メールを使ったマーケティングは、いまやどの業界でも一般的な集客法として広く知られています。これから本格的に導入しようと考えている企業は、必要性やメリット、具体的な方法を確認しておきましょう。メールマーケティングを成功させるコツも解説します。
最終更新日: 2024年04月23日
メールマーケティングとは？
メールマーケティングとは、リード(見込み顧客)の獲得や育成のために、メールを使ってアプローチするマーケティング手法のことです。
用意しておいた配信リストにメールを配信して、集客から商品・サービス・ブランドのファン育成、購入までさまざまな目的を果たすために行います。
メルマガはメールマーケティングの一部
メールマーケティングを「メルマガを発行すること」と考えている人は、意外に少なくありません。
確かにメールを使ったマーケティングの代表例は、メルマガです。しかしメルマガは特定の相手に情報を届けるのが目的であり、必ずしも自社の商品・サービスを、読み手に売るために運用しているとは限りません。
一方メールマーケティングはリード(見込み顧客)や既存客に行動してもらうのが目的であり、最終的には売り上げに結び付ける必要があります。
顧客に行動してもらうためにメルマガを利用している企業は数多くあります。そういった企業にとってメルマガの利用は、メールマーケティングの一環という位置付けになるのです。
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メールマーケティングが重要な3つの理由
メールを使ったマーケティングは、なぜ重要なのでしょうか？ 多くの企業がメールマーケティングを実施している理由としては、以下の点が挙げられます。
ビジネスパーソンにはメールの利用者が多い
メールを使ったアプローチの対象となるビジネスパーソンは、メールを使っている人が多く、利用時間も長いことが知られています。電子メールを使用しない人は、まずいないといっても過言ではないでしょう。
ビジネスシーンでは電子メールを使ってコミュニケーションを取る人がほとんどです。事実あらゆる世代において、平日のインターネット利用の中で必ず電子メールを使う時間があるといわれています。
SNSや動画がメディアの主流となっている現在でも、メールを使ったマーケティングはいまだに効果的です。
段階的にアプローチができる
メールは相手と継続してコミュニケーションを取ることが可能で、段階的に購買意欲を上げるコンテンツを配信するのに向いています。
相手の興味を引く情報を提供し、徐々にエンゲージメントを高めれば、最終的に商品やサービスの購入につなげられます。
他のコミュニケーション媒体は一過性のものになりがちですが、メールの場合は段階的にアプローチできるのが強みです。
配信する情報量に特に制限もないので、内容に工夫を凝らせるのも魅力でしょう。長すぎるメールは避けるべきですが、たとえ長文を送るとしてもほとんど費用がかかりません。
どの業界・業種でも利用できる
メールは汎用性が高い媒体であり、ほとんどのビジネスパーソンが日常的に電子メールを使っているので、どの業界・業種でも問題なく使えます。BtoCでもBtoBでもどのような商材のマーケティングにも活用できるのが強みです。
新商品の宣伝や新規顧客の開拓のみならず、リピート購入や再来店の促進など、幅広い用途に活用できます。メールを配信するだけならば、特に専門知識がなくてもできるので、未経験者でも容易に始められるマーケティング手法といえるでしょう。
メールマーケティングの主な手段
メールマーケティングの具体的な方法としては、以下のものが挙げられます。状況に合わせてうまく使い分ければ、効果的に売り上げを伸ばすことが可能です。
メルマガ
メルマガは読者登録をした相手に対して、一斉に送信するメールです。必ずしもマーケティングが目的で発行されるわけではありませんが、多くの企業が集客や売り上げのためにメルマガを発行しているのが現状です。
配信リストに基づいて定期的に情報を届けられるので、新商品の宣伝やリードの獲得・育成に活用できます。企業が独自にメルマガを発行している場合もありますが、多くの場合、専用の配信サービスを利用してメルマガを運用しています。
リードや既存客にとって有益なコンテンツを配信できれば、とても費用対効果の高いマーケティングが可能になるでしょう。しかし全ての相手が興味を持つメールを配信するのは難しいのが実態です。
ステップメール
ステップメールはタイミングを事前に設定し、段階を追って配信するメールです。
例えば1通目は資料請求に関する感謝の意を伝える内容にして、2通目以降からターゲットの問題や課題を解消するためのコンテンツを配信し、徐々に商品・サービスの購買意欲を高めるといった手法は、多くの企業が実践しています。
うまく運用すれば段階的に相手の興味・関心を引き出せるようになるので、リードの育成(リードナーチャリング)に使われるケースが多いようです。配信システムを利用すれば、事前に決めたシナリオに沿って、自動的にメールを配信できるようになります。
セグメントメール
セグメントメールは一定の条件の下で、配信する対象者を絞って運用するメールを指します。業種や役職、セミナーへの参加や資料請求などこれまでの行動によりターゲットを切り分け、セグメントによって配信する内容を変えるのが特徴です。
それぞれのセグメントの興味を引く情報を配信できれば、メルマガのような一斉配信に比べて、より高い反応を引き出せるのがメリットです。
リターゲティングメール
リターゲティングメールは特定のアクションを起こした相手に対して、さらに行動を後押しするために配信するメールを指します。
例えばカートに商品を入れたものの、そのまま購入せずに離脱してしまった顧客に対して、購入を勧めるリマインドメールを送るといったものです。その性質上リピート購入やECサイトへの再来訪などを促す目的で活用されるケースが多いようです。
リードや既存客が再び行動したくなるようなコンテンツを配信すれば、営業の機会損失を減らして効率的に売り上げにつなげられるでしょう。
休眠客の発掘メール
かつて商談や成約直前まで進んでいたものの、そのまま失注してしまった相手に対して、フォローする目的で発行するメールです。例えば資料請求や問い合わせがあったものの、その後しばらく連絡が来ていない顧客などに送るのが一般的です。
執拗にアプローチすると迷惑がられる可能性があるので注意が必要ですが、適度な距離感を保ちつつ定期的に有益な情報を配信すれば、最終的に成約に結び付く可能性があります。
新規顧客を開拓するよりもスムーズに商談や成約に至るケースが多いので、すぐに売り上げを上げたいならば、積極的に休眠客の掘り起こしをするのが効果的といわれています。
メールマーケティングの流れ
メールマーケティングの具体的な流れを解説します。メールを使ったアプローチの方法はさまざまで、手法によって具体的な流れは異なりますが、ここでは基本的な実践フローを確認しておきましょう。
目標やKPIの設定
まずはメールマーケティングの目標を決め、その達成を判断するための指標となるKPI(重要業績評価指標)を設定します。メールマーケティングの目的は最終的に売り上げにつなげることですが、より具体的に何を達成するのかを決めるのが大事です。
例えばメルマガを通じて資料請求を月に20件増やすという目標を決めて、さらにKPIとして開封率やCTR(クリック率)などを設定するとよいでしょう。客観的に達成度合いを判断できるように、具体的な数字を含んだ目標を決める必要があります。
配信対象者の選定
目標とKPIを設定したら、メールを配信する相手を選定します。新たに配信リストを作成する場合、まずはペルソナの設計を行いましょう。ペルソナは自社の商品・サービスを必要としている人物像を指します。
氏名や性別、役職、ライフスタイルや趣味など、できるだけ細かく設定すれば、具体的なアクションが明らかになるはずです。ペルソナを基準に顧客情報をまとめて、メールを配信するリストを作成しましょう。
すでに配信リストを有している場合でも、必要に応じて配信先の見直しや絞り込みをすることが大事です。
メールの配信と効果測定
リストを整理したら配信するメールコンテンツを作成します。ターゲットが興味・関心を持つコンテンツを用意しましょう。
相手の興味を引ける内容が思い浮かばなければ、ある程度は時間をかけて調査をする必要があります。ステップメールの形で配信する場合は、どのような情報をどういった順番で配信するか考えましょう。準備ができたら任意のタイミングで配信します。
通常リストにメールを一斉配信する場合は、専用のメール配信サービスや、配信機能を有するMAツールなどを活用します。予算や運用体制に応じて、最適なツールやサービスを利用しましょう。
配信後は効果を測定して、メールの内容や配信のタイミングなどを改善することが大事です。初めから完璧な内容のメールを配信するのはまず不可能なので、実践と測定・評価を繰り返して、徐々に成果を高めていく姿勢が求められます。
次の記事ではおすすめのメール配信システムを紹介しています。ぜひ、あわせて参考にしてください。
メールマーケティングを成功させるコツ
メールマーケティングを成功させるために、注力すべきポイントを解説します。無計画に配信を続けるのではなく、事前にしっかりと戦略を立てておくことが重要です。
長期的な視点で戦略を立てる
メールマーケティングは長期的な視点で戦略を立てる必要があります。
通常メール以外のマーケティング手法と組み合わせる場合が多いので、どのように連携を取るか、最終的にどうやってリードを育成するのか、しっかりと計画を立てておかなければいけません。
例えばメールを通じて資料請求や問い合わせをしてきた相手に対して、営業担当者が個別に電話営業をする場合を想定してみましょう。事前にどのような問題・課題を抱えているか把握できていれば、スムーズに商談を進められるはずです。
特定の問題や課題を抱える企業が反応を示すようなメールを配信すれば、ある程度ニーズを絞り込んだ状態で営業を始められるので、より効果的なアプローチが可能になるでしょう。
メールの配信から商談、成約に至るまで、一貫した戦略の下で実行することが重要です。施策同士の整合性を取りながら、効果の検証と改善を繰り返しましょう。
メールマーケティングのコストも考慮する
メールマーケティングは他のマーケティング施策に比べて、運用にかかるコスト負担はそれほど大きくはありません。
しかしメール配信システムやサービスを利用する場合、導入費用や月額料金がかかるので、しっかりと費用対効果を算出する必要があります。
メールの配信コストだけでなく、リストやコンテンツの作成にもコストがかかります。売り上げにつながる施策を打ち出すとともに、できるだけ諸々のコストを下げられるように工夫しましょう。
メールマーケティングで顧客の購買意欲向上を
メールマーケティングはメールを活用してリードや既存客にアプローチする手法で、業界・業種を問わず、多くの企業が実践しています。
他の施策に比べて低コストで運用できるので、うまく実践すれば非常に費用対効果の高いマーケティングが可能です。
まずは目標とKPIを明らかにして、リストをもとに積極的にメールを配信してみましょう。メール配信サービスなども利用しながら、実践と検証、改善を繰り返して効果を上げていくことが重要です。
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