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ABMとは

ABM(アカウント・ベースド・マーケティング)は、自社にとって価値のある顧客を絞り込み、ターゲット企業に対し適切なアプローチを行うマーケティング手法です。

DX化やIT化が進む現在、顧客が持つアカウントや情報についての収集や記録が比較的容易になりました。


ABMツールは顧客情報の収集やその後のアプローチを手助けするツールです。システムによって取得できる情報や顧客へのアプローチ方法は異なります。おすすめのABMツールについて、製品の特徴とおすすめポイントを紹介します。

おすすめのABM一覧

BowNow(バウナウ)
クラウドサーカス株式会社
フリー月 0円~
エントリー月 11000円~
ライト月 22000円~
スタンダード月 33000円~
クラウドサーカス株式会社
BowNow(バウナウ)
フリー月 0円~
エントリー月 11000円~
ライト月 22000円~
スタンダード月 33000円~
  • 無料で使えるABMツール
  • 自社サイトの訪問履歴で見込み客がわかる
  • ツールの情報をもとに営業活動を行える

初期費用、月額料金ともに無料のフリープランで基本的なサイトのアクセス解析を行えるツールです。有料契約をするまで料金はかかりません。自社サイトに設置することで、どの企業がどのページをどれくらい見ているのかを確認できます。特定の製品ページに長く滞在している企業をリストアップすることで、効率的な施策を行えて便利です。ツールの情報をもとにメールや電話などで営業を行う場合、その履歴をシステム内で管理できます。

導入実績
伊藤忠ケーブルシステム、クボタケミックス、maxwellなど
更新日:2022-07-27
※本ページは、公表されている情報を元にミツモアが作成したものです。
LeadPool
株式会社Mer (メル)
Essential要お問い合わせ
Advance月 55000円~
Unlimited月 275000円~
Professional月 88000円~
株式会社Mer (メル)
LeadPool
Essential要お問い合わせ
Advance月 55000円~
Unlimited月 275000円~
Professional月 88000円~

  • 企業データだけでなく、キーパーソンデータを保有
  • 業種や売上高といった属性情報だけでなく、求人情報やニュースも網羅
  • 外部サービスとデータ連携できる


売上高、業種、タグ情報など豊富な検索軸を保有し、さらにキーパーソンデータベースと紐付けることでリスト作成のみならず、実際のアプローチまで一気通貫で行うことが可能です。


インサイドセールスがアプローチするうえで欠かせない最新ニュース、求人情報、人事異動情報などを自動でピックアップする機能が搭載されています。より商談を優位に進めやすくなるほか、CRM / SFA ツールと連携できるようになっており、データ分析を行う際に必須な属性情報を自社が独自で入手した情報に簡単に付与出来ます。

更新日:2022-09-20
※本ページは、公表されている情報を元にミツモアが作成したものです。
FORCAS
株式会社ユーザベース / Uzabase, Inc.
基本プラン要お問い合わせ
株式会社ユーザベース / Uzabase, Inc.
FORCAS
基本プラン要お問い合わせ
  • 150万以上の企業データベースを利用できる
  • ターゲットを絞ったアプローチが簡単になる
  • 顧客の分析、リサーチで営業効果を向上
  • 万全のサポート体制で疑問解消が迅速

企業数150万社、業界区分560種以上の充実したデータベースをもとに、ABM施策を行えるプラットフォームです。取引中の顧客の分析や企業のリサーチを簡単に行え、マーケティング効果を高められます。

綿密な事前のリサーチにより特定の顧客、企業へのアプローチが可能です。FORCASでは企業リストを登録するだけで、顧客単価別や商材別などで分析ができます。類似した企業のレコメンド機能もあり、潜在的な顧客を引き出せ、新規顧客の獲得に便利です。

企業名を検索するだけで、会社や業界の概要のレポート、ニュースなどをすぐに入手できます。スムーズな商談に効果的です。1to1のサポート体制で、利用中の疑問や方策などをすぐに相談できます。

導入実績
富士通、日立、ソニーマーケティングなど
更新日:2022-05-27
※本ページは、公表されている情報を元にミツモアが作成したものです。
基本プラン要お問い合わせ
アドビ株式会社
Adobe Marketo Engage
基本プラン要お問い合わせ
  • 行動を追跡して適切な顧客を見つけられる
  • 見込み客へピンポイントでピンポイントで営業できる
  • 精度の高い分析でマーケティングの改善が可能

世界的なビジネス向けソフトウェアの開発企業であるAdobeが提供するマーケティングツールです。顧客情報を自動で収集し、それぞれに個人化された方法でアプローチできます。

Marketoを利用することで、顧客になりうる企業を発見することが可能です。Webサイトやアプリなどの解析から見込み客を見つけ、マーケティングを行えます。可能性の高い顧客へ直接営業できるため効率的です。

施策の分析もシステム上で行えます。収益の貢献度やメール、ランディングページの効果など、さまざまな角度から分析してくれるため、次回以降の施策に役立てられて便利です。

導入実績
みずほ銀行、コクヨ、旭化成など
更新日:2022-07-21
※本ページは、公表されている情報を元にミツモアが作成したものです。
uSonar
株式会社ランドスケイプ
基本プラン要お問い合わせ
株式会社ランドスケイプ
uSonar
基本プラン要お問い合わせ

  • 充実したデータベースと自社データを組み合わせられる
  • さまざまなツールと連携してデータを管理できる
  • データ統合により見込み客の発見が容易


ソースデータ約9.5億件と巨大な企業データベースをもとに、自社保有のデータを組み合わせたマーケティング施策を行えます。顧客データの穴を埋められるため、隙のない分析ができ、効果的に方策を行うことが可能です。


既に企業で導入しているMAツールやCRMツールなどと連携し、データベースをフルに生かせます。Salesforce pardotやMarketo、kintoneなど、連携できるツールは幅広く便利です。自社システムに内在するデータを同期して取り込み、マーケティングに活かせます。


自社データをuSonarに突き合わせることで、新たなターゲットを探すことも可能です。可能性の高い見込み企業を発見し、ピンポイントで新規取引先を探せます。


導入実績

セコム、クレディセゾン、ビズリーチなど

更新日:2022-07-21
※本ページは、公表されている情報を元にミツモアが作成したものです。
SPEEDA
株式会社ユーザベース / Uzabase, Inc.
基本プラン要お問い合わせ
株式会社ユーザベース / Uzabase, Inc.
SPEEDA
基本プラン要お問い合わせ

  • 3,000部以上の業界レポートやデータ分析ができる
  • 業界のトレンドをすぐに把握できる
  • 幅広い企業のデータ分析が可能


豊富な企業データやレポートが格納されており、欲しい情報を入手できるサービスです。さまざまな観点から分析されたレポートにより、業界やテクノロジーのトレンドを簡単に把握できます。取引先へのアプローチに役立てられるでしょう。すでに事業を興している企業はもちろん、スタートアップ企業の情報も豊富なため、マーケティングの対象を広げられます。


導入実績

ソフトバンク、パナソニック、三菱UFJ銀行など


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更新日:2022-09-15
※本ページは、公表されている情報を元にミツモアが作成したものです。
HIRAMEKI XD
トライベック株式会社
ログストレージ月 5000円~
アナリティクス月 40000円~
トライベック株式会社
HIRAMEKI XD
ログストレージ月 5000円~
アナリティクス月 40000円~

  • 対顧客コミュニケーションの方法が豊富
  • 顧客の行動を分析して施策に活かせる
  • 行動履歴やユーザー情報から営業ができる


メールやLINE、Web上でのプッシュ通知など、さまざまな方法で顧客企業とコミュニケーションをとれます。顧客情報と行動履歴を照らし合わせ、柔軟なセグメント化ができるため、適切なターゲティングが可能です。サイトの閲覧時間から休憩時間や在宅時間を割り出し、その時間に電話をかけるといった、サイトを超えたアプローチもできます。

更新日:2022-07-21
※本ページは、公表されている情報を元にミツモアが作成したものです。
Datanyze
株式会社インターアローズ
基本プラン要お問い合わせ
株式会社インターアローズ
Datanyze
基本プラン要お問い合わせ
  • 他社が導入しているテクノロジーがわかる
  • 毎日の追跡で現在の更新、解約状況を知れる
  • 強力なトラッキングで見込み客を発見

企業名を検索するだけで、その企業が導入しているテクノロジーツールを知れるサービスです。毎日更新されるため、常に最新の契約状況がわかります。競合の製品を使っている企業をリストアップでき、解約されたときはアラートで知らせてくれるので、販促をかけるタイミングを逃しません。

導入実績
Google、zendesk、PayPalなど
更新日:2022-05-16
※本ページは、公表されている情報を元にミツモアが作成したものです。
  • あらゆる顧客情報を1つにまとめられる
  • スコア付けによって見込み度合いを可視化
  • 行動履歴に基づき自動で施策を行える

Webサイトの訪問履歴から名刺まで、デジタルとアナログで分散しがちな企業情報をまとめて管理できます。整理した情報をもとに顧客の見込み度合いをスコアリングし、優先順位を可視化できるため、営業の効率化が可能です。「メール開封」や「動画視聴」などをトリガーとし、自動でメール配信、リスト追加などのアクションを行え、マーケティング業務を効果的かつ簡単にできます。


導入実績

ブラザー販売、富士通、早稲田アカデミーなど

更新日:2022-07-21
※本ページは、公表されている情報を元にミツモアが作成したものです。
BALES CLOUD
スマートキャンプ株式会社
基本プラン要お問い合わせ
スマートキャンプ株式会社
BALES CLOUD
基本プラン要お問い合わせ
  • 誰でも簡単に構築、利用できるシステム
  • 行った施策の記録や予定の通知ができる
  • CTIツール連携で電話の発信、記録が簡単

機械に不慣れな方でも簡単に設定し、操作できるABMツールです。企業情報ややりとりの履歴をもとにセグメントを構築でき、メールやフォームの配信ができます。行った施策が記録されるのはもちろん、営業活動の後に発生したタスクを管理し、通知してくれるため便利です。CTIツールとの連携により企業にシステム上で電話を発信でき、時間や接続状況が保存されるため、転記やシステム間の移動の必要がありません。

導入実績
ラクスル、株式会社クイック、リブセンスなど
更新日:2022-07-21
※本ページは、公表されている情報を元にミツモアが作成したものです。

ABMの特徴とは

ABMの特徴は、第一にアカウントごとのターゲティングをおこなう点に特長があります。次のような基準を設けてメインターゲットを浮き彫りにしていくのがポイントです。


  • 企業規模や知名度の大きさを活用した高収益の取引を見込める
  • 企業規模や知名度の大きさを活用した取引で市場インパクトを期待できる

このように1つの取引に付随する効果を見込めることが、ABMを活用する大きな理由といえます。

今ABMに注目が集まる理由

現代にマッチした手法であり、注目が集まるABMですが、決して目新しい考え方ではありません。1990年代の初期にはすでに書物に取り上げられ、考え方自体は30年ほど前に確立されています。

ただしABMは初めにアカウントを選定し、それに合わせたアプローチ方法を模索する手法であるため、投資できるリソースと結果のバランスの調整が難しいというデメリットがあります。このような難しさがあり、定着させられる企業が少なかったことが、今まで注目が集まりにくかった理由です。

現代ではこの難点を、マーケティングオートメーションやSFA、CRMといったツールで補完できるようになりました。精度の高いデータを抽出し、適切なロジックを積み上げられるようになったことで、ABMに注目が集まっています。

ABMツール導入のメリット

収益性を高められる

ABMは、まずアプローチをかける企業の絞り込みをおこないます。そのため、必要な人材や資金を事前に把握し、適切なリソースを割り振ることができ、その分収益性を高められる手段です。


ユーザーのニーズを把握するために画一的なマーケティングをし、レスポンスのある企業にアプローチをするというこれまでの手法と比較すると、無駄を大きく削減することができます。リソースを特定の企業に集中できるでしょう。営業を少数精鋭にするといった戦略も選択可能になり、顧客との信頼関係を構築しやすくなります。


効果測定をおこないやすい

効果測定をおこないやすいことも、ABMツールを採用することで得られるメリットの1つです。ABMツールのアカウンティングやMAツールによる商談の進捗管理を徹底することで、施策ごとの効果検証を可視化することができます。


もちろん営業担当の肌感が必要になることもありますが、ニーズに対するアプローチをデータ化することで営業活動をよりロジカルに展開できるわけです。

ABMツール導入の注意点

向き不向きの見極めが難しい

メリットの多いABMですが、企業に向いているかどうかの見極めが難しいというデメリットも存在します。ABMツールの特性上、営業部門とマーケティング部門が独立している、新規顧客への提案をベースにしているといった特徴のある企業には不向きとされています。

ただし、この特徴があるため取り入れる意味がないと断定できるわけではありません。ABMを採用する価値が企業の課題や対策によって異なる点が、ABMを採用する際の難点といえます。

定着までに時間がかかる

ABMはこれまでのマーケティングとは概念が異なる手法です。そのためマーケティング部門だけでなく、営業部門との連携が必要になり、企業全体で定着するまでに時間を要することも少なくありません。

また、計画的に定着化を進めていかなければ、営業に余計なストレスを感じさせてしまう可能性もあります。特に営業がお客様のニーズに合わせた提案をしている場合、ABMツールのデータの展開方法をよく検討する必要があるでしょう

ABMの比較ポイントと選び方

データベースの件数と精度

ABMツールを比較する1つ目のポイントは、データベースの件数と精度です。ABMははじめにアカウンティングをおこなうため、その精度の高さが企業の実績に直結します。


そしてABMツールを比較する際には、多くのデータベースをもちつつ、取得経路がある程度把握できていることが重要です。ツールを提供している企業ごとにデータの取得方法は異なりますが、どういった手段を用いているか程度の情報は取得しておきましょう。


これまでの実績

これまでの実績もABMツールを比較する大きなポイントです。もちろん取引実績が多いことが、優れているツールである裏付けにはなりません。ABMツールを活用したことで実績があがった事例を、公式ホームページなどに公表していることは確かな実績がある根拠となります。

自社が抱えている問題をABMツールで解消した事例があれば、導入を前向きに進めてよいといえるでしょう。


操作性

ABMツールの導入を検討する際の3つ目のポイントが操作性です。すでにMAツールなどを導入している企業であればイメージが湧くかもしれませんが、複雑な操作を求められるツールは長期運用に不向きです。抽出されたデータをチェックするといった操作だけでなく、進捗管理業務との連携もストレスなくおこなえるかも確認しておきましょう。


高度な機能を期待できるツールでも、導入前に無料トライアルなどの方法で試しておくことをおすすめします。各担当がストレスなく取り入れられることも、重要なポイントです。

ABMを有効活用するための5ステップ

自社の課題を明確にする

ABMを有効活用するための1つ目のステップが、「自社の課題を明確にする」です。ABMのほかにも数多くの優秀なマーケティング手法が数多くありますが、利益を追うことが目的となり、自社の課題が明確にされていないケースも珍しくありません。

企業のマーケターは次の代表的なフレームワークを使って、課題の整理から始めることが重要です。

  • 4C分析
Customer value(顧客が手にする価値)、Cost(顧客のコスト)、Convenience(顧客が手にする利便性)、Communication(顧客との対話)の4つの軸によって、現状を洗い出す手法

  • PEST分析
Politics(政治)、Economy(経済)、Society(社会)、Technology(技術)の4つの軸によって現状を洗い出す手法。経済や市場の状態から適切な方針を模索できる

  • SWOT分析
Strength(強み)、Weakness(弱み)、Opportunity(機会)、Threat(脅威)の4つの軸によって現状を分析する方法。将来の脅威を含めた手段であり、長期的な課題を発見できる

ターゲットとなる企業の条件を明確にする

自社の課題が明確になったら、ターゲットとなる企業の条件を明確にしていきましょう。先ほども触れたように、ABMは第一に自社の利益となる企業のターゲティングをおこないます。一般的に、次の4つの基準によるターゲティング選定がなされます。

  •  利益性:企業の知名度や規模から高い利益を見込める
  •  親和性:一定の業界内で自社のサービスとの高い親和性が見込める
  •  重要性:自社の事業戦略とのマッチングが見込める
  •  競合利用性:競合である他社サービスを利用している

まずはこの4つの基準を用いることで、大まかなターゲットの選定をおこなえます。そして一定のアカウント候補が揃ったところで、さらにターゲティングの精度を高めていきましょう。

アプローチ戦略を検討する

ターゲットとなる企業を明確にしたら、その企業へのアプローチ戦力を検討していきます。ターゲットとなる企業の購買プロセスなどを参考に、どのようなタイミングで、どのようなアプローチをすべきかを明確にしていきましょう。

そして、アプローチ戦略のなかでも、非常に重要になる点がコンタクトポイントを模索することです。ターゲットとなる企業を精度高く選定できたとしても、コンタクトポイントがなければその後のアプローチをおこなうことができません。

また、コンタクトポイントの模索は、企業の意思決定者と接点をもつことを指します。テレアポといった手法も有効な手段のひとつではありますが、決定者との接点になりにくいことも多いため、展示会やWeb広告といった別の手段も同時に模索しておきましょう。

キャンペーンの実施

ABMを効率的に進めるための、4つ目の手順がキャンペーンを実施するというものです。ABMでは、ターゲットを明確にし、その企業がどのような課題を抱えているかを知った上でキャンペーンを実施していきます。

コンタクトポイントを明確にし、適切なコンテンツやメッセージをチョイスすることで、より価値の高い提案をおこなうことができます。


データに基づいた効果測定をおこなう

データに基づいた効果測定をおこなうことが、ABMを実施する際の最後のステップです。ABMツールを用いたアカウンティングから、キャンペーン実施までのデータを集積し、エンゲージメントがどのように推移したかを正しく分析していきましょう。

また、ABMツールとMAツールが併用される理由は、この効果測定の精度を高めることが理由です。どのようなコンタクトをおこない、どのようなキャンペーンを実施することで商談に至ったか。また、その後のLVTの変化も、ABMツールとMAツールを活用することで可視化できます。

高い実績をもつABMツール3製品を紹介

「どんなABMを選べばよいのかわからない」と迷ったご担当者は、まずは実績の高いABMツールから検討しましょう。すでに多くの企業に導入され、高い実績をもつツールは次の3つです。

FORCAS

提供会社:株式会社ユーザベース

150万社以上のデータベースを保有し、適切なターゲティングを実現。確度の高いアカウンティングを実現できるため、ABMを強力に後押ししてくれるクラウドサービス。

ユーソナー

提供会社:株式会社ランドスケイプ

日本最大級である820万の企業データベースであるLBCを搭載。SalesForceクラウドによって、MAやSFA、CRMといったデータ集積をおこなっているため、効率的な企業の絞り込みが可能に。

マルケト

提供会社:アドビ

約5,000社の導入実績をもつ、世界的なABMツール。行動データの収集力に長けており、顧客のニーズを把握したうえでのコミニケーションを構築。また、700社以上のパートナーと連携しており、マーケター同士のコミュニケーションも可能。

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自社の利益に繋がる顧客を特定しアプローチすることで、高い効果を得られるマーケティング手法として注目されているABM(アカウント・ベースド・マーケティング)。ABMを実施する際には、ABMツールを導入すればデータの収集や分析、施策の実行が効率化するでしょう。


ただし、すべてのABMツールが自社のマーケティング課題を解決してくれるわけではありません。ABMツールにはCRMやSFAと連携できる製品、サイトに訪問した他社を特定できる製品、豊富なデータから他社情報を簡単に確認できる製品など製品によってできることはさまざまです。


その中から最適なABMツールを選ぶためにも、平均2分でできる無料の相見積もりを試してみましょう。事業形態、業種、従業員数、必要な機能などの質問に回答すると、自社に合ったABMツールが見つかります。

ABMについて

ABMとは何ですか?

ターゲットとする特定の企業に対し、最適なアプローチを行うマーケティング手法です。ABMでは限定した企業へのアプローチに注力するため、リソースを節約して高収益を得られる点に利点があります。一方でABMを実践するとなると、従来との手法の違いから、リソース配分や利益の予測が難しいことがあるようです。

ABMツール導入のメリットは何ですか?

データに基づいて大きな収益を見込めるターゲット企業を選定できます。またターゲット企業の情報を収集・蓄積し、適切なリソース配分が可能です。ABMツールを活用することで、確度の高い手法としてABMを展開できるでしょう。

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