営業マネジメントとは？リーダーの資質を培う4つのポイント

一人ひとりの営業担当者のパフォーマンスを最大化することで組織全体の生産性向上を目指す営業マネジメントは、業界・業種にかかわらず管理者やマネージャーに必須の取り組みです。

でもいざやろうと思っても「やり方がわからない」「失敗したくない」と思っている方も多いのでは？

営業マネジメントで管理すべき事柄と、成功のポイントを解説します。

営業マネジメントとは何か？

営業マネジメントとは、各営業員が営業目標を達成し続けるために、目標管理や動機付けを組織的に行うことを指します。

企業によって具体的なマネジメント手法は変わってきますが、営業担当者に能力を発揮してもらうことを目的としている点は変わりません。

個々の能力を最大限に発揮させる方法

個々の営業員の能力を最大限に発揮させるのが、営業マネジメントの目的です。組織全体の生産性を上げるとともに、社員個人の目標の達成も支援します。

全体の営業目標と営業担当者一人ひとりの目標を整合させることにより、個人がバラバラに営業活動をするよりも高いパフォーマンスを発揮でき、管理者も公正な評価とフィードバックができるようになります。

営業マネジメントを構成する4要素

一般的に、営業マネジメントは「営業活動の目標管理」「個々の営業員の行動管理」「案件管理」「モチベーション管理」の4要素で構成されます。これらの要素を網羅的に管理するのがマネージャーの役割であり、どれか1つでも欠けてしまうと、営業部隊のパフォーマンスが落ちてしまうでしょう。

具体的な管理方法は組織によって異なりますが、全ての要素をしっかりと管理できる体制を構築する必要があります。

ぴったりのSFAを無料で診断する

適切な目標設定で成長を促す「目標管理」

営業マネジメントを構成する要素のうち、「目標管理」は各営業員が営業目標を達成するのに不可欠な要素です。日・週・月の目標を細かく設定することにより、営業担当者は「今すべきこと」が明らかになります。

納得感のある目標設定

目標管理では営業チームに納得感のある目標を設定する必要があります。上意下達で一方的に管理者が各社員に目標を割り振るだけでは、根拠が不明なので納得感が得られません。

それぞれの営業員に「なぜ、その目標なのか？」をしっかりと伝えるのも管理者の役割です。社員自身の目標と、組織側の要望とを調整する必要もあるでしょう。できるだけ社員側と組織側、双方の目標の足並みをそろえることが重要です。

適切な目標設定

実際に営業活動を行う社員の考えている目標と、組織側が営業員に達成して欲しい目標との間には少なからずギャップがあるものです。

社員側は営業チーム全体を統括する管理者の目線を持っているとは限らないため、お互いの認識の齟齬によって、設定された目標に納得がいかない人が出てくるかもしれません。双方が良く話し合ったうえで、お互いが納得できる適切な目標設定をする必要があります。

お互いの合意もポイント

目標を設定したら、各々の営業員に合意を取ります。容易に達成できる目標だと、人材の能力を引き出すのが難しくなってしまい、高すぎる目標の場合にも、達成するモチベーションが上がらなくなってしまう可能性があります。

目標とする数値は少し高めに設定して、努力することで達成できるレベルに設定することがポイントです。個人の目標と調整しつつ、目標の達成をしっかりとコミットメントさせることも大事です。

フィードバックも重要

各営業員が設定した目標を達成したかどうかにかかわらず、一定期間ごとに必ずフィードバックをする必要があります。

フィードバックは社員側・管理側の双方にプラスになるように工夫することが重要で、伝え方や言葉の選び方によってモチベーションに大きな影響を与えるので注意しましょう。

適切なフィードバックは、部下と良い信頼関係を構築するきっかけとなります。

ぴったりのSFAを無料で診断する

パフォーマンス向上につながる「行動管理」

営業チームの全ての行動を洗い出し、できるだけ数値で把握するのが、営業マネジメントにおける「行動管理」です。

例えば「1日で何本の営業電話をしたか」「何件のアポイントメントを取れたのか」など、全ての営業担当者の行動を数値で見える化する必要があります。

的確な指導や対策のために必要

営業員の行動管理を徹底することにより、的確な指導や人材育成が可能になります。管理側は客観的な事実に基づいて指導ができるようになり、社員側も自分がどんな課題を抱えているのかが分かりやすく、次の行動計画を立てやすくなるでしょう。

管理職によっては、営業員がサボらないように監視することを行動管理だと考えている場合もあるようですが、そういった意味ではなく、営業活動を通じて企業の収益につなげるための行動計画を立てるのが目的です。

属人化を防げる

個人で完結させる「属人化」を防ぐことは、部門全体のパフォーマンス向上に繋がります。例えばタスクのフローやマニュアルを固め、営業部内でシェアすることですべての社員が同じ業務を行えるようになるのです。またタスクのブラックボックス化も防げるため、社員が欠席や出張で不在の際に他の社員で対応が可能になります。

また個人の経験やスキルに依存してしまうと、優秀な人材が辞めてしまった場合に大きく売上を落としてしまう可能性があります。こうなると、全体の成績が安定しないでしょう。

そこで行動管理では、すべてのメンバーの営業フローや商談方法、具体的な行動の結果などを厳密に管理します。すると、優秀な営業員の行動やノウハウが他のメンバーの活動にも反映されるため、チーム全体の底上げが期待できるのです。

過剰な管理はNG

営業チームの成績を底上げするためには徹底した営業管理が必要ですが、過度に管理しすぎてしまうと、状況の確認に膨大な時間が掛かってしまうので注意が必要です。

例えば、新規客にアプローチするためのコール数や顧客訪問数、見積もりの提案数や商談数など、営業管理に必要と考えられる指標は数多くありますが、あまりに多くの指標を管理しようとすると、集計や分析に大きな手間が掛かってしまいます。

細部に気を取られて全体の傾向を見誤ってしまう可能性もあるので、営業成績に大きな影響を与えている指標を3～5点ほどピックアップして管理すると良いでしょう。

ぴったりのSFAを無料で診断する

チームの目標達成に役立つ「案件管理」

案件管理とは、顧客にアプローチして成約を取り付けるまでのプロセスを管理することです。

具体的には、それぞれの顧客の基本情報や営業の進捗状況を記録することで、担当している営業員以外の人がどういう状況にあるのかを把握しやすくするのが主な目的です。

適切な進捗管理で生産性アップ

営業チームのメンバーが各案件の進捗状況を確認できるようにすることで、部門全体の生産性のアップが見込めます。

担当者以外に案件の進捗が分からなければ、顧客からの急な問い合わせに対応できなかったり、担当者が不在の際に営業活動に差し障りが出たりする可能性があります。案件情報の確認に手間取って、余計な時間を使ってしまうケースも珍しくありません。

案件情報が適切に管理されていれば、営業機会を逃すリスクを軽減できるだけでなく、管理者が進捗状況をチェックして、担当者にアドバイスをすることもできます。

営業活動の振り返りがしやすい

案件管理を徹底していれば、営業活動の振り返りもしやすくなります。受注に成功した要因や、逆に途中で案件が無くなってしまった原因の分析が可能になり、成約数を増やすための有効な施策を打ち出せるようになるでしょう。

成功事例や失敗事例の情報が組織に蓄積されるので、営業員の教育や、営業フローのブラッシュアップにも役立てることができます。

成績優秀者の手法を共有できる

行動管理と同様に、案件管理を行うことで優秀な営業成績を収めた人材の手法を、チーム全体で共有できるようになります。

特に、これまでノウハウ化されていなかった、優秀な営業員の経験や直感などによる行動は共有されにくいので、案件管理で得られた情報を分析・共有することで、チーム全体の生産性を向上させられるでしょう。

ぴったりのSFAを無料で診断する

高パフォーマンスを引き出す「モチベーション管理」

営業員の「モチベーション管理」も、営業マネジメントの一環として考えなければいけません。

日々の仕事のモチベーションを維持することは、営業部門に限らず仕事のパフォーマンスに直結する大事な要素です。特に営業は顧客と接する機会が多いため、モチベーションの起伏が成績につながりやすい特徴があります。

各々がモチベーション管理を行うことはもちろん、組織として高いモチベーションを維持できるようにするための取り組みが必要です。

社会的欲求を満たす

人間のモチベーションは生理的欲求や安全欲求を満たす以外にも、自己実現欲求や社会的欲求と深いつながりがあります。何かを達成したり他者から承認されたりすることで社会的欲求が満たされ、結果として行動しようという意欲につながるのです。

したがって、優れた営業成績を残した社員や、目標を達成した社員にはしっかりと評価を与えることが重要です。たとえ給与面に反映されない取り組みでも、組織に貢献した営業員を褒めましょう。一人一人の頑張りを見ているという姿勢を見せるだけでも、モチベーションが大きく変わるはずです。

適切な評価でさらにやる気を引き出す

継続的な努力によって確実に達成できる目標を設定し、その達成度合いに応じて適切な評価をすることで、営業員のやる気を引き出すことができます。営業マネジメントにおける目標管理では、それぞれの営業担当者が目標を設定して、その実現のために営業活動を行うはずです。

そこで目標を達成できたかどうかを確認するだけではなく、褒賞につながる評価や表彰制度などと組み合わせましょう。すると社員の社会的欲求が充足され、モチベーションの向上につながるのです。

チーム全体の活気が高まる

日々の営業活動が公正に評価され、管理者からしっかりと褒めてもらえることが分かれば、チームに貢献にしようとする空気が生まれやすくなります。同僚とともに成長したいと考える営業員も増えるでしょう。

たとえミスをしたり成約に至らなかったりしても、他のメンバーから励ましを受けたり、アドバイスをしてもらえたりするので、チーム全体のモチベーションも保たれます。個人プレーで営業成績を上げようとするよりも、周囲と協力してチーム全体の営業成績を伸ばそうとする組織風土が醸成されるでしょう。

ぴったりのSFAを無料で診断する

営業マネジメント成功のポイント

営業マネジメントを成功させるには、いくつかのポイントを押さえておく必要があります。組織によって重視すべき点は変わってきますが、次の2点は必ず押さえておきましょう。

強みを生かした人材配置

人材はそれぞれ強みや弱みをもっています。弱みを克服することで生産性が向上する場合もありますが、それ以上に個人の強みを活かした人材配置にすることで、全体のパフォーマンスが大きく上がることは珍しくありません。

どんな組織であれ、適材適所の人材配置が理想とされますが、特に営業チームは企業の売上に直結する部門であるため、一人ひとりの才能を活かせる仕事を任せることが重要です。

日頃の仕事ぶりをチェックするのはもちろんですが、1対1での話し合いや、人材の強みを発見するツールなどを活用しながら、強みを活かした人材配置を実現できるように工夫しましょう。

社内全体の連携も必須

営業部門内で切磋琢磨することも大事ですが、営業マネジメントを考えるうえでは、他部門と積極的に連携して企業全体のパフォーマンスを高める施策も検討する必要があります。

顧客の開拓から成約に至るまで、一人の営業員がすべて担当するケースは稀です。マーケティング部門や製品開発部門などと連携しながら、顧客のエンゲージメントを高めていくのが一般的でしょう。

他部門と連携しながら売上につなげる施策を打ち出す必要があるので、営業部門の管理者は他の部門の管理者と協力しながら、組織間の良好な関係作りにも尽力しなければいけません。

ぴったりのSFAを無料で診断する

営業マネジメントで個人に頼らない組織作り

営業マネジメントの概要と4点の構成要素、そして適切なマネジメントに求められるスキルを解説しました。組織に合ったマネジメントを確立できれば、全体の営業目標の達成はもちろん、個人の自己実現やモチベーションアップにもつながります。

個人の能力を最大限に引き出せる環境を構築することで、組織の属人化を防ぎつつ、安定した利益を上げられるようになるでしょう。組織力を強化したい管理職の方は、ぜひこの機会に本格的な営業マネジメントの導入を検討してみてはいかがでしょうか。