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最終更新日: 2025年5月29日
目次
ABMツールとは
ABM(アカウント・ベースド・マーケティング)は、自社にとって価値のある顧客を絞り込み、ターゲット企業に対し適切なアプローチを行うマーケティング手法です。DX化やIT化が進む現在、顧客が持つアカウントや情報についての収集や記録が比較的容易になりました。
ABMツールは顧客情報の収集やその後のアプローチを手助けするツールです。システムによって取得できる情報や顧客へのアプローチ方法は異なります。
ABMに注目が集まる理由
現代にマッチした手法であり、注目が集まるABMですが、決して目新しい考え方ではありません。1990年代の初期にはすでに書物に取り上げられ、考え方自体は30年ほど前に確立されています。
ただしABMは初めにアカウントを選定し、それに合わせたアプローチ方法を模索する手法であるため、投資できるリソースと結果のバランスの調整が難しいというデメリットがあります。このような難しさがあり、定着させられる企業が少なかったことが、今まで注目が集まりにくかった理由です。
現代ではこの難点を、マーケティングオートメーションやSFA、CRMといったツールで補完できるようになりました。精度の高いデータを抽出し、適切なロジックを積み上げられるようになったことで、ABMに注目が集まっています。
ABMおすすめ12選
特徴1 オンラインとオフラインチャネルの一元管理SHANON MARKETING PLATFORMは、メールやLINE、SMSといったオンラインのチャネルに加え、展示会やセミナー、紙DMなどのオフラインのチャネルの管理も可能です。顧客がどのチャネルで接点を持っても、そのすべての履歴を一元管理し、的確なアプローチを実現します 。特徴2 シナリオとスコアリングによる自動化シナリオ機能を利用して、顧客とのコミュニケーションやルーティン業務を自動化できます。例えば、特定の条件に合致したリードへ自動でメールを配信したり、ウェブサイトの閲覧履歴にもとづいてフォロー担当者へ通知することが可能です。また、スコアリング機能で、顧客の属性や行動履歴を評価し、見込み度合いが高い「ホット顧客」を自動で絞り込みできます。特徴3 専門スタッフによる充実したサポート体制豊富な機能を使いこなすために、専任の担当者が運用のサポートをします。またメールや電話での疑問点解決に対応するカスタマーサポートサービスを無料で利用可能です。さらに、導入の際のトレーニングプログラムや、定期的に開催されるユーザー同士の集まりなどシステムの効果的な使い方を学べる環境が整っています。
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Sansanとは、Sansan株式会社が提供する法人向け名刺管理、営業支援サービスです。名刺やメールなどの顧客接点情報をデータ化し、全社で一元管理と共有できます。同社の企業データベースを活用することで、有望顧客の抽出や営業リストの作成を支援します。名刺の自動取込からデータクリーニング、外部システム連携までをワンストップで提供し、業務の効率化に貢献します。多くの企業に導入されており、高いシェアを獲得しています。特徴1 官公庁から民間企業までの豊富な導入実績Sansanは、名刺や企業情報、営業履歴を一元管理し、全社で共有できるようにすることで、売上拡大と費用削減を同時に実現するビジネスデータベースです。利用企業は1万社（※1）を超え、名刺管理市場シェアは84%（※2）です。官公庁から民間企業まで幅広く導入実績があり、法人向けの定番製品といえるでしょう。特徴2 ビジネス機会の増加による売上拡大名刺やメールといった接点から得られる情報を正確にデータ化し、全社で共有できるデータベースを構築できます。誰と誰がつながっているかが可視化され、これまで気付けなかった思わぬ人脈に気付けるようになります。さらに、キーパーソンの人事異動や、受注につながる企業、カギになる商談履歴など、さまざまなビジネス機会に気付けるようになり、営業のチャンスを広げられます。特徴3 生産性の向上による費用削減名刺から相手の連絡先や役職を調べる、会ったことがあるかを確認する、名刺情報をシステムに手作業で入力するといった時間が不要になり、名刺関連の業務を効率化できます。また、商談に必要な情報を一元管理できるため、商談準備の効率化も可能になります。従業員一人ひとりの生産性が向上し、費用を削減できます。※1 利用企業数は、ビジネスデータベース「Sansan」を利用している契約数。※2 営業支援DXにおける名刺管理サービスの最新動向2025 （2025年1月 シード・プランニング調査）
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特徴1現場が使いこなすまでのスピードが早いBowNowは、必要な機能を備えつつ、直感的に操作できるシンプルな画面設計のMAツールです。専任担当者が各企業にあわせた活用方法を提案するため、導入後すぐに現場で活用でき、成果につなげられます。特徴2 実績ありのテンプレートを流用できる14,000社超の運用ノウハウを活かしたテンプレートも活用可能。（※）複雑な設定は不要で、成果の出るマーケティング施策を展開できます。ユーザーごとの適切なセグメントや、効果的なタイミングでのアプローチも簡単です。特徴3 機能が豊富なフリープランだから失敗しない豊富な機能を備えたフリープランでは、企業情報や行動データの可視化、メール配信に加え、フォーム作成、アクセスログ解析、商談履歴管理も月間PV5万件まで対応しています。リード数やPV数に応じた従量課金制で、必要に応じて無理なく拡張できます。※ クラウドサーカス株式会社（2025年7月時点）
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特徴1 上場企業だけでなく非上場企業も含む豊富な企業データFORCASは、上場企業だけでなく非上場企業やスタートアップを含む情報を持っているセールスイネーブルメントツールです。業界区分が560にも分かれており、企業の特徴や利用しているサービスまでわかります。さまざまな切り口からターゲティングすべき企業の選定ができ、一気に絞り込みをすることで効率化も可能です。特徴2 営業効率の高い企業を自動選定できる企業リストをエクセルでアップロードするだけで、さまざまな企業情報を付与し自動解析します。受注傾向やポテンシャルが可視化されるため、個別の営業時に効果を発揮します。また解析結果から成約の可能性が高い企業のリストアップもできるので、新規顧客の開拓も可能です。特徴3 チームにあわせたマーケティングで底上げが可能個別に担当顧客へアプローチする手法から、チームにあわせたマーケティングにシフトすることが可能です。さまざまな条件で作成した企業のリストを保存してユーザ間で共有したり、Salesforceに連携したりできます。またユーザの行動ログが可視化されるので、模範的なメンバーのやり方を広めることも可能です。
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特徴1 市場トレンドをレポートやニュースで確認が可能各業界の市場データを保持しており、トレンドのレポートやニュースを掛け合わせて確認することができます。ターゲット市場の動向や将来性を知ることができ、どの市場でどう戦うべきかマーケティング戦略の策定に役立ちます。検索した条件に当てはまる企業のリストを作成することも可能です。特徴2 専属アナリストが作成した独自の業界レポート専属アナリストが作成した独自の業界レポートを参照できます。業界は560種類に分かれており、主要企業の財務データも取得が可能です。新規事業の検討時など市場のリサーチ工数を大きく削減できます。特徴3 特許動向の検索にも対応し、各企業の動向を分析独自の特許分類を設け、各企業の動向を分析する機能を備えています。各企業の特許の出願状況や経年変化も確認できるので、顧客コミュニケーションの起点にも利用可能です。特許データと企業財務を組み合わせた分析とデータのグラフ化もできます。
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特徴1 利用テクノロジー起点での検索が可能Datanyzeは、ターゲット企業が採用しているテクノロジーが一覧で取得できるABMサービスです。テクノロジーで検索することで、採用している企業や解約した企業の一覧を取り出すことも可能。自社の競合テクノロジーが必要とされる業界の企業で、まだ同種類のツールを採用していない企業が見つかれば営業の効率化につながります。特徴2 開拓すべき顧客選定を自動でランク付け見込客予測モデルを用いて、顧客候補をAからFまで自動でランク付けします。また、既存顧客に類似する未開拓顧客も一覧で抽出し、相関度合をスコアリングで表示することも可能です。膨大な顧客の中から、より成約が見込める顧客がわかります。特徴3 顧客の動向をメールで通知、素早いコミュニケーションが実現競合ツールや顧客をあらかじめ登録しておくことで、動向を毎日メールで知らせます。競合ツールの採用状況などがリアルタイムでわかるため、素早い顧客コミュニケーションが可能です。新規顧客の開拓と既存顧客の離脱防止に役立ちます。
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特徴1 豊富な企業や人物データを活用して営業活動を効率化LeadPoolは、オープンデータをAIで統合したABMです。500万社以上の企業情報や、700万人超の人物データを収録。（※）リスト作成や顧客情報調査、CRMへのデータ入力など、営業業務全体の生産性向上につなげます。特徴2 ネットワーク可視化と1to1アプローチの実現社内メンバーのSNSを含むつながりを可視化し、アプローチすべき担当者を特定できます。ターゲットとなるキーパーソンの詳細なプロフィールの把握から1to1アプローチまで、より精度の高い営業戦略の立案と実行を支援します。特徴3 多様なフィルタリングと外部ツール連携による柔軟な活用企業の業種や従業員数、人物の職位、社内ネットワークなど、目的にあわせてデータを抽出できます。CRMとのデータ連携や、営業マーケティングの実務フローへの組み込みも可能。オンラインとオフラインは問わず、さまざまなシーンで活用できます。※ 株式会社Mer（2025年11月時点）
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特徴1 自社に相性の良い企業を瞬時にリスト化し戦略促進業種や従業員数、部署情報などの基本条件に加え、200種類を超える特徴タグを活用してターゲット企業を多角的に絞り込みます。（※1）企業データと自社が保有する営業データを統合し、SalesforceやHubspotなど各種CRMとも連携できます。自社戦略に適した営業リストの作成やCRMデータとの突き合わせによる再アプローチ先の発見も迅速におこなえます。特徴2 組織図や部署直通番号、SNS情報でキーパーソンへ一直線組織図や部門の直通番号、SNSアカウント情報なども一括で把握でき、部門長や役員などキーパーソンの特定をサポートします。役職者インタビューや在籍確認も事前にチェックできるため、的確なターゲティングと質の高い営業ストーリーで直接アプローチが可能です。正確な接点データの活用でインサイドセールスの効率も向上します。特徴3 web行動ログと意欲スコアで成約に近い顧客を可視化インボイス登録法人250万社を網羅した多層的かつ正確なデータベースと高品質なオリジナルデータを活用し、こだわり抜いた“Data UX”を提供します。（※2）顧客のWeb行動ログや検討履歴を解析し、購買検討の温度感や接点強度をスコア化。今この瞬間に成約につながりやすい顧客を可視化し、優先順位の高いアプローチを実現します。※1、2 株式会社インフォボックス（2025年11月時点）
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特徴1 使いたいツールを自由に組み合わせられる様々な他ツールとパートナー提携をしており、使いたいものだけを選んで連携することができます。使えるツールはAI分析やビックデータから、チャット、ビデオ、広告、SNSまで多岐に渡ります。単なるツールではなく、様々な他ツールと組み合わせて使うことで、エコシステムの構築が可能です。特徴2 ターゲティングからリード管理までを一元化膨大な企業の中からターゲティングするツールと、顧客コミュニケーションやリード管理をするツールは別々のものを導入しがちです。Adobe Marketo Engageはターゲティングやリード管理はもちろん、チャネル別のエンゲージメントや収益分析が一つのツールで行え、業務を効率化することができます。特徴3 ユーザー同士の意見交換が可能ユーザー同士が直接集い、事例紹介や情報交換ができる場が設けられています。オンライン上でもコミュニティーページがあり、利用方法などについて投稿ができます。構築や運用の中で困った際に、すぐに解決方法を調べることができるので安心です。
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特徴1 自社データ上に企業データを補完できるこれまでの顧客とのコミュニケーションを通じて溜め込んだデータのみでマーケティングを続けても、新規リードの獲得範囲は狭まっていきます。uSonarは豊富な法人企業情報を保有しており、既存のCRMやMAツールとの連携によって自社システムに足りない情報を補完します。新たな観点での企業情報が得られるようになり、セールス余地の拡大が可能です。特徴2 企業名のデータ辞書が登録されているので、名寄せの精度が高い約20種類以上の企業名のデータ辞書が登録されており、制度の高い名寄せを実現します。旧社名や古い住所も、自動的に新しい情報に置き換えることが可能です。目検でのチェックやデータの書き換えにかかる業務工数を削減できます。特徴3 ターゲティング法人のみへ広告を配信法人データと各種メディアのオンラインユーザーデータベースを連携させています。法人データから自社のターゲットとなりそうな条件で絞り込み、自社の既存顧客を除外した状態で各種メディアに配信することが可能です。実際の既存顧客を排除した状態での広告配信費用シュミレーションも行っています。
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特徴1 ｢BtoB/耐久消費財領域向け｣と｢EC向け｣サービスを用意BtoB/耐久消費材向けには、新規リードや自社に眠る既存リードを育成し、ホットになった状態の検知と共有で営業活動を支援します。EC向けには、初回購入の促進から既存顧客の掘り起こしまで購買促進に貢献します。特徴2 顧客一人ひとりの詳細データ管理とコミュニケーションの自動化顧客情報や商品情報などのマスターデータ、購買データ、サイト行動データなどを顧客単位で統合し、管理や分析をおこなって、一人ひとりにあった情報を適したタイミングで届けるアプローチを自動化できます。特徴3 料金は必要なオプション機能の組み合わせ方式基本機能のアナリティクス以外はオプション提供となり、メール配信機能やLINE配信機能、アクセシビリティ対応のフォーム機能、DWHやCDPへの連携に効果的なログストレージ機能など、組み合わせ自由に料金プランを調整できます。
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特徴1 直感的で誰でも使いやすいUIでエンジニアいらずシンプルで見やすいUIのため、雇用形態や営業経験に関わらず誰でも直感的に使うことができます。各種設定も簡単な操作でできるため、エンジニアのリソースを割くも必要ありません。ユーザの操作習得やツール導入にかかる費用や期間を削減することが可能です。特徴2 メールの管理が簡単で到達や開封なども記録される顧客ごとに個別に送信したメールは、到達や開封、URLのクリックまで自動で記録されます。行動データから次にどのようにアプローチすべきか検討することが可能です。セミナーやキャンペーンなどは一括で多数のメールアドレスへ配信できるため、効率化が期待できます。特徴3 MiiTelの導入で音声データも取得可能電話の録音や文字起こし、スコアリング機能のあるMiiTelも一緒に導入することで、電話営業のさらなる効率化を図れます。BALES CLOUD上からワンクリックで発信でき、固定電話は不要になります。また、顧客ごとに通話記録の蓄積が可能です。
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ABMツールの選び方
データベースの件数と精度
ABMツールを比較する1つ目のポイントは、データベースの件数と精度です。ABMははじめにアカウンティングをおこなうため、その精度の高さが企業の実績に直結します。
そしてABMツールを比較する際には、多くのデータベースをもちつつ、取得経路がある程度把握できていることが重要です。ツールを提供している企業ごとにデータの取得方法は異なりますが、どういった手段を用いているか程度の情報は取得しておきましょう。
同業界での導入実績
これまでの実績もABMツールを比較する大きなポイントです。もちろん取引実績が多いことが、優れているツールである裏付けにはなりません。ABMツールを活用したことで実績があがった事例を、公式ホームページなどに公表していることは確かな実績がある根拠となります。自社が抱えている問題をABMツールで解消した事例があれば、導入を前向きに進めてよいといえるでしょう。
操作性に優れている
ABMツールの導入を検討する際の3つ目のポイントが操作性です。すでにMAツールなどを導入している企業であればイメージが湧くかもしれませんが、複雑な操作を求められるツールは長期運用に不向きです。抽出されたデータをチェックするといった操作だけでなく、進捗管理業務との連携もストレスなくおこなえるかも確認しておきましょう。
高度な機能を期待できるツールでも、導入前に無料トライアルなどの方法で試しておくことをおすすめします。各担当がストレスなく取り入れられることも、重要なポイントです。
また次のボタンから「業種、従業員数、導入目的」といった簡単な質問に答えるだけで、あなたにピッタリのABMツールを無料で診断することもできます。
ABMツールを導入するメリット
収益性を高められる
ABMは、まずアプローチをかける企業の絞り込みをおこないます。そのため、必要な人材や資金を事前に把握し、適切なリソースを割り振ることができ、その分収益性を高められる手段です。
ユーザーのニーズを把握するために画一的なマーケティングをし、レスポンスのある企業にアプローチをするというこれまでの手法と比較すると、無駄を大きく削減することができます。リソースを特定の企業に集中できるでしょう。営業を少数精鋭にするといった戦略も選択可能になり、顧客との信頼関係を構築しやすくなります。
効果測定をおこないやすい
効果測定をおこないやすいことも、ABMツールを採用することで得られるメリットの1つです。ABMツールのアカウンティングやMAツールによる商談の進捗管理を徹底することで、施策ごとの効果検証を可視化することができます。
もちろん営業担当の肌感が必要になることもありますが、ニーズに対するアプローチをデータ化することで営業活動をよりロジカルに展開できるわけです。
ABMツール導入時に注意すべきこと
向き不向きの見極めが難しい
メリットの多いABMですが、企業に向いているかどうかの見極めが難しいというデメリットも存在します。ABMツールの特性上、営業部門とマーケティング部門が独立している、新規顧客への提案をベースにしているといった特徴のある企業には不向きとされています。
ただし、この特徴があるため取り入れる意味がないと断定できるわけではありません。ABMを採用する価値が企業の課題や対策によって異なる点が、ABMを採用する際の難点といえます。
定着までに時間がかかる
ABMはこれまでのマーケティングとは概念が異なる手法です。そのためマーケティング部門だけでなく、営業部門との連携が必要になり、企業全体で定着するまでに時間を要することも少なくありません。
また、計画的に定着化を進めていかなければ、営業に余計なストレスを感じさせてしまう可能性もあります。特に営業がお客様のニーズに合わせた提案をしている場合、ABMツールのデータの展開方法をよく検討する必要があるでしょう。
ABMツールを有効活用するための5ステップ
自社の課題を明確にする
ABMを有効活用するための1つ目のステップが、「自社の課題を明確にする」です。ABMのほかにも数多くの優秀なマーケティング手法が数多くありますが、利益を追うことが目的となり、自社の課題が明確にされていないケースも珍しくありません。
企業のマーケターは次の代表的なフレームワークを使って、課題の整理から始めることが重要です。
- 4C分析
Customer value(顧客が手にする価値)、Cost(顧客のコスト)、Convenience(顧客が手にする利便性)、Communication(顧客との対話)の4つの軸によって、現状を洗い出す手法
- PEST分析
Politics(政治)、Economy(経済)、Society(社会)、Technology(技術)の4つの軸によって現状を洗い出す手法。経済や市場の状態から適切な方針を模索できる
- SWOT分析
Strength(強み)、Weakness(弱み)、Opportunity(機会)、Threat(脅威)の4つの軸によって現状を分析する方法。将来の脅威を含めた手段であり、長期的な課題を発見できる
ターゲットとなる企業の条件を明確にする
自社の課題が明確になったら、ターゲットとなる企業の条件を明確にしていきましょう。先ほども触れたように、ABMは第一に自社の利益となる企業のターゲティングをおこないます。一般的に、次の4つの基準によるターゲティング選定がなされます。
- 利益性：企業の知名度や規模から高い利益を見込める
- 親和性：一定の業界内で自社のサービスとの高い親和性が見込める
- 重要性：自社の事業戦略とのマッチングが見込める
- 競合利用性：競合である他社サービスを利用している
まずはこの4つの基準を用いることで、大まかなターゲットの選定をおこなえます。そして一定のアカウント候補が揃ったところで、さらにターゲティングの精度を高めていきましょう。
アプローチ戦略を検討する
ターゲットとなる企業を明確にしたら、その企業へのアプローチ戦力を検討していきます。ターゲットとなる企業の購買プロセスなどを参考に、どのようなタイミングで、どのようなアプローチをすべきかを明確にしていきましょう。
そして、アプローチ戦略のなかでも、非常に重要になる点がコンタクトポイントを模索することです。ターゲットとなる企業を精度高く選定できたとしても、コンタクトポイントがなければその後のアプローチをおこなうことができません。
また、コンタクトポイントの模索は、企業の意思決定者と接点をもつことを指します。テレアポといった手法も有効な手段のひとつではありますが、決定者との接点になりにくいことも多いため、展示会やWeb広告といった別の手段も同時に模索しておきましょう。
キャンペーンの実施
ABMを効率的に進めるための、4つ目の手順がキャンペーンを実施するというものです。ABMでは、ターゲットを明確にし、その企業がどのような課題を抱えているかを知った上でキャンペーンを実施していきます。
コンタクトポイントを明確にし、適切なコンテンツやメッセージをチョイスすることで、より価値の高い提案をおこなうことができます。
データに基づいた効果測定をおこなう
データに基づいた効果測定をおこなうことが、ABMを実施する際の最後のステップです。ABMツールを用いたアカウンティングから、キャンペーン実施までのデータを集積し、エンゲージメントがどのように推移したかを正しく分析していきましょう。
また、ABMツールとMAツールが併用される理由は、この効果測定の精度を高めることが理由です。どのようなコンタクトをおこない、どのようなキャンペーンを実施することで商談に至ったか。また、その後のLVTの変化も、ABMツールとMAツールを活用することで可視化できます。
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