アウトバウンドの効果的な活かし方！課題やメリットも解説

SNSなどの普及により、インバウンド営業に注力する企業が増えてきました。しかし商品やサービスを効率的に売り込むには、アウトバウンド営業も上手に組み込む必要があります。本記事ではアウトバウンド営業のメリットや、課題について解説します。

アウトバウンド営業を取り入れるメリット

アウトバウンド営業とは、企業側から顧客にアプローチする営業スタイルのことです。テレビや新聞などを用いた広告やDM、テレマーケティングなどが主な手法になります。

インターネットの普及により、個人や企業問わずSNSやブログがすっかり身近な存在となりました。それに伴い近年では、マーケティング活動として、インバウンド営業に力を入れる企業が増えています。

だからといって昔ながらのマーケティング手法として知られる、アウトバウンド営業が衰退してしまうことはありません。インバウンド営業にはないメリットがたくさんあるためです。

具体的にどのようなメリットがあるのでしょうか。アウトバウンド営業を取り入れることによって生まれる、メリットについて見ていきましょう。

広範囲へのアプローチができる

SNSやWebサイトなどを使って顧客を獲得するインバウンド営業とは異なり、アウトバウンド営業は、高い露出効果による幅広い層へのアプローチが強みです。

認知度アップのためには、インバウンド営業よりもアウトバウンド営業の方が適しており、商品やサービスの魅力を広く周知できるメリットがあります。

適切なアプローチで成約率アップが狙える

インバウンド営業ではターゲットとすべき層からのアプローチを待たなければ、商品をPRする段階まで進めません。一方でこちらから積極的なアプローチを仕掛けられるアウトバウンド営業なら、インバウンド営業に比べ、成約率にも差が生まれます。

不特定多数への宣伝効果によって、商品やサービスの魅力を顕在層だけでなく、潜在層にまで浸透させられるのが、アウトバウンド営業の持つベネフィットの一つです。これを活かすことによって見込み客を増やし、成約率アップを狙えます。

新規顧客の獲得手法として価値が高い

SNSやWebサイトが柱となるインバウンド営業では、そもそもインターネットの活用度が低いターゲットに対しては、ほとんどといっていいほど効果を見込めません。インターネットの利用率が低い層へのPRには、飛び込み営業やテレアポといった、昔ながらのアウトバウンド営業が有効な手段となります。

インバウンド営業に比べ、アウトバウンド営業はアナログ的な要素を多分に含んでいますが、同時に新規顧客の獲得を狙う上で、貴重な手法といえるのです。

顧客のサポートや顧客の継続性アップに効果的

先述のようにアウトバウンド営業は、こちらから顕在顧客と潜在顧客の両方にアプローチができる強みがあります。これは新規顧客の獲得だけでなく、顧客の維持にも活用できることを意味しています。

顧客の維持とはアフターフォローはもちろんのこと、クロスセルやアップセルといった提案業務です。自社の商品やサービスが、アウトバウンド営業によってターゲットのニーズにマッチすれば、長期に渡って顧客とのコミュニケーションが図れる可能性も生まれます。

アウトバウンド営業のデメリット

アウトバウンド営業によって、インバウンド営業では得られないたくさんのメリットが生まれる一方で、アウトバウンド営業ならではのデメリットも存在します。アウトバウンド営業のデメリットについて紹介します。

過度な営業は顧客から嫌がられる

アウトバウンド営業は見込み客に対して、一方的なアプローチが可能です。そのため過度なアプローチをしてしまいがちで、ターゲットから嫌がられてしまう可能性があるといえます。

こちらの提案する商品やサービスに、関心を示してくれていたとしても、せっかくの見込み客に敬遠されてしまっては、売り込めるチャンスを取り逃してしまいます。

見込み客を逃すだけでなく、企業イメージを損ねてしまう可能性もあるので、見境のない過度なアプローチは避けましょう。

顧客目線に立った営業が必要

こちらから一方的に商品やサービスをPRできるからといって、売る側の都合ばかりを優先してしまっては、せっかくの見込み客にマイナスイメージを与えてしまうでしょう。

商品の優位点を羅列するだけでなく、「この商品が顧客にとってどのように役立つのか」といった顧客目線に立った姿勢が求められます。

売る側の心構えとして、常に顧客目線に立ったアプローチを意識付けしておくことが大切です。

アウトバウンド営業の主な例

アウトバウンド営業を活用したくても、どの段階で活用すべきなのか、具体的にどのようなシーンのマーケティングに向いているのか、さまざまに疑問が生じてしまうこともあるでしょう。アウトバウンド営業の主な活用シーンを挙げて、説明します。

認知度拡大を目指す商品やサービス

まず一つ目の例は、これから認知度拡大を目指したい商品や、サービスへの活用です。新しい商品やサービスを市場へ投入した際、アウトバウンド営業をかけることによって、認知度拡大を図ることが可能です。

ご存知のように、初期市場と主流市場とではターゲットとなる顧客層が全く異なります。そのため適切な段階でアプローチを仕掛けなければ、主流市場への投入が失敗してしまう恐れもあります。

ポイントは初期市場から主流市場へ移行する段階で、効果的にアウトバウンド営業を仕掛けることです。それができればキャズムを超えるための勢いも増すでしょう。

短期間でのPRが必要な商品やサービス

次に挙げられるのが、定められた期間内に商品やサービスをPRしなければならないケースです。この場合でもアウトバウンド営業のメリットを活かせます。

テストマーケティング中の商品や期間限定のキャンペーンなど、限られた期間内に商品やサービスをPRしなければならないとき、アウトバウンド営業で広く周知を図ることによって、一定の集客効果を期待できるのです。

アウトバウンド営業における課題

アウトバウンド営業には導入にあたってクリアしておくべき課題もあります。効率よくアウトバウンド営業を進めていくためにも、課題を正確に把握し、対策を講じておくことが求められます。

インバウンドに比べてコスパが悪い

アウトバウンド営業における最大の課題が、商品やサービスをPRするための「コスト」です。広告にしても営業にしても、こちらからアプローチしなければならない以上は、それなりのコストが発生してしまいます。

アウトバウンド営業には宣伝広告費に費やすコストが欠かせないため、SNSやWebを主戦場とするインバウンド営業に比べて、コストパフォーマンスが低めです。

顧客の属性管理が難しい

商品やサービスを広く周知することに成功して、見込み客を獲得できたとしても、全ての見込み客が同じ属性というわけではありません。見込み客として接しても、こちらとの間に温度差が生じている場合もあるのです。

こちらの宣伝に対して非常に高い関心を寄せてくれる見込み客もいれば、ただ興味があったからという理由だけで接してくるケース、すでに他との取引があるにもかかわらず、なんとなく接触してくるケースもあります。

マーケティングとしてはこれらを全てリードとしてひとくくりにできますが、内訳を見ればそれぞれの温度差は明白です。具体的な属性などをしっかり見分けて、個別のアプローチ方法を模索する柔軟性も、求められることになります。

導入時にはツールの活用も検討しよう

アウトバウンド営業を導入して、効率よく商品やサービスをPRできるようにするには、アウトバウンド営業に適したツールの導入もおすすめです。ここではアウトバウンド営業におすすめの、支援ツールについてご紹介します。

営業管理やデータ分析が効率的に

ツールによってはライバルのアプローチ状況を知ったり、データ分析機能が搭載されていたりする機能も付いています。このような「支援ツール」の導入によって、アウトバウンド営業での、リード獲得を効率的に管理することが可能になります。

またツールの機能を活用することで、顧客属性の管理が容易になる他、アウトバウンド営業そのものに費やされる時間効率のアップを図れるようになり、先に挙げた課題克服の対策としても有効です。

企業情報を収集できるツールの導入も便利

アウトバウンドマーケティングとして、いまだに根強く利用されているのが、「電話やEメールを使った手法」です。企業リストの作成ツールを提供しているサービスもありますので、有効に活用してみましょう。

企業の電話番号やFAX番号、それにメールアドレスやWebサイトのURLを収集してくれるため、自社で収集するよりも迅速なアプローチが可能になりますし、リストが重複してしまうなどのデメリットも防げます。

DM代行サービスの利用

その他にも「DM代行サービス」を利用するという手段があります。ハガキによる郵送DMや、FAXによるDMの発送を代行してくれるサービスです。

ハガキによる郵送DMは、リストの作成からハガキの発送までまとめて依頼できるサービスがあります。またFAXDMは送信先は限られますが、郵送DMに比べて圧倒的にコストを抑えられる上に、開封率が高いなどのメリットがあります。

郵送DMやFAXDMは、電話営業などと同様に古くから用いられているマーケティング手法ですが、今なおアウトバウンド営業として大いに活用度の高いサービスです。

アウトバウンド営業で新規顧客の拡大を

アウトバウンド営業についてご紹介してきました。アウトバウンド営業はインバウンド営業よりも、広い顧客層に商品やサービスをPRできる手法であり、主流市場への導入前や、期間限定で展開する商品・サービスのマーケティングにおすすめです。

効果的なアプローチによって、顧客とのコミュニケーションが充実してくれば、そのまま既存顧客維持のためのアウトバウンド営業を継続できるのも、魅力の一つといえるでしょう。良好なコミュニケーションを築ければ、フォローや提案業務を通じて息の長い取引を実現させることも可能です。

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