マーケティング施策を打ち出す際に、役立つ考え方として、ファネル分析があります。顧客の購買プロセスと、消費者心理を結び付けて分析する手法で、業界・業種にかかわらず活用できます。ファネル分析のメリットや、具体的な方法を押さえておきましょう。
最終更新日: 2023年09月12日
ファネル分析とは何か？
ファネル分析は主に、企業のマーケティングプロセスの分析に使われる、とても有名な手法です。まずはどういった手法なのか、基本的なところから理解しましょう。基本さえ押さえておけば、さまざまな場面に応用が利く考え方です。
そもそも「ファネル」とは？
「ファネル」は日本語で「漏斗(ろうと)」を意味します。漏斗とは不純物の入った液体をろ過するのに使われる道具です。
その役割から転じて、マーケティングの世界では、顧客が商品やサービスの購入を検討し、商談を経て成約に至るまでのプロセスを、表現する用語として使われるようになりました。
成約に近づくにつれて、リード(見込み顧客)が少数になっていく様子を、ファネルに例えているわけです。リードの購買プロセスを段階的に捉え、それぞれのフェーズで有効な施策を打ち出せば、結果的に成約率を上げることができます。
ファネル分析が再注目されている理由
ファネル分析はかなり歴史のある分析手法で、インターネットが生活に定着する以前から、顧客の購買プロセスを分析する手法として、知られていました。
一時期は時代遅れといった認識も持たれていましたが、インターネットの定着や各種ITサービスの登場により、顧客データの収集と分析がしやすくなったため、近年再び注目を浴びています。
営業やマーケティングはもちろん、カスタマーサクセスの実現などに、活用している企業が多いようです。
次の記事ではファネル分析を効率的に進められる、おすすめのMAツールを紹介しています。ぜひ、あわせて参考にしてください。
代表的な3つのファネル
それでは主にファネル分析に用いられる、代表的な種類を紹介します。自社の営業やマーケティング上の課題、状況に応じてうまく使い分けることで、有効な解決策を打ち出せるようになるでしょう。
パーチェスファネル
消費者の購買心理を示したフレームワークである、有名な「AIDMA」をベースに考え出された代表的なファネルが、パーチェスファネルです。
消費者が自社の商品・サービスを認知し、興味や関心をひかれて、欲しくなるまでのプロセスと、実際に購入行動に至るまでを分析することで、有効な施策を打ち出せるようになります。
ファネルの中で最も認知度が高く、業界・業種にかかわらず、広く利用されている分析手法です。
インフルエンスファネル
顧客の購買後のプロセスを、ファネルとしてモデル化したものが、インフルエンスファネルです。
上記のバーチェスファネルを経た後の、プロセスを示しており、主にリピート購入から商品・サービスの他者への紹介、さらにSNSなどを通じた情報の発信という、三つのプロセスを分析対象にしています。
特に近年は、いわゆる「インフルエンサー」から情報や、ほかの購入者の口コミなどを参考に、商品を購入する人が増えています。影響力のある人の行動をファネル化して分析すれば、有効なプロモーション施策を、打ち出せるようになるでしょう。
ダブルファネル
パーチェスファネルとインフルエンスファネルを組み合わせたモデルが、ダブルファネルです。消費者が商品・サービスを認知してから顧客となり、他者にSNSを通じて商品を紹介するまでの流れを、全て網羅しています。
各プロセスを詳細に分析すれば、リードを増やして成約率を向上させ、さらにリピート購入を促して、口コミを広げるまでの流れの中で、どこを集中的に改善すべきか明らかにできます。
全てのマーケティングプロセスを俯瞰して、広く分析したい場合に、利用するといいでしょう。
ファネル分析のメリット
ファネル分析をマーケティングに利用するメリットとしては、リード層がどのような動きをしているのか、把握できる点や、リードの離脱点を把握して、それをカバーするための施策が打ち出せる点などが、挙げられます。
リードの離脱ポイントを把握できる
マーケティングの各プロセスにおいて、リードがどの時点で離脱しているのか、客観的に把握できるのが、ファネル分析の大きなメリットです。
リードの離脱が多い場所は、成約のボトルネックとなっている部分なので、その原因を調査し、集中的に改善を図ることで、マーケティングを最適化できます。
複雑に感じられる問題であっても、プロセスごとに整理して分析すれば、一つ一つの解決策が見えてくるはずです。
CV率の向上に寄与する
ファネル分析をもとに、マーケティング施策の問題点を把握し、改善を繰り返すことでCV率が向上します。
無駄なマーケティング施策を中止し、本当に効果のある施策に集中すれば、最小限のコストで売り上げにつなげられます。営業担当者の生産性向上も、実現できるでしょう。
ほとんどの場合、マーケティングの各プロセスで、改善すべき点が見つけられるはずですが、分析によって、優先して改善すべきポイントを発見できます。実行すべき施策の優先順位が、明らかになるという点も、ファネル分析のメリットといえるでしょう。
ファネル分析をどう生かすか？
続いてファネル分析の、具体的な活用方法を紹介します。さまざまな使い方が考えられるので、まずは自社の経営上の課題を明らかにして、それを解消するために、どう生かすかを考えてみましょう。
ターゲットのペルソナを見直す
マーケティングプロセスをファネル分析によって確認すると、自社の提供しているサービスや情報が、顧客の求めているものとズレているのが分かる場合があります。
その際にはターゲットのペルソナを見直すことで、コンバージョンに至るリードの数を、増やせるようになるでしょう。
ペルソナ設定をしていなかった企業の場合は、ファネル分析を通じて、自社の商品やサービスに最もマッチするペルソナの、設定が可能になります。
分析の結果、マーケティングの担当者が想定していなかった、隠れた顧客ニーズや、新たな訴求ポイントなどが明らかになるケースは、珍しくありません。
ECサイトの課題を解消する
ファネル分析は特に、ECサイトの運営と親和性が高いので、積極的に活用しましょう。会員登録者数を増やす施策を絞り込んだり、訪問者が商品の購入に至るまでに、離脱してしまうポイントを明らかにしたりなど、さまざまな活用法が考えられます。
分析を通じて、商品の見せ方やラインアップ、導入までの導線の改善など、細かい部分の改善を繰り返せば、確実に購入者を増やすことが可能です。積極的に課題の解消に役立てましょう。
営業活動の最適化・効率化に生かす
マーケティング施策だけでなく、自社の営業活動の最適化や効率化にもファネル分析は有効です。リードにアプローチして商談を重ね、成約に至るまでの営業プロセスを、ファネルとして分析すれば、営業活動全体の効率化につながるでしょう。
さらに営業担当者の無駄な行動を排除し、成約に結びついている行動を、抽出・共有することで、営業担当者のレベルの底上げも可能になります。
あるいは成約に至らずに終わってしまった、リード層の分析をすれば、何が営業のボトルネックになっているかも、明らかになるはずです。
ファネル分析をマーケティングに活用する
ファネル分析とは何か、概要と分析によく使われる代表的なファネル、具体的な活用方法を解説しました。
ファネル分析はリードの購買プロセスを、ファネルに見立てて分析するアプローチで、リードの離脱ポイントの把握や、マーケティング施策の有効性を判断するのに、利用できます。
さらにECサイトのCV率向上や、営業活動の最適化なども実現できるなど、どのような業種でも役に立つ分析手法です。ほかの分析手法に比べても分かりやすいので、積極的に導入して、自社に合った活用方法を見つけましょう。
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