ABMツールを比較する

ABM(アカウント・ベースド・マーケティング)は、自社にとって価値のある顧客を絞り込み、ターゲット企業に対し適切なアプローチを行うマーケティング手法です。DX化やIT化が進む現在、顧客が持つアカウントや情報についての収集や記録が比較的容易になりました。

現代にマッチした手法であり、注目が集まるABMですが、決して目新しい考え方ではありません。1990年代の初期にはすでに書物に取り上げられ、考え方自体は30年ほど前に確立されています。

ただしABMは初めにアカウントを選定し、それに合わせたアプローチ方法を模索する手法であるため、投資できるリソースと結果のバランスの調整が難しいというデメリットがあります。このような難しさがあり、定着させられる企業が少なかったことが、今まで注目が集まりにくかった理由です。

現代ではこの難点を、マーケティングオートメーションやSFA、CRMといったツールで補完できるようになりました。精度の高いデータを抽出し、適切なロジックを積み上げられるようになったことで、ABMに注目が集まっています。

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収益性を高められる

ABMは、まずアプローチをかける企業の絞り込みをおこないます。そのため、必要な人材や資金を事前に把握し、適切なリソースを割り振ることができ、その分収益性を高められる手段です。

ユーザーのニーズを把握するために画一的なマーケティングをし、レスポンスのある企業にアプローチをするというこれまでの手法と比較すると、無駄を大きく削減することができます。リソースを特定の企業に集中できるでしょう。営業を少数精鋭にするといった戦略も選択可能になり、顧客との信頼関係を構築しやすくなります。

効果測定をおこないやすい

効果測定をおこないやすいことも、ABMツールを採用することで得られるメリットの1つです。ABMツールのアカウンティングやMAツールによる商談の進捗管理を徹底することで、施策ごとの効果検証を可視化することができます。

もちろん営業担当の肌感が必要になることもありますが、ニーズに対するアプローチをデータ化することで営業活動をよりロジカルに展開できるわけです。

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向き不向きの見極めが難しい

ただし、この特徴があるため取り入れる意味がないと断定できるわけではありません。ABMを採用する価値が企業の課題や対策によって異なる点が、ABMを採用する際の難点といえます。

定着までに時間がかかる

また、計画的に定着化を進めていかなければ、営業に余計なストレスを感じさせてしまう可能性もあります。特に営業がお客様のニーズに合わせた提案をしている場合、ABMツールのデータの展開方法をよく検討する必要があるでしょう

データベースの件数と精度

ABMツールを比較する1つ目のポイントは、データベースの件数と精度です。ABMははじめにアカウンティングをおこなうため、その精度の高さが企業の実績に直結します。

そしてABMツールを比較する際には、多くのデータベースをもちつつ、取得経路がある程度把握できていることが重要です。ツールを提供している企業ごとにデータの取得方法は異なりますが、どういった手段を用いているか程度の情報は取得しておきましょう。

これまでの実績

これまでの実績もABMツールを比較する大きなポイントです。もちろん取引実績が多いことが、優れているツールである裏付けにはなりません。ABMツールを活用したことで実績があがった事例を、公式ホームページなどに公表していることは確かな実績がある根拠となります。

自社が抱えている問題をABMツールで解消した事例があれば、導入を前向きに進めてよいといえるでしょう。

操作性

ABMツールの導入を検討する際の3つ目のポイントが操作性です。すでにMAツールなどを導入している企業であればイメージが湧くかもしれませんが、複雑な操作を求められるツールは長期運用に不向きです。抽出されたデータをチェックするといった操作だけでなく、進捗管理業務との連携もストレスなくおこなえるかも確認しておきましょう。

高度な機能を期待できるツールでも、導入前に無料トライアルなどの方法で試しておくことをおすすめします。各担当がストレスなく取り入れられることも、重要なポイントです。

また次のボタンから「業種、従業員数、導入目的」といった簡単な質問に答えるだけで、あなたにピッタリのABMツールを無料で診断することもできます。

自社の課題を明確にする

ターゲットとなる企業の条件を明確にする

アプローチ戦略を検討する

キャンペーンの実施

データに基づいた効果測定をおこなう

自社の利益に繋がる顧客を特定しアプローチすることで、高い効果を得られるマーケティング手法として注目されているABM(アカウント・ベースド・マーケティング)。ABMを実施する際には、ABMツールを導入すればデータの収集や分析、施策の実行が効率化するでしょう。

ただし、すべてのABMツールが自社のマーケティング課題を解決してくれるわけではありません。ABMツールにはCRMやSFAと連携できる製品、サイトに訪問した他社を特定できる製品、豊富なデータから他社情報を簡単に確認できる製品など製品によってできることはさまざまです。

その中から最適なABMツールを選ぶためにも、平均2分でできる無料の自動診断を試してみましょう。事業形態、業種、従業員数、必要な機能などの質問に回答すると、自社に合ったABMツールが見つかります。