営業におけるPDCAとは？具体例に学ぶ営業力向上のポイント

「PDCAの意味がわからない」「営業力をあげるには結局どうすればいいんだ」とお悩みではありませんか。

PDCAとはビジネスのさまざまな場面で活用されている考え方です。営業担当者もこのフレームワークを活用することで、業務効率の向上と売上の増加が見込めます。

この記事では営業活動におけるPDCAのやり方や具体例、成功につなげるためのポイントを解説します。

営業におけるPDCAの具体的なやり方

PDCAとは次の4つの言葉の頭文字をとったものです。

このサイクルを繰り返すことで、業務改善につなげることができます。

実際の営業において、PDCAは次のように行います。

Plan：達成すべき目標を立てる

Planでは達成すべき目標を立てます。

これからの行動を決める大事なベースとなるので、PDCAを成功させるためにも、Planは明確に設定しましょう。

Planを決めるときは「具体的に数値で目標を設定すること」が重要です。目標を達成できたかどうかを定量的に評価できるので、より正確な分析や効率的な改善へとつなげられます。

具体的には次の項目を決めるとよいでしょう。

「顧客を訪問して商談する」のように、漠然とした目標は避けるのが賢明です。

Do：目標達成のための計画を立てて実行する

Doでは設定したPlanをもとに実行していきます。

まずは目標を達成できるように、必要な行動をまとめましょう。具体的に次のように分解するとまとめやすいです。

これらを考えたうえで、実行へと移していきます。

細かく行動を分解していくと、モチベーションを保ちながら続けられるでしょう。

また後から振り返ることができるように、実行したプロセスをしっかりと記録しておくのが大切です。

Check：実行した結果を振り返って分析する

Checkでは計画していた目標を達成できたかどうかを評価します。

目標を達成できた場合は「何がよかったのか」「何が成果につながったのか」を分析しましょう。成功要因を明確にすることで、次の営業へ活かすことができます。

逆に目標を達成できなかった場合は、しっかりと原因を突き止めます。「何が問題だったのか」「なぜ達成できなかったのか」を分析しましょう。

チームで話し合ったり、上司と1on1ミーティングを実施したりするのがおすすめです。

Act：分析結果から改善を行う

ActではCheckで分析した結果をもとに改善策を検討していきます。

いい結果が得られなかったときは「何がダメだったのか」をもとに「こうすれば改善できるのでは」と仮説を立てましょう。その仮説をもとに「実際何をどのようにしていくのか」を決定します。

よかった結果については、さらにブラッシュアップすることが大事です。状況によっては、営業チーム全体の業務環境や営業プロセスの変更を検討する必要があるかもしれません。チームで話し合って、より業務効率や生産性を向上できる環境を作り上げるようにしましょう。

こうして改善案ができたら、それを元にもう一度計画を立てて、実行していきます。このようにPDCAは1度だけで終わらず、何度も繰り返して行いましょう。このサイクルをこまめに回していくことで、より精度の高い業務改善が実現できます。

営業におけるPDCAで意識すべきポイント

PDCAは「なんとなく取り組む」といった消極的な姿勢ではなく、明確な目的意識を持って行うことが大事です。そうすることでより効率的な業務改善へとつなげられます。

長期的な視点で改善を考える

PDCAを頻繁に回すことで、改善のスピードを上げるべきだと考える人も少なくありません。しかしあまりにも期間が短いと、評価に必要な情報を収集し切れなかったり、分析が不十分なまま的外れな改善策を実行してしまったりする可能性があります。

不十分なデータや中途半端な分析から、正しい改善策は出てきません。計画と実行、分析のバランスの取れたサイクルを回せるような期間設定をする必要があるでしょう。

PDCAを行う目的をはっきりとさせる

まずはPDCAを行う目的をはっきりとさせるのが重要です。

目的を意識することで「具体的に何を改善したいのか」を明確にすることができます。そのため持続的に業績を伸ばすことができるでしょう。

目的をはっきりさせないと、次第にPDCAを回すことが目的となってしまいます。業務改善の効果がなくなってしまう恐れがあるので注意しましょう。

具体的な数値で目標や改善案を提案する

目標や改善案を立てる際は、具体的な数値を設定するようにしましょう。

具体的な数値を用いることで目標を達成できたのかを確認しやすくなります。また具体的な目安をもとに改善を行うことができるので、しっかりと問題を解決することができるでしょう。

大きなPDCAと小さなPDCAを用意する

営業では大きなPDCAと小さなPDCAの両方を用意することが重要です。

大きなPDCAは期間が長いので、なかなか実行していくのが難しいです。しかし、それを小さなPDCAに分割すれば、実行することができるでしょう。そのため目標達成へのモチベーションを高く保っておけます。

小さなPDCAを回すうちに大きなPDCAを回すことができるので、非常に効率的に業務を改善することも可能です。

逆算的に考えて本質的な原因を探る

PDCAでは常に逆算的に考えて、本質的な原因を探ることが重要です。根本的な問題を解決することで、はじめて高い業務改善効果を得られます。

本質的な原因を考えたいとき、たとえば「なぜ」を繰り返す分析方法が有効です。現状を深く掘り下げていくことで、本質的な原因を知ることができます。

また複数のややこしい問題に直面しても、原因を探っていくと、実は同じ問題から発生していたケースもあります。こういった場合表面的な問題を解決しても、別の問題がいずれ発生してしまいます。

PDCAで高い効果を得たい場合は、常に本質的な原因を探る意識を持ちましょう。

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営業におけるPDCAの導入が成功した例

実際に営業におけるPDCAの導入が成功した例があります。これを参考にして、自分たちはどのようにPDCAを回していくべきなのかを考えてみましょう。

現状を正しく認識することで営業成績を改善した

営業部門のAさんはここ数か月の営業成績が下がってきたことを問題視して、PDCAを使って成績を改善させることを決めます。

そして現在の営業方法の問題点を探るため、成績が下がり始める前後の行動の違いをプロセスごとにピックアップしました。

すると、電話をかける時間帯と資料内容が漠然としすぎていることに気づいたのです。そしてこれらの課題を改善する具体的な計画を立て、実行と改善を繰り返しました。

その結果、営業成績が改善し、トップクラスの成績を収めるようになったそうです。

このように自分自身の現状を正しく認識することが、PDCAを成功させる第一歩といえます。

ターゲットを再確認して着実に成果につなげた

WEBマーケティング企業Bではここ数か月間、一部のクライアントに提案しているマーケティング施策の効果が下がっていることを問題視していました。

そこでB社は他の施策の成果などから導き出した「本来達成できるはずの数値目標」を明らかにしてみます。そして問題のある施策のターゲットについて、もう一度再確認してみました。

するとクライアントが本来は想定していなかったユーザーまで、ターゲットにしていることに気づきました。そこで初めからマーケティング戦略を提案し直すことにしました。

その結果、徐々にクライアント企業の売上が改善しはじめ、他のクライアントと同程度の営業成績に戻せたそうです。

このようにPDCAサイクルでは目標や実行プラン、改善点を具体的・定量的にすることが非常に重要と言えます。

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営業におけるPDCAの導入が失敗した例

営業におけるPDCAの導入が失敗したケースもあります。何に注意すべきなのかを実際の例から確認してみましょう。

目標設定や行動計画が曖昧だった

ある企業Cの営業チームでは全体の成約件数が下がっていました。そこでPDCAサイクルを回すことに決め、成約率の改善を目標に設定しました。

各営業担当者は目標のために「営業電話や顧客への訪問数を増やす」といった自分なりの方法で、成約率を伸ばす試みを行いました。しかし、いつまで経っても上手くいかないので、結局業績が伸び悩んでしまったそうです。

これは目標設定が曖昧だったことに加え、具体的な行動計画を立てなかったことが原因でしょう。PDCAを成功させるには具体的に数値化した目標を設定し、具体的な行動計画を立てることが必要です。

本質的な問題(改善点)を導き出せていない

ソフトウェアの販促チームは慢性的な売上の低下を懸念していました。そこである顧客にヒアリングを行い、彼らのニーズの変化を読み取ることで、PDCAを回そうと考えました。

顧客自身の意見もさまざまで、改善に結びつけることが難しい要素が多かったそうです。そのため実際に商品に改善を加えても、反応は芳しくありません。

結局どのような点が顧客に合うものなのか導き出せず、既存のソフトウェアを提案し続けることになってしまったとのことです。

このように本質的な問題を導き出せていないと、効果的な業務改善にはつながりません。

今回の例でいえば、ソフトウェア自体の改善案ではなく、それを実際の業務に活かす方法を顧客は求めていたそうです。

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営業におけるPDCAを成功させるならSFAがおすすめ

PDCAの運用をサポートしてくれるツールとして、SFAがあります。SFAとは「Sales Force Automation(セールスフォースオートメーション)」の略で、営業活動の効率化を支援するシステムです。営業部門の業務プロセスを自動化・可視化することを目的として導入されます。

SFAを活用することで、これまで個々の営業担当者が個別に行っていた情報共有や分析が組織的に行えるようになります。営業活動の進捗状況を一元的に管理し、プロセスを可視化することで、より効果的な営業活動の指導や評価が可能になります。

SFAについて詳しく知りたい方は、次の記事をご覧ください。