ABMツール比較おすすめ12選

ABM(アカウント・ベースド・マーケティング)は、自社にとって価値のある顧客を絞り込み、ターゲット企業に対し適切なアプローチを行うマーケティング手法です。DX化やIT化が進む現在、顧客が持つアカウントや情報についての収集や記録が比較的容易になりました。

ABMツールは顧客情報の収集やその後のアプローチを手助けするツールです。システムによって取得できる情報や顧客へのアプローチ方法は異なります。

ABMに注目が集まる理由

現代にマッチした手法であり、注目が集まるABMですが、決して目新しい考え方ではありません。1990年代の初期にはすでに書物に取り上げられ、考え方自体は30年ほど前に確立されています。

ただしABMは初めにアカウントを選定し、それに合わせたアプローチ方法を模索する手法であるため、投資できるリソースと結果のバランスの調整が難しいというデメリットがあります。このような難しさがあり、定着させられる企業が少なかったことが、今まで注目が集まりにくかった理由です。

現代ではこの難点を、マーケティングオートメーションやSFA、CRMといったツールで補完できるようになりました。精度の高いデータを抽出し、適切なロジックを積み上げられるようになったことで、ABMに注目が集まっています。

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データベースの件数と精度

ABMツールを比較する1つ目のポイントは、データベースの件数と精度です。ABMははじめにアカウンティングをおこなうため、その精度の高さが企業の実績に直結します。

そしてABMツールを比較する際には、多くのデータベースをもちつつ、取得経路がある程度把握できていることが重要です。ツールを提供している企業ごとにデータの取得方法は異なりますが、どういった手段を用いているか程度の情報は取得しておきましょう。

同業界での導入実績

これまでの実績もABMツールを比較する大きなポイントです。もちろん取引実績が多いことが、優れているツールである裏付けにはなりません。ABMツールを活用したことで実績があがった事例を、公式ホームページなどに公表していることは確かな実績がある根拠となります。自社が抱えている問題をABMツールで解消した事例があれば、導入を前向きに進めてよいといえるでしょう。

操作性に優れている

ABMツールの導入を検討する際の3つ目のポイントが操作性です。すでにMAツールなどを導入している企業であればイメージが湧くかもしれませんが、複雑な操作を求められるツールは長期運用に不向きです。抽出されたデータをチェックするといった操作だけでなく、進捗管理業務との連携もストレスなくおこなえるかも確認しておきましょう。

高度な機能を期待できるツールでも、導入前に無料トライアルなどの方法で試しておくことをおすすめします。各担当がストレスなく取り入れられることも、重要なポイントです。

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収益性を高められる

ABMは、まずアプローチをかける企業の絞り込みをおこないます。そのため、必要な人材や資金を事前に把握し、適切なリソースを割り振ることができ、その分収益性を高められる手段です。

ユーザーのニーズを把握するために画一的なマーケティングをし、レスポンスのある企業にアプローチをするというこれまでの手法と比較すると、無駄を大きく削減することができます。リソースを特定の企業に集中できるでしょう。営業を少数精鋭にするといった戦略も選択可能になり、顧客との信頼関係を構築しやすくなります。

効果測定をおこないやすい

効果測定をおこないやすいことも、ABMツールを採用することで得られるメリットの1つです。ABMツールのアカウンティングやMAツールによる商談の進捗管理を徹底することで、施策ごとの効果検証を可視化することができます。

もちろん営業担当の肌感が必要になることもありますが、ニーズに対するアプローチをデータ化することで営業活動をよりロジカルに展開できるわけです。

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向き不向きの見極めが難しい

メリットの多いABMですが、企業に向いているかどうかの見極めが難しいというデメリットも存在します。ABMツールの特性上、営業部門とマーケティング部門が独立している、新規顧客への提案をベースにしているといった特徴のある企業には不向きとされています。

ただし、この特徴があるため取り入れる意味がないと断定できるわけではありません。ABMを採用する価値が企業の課題や対策によって異なる点が、ABMを採用する際の難点といえます。

定着までに時間がかかる

ABMはこれまでのマーケティングとは概念が異なる手法です。そのためマーケティング部門だけでなく、営業部門との連携が必要になり、企業全体で定着するまでに時間を要することも少なくありません。

また、計画的に定着化を進めていかなければ、営業に余計なストレスを感じさせてしまう可能性もあります。特に営業がお客様のニーズに合わせた提案をしている場合、ABMツールのデータの展開方法をよく検討する必要があるでしょう。

自社の課題を明確にする

ABMを有効活用するための1つ目のステップが、「自社の課題を明確にする」です。ABMのほかにも数多くの優秀なマーケティング手法が数多くありますが、利益を追うことが目的となり、自社の課題が明確にされていないケースも珍しくありません。

企業のマーケターは次の代表的なフレームワークを使って、課題の整理から始めることが重要です。

• 4C分析

Customer value(顧客が手にする価値)、Cost(顧客のコスト)、Convenience(顧客が手にする利便性)、Communication(顧客との対話)の4つの軸によって、現状を洗い出す手法

• PEST分析

Politics(政治)、Economy(経済)、Society(社会)、Technology(技術)の4つの軸によって現状を洗い出す手法。経済や市場の状態から適切な方針を模索できる

• SWOT分析

Strength(強み)、Weakness(弱み)、Opportunity(機会)、Threat(脅威)の4つの軸によって現状を分析する方法。将来の脅威を含めた手段であり、長期的な課題を発見できる

ターゲットとなる企業の条件を明確にする

自社の課題が明確になったら、ターゲットとなる企業の条件を明確にしていきましょう。先ほども触れたように、ABMは第一に自社の利益となる企業のターゲティングをおこないます。一般的に、次の4つの基準によるターゲティング選定がなされます。

• 利益性：企業の知名度や規模から高い利益を見込める
• 親和性：一定の業界内で自社のサービスとの高い親和性が見込める
• 重要性：自社の事業戦略とのマッチングが見込める
• 競合利用性：競合である他社サービスを利用している

まずはこの4つの基準を用いることで、大まかなターゲットの選定をおこなえます。そして一定のアカウント候補が揃ったところで、さらにターゲティングの精度を高めていきましょう。

アプローチ戦略を検討する

ターゲットとなる企業を明確にしたら、その企業へのアプローチ戦力を検討していきます。ターゲットとなる企業の購買プロセスなどを参考に、どのようなタイミングで、どのようなアプローチをすべきかを明確にしていきましょう。

そして、アプローチ戦略のなかでも、非常に重要になる点がコンタクトポイントを模索することです。ターゲットとなる企業を精度高く選定できたとしても、コンタクトポイントがなければその後のアプローチをおこなうことができません。

また、コンタクトポイントの模索は、企業の意思決定者と接点をもつことを指します。テレアポといった手法も有効な手段のひとつではありますが、決定者との接点になりにくいことも多いため、展示会やWeb広告といった別の手段も同時に模索しておきましょう。

キャンペーンの実施

ABMを効率的に進めるための、4つ目の手順がキャンペーンを実施するというものです。ABMでは、ターゲットを明確にし、その企業がどのような課題を抱えているかを知った上でキャンペーンを実施していきます。

コンタクトポイントを明確にし、適切なコンテンツやメッセージをチョイスすることで、より価値の高い提案をおこなうことができます。

データに基づいた効果測定をおこなう

データに基づいた効果測定をおこなうことが、ABMを実施する際の最後のステップです。ABMツールを用いたアカウンティングから、キャンペーン実施までのデータを集積し、エンゲージメントがどのように推移したかを正しく分析していきましょう。

また、ABMツールとMAツールが併用される理由は、この効果測定の精度を高めることが理由です。どのようなコンタクトをおこない、どのようなキャンペーンを実施することで商談に至ったか。また、その後のLVTの変化も、ABMツールとMAツールを活用することで可視化できます。

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