リードクオリフィケーションは効率よく顧客を獲得するための手法です。効果や手順を理解しておくことで、スムーズに実際の業務に役立てられるでしょう。リードクオリフィケーションの概要や成功するためのポイントを解説します。
最終更新日: 2024年06月28日
リードクオリフィケーションとは
マーケティング活動におけるリードクオリフィケーションとは、どのようなことを指すのでしょうか。まずは言葉の概要を理解しておきましょう。
顧客選別方法の一つ
リードクオリフィケーションとは、自社の見込み顧客から受注確度の高い顧客を絞り込む手法のことをいいます。営業効率の向上に役立てられる顧客選別方法の一つです。
顧客の中には、安い商品しか買わない顧客や、自社に対して好意的ではない顧客も存在するでしょう。全ての見込み顧客に同じようなアプローチを行っていては、非効率な営業を続けてしまうことにもなりかねません。
営業に無駄な手間や時間を発生させないようにするためにも、リードクオリフィケーションであらかじめ顧客を選別しておくことが重要です。
購入可能性の高さにより選別
リードクオリフィケーションでは、自社商材を購入する可能性の高さにより、見込み顧客を選別します。抽出された顧客については、営業アプローチをかけられる状態にまで育成されているとの判断が可能です。
具体的な選別の材料には、資料請求・メルマガ登録・セミナー参加など、顧客によるさまざまなアクションが挙げられます。主にスコアリングを行い、顧客に優先順位を付けるのが基本です。
スコアリングとは、顧客の興味・関心・アクション・属性などに応じたポイントを定め、顧客ごとに点数を付ける作業です。購買意欲を見える化できるため、分析結果がより分かりやすくなります。
リードクオリフィケーションによる効果
リードクオリフィケーションが自社の営業に与える影響について理解しておきましょう。具体的には、以下に挙げるようなメリットを期待できます。
優先度の高い顧客に労力やコストを投下
受注確度が分からない状態で見込み顧客にアプローチすると、契約に至らない商談も数多く行うことになるでしょう。営業にかかる労力やコストが無駄になってしまいます。
しかしリードクオリフィケーションで顧客を選別しておけば、優先度の高い顧客に営業リソースを集中させることが可能です。営業に関する労力やコストを効率よく投下できます。
営業担当者のモチベーションが向上しやすくなる点もポイントです。商談相手が受注確度の高い顧客であると分かっているため、常にやる気が高い状態で業務に取り組めます。
顧客ロイヤリティの向上
リードクオリフィケーションでは、顧客にとって最適なタイミングでアプローチしやすくなります。自社に対する信頼感や愛着心など、顧客ロイヤリティの向上を図ることが可能です。
全ての見込み顧客に対し、画一的なアプローチを行っていても、常に顧客の購買意欲に合った提案ができるとは限りません。良好な関係も構築しにくいでしょう。
一方、リードクオリフィケーションで顧客のニーズを把握している状況なら、適切なタイミングで商談に持ち込めます。満足度を高めて顧客ロイヤリティの向上を図れば、リピート率や顧客単価の向上も期待できるでしょう。
リードクオリフィケーションが注目される理由
リードクオリフィケーションが近年注目を集めている理由を紹介します。企業にとってのメリットが大きい活動であることを理解しましょう。
消費者の購買行動の変化
インターネットの普及により、近年は消費者側がさまざまな情報を集めやすい状況となっています。商品やサービスの購入を検討する際、他社商材の情報と比較してじっくりと検討する消費者も少なくありません。
多くの判断材料を持ち合わせている顧客から、契約をすぐに獲得するのは難しいでしょう。良い商品を生み出すだけで消費者に買ってもらえる時代ではなくなっているのです。
このような状況では、リードクオリフィケーションによる顧客の選別が役立ちます。将来的な購入の可能性がある顧客をキープしつつ、すぐに購入してくれる可能性が高い顧客に営業をかければ、売上をより安定させることが可能です。
リード対象者の増加により顧客の選別が必要
オウンドメディア・SNS・メルマガなど、インターネット上での集客手段が増えている近年は、見込み顧客を集めやすくなっています。
ただし、ネット上で集めた顧客の中には、購買意欲が低い顧客も数多く含まれているのが実情です。従来型の画一的な営業を続けていると、時間も手間もかかってしまいます。
しかし、リードクオリフィケーションにより顧客の選別を行えば、リードが増えても営業効率を維持・向上させることが可能です。これからの時代は集客に注力するだけでなく、集まったリードの適切な振り分けまで求められます。
リードクオリフィケーションの手順
リードクオリフィケーションの大まかな手順を覚えておきましょう。それぞれのステップをしっかりと理解することが重要です。
シナリオ設計
リードクオリフィケーションの事前準備として行うべき作業がシナリオ設計です。売りたい商材について、まずは訴求する顧客層を絞り込むターゲティングを行う必要があります。
訴求の方法やタイミング、獲得した見込み顧客の育成方法も考えておかなければなりません。実際の行動に移してもらうためのオファーについても、具体的な検討が必要です。
これら一連のシナリオをあらかじめ設定しておくことで、リードクオリフィケーションで実行する情報収集やアプローチの時期・方法をより明確化できます。
顧客の行動を分析しスコアリング
リードクオリフィケーションにおける顧客の選別は、一般的にスコアリングと呼ばれる手法を用います。スコアリングとは、顧客の行動や属性に点数を設定し、合計点で優先度を分析する手法です。
行動の点数は、資料請求なら5点、見積もり依頼なら10点のように点数を設けます。対象者が役員クラスなら点数を高めにするなど、属性が判断材料になり得るのもポイントです。
点数が一定の基準を超えた顧客にアプローチをかければ、成果につながりやすくなります。見込み顧客の定量的な選別基準を設けられる点が、スコアリングの大きなメリットです。
顧客データベース作成
スコアリングによりリードごとに数値化を行った後は、マーケティング担当者がそれぞれの情報をデータベースに落とし込み、管理しやすい状態にします。
営業担当者がデータベースを確認すれば、どの見込み顧客がアプローチに適しているのか、適切に判断することが可能です。データベースの活用方法にはさまざまな種類があります。
顧客のデータベース化には、ツールやシステムの導入が効果的です。スコアリングにつながるアクションが行われた際、自動でスコアの更新が行われるため管理が楽になります。
営業部門への連携
リードスコアリングで作成されたデータベースは、顧客を絞り込むためのフレームワークを活用して営業活動に役立てるのが基本です。
代表的なフレームワークには、「BANT」「CHAMP」「GPCTBA/C&I」「MEDDIC」があります。商材の価格や顧客の属性、営業担当者の能力に合わせて、最適なものを選択しましょう。
データベースは成約率の高い商談に活用するだけでなく、確度の低い見込み客の育成にも役立てられます。リード全体の分類を総合的に分析し、顧客ごとに的確な対応をとることが大切です。
リードクオリフィケーション成功のポイント
リードクオリフィケーションで失敗しないために、以下三つのポイントを押さえておきましょう。きちんと実行できれば、売上の向上や業務の効率化を期待できます。
マーケティングと営業部門の協力
リードクオリフィケーションを成功させるためには、マーケティング部門と営業部門の連携強化が欠かせません。より高精度のリードをマーケティングから引き渡せれば、営業は自信を持って業務に取り組めます。
営業担当者に案件を納得してもらうためには、案件に確かな根拠を持たせることが重要です。確度の高いリードとなり得る判定基準など、ルールの共有化も図る必要があります。
マーケティングと営業の連携を強化したいなら、MAツールの導入を検討しましょう。スコアリングの自動化・効率化に役立つ上、正確な分析により確度の高いリードを抽出しやすくなります。
次の記事ではおすすめのMAツールを紹介しています。ぜひ、あわせて参考にしてください。
カスタマージャーニーマップの活用
リードクオリフィケーションの準備段階で行うシナリオ設計には、カスタマージャーニーマップを活用しましょう。カスタマージャーニーマップとは、商材の認知から購入までのプロセスを時系列で見える化したものです。
カスタマージャーニーマップでは、認知・情報収集・比較検討・購入などのフェーズで、顧客の状況・行動・思考・感情などを可視化します。
それぞれのフェーズで最適な施策を作成しておけば、リードごとにとるべきアプローチの判断に役立てることが可能です。各リードの現在地も、カスタマージャーニーマップにあてはめて把握できます。
PDCAサイクルを回しシナリオを改善
最初に設計したシナリオは、成約率などの結果を見ながら改善していく必要があります。シナリオの改善に役立つのがPDCAサイクルです。
PDCAサイクルとは、計画・実行・評価・改善の四つのステップを回し続けることで、管理業務を効率化する方法のことをいいます。PDCAサイクルでシナリオをブラッシュアップしていけば、リードクオリフィケーションの精度も向上していくでしょう。
シナリオをより良いものに改善していくためには、マーケティングが営業からきちんとフィードバックを受けなければなりません。両部門が協力して効果を検証していくことが大切です。
リードクオリフィケーションで営業効率を向上
リードクオリフィケーションとは、見込み顧客の中から購入の可能性が高い顧客を選別する作業です。優先度の高いリードに手間やコストを投下できるようになります。
最初にシナリオ設計を行った上で、スコアリングやデータベース化を進めていくのが、リードクオリフィケーションの大まかな流れです。ツールの導入も検討し、営業の効率化を図りましょう。
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