コンサルティング営業とは？仕事内容や必要なスキルを理解して成果を出せる営業マンに

コンサルティング営業とは、さまざまな課題を抱える顧客に対して、専門的な視点から有効な解決策を提案する営業手法です。

この記事ではコンサルティング営業の業務内容や他の営業との違い、求められるスキルなどを詳しく解説していきます。

現在就職や転職を考えており、コンサルティング営業に興味があるという方は、ぜひ参考にしてみてください。

コンサルティング営業とは

コンサルティング営業とは、顧客の抱える問題を解決することを第一に考え、自社の専門的な見地から適切な解決方法を提案する営業手法です。

顧客の抱える問題の解決に役立つ商品やサービスを提案するだけでなく、具体的な問題解決や目標達成の取り組みを支援します。

一般的な営業とは違い、顧客に売り込む商品は特に決まっておらず、必要であれば他社のサービスの導入を提案する営業手法です。

そのため高い顧客満足を得ることができ、リピート率のアップにつながる有効な営業手法として知られています。

マーケティング市場の変化により需要が高まる

コンサルティング営業は、マーケティング市場の変化によって、徐々に注目されるようになった経緯があります。

さまざまな商品・サービスを簡単にインターネットを使って比較検討できるようになったことで、従来型の売り込み営業はなかなか通用しなくなり、商品の差別化が難しくなりました。

そこで顧客が抱える問題や課題を解決するという観点で行う営業の需要が増加。自社の商品やサービスを含めて、あらゆる解決策を提示することで、結果的に成約に結び付けるアプローチを取る企業が増えたのです。

現在は業界や業種にかかわらず、数多くの企業が自社の専門領域を活かしてコンサルティング営業に取り組んでいます。

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コンサルティング営業と他の営業の違い

コンサルティング営業と似た仕事に、商品提案型営業などの「一般営業」と「ソリューション営業」があります。

これらの営業とコンサルティング営業の最も大きな違いは、最終目的が「自社の商品やサービスの販売にあるかどうか」という点です。

一般営業との違い

一般営業とは主流の営業スタイルである「御用聞き営業」や「商品提案型営業」を指します。

一般営業は顧客の課題や要望を聞き、それに応える自社商品やサービスを売ることを目的としています。そのため営業成績に重点を置いて強引な営業で、顧客から敬遠されることもある営業方法でした。

一方コンサルティング営業は、自社の商品やサービスだけでなく、他社の商品やサービスも含めて提案を行うため、顧客の課題を根本的に解決することができる営業手法と言えます。

自社の商品やサービスを販売できることに越したことはないですが、コンサルティング営業の最終目的は「顧客の課題を解決すること」にあるのです。

ソリューション営業との違い

ソリューション営業はコンサルティング営業と同様に、顧客の課題を解決することを主な目的とした営業です。

しかしソリューション営業は、あくまでも自社商品による解決を目指します。そのため最終的な目標は、一般的な営業と同じく、自社商品の売上を伸ばすことだと言えるでしょう。

一方コンサルティング営業は、顧客の課題解決に必要だと判断すれば、たとえ他社の商品であっても、ソリューションに取り入れる営業方法です。そのため提案する商品やサービスは解決のための手段となります。

顧客に寄り添った提案を行えば、結果的にリピートにつながり、たとえ一時的に自社の商品を売り込むことができなくても、長い目で見れば利益になるのです。

とはいえソリューション営業とコンサルティング営業には、考え方の違いはあっても、明確な線引きがあるわけではありません。就職や転職の際は、会社の具体的な目標がどこにあるのかをあらかじめ確認しておくことが重要になります。

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コンサルティング営業はきつい？やりがいとは

コンサルティング営業は他の営業と比較して、とてもやりがいのある仕事だと言われています。

これまでの仕事に疑問を感じている人でも、コンサルティング営業であればモチベーションを保ったまま、やりがいを持って取り組めることが多いでしょう。

顧客の根本的な課題を解決できる

コンサルティング営業は、自社の商品やサービスを提案するだけでなく、顧客が抱える課題に対した最適な提案を自ら考えることができます。

顧客自身が気づいていない潜在的な課題を見つけ出し、自分の提案で解決することができれば、顧客からの厚い信頼にもつながり、かなりのやりがいを感じられるできます。

業界全体の知識を得られる

コンサルティング営業において適切な提案を行うためには、自社商品への理解だけではなく、他社商品を含めた業界の知識や最新情報への理解を深めることが重要になります。

そのため必然的に業界全体の知識を身につけることができ、その後のキャリアアップにもつながるでしょう。

今までの自分のスキルや知識を活かせる

コンサルティング営業は顧客の抱えている課題に対して、自分の知見を元に解決策を提案する営業方法であるため、幅広い業界の知識やスキルが求められます。

これまでの仕事で培った知識とスキルをフル活用して、顧客の課題を解決できれば、かなりのやりがいを感じることができるでしょう。

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コンサルティング営業に求められるスキル

コンサルティング営業は、営業方法や提案内容が決まっていないため、他の営業と比べてより高いスキルが求められます。

ここではコンサルティング営業として活躍するために必要な5つのスキルをご紹介します。

課題を引き出すコミュニケーション力

顧客の潜在的な問題を明らかにするためには、相手の本音を引き出せるようなコミュニケーション力が必要です。単に話を聞いているだけでは、本質的な問題は見えてきません。

相手の話を正確に理解し、適宜質問を投げかけるなどして、徐々に課題を浮き彫りにしていくスキルが求められます。相手に「何を話しても大丈夫だ」と感じてもらえるような雰囲気作りを心掛けましょう。

さらに話の内容だけでなく、その裏にある感情を読み取ることができれば、相手が本当に求めている提案ができるようになり、深い信頼関係が構築できます。

課題の根本を見つける分析力

業界の動向や自社商品・他社商品についての分析、そして顧客の根本にある課題を分析できるスキルが求められます。

業界や商品の特性を十分に理解して、顧客の根本の原因がどこにあり、何を改善することが問題解決につながるのかを検討できる分析力が必要です。

提案の魅力を伝えるプレゼンテーション力

顧客の根本にある課題を解決できる提案をしても、プレゼンテーション力が欠けていれば、顧客に理解してもらうことはできません。

顧客の課題はどこにあり、なぜこの商品・サービスを活用すれば課題が解決されるのか、論理的に説明して顧客を納得させるプレゼンテーション力が必要です。

業界や商品の理解力

コンサルティング営業では、顧客の業界や商品への深い理解が求められます。どんな情報を集めればよいか、どこを調べれば知りたい情報が手に入るのか、自分なりの情報源を持っておくと有利です。

情報収集にもコツがあるため、効率的に知りたい情報を集めるスキルを磨く必要があります。結果を出している営業スタッフが、どういう情報収集をしているのか参考にしてみましょう。

顧客に寄り添う思いやり

コンサルティング営業の目的は、顧客の課題を解決することにあるため、顧客に寄り添い、問題解決のために尽力する姿勢が大切です。

顧客の問題を自分のことのように考え相談にのることが、顧客との信頼関係につながります。

商品やサービスの提案が完了した後もアフターフォローを行いながら、もう一度顧客に頼ってもらえるような信頼関係を築くことを意識しましょう。

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コンサルティング営業の流れ

ここでは具体的なコンサルティング営業の流れを確認しましょう。顧客と接触するまでは一般的な営業とほとんど変わりませんが、その後のアプローチが大きく変わってきます。

アポを取り課題をヒアリング

顧客と接点を持つことができたら、まずはアポを取ってヒアリングを行います。事前に業界の状況やトレンドを把握しておき、相手の抱えているであろう課題の仮説を立てておくとよいでしょう。

ヒアリングだけで課題の見当をつけるよりも、踏み込んだ質問がしやすくなります。事前準備がコンサルティング営業の成否を分けるといっても決して過言ではありません。

顧客の求める解決策の提案

ヒアリングと質問によって顧客の抱える課題が明らかになったら、いくつかの解決パターンを考え、具体的な解決策を提案します。

重要なのは一方的に提案するのではなく、顧客と話し合いながら解決の方向性を確認し、徐々に枠組みを決めていくことです。

ビジネス上の課題の解決方法はひとつではありません。顧客と対話を深めながら、最終的にはいくつかの解決策の候補から、顧客が自ら決断して取り組めるようにすることが重要です。

長期的な関係を築くアフターフォロー

取り組むべき解決策が決まったら、顧客が心置きなく取り組めるようにサポートしましょう。

たとえソリューションに自社の商品やサービスが組み込まれていなかったとしても、できるだけ協力して信頼を得ることが重要です。良好な関係を築くことができれば、リピートが期待できます。

もし顧客が想定したような結果を出せていない場合は、その原因を考えて、再度提案をするといったフォローも重要です。顧客に寄り添う姿勢が信頼につながります。

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コンサルティング営業に就職・転職するためには

コンサルティング営業には高いスキルが求められますが、未経験であっても挑戦できる環境は多くあります。

一般的な営業しか経験がない人であっても、顧客の課題を解決し、ニーズを引き出して問題解決を行った経験があれば、コンサルティング営業への転職に役立てられるでしょう。

一方コンサルティング営業やソリューション営業経験者は、実績をアピールすることで、より希望に合った転職を行うことができますよ。

コンサルティング営業を通して幅広い知識とスキルを身に着け、理想の自分に一歩近づきましょう。