現。

「なぜその問題が発生したのか」を予測し、次のアクションの予測精度を高めることで新たなチャンスも見つけ出せるでしょう。

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「Mazrica Sales」ドラッグ＆ドロップの簡単操作で商談や案件の管理が可能

• 2,800社以上で利用されているSFAシステム(※)
  
• AIによる過去の類似案件分析で次回アクションを推奨
  
• Gmailとの連携で自動情報取り込みとメール履歴管理が可能

Mazrica Sales（マツリカセールス）は、2,800社以上で利用されているSFA/CRMシステムです。取引先の企業情報や財務情報など多くの情報を自動取得し、常に最新の情報を確認できます。営業の進捗はカード形式で表示され、ひと目で把握可能です。

またAIが過去の類似案件から想定されるリスクを示したり、最適な次回アクションを提案してくれます。さらにGmailと連携することで、メールから自動的に必要な情報を取り込み、手入力の負担を減らせます。メールの履歴管理もできるため、営業担当の変更時にも過去のやり取りを簡単に確認できます。

※株式会社マツリカ(2024年5月時点)

「ホットプロファイル」製品別の売上管理が可能、予算と比較しながら売上予測

• 営業の知りたい情報を1つのツールに集約
  
• 名刺をスマートフォンで読み込むだけで顧客データベースを作成
  
• 自社の運用方法にあったSFAにカスタマイズ可能

ホットプロファイルは営業を強化し、売上を増加させるための名刺管理･営業支援ツールです。人事異動情報、企業情報、営業活動情報、メール履歴など、営業が知りたい情報を1つのツールに集約できます。

名刺をスマートフォンやスキャナーで読み込むだけで、顧客データベースの作成が可能です。専任のオペレーターが入力補正し、クラウド環境で保管されます。同一人物の名刺が重複して登録されないよう、既存の情報に関連付けてデータ化します。

高いカスタマイズ性により、商談・案件情報を自社独自の項目で管理可能です。テンプレートを活用することで、部署ごとに管理項目が異なっていても利用しやすくなっています。

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「Sansan」顧客とのあらゆる接点をデータ化、効果的なマーケティングを実現

• 9,000社以上(※)が利用する営業DXサービス
  
• 名刺をスキャンするだけで、顧客データベースを構築
  
• 100万件を超える企業情報を標準搭載

Sansanは名刺や企業情報、営業履歴を一元管理して社内で共有できる営業DXサービスです。名刺情報をパソコンに手作業で入力する必要はありません。営業効率向上による売上拡大と、名刺管理にかかるコスト削減を同時に目指せます。9,000社以上(※)が利用しています。

専用スキャナーまたはスマートフォンアプリで名刺をスキャンするだけで、顧客データベースの構築が可能です。またSalesforceなどとの自動連携にも対応しています。

さらに100万件を超える企業情報を標準搭載しており、自社で保有している顧客データに名刺からは得られない業種や従業員規模といった情報が付与されます。

※ Sansan株式会社(2024年5月時点)

「Salesforce Sales Cloud」顧客管理から商談管理まで営業に特化したツール

• 企業の環境にあわせてカスタマイズが可能なシステム
  
• AIによる精度の高い顧客分析と営業プロセスの自動化で営業効率を向上
  
• 月額3,300円からと低予算でも導入しやすい価格設定(※)

Salesforce Sales Cloudは企業環境に合わせた柔軟なカスタマイズが可能なCRM/SFAシステムです。AIによる精度の高い顧客分析や営業プロセスの自動化により、営業効率を大幅に向上させます。

またモバイルアプリにも対応しており、外出先からもリアルタイムに顧客情報や商談状況の確認・更新が可能です。柔軟なカスタマイズにも対応し、月額3,300円から利用できるプランもあるため、企業規模や業種を問わず導入しやすいシステムです。

さらに、セールスフォース・ジャパン社が提供する豊富なツールと連携できることが強みです。たとえばMarketing Cloudというツールを使うと、カスタマージャーニーの構築やメルマガの配信、プッシュ通知、ソーシャルメディアへの配信といったマーケティング施策が実行できます。

※株式会社セールスフォース・ジャパン(2024年5月時点)

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製造業のCRM導入事例【3社紹介】

製造業向けCRMシステムを導入した、実際の事例を紹介します。

「株式会社相模化学金属」売れない原因を可視化して受注数アップ

株式会社相模化学金属は産業機器等、製造業者向けのマグネットの製造販売を行う会社です。eセールスマネージャーRemix Cloudの活用により、営業部がシステム上にリアルタイムで案件の進捗を入力できるようになりました。会議前の入力作業の削減に大きく成功し、半日かかっていた作業がほぼ0になったといいます。

また、ツールを通じた業務報告で、顧客が購買へ移す上でどのような抵抗を感じているか判明。効果的な改善策を講じ、受注数が増加しました。営業担当者が不在時にもどこまで顧客と話が進んでいるのかなど、他部門でもシームレスに確認できるようになりました。

「株式会社ビオック」案件ボード機能で営業の属人化問題を解消

株式会社ビオックは600年前の室町時代に創業された老舗の種麹業者。営業の属人化により営業プロセスが不透明だったのが問題視されていました。Mazrica Salesの導入によって営業情報が共有され、注文個数の予測が立ったことで導入前後で66%もの廃棄額の削減に成功しました。

以前は情報共有を主にメールやExcelで行っていましたが、導入後は案件ボード機能を使用。個人での案件管理だけでなく、他の営業担当者にも状況を知らせられるようになりました。

「日本粉末薬品株式会社」問い合わせ対応の時間短縮で顧客満足度アップ

日本粉末薬品株式会社は、医薬品原料・健康食品原料を製薬会社や健康食品メーカーに納入する会社です。eセールスマネージャーRemix Cloud導入により、担当者不在時の急な顧客からの問い合わせにも対応可能に。その結果、導入前には最長1日以上かかっていたのが、導入後は過去の履歴の検索機能により最短30分で対応できるようになりました。

さらに、顧客対応時間の短縮だけでなく、日報が完全にインタイムで提出できるようになります。現場においても、導入前は売り込み型の営業スタイルでしたが、過去の面談履歴を事前に確認できるようになり、ヒアリング重視型へと変わり、案件化率が向上しました。

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