リード(見込み顧客)を一定の基準で評価するスコアリングは、マーケティングや営業活動の優先度を決めるうえで大きな効果を発揮します。
最終更新日: 2023年10月26日
メリットや方法、活用のポイントなど、スコアリングの基本をわかりやすく解説します。
スコアリングとは
スコアリングとは、リード(見込み顧客)が持つ自社への価値を点数化することです。マーケティング活動の展開を進めるにあたって、優先度を決定する際の指標となります。
MAツールにはスコアリング機能が搭載されており、アクセスログやメールの開封率、リンクのクリック率などさまざまなデータを用いて成果に繋がる可能性が高いリードを抽出します。
スコアリングのメリット
リードのスコアリングには以下のメリットがあります。
- 積極的にアプローチすべきリードを明らかにできる
- 営業担当者の業務効率を高められる
- 営業とマーケティングの部門間で連携を強化できる
積極的にアプローチすべきリードを明らかにできる
リードに一定の基準で優先順位を付けることで、積極的にアプローチすべき相手を明らかできるのがスコアリングの最大のメリットです。
優先順位が付いていないと、成約見込みの低い相手にもアプローチすることになり、結果的に時間とコストの無駄になってしまいます。
営業担当者のリソースにも限りがあるので、無駄なアプローチを避けるためにも、積極的に優先順位付けをする必要があるでしょう。大量のリードに埋もれた優良顧客を逃さずに済むようになります。
営業担当者の業務効率を高められる
スコアリングによって成約確度の高いリードを選んでアプローチできるので、営業担当者の業務効率が向上します。確度の低い相手に時間を使わずに済むようになるので、担当者の負担が軽減され、モチベーションアップにもつながるでしょう。
また、リードの行動に応じてスコアリングすれば、それぞれの興味・関心に応じたアプローチが可能になるので、商談を進めやすくなるのもメリットです。
営業とマーケティングの部門間で連携を強化できる
スコアリングを通じて、営業部門とマーケティング部門の連携を強化できます。マーケティング部門は成約率が高めのリードに関する情報を営業チームに提供できるので、営業のパフォーマンスが向上します。
逆に、営業チームから得られたフィードバックを生かせば、より効果的なマーケティングが可能になるでしょう。
同時に、成約率が低いと考えられる層に関しても、継続的にマーケティング施策を実行し、徐々にエンゲージメントを高めることでホットリードに転換できる可能性があります。
営業とマーケティングの両輪がうまく回れば、組織全体の生産性は大きく向上します。
スコアリングの仕組みと方法
では、MAにおけるスコアリングの仕組みや方法を解説していきます。スコアリングは一定の基準でリードを評価する必要があるので、以下の方法を参考に、どういった基準を用いるか慎重に検討することが大事です。
属性や外部情報でのスコアリング
リードの業種や事業規模、売上、地域や担当者の役職など、外面的な情報でスコアリングをする方法です。資料請求や問い合わせの時点で、リードの外面情報はある程度分かっているので、最もやりやすい方法といえるでしょう。
例えば、自社の商品・サービスがリーチしやすい業種や、問い合わせてきた相手が管理職など、意思決定に関わる人物の場合に加点を大きくする、といった基準が考えられます。
個別情報でのスコアリング
リードの抱えている問題や課題、関心事など、それぞれのリードから話を聞いた上でニーズを把握し、一定の基準でスコアリングする方法です。実際にリードとやり取りした情報から点数付けをするので、よりアプローチしやすい層を抽出できます。
リードとのコミュニケーションが前提となるので、評価基準の設定に時間を要するのが難点ですが、リードからうまく情報を引き出せれば、精度の高いスコアリングが可能になります。
行動情報でのスコアリング
リードの実際の行動によってスコアリングをする方法です。資料請求や問い合わせ、セミナーへの参加、展示会での名刺交換など、実際の行動を基準にするので点数付けやしやすく、成約に結び付く可能性の高い層を抽出しやすいのが特徴です。
基準とすべきリードの行動はさまざまですが、マーケティングプロセスの各段階における行動を評価することで、成約確度の高いリードを抽出しましょう。市場の動向や環境の変化に応じて、適宜評価を変えていく柔軟性も必要です。
スコアリング情報からホットリードを抽出
これまで説明してきた方法でスコアリングした情報をまとめ、一定の基準を満たしたリードをホットリードとして抽出します。ホットリードの情報を営業チームに提供し、積極的にアプローチしてもらえば、比較的スムーズに成約率を高められるでしょう。
ただし、リードを評価した期間には注意が必要です。短期間で基準を満たしたリードは自社の商品・サービスを必要としている可能性が高いので、すぐに接触を試みるべきでしょう。
しかし、基準を満たすのに長期間かかっている場合は、商品・サービスの購入に前向きではない可能性があります。期間もリードに優先順位を付けるための重要な基準なので、ホットリードを抽出する際には必ず検討しましょう。
スコアリングを活用するポイント
続いて、MAでスコアリングを活用する際、特に留意すべきポイントを解説します。営業チームと連携しながら、徐々にスコアリングの精度を高める工夫が必要です。
効果を測定してPDCAを回す
定期的にスコアリングの効果を測定し、最適な基準を明らかにしていきましょう。初めから完璧なスコアリングモデルは構築できないので、PDCAを回して徐々に精度を高めていくことが大事です。
スコアリングを見直す方法はさまざまですが、高いスコアを付けたリードが実際に成約に至っているか、営業チームからのフィードバックを参考にしながら判断しましょう。
市場環境や顧客ニーズに変化が起こっている可能性もあるので、評価基準と加点方法は定期的に見直さなければいけません。
さまざまなアプローチを試してみる
営業チームの意見を取り入れつつ、リードの時系列における行動を考慮するなど、さまざまな角度からスコアリングの精度を向上させる工夫が必要です。たとえ評価を高くしたリードでも、なかなか商品・サービスの購入に結び付かない場合もあります。
評価の方法や基準を見直す際には、他社の事例や業界のトレンドなどを参考にしながら、成約につながる最も大きな要因は何か、仮説と検証を繰り返して明らかにしましょう。
それを基にスコアリングの方法を改善すれば、細かい部分で評価のズレが生じていても、精度の高いリード評価ができるようになるはずです。
スコアリングの活用で成果の最大化を
スコアリングを活用すれば、マーケティングや営業の一連のフローを最適化することが可能です。
とはいえ、初めから完璧なスコアリングモデルを構築するには困難なので、成果の見直しと改善を繰り返していきましょう。MAツールの活用も視野に入れつつ、試行錯誤を重ねながら最適な評価モデルへ徐々に近づけることが重要です。
スコアリングを通じた成約率の向上で、成果の最大化を目指してみてはいかがでしょうか。
次の記事ではおすすめのMAツールを紹介しています。ぜひ、あわせて参考にしてください。
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