営業管理をExcelで行う企業では、データ収集や集計作業に多くの時間が費やされ、手作業による入力ミスが経営判断に影響を与えるリスクが懸念されています。
最終更新日: 2026年01月14日
中小企業の74%がDX推進の初期段階にとどまる中（※）、クラウド型CRMの導入が状況打破の鍵となります。デジタルトランスフォーメーションの加速と顧客中心主義への転換により、日本のCRM市場は今後も継続的な成長が予測されています。
本記事では、2026年の予算策定や既存ツールの刷新を検討している中堅B2B企業に向けて、最新のクラウド型CRMを徹底比較します。
CRMツール(顧客管理システム)選びなら、ぜひミツモアをご利用ください。従業員数や欲しい機能などの各項目を画面上で選択するだけで、ぴったりのCRMツール(顧客管理システム)を最短1分で自動診断。理想のCRMツール(顧客管理システム)が見つかります。
2026年に中堅B2B企業が選ぶべきクラウド型CRMの最適解
中堅B2B企業が「現場の定着」と「売上拡大」を両立できるクラウド型CRMを選定するには、企業規模と解決したい課題を明確にすることが最優先です。従業員数と業務課題に応じた最適解を以下に示します。
企業規模と課題別の最短ルート
Excel脱却を第一目標とする企業には、日本の営業現場に特化したUIと直感的な操作性を持つMazrica Salesが適しています。カード形式の案件ボードでドラッグ＆ドロップ操作が可能で、更新が滞った案件は色で強調されるため、フォロー漏れを防げます。
マーケティングと営業の連携強化を目指す企業には、HubSpot CRMが効果的です。無料版から始められる圧倒的な導入ハードルの低さと、マーケティング・セールス・サービスを統合したオールインワンプラットフォームが、非IT企業での定着を後押しします。
費用を最優先しながらも基本機能を網羅したい企業には、Zoho CRMの圧倒的なコストパフォーマンスが魅力です。スタンダードプランは月額1,680円という低価格でありながら、世界30万社以上が導入する実績を持つ多機能CRMです。
将来的に全社DXを見据え、複雑な商流を持つ企業やグローバル展開を視野に入れる企業には、世界シェアNo.1のSalesforce Sales Cloudが必須の選択肢です。企業の成長に合わせて無限に拡張できるスケーラビリティと、SlackやTableauを含む巨大なエコシステムが強みです。
2026年の3大選定トレンド
2026年のクラウド型CRM選定で、押さえるべき3つのトレンドがあります。
1つ目は、AIエージェント化の進展です。 従来のCRMにおけるAI機能は、売上予測やネクストアクションのレコメンドといった「支援」が主でした。2026年以降はAIが自律的に業務を遂行する「代行」へとシフトしています。
自律型AIエージェントは、事前に定義されたワークフローに従うだけでなく、AI自身がデータを分析し、推論し、必要なアクション（顧客レコードの更新、メールの送信、会議の調整）を自律的に判断して実行します。また、活動履歴からの自動要約、類似案件からのナレッジ抽出、報告書の自動作成など、営業担当者が最も時間を取られている「報告業務」の代行も進化しています。
2つ目は、ノーコードでの柔軟なカスタマイズ性です。 システム担当者に依頼せず、管理者が自ら営業フェーズや顧客管理項目を簡単にカスタマイズできる設計が求められています。ビジネス環境の変化にも素早く対応でき、現場の使いやすさを損なわずに業務プロセスを調整できることが重視されています。
3つ目は、データポータビリティの確保です。 特定のベンダーに依存せず、必要に応じてデータを移行・連携できる柔軟性が、長期的なDX戦略で重要視されています。CRMに統合した情報を、カスタマーサポートやマーケティングチーム、営業チームなど、社内メンバー全員で共有・活用できる環境が競争力につながります。
クラウド型CRMとは？2026年に導入すべき3つの理由
クラウド型CRMは、インターネット経由で利用できる顧客管理システムです。2026年に導入すべき理由として、導入スピードと運用負荷の軽減、Excel管理の限界克服、AIによる業務自動化の3点が挙げられます。
クラウド型とオンプレミス型の決定的違い
クラウド型CRMとオンプレミス型CRMの最も重要な違いは、導入スピードと運用負荷にあります。
クラウド型は、インターネット経由でサービスを利用するため、自社でサーバーを構築したり、レンタルサーバーを契約したりする必要がありません。サーバー管理や保守を全て任せられるため、手間や人的費用を抑えられます。
オンプレミス型は自社内にシステムを構築するため、初期投資が数百万円から数千万円規模になります。一方、クラウド型は月額数千円から利用を開始でき、必要に応じてユーザー数や機能を柔軟に拡張できます。また、クラウド型は自動アップデートにより常に最新機能を利用でき、セキュリティパッチも自動適用されるため、システム管理の専門知識がない企業でも安心して運用できます。
なぜ今、Excel管理からの脱却が「生存戦略」に直結するのか
Excel管理の限界は深刻です。手作業による入力ミスや計算式の破壊が経営判断に悪影響を与える懸念が多くの企業で顕在化しており、「半年間計算ミスに気づかず運用していた」という事例も報告されています。
業務時間の大半がデータ収集と集計に費やされ、本来注力すべき予実差異の分析や対策立案に割ける時間はわずかです。複数シートへの分散入力による更新漏れも頻発し、チーム全体での情報共有ができず商機を逃すリスクが高まります。クラウド型CRMへの移行は、ヒューマンエラーを排除し、営業担当者が顧客対話に集中できる環境を取り戻す唯一の解です。
2026年最新・クラウド型CRM主要製品4選
中堅B2B企業におすすめのクラウド型CRM4製品を紹介します。
Salesforce (Sales Cloud / Starter Suite)
世界シェアNo.1を誇るSalesforceは、圧倒的な機能数とエコシステムが強みです。
中堅・中小企業向けの「Starter Suite」は、マーケティング、セールス、サービスのオールインワンCRMとして月額3,000円から利用できます。ビジネスの成長に合わせてPro Suiteへのアップグレードも可能で、企業の規模拡大に対応できる拡張性が、グローバル展開を視野に入れる企業には必須の選択肢です。
HubSpot CRM
マーケティング、営業、カスタマーサービスの全てを1つのプラットフォームに集約したオールインワンCRMです。
AI搭載アシスタント「Breeze」により、企業調査やCRMレコードの要約など日々の定型業務を自動化できます。無料版から始められ、ビジネスの成長に合わせてStarterプラン（年額払いで月額1,080円/シート〜）へのアップグレードが可能です。1,800種類以上のアプリとの連携により、既存ツールを活かしながら柔軟に拡張できます。
Mazrica Sales (旧Senses)
日本の営業現場に特化した国産CRM/SFAです。カード形式の直感的なUIと現場入力負荷を極限まで下げる設計が特徴で、利用社数は3,700社を超えています。
AIアシスタント機能により、活動データの検索・要約、類似案件のナレッジ抽出、週報作成を自動化できます。価格はStarterプラン月額6,500円/ID〜、Growthプラン12,500円/ID〜（AI機能1,000回/月含む）、Unlimitedプラン18,500円/ID〜（AI機能無制限）です。
学研スタディエでは導入後1年で商談件数が約1.4倍に増加しています。
Zoho CRM
「CRM for Everyone」を掲げ、営業部門だけでなく全社的な顧客対応プラットフォームとして進化を続けるCRMです。
圧倒的なコストパフォーマンスが最大の魅力で、スタンダードプランは月額1,680円（年払い/ユーザー）から利用できます。エンタープライズプランでも月額4,800円（年払い/ユーザー）と、他社のエントリープラン並みの価格設定でありながら多機能性を備えています。
チームユーザーアドオン（月額1,080円）により、営業以外の部門も案件に関与でき、組織横断的なコラボレーションを実現します。世界30万社以上が導入しています。
失敗しないためのクラウド型CRM「5つの選定基準」
CRM選定では、現場の定着を左右する5つの基準を押さえることが重要です。入力負荷、データ可視化、連携性、サポート体制、セキュリティの各観点から、自社に最適なツールを見極めましょう。
基準1：現場の入力負荷（UX/UI）「モバイルで3タップ以内に終わるか」
CRM定着の最大の壁は「入力が面倒」という現場の声です。営業担当者が移動中や商談直後にスマートフォンから3タップ以内で案件を更新できるかが、定着率を左右する重要な指標です。
カード形式でドラッグ＆ドロップ操作ができるUI、更新が滞った案件を色で判別できる視覚的なデザイン、モバイルアプリの操作性など、実際の営業活動の流れに沿った設計がされているかを確認しましょう。
高機能であっても複雑すぎると現場が使わなくなるため、選定時には実際に現場の営業担当者にデモやトライアルを試してもらい、率直な意見を聞くことが不可欠です。「これなら使える」と現場が感じるUIでなければ、どれだけ高機能なCRMでも形骸化します。
基準2：データの可視化とAI予測「数字が溜まった後に何が見えるか」
CRMに蓄積されたデータから何を読み取り、どのようなアクションにつなげるかが、投資対効果を左右します。単なる「数字の記録」で終わらせず、「次に何をすべきか」を示唆してくれる分析機能とAI予測が重要です。
通話内容の自動分析による顧客の関心事や懸念点の可視化、過去データからの契約確度や金額予測、顧客の行動パターン（メール開封率、Webサイト閲覧履歴）に基づく最適な連絡タイミングの提案など、導入候補のCRMがどのようなインサイトを提供できるかを確認しましょう。
トップ営業の成功パターンをチーム全員で共有できるコーチング機能や、商談内容を自動要約して次のアクションを提案する機能があれば、マネージャーの支援業務も効率化できます。
基準3：API連携の柔軟性「既存のメール・チャットツールと繋がるか」
CRMは単体で機能するものではなく、既存の業務ツールとの連携によって真価を発揮します。Gmail、Outlook、Slack、Teams、Zoom、カレンダーなど、日常的に使用しているツールとシームレスに連携できるかが重要です。
メールや予定表が自動でCRMに反映される標準連携、会計ソフトや名刺管理ツールとのデータ連携、カスタムアプリを構築できるAPIの開放度など、自社の業務フローに合わせて柔軟に拡張できるかを確認しましょう。
特に、営業・マーケティング・カスタマーサポート・バックオフィスをまたいだデータ活用を想定している場合は、連携可能なツールの幅広さが重要です。導入前には自社で使っている主要ツールとの相性を必ずテストし、無料トライアル期間を活用して検証することが重要です。
基準4：サポート体制と定着支援「ベンダーは導入後に伴走してくれるか」
CRM導入の成否は、ツールの機能よりも「現場に定着するか」で決まります。そのため、ベンダーのサポート体制と定着支援プログラムが極めて重要です。
チャットやメールでの迅速なサポート体制、初めて利用する人でも分かりやすいチュートリアルやオンラインアカデミー、日本語での充実したドキュメントやコミュニティ、専任のカスタマーサクセスマネージャーによる伴走支援など、導入後のサポート内容を詳細に確認しましょう。
特に、設定や運用でつまずいたときにどれだけ迅速に助けてもらえるか、追加費用なしでどこまでサポートが受けられるかは、現場の定着を大きく左右します。グローバル製品の場合は、コンサルティングパートナーの費用も含めたトータルコストを試算しておくことが重要です。
基準5：2026年のセキュリティ基準「多要素認証（MFA）とデータガバナンス」
企業がCRMを運用する際、サイバー攻撃や情報漏洩などへの万全な対策が求められます。2026年のセキュリティ基準として、多要素認証（MFA）、IPアドレス制限、データ暗号化、定期的な脆弱性診断が標準装備されているかを確認しましょう。
ISO/IEC 27001やプライバシーマークなどの第三者認証取得状況、2段階認証やWAF（Web Application Firewall）によるサイバー攻撃対策、GDPR（EU一般データ保護規則）などの国際的なデータ保護規制への対応状況など、ベンダーのセキュリティポリシーを詳細に確認することが重要です。
また、ユーザー側でもアクセス権限を担当者ごとに管理できる機能があるか、退職者のアカウント管理や外部パートナーへの限定的なアクセス許可など、きめ細かな権限設定ができるかを確認しましょう。
放置CRMにならないための「導入から100日」の定着戦略
CRM導入後100日間の取り組みが、定着の成否を分けます。スモールスタート、現場へのメリット還元、ROIの明確化という3つの戦略で、放置CRMを防ぎましょう。
スモールスタートの鉄則：全社導入ではなく「1チーム」から
CRM導入で最も失敗しやすいパターンは、いきなり全社展開を目指すことです。現場の理解が不十分なまま強制的に導入すると、「入力が面倒」「今までのやり方の方が早い」という反発を招き、結局Excelに戻ってしまいます。
成功する企業は、まず営業チームの一部（5〜10名程度）で小さく始め、成功体験を積み重ねてから徐々に拡大しています。最初のチームでは、入力項目を最小限に絞り、「これなら入力できる」というレベルから始めることが重要です。
たとえば、初期段階では「顧客名」「案件名」「金額」「フェーズ」「次回アクション」の5項目だけに絞る方法が効果的です。慣れてきたら段階的に項目を追加していく方が、押し付けられた感がなく定着しやすくなります。
「入力するメリット」を現場に還元するデータ設計
現場の営業担当者がCRMに入力し続けるモチベーションを維持するには、「入力した情報が自分にとって役立つ」と実感できる設計が不可欠です。単なる「上司への報告義務」として入力させるだけでは、必ず形骸化します。
具体的には、AIによる次のアクション提案、類似案件の成功パターン表示、リマインド通知といったフィードバックが即座に返ってくる仕組みを設計しましょう。Mazrica SalesのAIアシスタントは、過去の類似案件から「この段階ではこういう提案が効果的だった」というナレッジを自動抽出し、営業担当者にサジェストします。
また、案件ボードでの進捗可視化により、「今週中にフォローすべき案件」が一目で分かるため、営業担当者自身が「入力しておいて良かった」と感じる瞬間を増やせます。
ROIの計算法：営業会議の短縮時間×時給で見える化する
CRM導入の費用対効果を社内で説明する際、最も説得力があるのは具体的なROI（投資収益率）の数値です。計算式は「ROI(%) = (売上増加分 + 削減工数費用 – 導入運用費用) ÷ 導入運用費用 × 100」です。
例えば、投資150万円に対し、売上向上480万円、工数削減167.5万円で合計リターン647.5万円の場合、ROI332%となります。
工数削減は「削減時間×時給×人数」で算出します。営業10名、時給2,500円、1日16分削減なら年間約167万円の効果になります。具体的な数値提示により、経営層への説明と稟議通過が容易になります。
2026年以降、クラウドCRMがビジネスにもたらす未来
2026年以降、CRMに蓄積されたデータは単なる記録ではなく、自社専用のAIを育てる燃料となります。顧客体験の向上を通じて、持続的な成長を支える基盤として機能します。
データが「御社専用のAI」を育てる時代へ
2026年以降、CRMに蓄積されたデータは単なる「過去の記録」ではなく、「未来を予測する自社専用のAI」を育てる燃料です。SalesforceのAgentforceやMazrica SalesのAIアシスタントは、企業ごとに蓄積された独自のデータをもとに学習し、その企業特有の成功パターンや失敗の兆候を見抜く能力を獲得します。
つまり、CRMを使えば使うほど、AIは「あなたの会社の営業のベストプラクティス」を理解し、新人でもトップ営業と同等のアクションを提案してくれるようになります。
競合他社には真似できない、自社だけの競争優位性です。データが「御社専用のAI」を育てる時代において、早期にCRMを導入し、良質なデータを蓄積し始めた企業と、そうでない企業との間には、数年後に埋めがたい差が生まれるでしょう。
顧客体験（CX）の向上がもたらす、LTV（顧客生涯価値）の最大化
クラウドCRMの真の価値は、単なる営業効率化にとどまりません。顧客体験（CX）の向上を通じてLTV（顧客生涯価値）を最大化できる点にあります。CRMに統合された顧客情報をもとに、マーケティング、営業、カスタマーサポートが一貫したメッセージとサービスを提供できれば、顧客満足度は飛躍的に向上します。
カスタマーポータルやナレッジベースを通じて、顧客が自分で問題を解決できる環境を提供し、顧客の健全性スコアをモニタリングし、解約の兆候を事前に検知して未然に対処できます。満足度の高い顧客は、リピート購入やアップセル、クロスセルの機会を生み出すだけでなく、口コミによる新規顧客獲得にもつながります。
まとめ：営業の属人化を解消し、組織全体の成果を最大化しよう
Excel管理の限界は明白です。手作業による入力ミスや計算式の破壊が経営判断に悪影響を与える懸念が多くの企業で顕在化しており、「半年間計算ミスに気づかず運用していた」という事例も報告されています。業務時間の大半がデータ収集と集計に費やされ、本来注力すべき予実差異の分析や対策立案に割ける時間はわずかです。この現状を放置すれば、競合他社との差は開く一方です。
クラウド型CRMへの移行は、ヒューマンエラーを排除し、営業担当者が「本来やるべきこと（顧客との対話）」に集中できる環境を取り戻す唯一の解です。
2026年の市場環境において、中堅B2B企業が「現場の定着」と「売上拡大」を両立できるクラウド型CRMの正解は、解決したい課題によって異なります：
- Excel脱却を目指す企業： Mazrica Sales
- マーケティングと営業の連携を強化したい企業： HubSpot CRM
- 費用を最優先する企業： Zoho CRM
- 将来的に全社DXを見据える企業： Salesforce Sales Cloud
選定時には、以下の5つを重視しましょう：
- 現場の入力負荷（UX/UI）
- データ可視化とAI予測
- API連携の柔軟性
- サポート体制
- セキュリティ基準
導入後は、スモールスタートで1チームから始め、現場に「入力するメリット」を還元し、ROIを明確に示すことで、組織全体への定着を実現できます。
2026年以降、CRMに蓄積されたデータは「御社専用のAI」を育て、顧客体験の向上を通じてLTVを最大化する武器です。今こそ、Excel管理から脱却し、クラウド型CRMで営業の属人化を解消し、組織全体の成果を最大化する一歩を踏み出しましょう。
ぴったりのCRMツール(顧客管理システム)選びはミツモアで
CRMツール(顧客管理システム)は製品によって特徴や機能もさまざま。「どの製品を選べばいいかわからない・・・」といった方も多いのではないでしょうか。
そんなときはミツモアにおまかせ。最短1分の自動診断で、ぴったりのCRMツール(顧客管理システム)が見つかります。
ぴったりのCRMツール(顧客管理システム)を最短1分で無料診断
従業員数や欲しい機能などの項目を画面上で選択するだけで、最適なCRMツール(顧客管理システム)を最短1分で自動診断。もちろん費用はかかりません。
ぴったりの料金プランも一緒にお届け
希望条件に沿った料金プランも製品と一緒に診断します。実際にかかる金額を見積もりからチェックして、理想のプランを探してみましょう。
診断結果は最大5製品！比較・検討で最適なCRMツール(顧客管理システム)が見つかる
最大で5製品の診断結果をお届けします。検討していた製品だけでなく、思わぬCRMツール(顧客管理システム)との出会いもあるかもしれません。
ミツモアなら、あなたにぴったりのCRMツール(顧客管理システム)がすぐに見つかります。
