企業のマーケティングにおいて、メールの利用は今や当たり前になっています。メルマガも主流ですが、顧客のエンゲージメントを高め、商品やサービスの購入を促すにはステップメールの活用が効果的です。ステップメールを集客に生かすコツを紹介します。
最終更新日: 2022年12月06日
ステップメールとは？
ステップメールとは、既に執筆済みのメールを、あらかじめ設定しておいた時間に自動で送信する仕組みのことです。顧客の育成からクロージングまでの流れのなかで使用される場合が多く、段階的に顧客のエンゲージメントを高めて、成約につなげるのに役立ちます。
必要な情報を複数のメールで段階的に配信
事前に設定した順番およびスケジュールで、必要な情報を段階的に送信するのがステップメールです。ひとつのメールを事前に設定した時間に送るものや、顧客からの問い合わせに対して自動で返信するメールとは違い、事前に決めておいた時間と順番で複数のメールを送信します。
また一度で完結するメッセージを送信するのではなく、最後のメールが届いた時点で、購読者に対して何らかの行動を促すのが特徴です。メールを読み進めるにつれて、徐々に購読者のテンションや購買意欲を高めるような構成を取ります。
単に自社の情報を配信するのではなく、メールの購読者に対して、商品やサービスの売り込みを行うためにステップメールを活用する企業が多いです。
メルマガとの違い
メルマガは企業や店舗の最新情報や購読者に有益な情報を一斉に配信するメールのことで、事前に登録してもらったアドレスに配信します。購読者に伝える内容は一度のメールで完結するのが一般的で、配信する前後のメールで内容の関連性がない場合がほとんどです。
一方ステップメールは、商品やサービスの売り込みといった明確な目的を持って内容が構成されます。例えば初めのメールで購読者の興味を引き付け、次のメールで問題と向き合ってもらい、さらに続くメールでその問題の解決策を提示するといった具合です。
あらかじめ決めておいたシナリオに基づいて段階的にメールを配信するのが特徴で、戦略的に購読者の購買意欲を高めやすいと考えられます。
ステップメールを集客に活用しよう
ステップメールのメリットや作成方法を解説していきます。ステップメールは企業の集客に活用されるケースが多く、最後のメールで商品・サービスのクロージングをする場合も少なくありません。
ステップメールのメリット
ステップメールを利用するメリットは、主に次の3つです。
- 見込み顧客の育成(リードナーチャリング)ができる
- 顧客との信頼関係を構築できる
- 効率的な売上アップが期待できる
シナリオに沿って戦略的にメールを配信できるので、リードナーチャリングに役立ちます。相手の興味を引いて自社の信頼性を高め、最終的には商品を売り込むまでの流れを設計でき、一つ一つのメールの効果測定も容易です。
さらに一度作成したメールは別の顧客リストに使えるため、成約率の高いステップメールを作成できれば、効率的に売上を上げられるようになるでしょう。実際、費用対効果の高い手法なので、多くの企業が活用しています。
ステップメールで配信できること
ステップメールで配信する内容は、最終的な目的から逆算して、必要なコンテンツを段階的に配信する必要があります。
例えば、顧客のリピート購入を促したり、新商品・新サービスを購入してもらったりするために、顧客の抱える問題を解決するヒントや、他の顧客の成功事例などを配信するとよいかもしれません。読者に質問を投げかけ、それに返信する形で信頼関係を構築する方法も考えられます。
重要なのはシナリオに従って最適な内容を盛り込むことです。セールスパーソンが顧客に営業をする際の話の構成や、クロージングまでの流れを意識してみるとよいでしょう。
作成方法をチェック
一般的なステップメールの作成手順は、次の通りです。
- 最終的な目的を決める：読者に新規成約を取り付ける、アップセル・クロスセルを狙うなど、ステップメールを配信する目的を明確にする
- 送信メール数や送信時間を決める：目的を達成するのに必要なメールの数や送信間隔を決める
- シナリオを設計する：送信するメール全体のシナリオ構成を考える
- メールを執筆する：シナリオに従って、一つ一つのメールを執筆する
- メール配信システムで配信を予約する：配信システムにメールを設置して配信予約をする
- 送信テストを行う：正しく配信されるか、自分のメールアドレスを使ってテストする
送信テストが終わったら、実際にメールの配信を予約します。ステップメールは一度配信して終わりではありません。適宜効果をチェックして、改善し続ける必要があります。メールの開封率やクリック率、配信停止率などを確認しましょう。
一朝一夕で成功するケースは稀なので、PDCAを回しながら徐々にクオリティを上げていくことが大切です。
ステップメールで顧客の心をつかむには
最後にステップメールで顧客を引き付けるためのコツを紹介します。いずれも重要な要素なので、定期的にセルフチェックを行いましょう。
書く前にターゲットとシナリオを決める
ステップメールに限らず、いきなり自分の書きたいことを好きに書いてしまうケースは少なくありません。
しかし読者からしっかりと反応を得たいのであれば、具体的な内容を書く前に、ターゲットや全体のシナリオを決めておく必要があります。まず全体の設計を行ってから、細部のコンテンツを考えるようにしましょう。
1通に情報をいくつも入れない
メール1通につき、メッセージはひとつに絞るのが原則です。いくつも情報を入れすぎるとメッセージに一貫性がなくなり、読者は混乱してしまいます。
読者から信頼を得たいのか、問題提起をしたいのか、あるいは商品やサービスを売り込みたいのか、目的によって伝えるべきメッセージを厳選しなければいけません。余計な文言を入れずに、シンプルな構成を心掛けましょう。
ステップメール全体を見て統一感を得られるように、内容と書き方を意識することも大事です。
営業ばかりにならないようにする
自社の商品を売り込んだり、商談につなげたりするために、ステップメールを利用している企業は多いはずです。しかし営業メールとみなされる内容ばかり配信してしまうと、登録解除につながってしまいます。読者によっては、スパムとみなしてしまうかもしれません。
メールで営業をする前に、まず読者と信頼関係を構築する必要があります。まず読者にとって価値のある情報を届けてエンゲージメントを高め、その後に初めて自社の商品を紹介する流れにすることが大切です。
ステップメールを導入してみよう
ステップメールはあらかじめ内容が決められた複数のメールを、一定の間隔で順番に配信する仕組みのことをいいます。
顧客の購買意欲を高めて売上につなげるのに役立つ方法ですが、いきなり売り込みをするのではなく、まずは顧客にとって価値のある情報を届けることで、信頼関係を構築する必要があります。
顧客に価値を提供する段階と、営業をする段階を分けてメッセージを考えるようにしましょう。成約率の高いステップメールを作成できれば、効率的に売上を上げることができます。
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