マーケティング用語である「ペルソナ」について、聞いたことはあるけれど、目的やメリットがよく分からないという人もいるでしょう。ユーザーのニーズをつかみ、プロジェクトを効率化するのに役立つペルソナの効果や設定方法を解説します。
最終更新日: 2022年07月14日
ペルソナとは
マーケティング用語として当たり前のように使われているペルソナですが、「ペルソナが何なのか、はっきりとは理解できていない」という場合もあるかもしれません。ペルソナの意味と似たような性質を持つ言葉である「ターゲット」との違いについて説明します。
商品やサービスが狙うユーザー像
ペルソナ(Persona)とは商品やサービスが狙うユーザーの典型例のことです。ペルソナの語源は古典劇で役者が被った「仮面」から来ていて、心理学においては「人間が周りに見せる外的側面」を意味します。
マーケティングの場では外的特徴から転じて、実在する人間のように、家族構成やライフスタイルなどを具体的にイメージした、架空のユーザーモデルを指すようになりました。
ペルソナとターゲットとの違い
ペルソナとターゲットは商品やサービスのユーザー像という点では同じですが、ペルソナの方がより詳しい設定です。ライフスタイルの多様化した現在において、「30代男性」のような従来のターゲットによる大まかな分類では、ユーザーのニーズを的確に把握できません。
ペルソナは年齢・住所・家族構成・職業・趣味・悩みなどを、詳細に設定することで、ユーザーのニーズや、根底にある価値観、行動の傾向まで捉えることができます。
ペルソナを設定する目的
ペルソナにはさまざまなメリットを期待できます。具体的なユーザー像を作成することは、異なる部署間でもユーザーイメージを共有しやすく、ユーザー目線に立った開発が可能になります。ペルソナを設定する目的を詳しく見ていきましょう。
社内でユーザーイメージを統一できる
ペルソナを設定する目的の一つは、社内におけるユーザーイメージを統一することです。大まかなユーザー像をプロジェクトに使うと、見る人によって異なる解釈が出てくるため、方向性の修正に手間や時間がかかってしまいます。
ペルソナのように詳細なユーザー設定を用いれば、担当者間の認識のずれを最小限に抑えられます。業務の効率性を高めるためにも、ペルソナによるユーザーイメージの共有は必要です。
ユーザー目線で開発が可能
ペルソナを活用するもう一つのメリットは、ターゲットで考えるよりもユーザー目線が理解できる点です。ユーザーのニーズを具体化することで、満足度が高く購買につながりやすい商品やサービスを開発できます。ユーザーの行動予測をすれば、ユーザーに高確率で届く広告の方法が分かります。
具体的なペルソナを想定することで、同じようなライフスタイルやニーズを持つ顧客層に、より刺さるアプローチを選択できるのです。
プロジェクトを効率的に進められる
ペルソナを用いれば、商品企画のコンセプトや広告戦略が立てやすくなります。企画に必要な作業工程に回り道が少なく、プロジェクト計画を立てやすいので、人件費を最小限に抑えられます。
またユーザーに伝わりやすい方法に絞った、限定的な広告展開ができるため、無駄な広告費がかかりません。ペルソナマーケティングはマーケティングに関わる作業を効率化し、時間とお金のコストを削減する効果もあります。
ペルソナ設定の流れ
ペルソナの重要性について理解を深めたところで、ペルソナ設定の流れを見ていきます。主に情報収集、集めた情報の分析と分析に基づいた作成の3段階に分かれます。それぞれの段階を具体的に説明していきましょう。
人物像を作るための情報収集を行う
ペルソナを設定するためには、まず根拠となるユーザーの情報収集が必要です。収集方法にはメールや店頭で行うユーザーへのアンケート調査、営業担当者からの聞き取り調査があります。
顧客層のライフスタイルなどに関連する政府やシンクタンクの情報、グーグルの検索エンジンや大手SNSを利用した反応調査も参考にできます。会社に顧客情報が蓄積されているなら、収集した情報と掛け合わせて、より精度の高いデータにするといいでしょう。
集めたデータを分類する
次に集めた情報を分類します。例えばターゲットが30代の男性なら、30代の男性に多い共通項でグループ分けしていきます。
グループ分けの際は、ユーザーのライフスタイル(家族構成・悩みの種類など)や、購買の判断基準(考え方の特徴・ニーズなど)で分けるのがポイントです。さらに、それぞれの要素に関連する情報を拾い上げると、ペルソナ作りに必要な情報が効率的に見つけられます。
ペルソナを完成する
グループ化によって見つかったターゲットの特徴に基づいて、ペルソナを組み立てます。設定すべき要素には、年齢・性別・住所・職業・収入・家族構成などの外面的情報と、価値観・性格・悩みといった内面の傾向が挙げられます。
自社商品に関わる購買目的や関連知識の理解度も大切です。使うSNSや1日の行動は、広告を見てもらいやすいツールや時間帯のヒントになります。詳細な情報を組み合わせれば、ニーズや行動特性が分かりやすいペルソナを作成できるでしょう。
ペルソナ設定のポイント
ペルソナを設定する際には、気を付けるべきポイントがあります。もし注意点を守らずに作成すれば、実際のユーザーとは異なるニーズや行動傾向のペルソナができあがるので、せっかくの労力も無駄になってしまうでしょう。
思い込みや理想で作成しない
ペルソナを作るときに注意しなければならないのは、思い込みや理想で決定しないことです。適切なペルソナ作成のために、データは一次情報から収集し、数値化するといいでしょう。
一次情報というのは、SNSやブログ・インタビュー・アンケートで集めた、ユーザーの生の声です。「たぶん20代の好みはこうに違いない」といったイメージを元に作成すると、現実のユーザーとずれた不適切なペルソナになってしまいます。
写真やグラフなど視覚的イメージを使う
ペルソナは詳細な情報の積み重ねに加えて、イメージの視覚化がポイントになります。ペルソナを作成する目的の一つは、商品開発やマーケット戦略に関わる全ての担当者が、ユーザーイメージを共有することだからです。
具体的にはペルソナを代表するような人物像や、ライフスタイルの写真を利用することです。資産の推移といった、数値情報のグラフ化も分かりやすいでしょう。イメージしやすい視覚情報を利用すれば、関係者が共通認識を持てるペルソナができあがります。
定期的に見直し最新の状態に保つ
ペルソナは一度作成したら終わりではなく、定期的にアップデートを行うことが大事です。同じ30代男性だとしても、社会背景や世代的特色の推移によって、特徴は変化していくためです。
商品やサービスのターゲット層や戦略の変更、作成したペルソナが妥当でないと分かったときなど、会社内の理由から元のペルソナが使えなくなる場合もあります。同じペルソナを長期間使い続けていると、時代遅れになったり、社内戦略とずれたりしてしまうため、見直しが必要です。
ペルソナによって効果的な施策を実現
ペルソナの活用は、ターゲットよりも的確で無駄のない商品開発やマーケティングにつながります。ペルソナによって関係者同士が具体的なユーザー像を共有し、解釈違いによる方向性のずれを最小限に抑えた効率の良い業務が行えるからです。
何よりペルソナ設定は、ユーザーのニーズや行動パターンに沿った効果的な商品開発とマーケティング戦略を実現するのに役立つでしょう。
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