できる営業マンの共通点とは？売れる人材になる方法を紹介

できる営業マンは自分で決めた営業目標を、楽々と達成します。「自分も」と思いつつ実現できていない人は、できる営業マンが持つ「共通点」をチェックしてみましょう。できる営業マンになるために必要な能力や、営業力を高めるためのコツを紹介します。

営業に向かない人の特徴

「できる営業マン」と呼ばれる人がいる一方で、「あの人は営業に向かない」というタイプの人もいます。まずは我が身を振り返り、「営業に向かない人の特徴」に当てはまることはないかを、チェックしてみましょう。

顧客の立場で考えられない

頑張っても営業成績が上がらない人の多くは、基本的に「自分主導」で営業を行っています。顧客が一方的な受け手となっているケースが多く、信頼関係が築けていません。営業成績には顧客の不信感や、拒否反応がそのまま反映されているといえるでしょう。

例えば顧客の反応を無視してセールストークを続けたり、購入に誘導しようする意図が見え見えだったりする営業マンは、嫌われます。

顧客は営業の話を聞くのではなく、「聞いてほしい」と思っているケースがほとんどです。顧客の意見を聞き出し、有益な提案ができるのが売れる営業マンです。

また売れない営業マンは、顧客目線に立った提案も苦手な傾向にあります。「顧客の求めるもの」を適切に察知できないため、どれほど商談を重ねても実りがありません。

振り返りをせず反省を生かさない

できる営業マンとできない営業マンの違いは、「反省・失敗を次に生かせるか」という点です。

できる営業マンは日常的な振り返りを欠かしません。その日の「よかった点」や「悪かった点」を客観的に見ることで、「改善すべき点」と「より充実させていく点」が見えやすくなります。

同じ失敗を繰り返さないばかりか、よい点がさらにブラッシュアップされることで、営業活動の精度が自然に上がっていくのです。

一方できない営業マンは、落ち込むだけで振り返りを行いません。「どこが悪かったか」「どうすべきだったか」の、反省・検証が行われないため、営業成績は横ばいのままです。

営業マンに必要な能力とは

商談を成功させるためには、顧客との信頼関係が不可欠です。営業マンは商談相手に対し、「この人なら安心」と思わせる能力を持っていなければなりません。営業マンに必要といわれる能力を、見ていきましょう。

コミュニケーション能力

営業に求められるのは、「相手の話をきちんと聞ける」「具体的かつ分かりやすい言葉で説明できる」「相手の心の機微に敏感」といった、営業仕様のコミュニケーション能力です。

顧客は営業マンと、仲良くなりたいわけではありません。「この人なら課題を解決してくれる」「分からないことも安心して聞ける」と思える営業マンに、好感を抱きます。

とはいえ一般的なコミュ力が、不要なわけではありません。

営業活動はサービス構築や、マーケティング・バックオフィス業務を担当してくれる社員によって支えられています。自分の部署はもちろん、他部署の社員とも円滑な関係を築くことは、非常に重要といえるでしょう。

仕事に関連するあらゆる知識

営業活動を円滑に進めていくためには、商材や業界に関する専門知識や、幅広い知見を有していることも必要です。

何を聞いても答えてくれる営業マンは、頼りになります。商材の説明にも説得力が出て、顧客の興味を引きやすくなるでしょう。

ただし近年はインターネットの普及により、必要な情報はオンライン上で得られるようになりました。顧客を満足させるためには、通り一遍の情報では不十分です。

インターネットで検索しても出てこない、より専門的な情報や、業界の事情・新しい動きなどについて、きちんと説明できることが理想でしょう。

物事を実行しやり遂げる力

営業マンの営業活動は、自身で設定した「営業計画」を元に行われます。「なんとしても目標をクリアしよう」という強い意志がある人は、営業成績を上げやすくなるでしょう。

営業に対して強い思いのある人は、フットワークが軽く実行力もあります。顧客との約束や求められたことにはすぐに反応し、タイムラグを感じさせません。なかなか動いてくれない営業よりも、顧客から高い評価を得やすいでしょう。

基本的に営業マンは受けより攻めの姿勢を持つ人の方が、うまくいく傾向にあります。営業活動を行う際も、イエスマンよりは提案力と遂行力を兼ね備えた人の方が、好印象です。

できる営業マンの共通点

「あの人はできる」といわれる営業マンには、共通する特徴があります。我が身を振り返りつつ、できる営業マンの特徴を見ていきましょう。

仕事へのモチベーションが高い

できる営業マンほど目標を達成しようという、高いモチベーションがあります。

商談に向かう真剣さが人一倍あり、必要な準備も怠りません。前向きな姿勢は顧客に与える印象がよく、それが結果に結び付いているのです。

また仕事のモチベーションが高い営業マンは、常に「もっと成長したい」と考えています。顧客のニーズを満たすために、あらゆる努力を行う上、必要な知識を得るためのリサーチも欠かしません。

「営業を行う」「足りないところを振り返る」「改善して次の営業に生かす」というPDCAサイクルができており、営業マンとして着実にステップアップしていくのです。

責任感が強く誠実

顧客が興味を示した商材が、顧客のニーズにマッチしない場合があります。このとき商材を売り込もうとせず、「それはお客様にはおすすめできません」ときっぱりいえる営業マンは、信頼を得やすいでしょう。

できる営業マンは自分の利益ではなく、顧客の利益を優先します。顧客との約束は必ず守る上、顧客ニーズを無視した提案はしません。顧客からの信頼を得やすく、名指しで指名がくることも多くなるでしょう。

またできる営業マンほど「自分で立てた営業目標」にも、責任を持とうとします。何事にも誠実・真摯であろうとする姿勢が、好調な営業成績につながっているのです。

営業への苦手意識が強い

できる営業マンは「自分は営業が得意だ」とは思わず、むしろ「営業は難しい」「苦手だ」と考える人が多いでしょう。

苦手意識を知識や情報収集・対人スキルでカバーしようと努力するため、必然的に営業スキルが上がり、営業成績も好調になるのです。

ただし「営業が苦手」を前面に出す営業マンは、顧客から好まれません。顧客の多くは、商材に自信満々で、きっちりと受け答えできる営業マンに魅力を感じます。

できる営業マンほど、心とは裏腹に自信満々に振る舞うスキルも、長けているでしょう。

できる営業マンの考え方

できる営業マンを目指すなら、マインドの持ち方から変えていく必要があります。できる営業マンがどのような考え方で動いているのかを理解し、自身の営業に取り入れていきましょう。

物事をポジティブに捉える

営業活動は常に順調にいくわけではありません。できる営業マンでも商材が売れず、苦しむこともあるでしょう。

このようなとき「やり方を変えてみよう」や「顧客選定からやり直してみよう」と、気持ちを切り替えられるのが、できる営業マンです。

「自分はダメだ」と落ち込むだけでは、失敗から抜け出せません。できる営業マンは、落ち込むよりも次の手を考えることが、より建設的であると知っています。

またポジティブ思考の人は、言動・態度もポジティブです。顧客と対面したとき、ネガティブな営業マンよりも、好印象を持たれやすいでしょう。

何事も成長の糧だと考える

できる営業マンは常に「成長したい」や、「もっとできる営業マンになりたい」と考えています。

例えば提案や商談の失敗があった場合は、「なぜダメだったのか」の振り返りを忘れません。そこで自分なりの改善的を見つけ、次の商談に生かします。

また商談が成功した場合も、「うまくいってよかった」で終わらないのが、できる営業マンです。「もっとよい提案ができたのでは」と考え、ブラッシュアップを行います。

成長できるチャンスを見過ごさないことが、できる営業マンを常に進化させているといえるでしょう。

人のために苦労することを惜しまない

できる営業マンは顧客のために、有益な情報を提供したり、便宜を図ったりすることを、自ら率先して行えます。顧客から頼まれたこともすぐに対応するため、顧客から好印象・あつい信頼を得やすくなるでしょう。

またできる営業マンほど、顧客とのつながりを大切にします。たとえ商談が成立した後でも、継続的なサポートを欠かしません。

顧客と長くつながることが、強固な信頼関係の構築に結び付き、顧客に「次回何かあったら、またこの人にお願いしたい」と思わせるのです。

営業職のメリット

営業職は数値で結果が表示される、シビアな業務です。とはいえ営業の経験は、あらゆる仕事に生かせるといわれており、やりがいがあることも間違いありません。営業職を経験すると、どのようなメリットがあるのか、具体的に見ていきましょう。

自分自身を成長させられる

営業は結果が見えやすい分、自分自身の成長を如実に感じられる仕事です。

例えば商談を成功させるには、「顧客のニーズを読み取ること」や、「分かりやすく提案すること」などが必要です。常に顧客の気持ちに寄り添いながら、提案を続ける必要があり、コミュニケーション能力や論理的思考、提案力がアップします。

また商談が失敗に終われば、落ち込むこともあるかもしれません。失敗を乗り越えて気持ちを切り替える方法や、ポジティブに考える方法も身に付きます。

自分の成長を実感できれば、仕事の満足感や達成感を得やすくなるでしょう。

頑張るほど高い報酬を得られる

一般に営業職には、「インセンティブ制(成果報酬制)」が適用されています。一般職と比較して、高い給与を得やすいのがメリットです。

インセンティブ制とは通常の給与にプラスして、営業成果に見合った成果報酬が、プラスされる給与形態です。インセンティブの条件は「契約数」「契約金額」などと会社によって異なりますが、営業の成果が出れば給与が上がることは、間違いありません。

給与明細の金額が増えるたびに、「もっと頑張ろう」とモチベーションが上がるでしょう。

他の職種にも役立つ能力が身に付く

営業ではビジネスパーソンに、必要なあらゆる能力が鍛えられます。今後職種を変えたとしても、営業で培われた経験・スキルが大いに役立つはずです。

例えば顧客に商材の説明をしていれば、「分かりやすく説明するスキル」「論理的に説明するスキル」が身に付きます。企画やマーケティングなどでのプレゼンに、苦労せずに済むでしょう。

また営業でさまざまなトラブル・失敗を経験していれば、課題への対応能力が高くなります。加えて精神面も鍛えられるため、少々のことではめげたり、へこんだりしません。

困難に負けない精神的タフさは、どのような職種でも必要です。営業を経験していてよかったと思えるでしょう。

できる人材になるためにできること

できる営業マンになるためには、常に理想を描きつつ行動することが必要です。できる営業マンになるために、常に心に留めておきたいポイントを紹介します。

目標を持ちモチベーションを維持する

営業のモチベーションを高くキープするためには、適切な目標設定が必要です。営業目標やノルマ以外に自分で目標を設定し、クリアしていくことを目指しましょう。

目標を立てるときに気を付けたいのは、「達成できない目標を立てない」「容易に達成できる目標を立てない」ことです。

高過ぎる目標はやる気が出ず、モチベーションを下げるだけとなります。一方容易に達成できる目標では、営業としての成長がありません。

まずは「受注数」「商談化数」「アプローチ数」などを細かくチェックし、足りていないと思われる項目を、ピックアップしましょう。その上で「前月+○件」など、細かく具体的な目標を立てるのがおすすめです。

結果から逆算して行動する

営業目標が「売り上げ○円」である場合は、「○円」を実現するためにクリアすべき数値・件数を逆算する必要があります。

具体的には、以下のように考えてみましょう。

順を追って逆算すれば、「売り上げ○円」を達成するためには「1日×件」のアポイントから、スタートしなければならないと分かります。

数値や工程が見える化すれば、営業活動はより効率的に行えるようになるのです。

仕事の優先度を意識して進める

営業活動に注力するためには、その他の業務で力を削がれないことが必要です。日々の業務に優先順位を付け、高いものから順に手間や時間をかけましょう。

営業にとって重要なのは、顧客対応や商談準備などです。事務処理は空いた時間にこなせばよく、不必要に時間をかける必要はありません。

また営業活動を行う際は、顧客の選定も重要です。成約に結び付けたいのであれば、確度の高い顧客からアプローチする必要があります。

確度の高い顧客とは「取引実績があり、さらに購買の可能性がある顧客」です。お互いに信頼関係ができている分、取引実績・購買の可能性のない顧客に営業をかけるよりは、営業活動がスムーズに行えるでしょう。

営業力を高めるコツもチェック

営業力は「スキル」であるため、努力次第で高められます。営業力アップのためのコツを知り、日々実践していきましょう。

できる人を真似たりノウハウを学ぶ

最も手っ取り早いのは、身近にいるできる営業マンに倣うことです。できる営業マンの会話運びやセールストーク、表情などを間近に見れば、自分との比較が容易です。売り上げを伸ばす上で、欠けているもの・補うべきものが分かるでしょう。

また顧客への具体的なアプローチ方法を知りたいのであれば、資料や商談履歴を共有してもらうのもおすすめです。資料の使い方や商談成約までの工程は、自身の営業をブラッシュアップする上で、重要な資料になります。

常に数字を意識する

営業目標の数値を達成するためには、常に数字を意識して営業活動を行うことが必要です。

営業で重視される数字には、以下の四つがあります。

例えば「契約数20件獲得」を目標としたのであれば、定期的にその時点での実績・達成率を細かくチェックしましょう。

算出された数値によって、「もっとアポイントを増やすべき」「達成できそうだから、新規顧客も当たってみよう」など、臨機応変な営業活動が可能となります。

アンテナを高くし情報収集を怠らない

顧客に有益な情報を提供するためには、精度が高い最新の情報を持っておく必要があります。常に業界の動きや傾向・展開に気を配り、有益な情報を提供できるようにしておきましょう。

営業における情報収集のポイントは、顧客の競合や市場の動向に関する情報を特に入念にチェックすることです。ただし情報は無数に転がっているため、「必要な情報」と「不要な情報」を、適宜見極めることが必要となります。

質の高い情報がそろえば、顧客への提案の精度が高まります。顧客ニーズ・課題をカバーしやすく、「信頼できる営業マン」として認識してもらえるでしょう。

営業力を高める行動を意識しよう

できる営業マンになるためには、営業力が必要です。営業力とはコミュニケーション能力や提案力・実行力など、あらゆるものを統合した能力を指します。

まずは身近な人の模倣をしたり、情報収集をきちんと実施したりして、営業力を高める努力をするのがおすすめです。

営業力のある営業マンは、自然に顧客からの信頼が厚くなります。成約率が上がったり、名指しで指名がくるようになったりすれば、あなたも周囲から「できる営業マン」といわれるようになるでしょう。