「パイプライン管理って一体どういう方法なの」「どんなメリットが得られるんだろう」とお悩みではありませんか。
最終更新日: 2024年03月02日
パイプライン管理とは「初回アポから受注までの営業の流れを可視化することで、分析や改善を行っていくマネジメント手法」です。この手法を導入することで、会社全体の生産性を向上させることが出来るでしょう。
この記事ではパイプライン管理の手法やそのメリット・デメリット、具体的な構築手順を解説します。
パイプライン管理とは
パイプライン管理とは「一連の営業プロセスを可視化して、分析や改善を行うマネジメント手法」です。
マーケティングの世界における「パイプライン」とは「営業スタッフがリード(見込み顧客)を成約に導くまでのプロセスのこと」を指します。
【一般的な営業プロセス】
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これらの各プロセスを1つの「パイプライン」として捉え、分析・改善を繰り返すことで、営業活動を徐々に最適化することができます。
そうすることで「各プロセスの改善点の特定」や「過去の情報分析による中長期的な売上予測」が可能になるのです。
営業活動の生産性向上のためにプロセスを可視化する
パイプライン管理を導入する目的は「営業活動の生産性を上げるために各プロセスを可視化すること」です。そして各プロセスの分析と改善を繰り返すことで、営業の成約率を上げるとともに、将来の売上予測を立てやすくします。
もし制約に至らなかった案件があっても、営業プロセスのどの段階でつまづいてしまったのかを確認することが可能です。そのため他の営業管理手法に比べて、問題や課題を容易に特定解消することができるでしょう。
例えばある部署で失注や商談が難航することが多い場合、可視化されたパイプラインを見ると「どこのフェーズで失注や商談が長引いているのか」がわかります。
パイプライン管理の具体例
例えばAさんが営業で結果を残せていないとします。
そこで各プロセスとAさんの成功率について確認してみましょう。するとAさんは見積もりまで成功率が高いものの、クロージングでよく失敗していることがわかります。つまりAさんはクロージングで失敗しているから、受注の成功率が低くなっているのかもと分析できます。
そのため「Aさんはクロージングを改善することができれば営業成績を伸ばすことができるはず」と、今後の方針を決めることができるのです。
このようにパイプライン管理を活用することで、効率的に生産性を上げることができます。
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パイプライン管理を導入するメリット
パイプライン管理を行うことで、主に5つのメリットが得られます。
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営業の課題をすばやく発見できる
パイプライン管理を実施すると、営業の課題をすばやく発見することができます。なぜならパイプライン管理によって、営業の全プロセスをデータとして可視化しているからです。課題について迅速に対応することで、生産性を引き上げることにつながるでしょう。
またこのメリットは個人だけでなく、チームについても有効です。たとえば自分たちのチームの成績が悪い場合に、他のチームのパイプラインと比較することで、改善点をクリティカルに見つけることができます。
原因の発見が早まれば、それに対する打ち手も迅速に用意することができるでしょう。
中長期的な視点で営業目標や予算を算出できる
パイプライン管理を行いデータを蓄積することで、それらを元に中長期的な視点で営業目標や予算を算出できます。
具体的にはパイプライン管理でデータを蓄えておけば、各過程の歩留まりや受注率を正確に把握することが可能です。それらのデータを元にシミュレーションを行えば、可能な行動量から逆算することもできるでしょう。そのため四半期や年度ごとの適正な売上計画、営業目標を算出できます。
また営業目標から逆算することで、今後の営業計画も決定することが可能です。「このままでは営業目標を達成できない」と事前に理解しておけば、業務改善や人員確保などの対策を取ることもできるでしょう。
メンバーへ的確な指導ができる
パイプライン管理を導入すると、メンバーに的確な指導をすることができます。なぜなら営業の各プロセスが可視化することで、評価すべき点や改善すべき点のフィードバックがしやすいからです。またパイプライン管理では勘や経験に頼らない、データに基づく組織運営が可能な点も大きな要因でしょう。
フィードバックを受けた営業スタッフは、次の営業活動にそれを活かすことでパフォーマンスを向上させられるでしょう。管理者の主観や思い込みで評価されたり、的外れなフィードバックが行われたりする可能性を低減できるため、公正な人事評価や生産性の維持にも役立ちます。
チーム内のノウハウを共有できる
パイプライン管理によって、各段階で優れた結果を残しているスタッフの具体的な行動や考え方、ノウハウなどをチームで共有できるようになります。
個人レベルで行動の修正を行えるようになり、実際に結果が出る行動をモデリングすることで、全体のパフォーマンスも底上げできるでしょう。さらに一人ひとりのスタッフの得意分野と、苦手な分野も分かるようになるため、適材適所の人材配置も可能になります。
マーケティング活動に活かすことができる
パイプライン管理は特にマーケティング活動で効果を発揮します。これは営業プロセス全体を可視化し、分析を加えることで案件管理の精度が高くなっているからです。
「どの営業段階で問題が起こりやすいのか」「どうすれば現状の課題を解決できるのか」など、実際の現場の声を吸い上げて改善策に反映させやすくなります。
またリードの属性や顧客に提供している商品・サービスごとにパイプラインを分析することで「企業全体としてどのチャネルに力を入れるべきか」も分かるようになってきます。営業プロセス全体の分析・管理によって、企業として選択・集中すべき分野が明らかになるわけです。
パイプライン管理のデメリット
パイプライン管理にもデメリットがあります。
【パイプライン管理のデメリット】
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またパイプライン管理を導入してシステムを改善したからといって、営業成績が向上するとは限りません。なぜなら、営業は結局「人と人との交渉」が重要となるからです。
しかし、多くの会社ではSFA(営業支援システム)やExcelといったソフトを利用して、これらの問題を解決しています。これらのソフトがあれば、データを簡単に一元的に管理・分析することができます。そのためデータ入力の手間や誤入力のリスクを減らしたり、改善点をクリティカルに見つけたりできるのです。
パイプライン管理の導入方法
パイプライン管理の導入は主に4つのステップで行われます。
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パイプライン管理の細部については企業によって異なります。「実際の営業スタッフの業務フロー」や「リードが成約に至るまでの道筋」を軸に考えて、適宜カスタマイズするとよいでしょう。
1.営業プロセスを細分化する
自分たちの会社ではどのように営業が行われているのか、そのプロセスを細分化しましょう。
【営業プロセスの細分化の例】
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また営業プロセスを細分化する際は2つのことに注意するとうまく整理ができます。
【営業プロセスを細分化する際の注意点】
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顧客の視点で営業プロセスを細分化する
営業プロセスを細分化するときは、顧客の視点に立つようにしましょう。商品やサービスを購入するのは顧客だからです。顧客の行動を軸に考えて、パイプライン管理を考えましょう。
もしすぐに細分化できない場合は、上の営業プロセスの細分化の例を参考に調整してください。
各プロセスの定義を明確にする
パイプライン管理を行う際は、各プロセスの定義を明確にしましょう。なぜなら、人によって言葉の受け取り方が若干異なっているからです。
もし曖昧な定義になっていると収集するデータも曖昧なものになってしまうので、パイプライン管理が十分に効果を発揮できません。チーム全体の意思を統一するために、定義とその共有は徹底しましょう。
また、これらの定義も顧客の視点に立って行うようにすることが重要です。
2.営業プロセスの「クリア条件」を設定する
各プロセスについて、次のフェーズに移行するための明確な「クリア条件」を設定しましょう。なぜなら次のフェーズに行くための条件を明確にすることで、営業活動の方向性が定まり、生産性の向上につながるからです。
クリア条件を明確にするために、数字や役職、顧客の行動、BANT条件などを設定することをおすすめします。誰が聞いても分かるようにしましょう。
| 【語句解説：BANT条件】
営業の際にヒアリングしておくべき4つの情報。4つの単語の頭文字をとっている。 B＝Budget：予算 |
3.現在の案件を各プロセスに当てはめる
次は営業のスタッフに聞き取りを行いながら、各プロセスの定義に現在の案件を当てはめてみましょう。さらに各プロセスにいる顧客数や、どれだけの割合で次のプロセスに進めているかというCVR(転換率)の数値を導き出すのがおすすめです。
そうすることで定義づけやクリア条件が不明確であることに気づけるでしょう。その場合は臨機応変に調整し、少しずつ完璧なパイプライン管理を形作ってください。
4.各プロセスを分析・改善する
プロセスも案件も可視化できたら、それらを分析・改善していきましょう。
たとえばマネージャーが週に1度各プロセスの進捗を確認し、次のポイントをチェックするのがおすすめです。
【チェック項目】
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こうすることで「何が問題になっていて」「どう対処すべきか」が導き出されるはずです。
これらの情報は営業全体で共有するようにして、チームとしての共通認識を作りましょう。そうすることで全員で同一の目的意識を持って、支え合いながら業務に取り組むことができるようになります。
パイプライン管理を導入する際の注意点
パイプライン管理は大きなメリットを持ちますが、データ入力などの作業が増えてしまうというデメリットがあります。次の3点に注意することで、導入を成功させられるでしょう。
【パイプライン管理を導入する際の注意点】
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営業スタッフがデータ入力をしやすい環境を作る
パイプライン管理を導入する際は、営業スタッフがデータ入力をしやすい環境を整えましょう。
たとえば営業スタッフがデータ入力を「自分の成績に直接貢献しない無駄な作業」「自分の勤務時間を圧迫する作業時間」と捉えられてしまうと、入力が滞ってしまいます。また、そうなると正確なデータが蓄積されなくなってしまいます。
この問題を解決するために「入力に手間がかからないようフォームを簡略化する」「データ入力も人事評価に加える」などの環境づくりを行いましょう。
データの集計や分析に手間がかからないようにする
パイプライン管理を導入する際は、データの集計や分析に手間がかからないようにすることが重要です。なぜなら手間がかかってしまうと、課題発見の迅速化が活かせなくなってしまいます。
そのためパイプライン管理を行うにあたっては、SFA(営業支援システム)のような営業活動を管理できる専用ツールを導入しましょう。
SFAは営業活動を管理できる専用ツールとして、入力のしやすいインターフェイスが用意されています。また入力されたデータは即時に反映され、そのまま集計・分析が可能です。
営業スタッフがデータ入力をしやすい環境を作ることにもつながるので、ぜひSFAも併せて導入するようにしましょう。
常に最新の情報を把握しておく
パイプライン管理を導入する際は、常に最新の情報を把握しておくようにしましょう。
正しい管理を行なうためには、素早く正しい情報の把握が欠かせません。日々変化する状況に応じ、戦略も変化させなければならないからです。
リアルタイムでデータを確認・共有するという点で、SFAがおすすめです。パイプライン管理を導入する際は併せてSFAを利用するのがよいでしょう。
パイプライン管理にはSFAがおすすめ！
パイプライン管理を行う際は、SFA(営業支援システム)を利用するのがおすすめです。
SFAとは「営業活動における情報全般をデータ化して蓄積し、分析することができるソフトウェア」です。
SFAはエクセルと違い、共同で編集したり、リアルタイムで情報を確認したりできます。そのためパイプライン管理が簡単に導入できるようになる、おすすめのツールです。
Senses｜BtoBの企業におすすめ
Sensesは株式会社マツリカが開発・提供していて、BtoBの企業におすすめのSFAです。
Sensesは誰でも直感的に使いこなせる画面や現場の営業活動を効率化させる機能などに特徴があります。そのため従来のSFAより現場への定着率が圧倒的に高いです。
| 【費用】 ＜Starterプラン＞ 月額2.5万円から利用できます。 ただし5人のユーザーを含んでおり、追加ユーザー1人あたり月額5,000円がかかります。＜Growthプラン＞ 月額10万円から利用できます。 ただし10人のユーザーを含んでおり、追加ユーザー1人あたり月額10,000円がかかります。 |
| 【こんな企業におすすめ】 ・案件管理、進捗管理を手軽に行いたい企業 ・営業の入力負荷を軽くして、営業効率を上げたい企業 ・データを蓄積して活用する文化を醸成したい企業 |
eセールスマネージャー｜SFAに慣れていない企業におすすめ
eセールスマネージャーは、ソフトブレーン社が提供している国産No.1のSFAです。
オンプレミスでサービスを提供できる点や、営業プロセスの見直しなどの研修サポートもしている点が特徴となっています。特にSFAを導入した後の運用までのサポートに定評があるようです。
| 【費用】 初期費用：0円 月額利用費：1ユーザー6,000円〜 |
【こんな企業におすすめ】
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Excelでもパイプライン管理が可能
効率的なパイプライン管理のためにはSFAなどの管理ツールの導入が欠かせませんが、小規模なビジネスの場合はExcelでもパイプライン管理が可能です。
Excelを利用するなら、Dynamics 365 for Marketingも併せて利用するのがおすすめです。専用のテンプレートを使って、より効率的にデータ管理や分析ができます。
ただし事業成長と売上拡大を目指す際はSFAを利用するのがよいでしょう。
分析する項目を精査するのが大事
Excelで営業プロセスの管理を行う場合、分析する項目を精査する必要があります。なぜなら案件に関する情報は膨大なので、管理の仕方が特に重要になるからです。
Excelで具体的にどのような分析をしたいのか、何を目的としてデータ管理するのかを明確にしておきましょう。そしてそれに必要なデータのみを収集、分析します。
多くの細分化された項目をExcelに入力しようとしても、入力段階の手間によって管理がうまくいかないケースが多いでしょう。現状の営業課題を解決するために、必要な分析のみ行う方が現実的です。
Dynamics 365 for Marketingで営業プロセスを可視化
Excelを用いてパイプライン管理を行うならば、専用のテンプレートを使って管理・分析ができるDynamics 365 for Marketingの導入がおすすめです。
豊富なExcelテンプレートを使うことで、必要な情報をスムーズに分析でき、必要に応じてオリジナルのテンプレートも作成できます。使い方によっては、専用ツールと同等以上の高精度な管理が可能です。
なるべくSFAを利用するのがおすすめ
Excelを用いてパイプライン管理を行うことは可能です。しかし、なるべくSFAを利用するのがよいでしょう。
Excelは手軽で低コストというメリットがありますが、データの共有や分析がしにくいというデメリットがあります。しかしSFAではリアルタイムに情報を共有したり、データを簡単に分析したりすることが可能です。
パイプライン管理を行う上で、営業活動の可視化と効率化は欠かせません。SFAではこれらの点をクリアできるので、事業成長と売上拡大を目指す場合はぜひSFAを利用しましょう。
ほとんどのSFAは、一定期間無料で使えるデモ版が用意されています。まずは試しに使ってみて、SFAで何ができるのかを確かめてみるといいでしょう。
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