ソリューション営業とは？売上を伸ばすためのポイントや導入方法を解説

「ソリューション営業では何をするの」「売上を伸ばすためにはどうすべきだろう」とお悩みではありませんか。

ソリューション営業とは「顧客の抱える課題や潜在的なニーズを把握し、それを解決できる物やサービスを提供する営業」です。

ただ依頼を聞くだけの営業よりも、顧客と長期にわたって良好な関係を築けるので、より効果的な営業手法といえます。

この記事ではソリューション営業のプロセスや必要なスキル導入方法などについて解説します。

ソリューション営業とは

ソリューション営業とは「顧客の抱える課題や潜在的なニーズなどを把握し、具体的な解決策を提案・提供する営業手法」です。この営業スタイルから「提案型営業」といわれることもあります。

営業担当はサポート役となり、顧客自身が主体となって、購入決断までの過程を進めていきます。「顧客自身が納得しながら進めていく」ことを重視しているのです。

いわゆる「御用聞き営業」では、営業担当が主体となって、顧客が求めてきた内容に応えるだけでした。

しかしソリューション営業では、相手の本質的なニーズを満たすことができるため、高い顧客満足度を得られます。また自分たちの会社を信頼してもらえるようになるので、より良好な関係を築くことが期待できるでしょう。

お客様主体の提案営業

単に顧客から話を聞くだけでなく、必要に応じて質問をしながら、顧客の潜在的なニーズや理想像を把握するのがソリューション営業の基本です。

顧客の御用聞きに徹したり、一方的に営業をかけたりするのではなく、対話を通じて顧客自身が納得しながら提案を受け入れられるように促します。

顧客に課題の「ソリューション(解決策)」を提案する場合、どうしても営業担当者の判断がメインになってしまいがちです。しかし、本当に重要なのは「顧客が判断の主体になること」です。営業担当者はあくまで顧客に提案をし続ける必要があることに注意しましょう。

課題解決が目的の営業スタイル

ソリューション営業は顧客に対して自社の売りたい商品・サービスを提供するのではなく、あくまでも顧客の抱える問題・課題の解決を目的とします。

ヒアリングを通じて顧客の本質的な問題を把握し、それを解決するための施策を提案するので、自社の取り扱っている商品やサービスを提供するだけに留まりません。

ソリューション営業では「顧客の課題解決に必要な提案は何でもする」というスタンスで、営業活動をすることが必要です。

例えば人材の採用を提案したり、新たな管理ツールの導入を促したりするケースもあります。

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ソリューション営業のスキルを向上させる方法

ソリューション営業のスキルを向上させるには３つの方法があります。

目標を具体的にする

営業のスキルを向上させるなら、目標を具体的にするのがよいでしょう。なぜならゴールを明確にすることで、スキルを向上させようというモチベーションが保たれるからです。

目標を立てるおすすめの方法はOKR法です。このOKR法では大きな目標を1つ立て、それを達成するための細かい目標を1～4つほど立てます。

例えばまずは「今月はこれだけ契約数を増やす」と大きな目標を立てましょう。次にそれを達成できるような小さな目標として次のようなものを立てます。

こうすることで小さな目標を達成しつつ、大きな目標に向かって取り組むことができるでしょう。

フィードバックを繰り返す

ソリューション営業には、フィードバックが欠かせません。フィードバックを行うことで、次の営業活動で更なる成果を出すことができます。

フィードバックを行う際は「何が問題だったのか」をなるべく具体的にするようにしましょう。そうすることで「次はどうすべきか」が明確になり、営業を改善していくことができます。

たとえば次の順番で振り返ってみるとよいでしょう。

セミナーなどに参加する

手っ取り早くソリューション営業を身に着けたければ、セミナーや学習プログラムに参加しましょう。ノウハウを体系的に学ぶことができるので、効率的に正しいスキルを習得できます。

また営業担当者一人ひとりがソリューション営業の重要性を理解することで、より効率的にノウハウを学べるでしょう。そのためセミナーなどに参加する際は、あらかじめ会社内でその意義や効果を共有しておくことが大切です。

加えて次のようなセミナーを選ぶと良いでしょう。

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ソリューション営業の企業事例

過去の企業事例をチェックして、ソリューション営業の実際の活用法をイメージしましょう。

株式会社ジンズ

JINSは「度の入っていないブルーライトカット眼鏡の販売」という提案型のソリューション営業を行ったことで有名です。

JINSは「PCやスマホの画面を長時間見ていると目が疲れる」という潜在的な課題をくみ取り、ブルーライトカットのPC用眼鏡を開発しました。「眼鏡は目の悪い人のもの」という認識を覆したのです。

同社の販売サイトでは「ひとつでもあてはまったら、ブルーライト対策を！」というキャッチコピーのもと、次にあてはまる人にブルーライトカット眼鏡の使用を提案しています。

このような潜在的なニーズを掘り起こす提案によって、眼鏡を普段かけない人にまで市場を拡大させたのです。

野村證券株式会社

金融商品を扱う野村證券株式会社では、顧客とのコミュニケーション能力の向上に努め、投資家からの信頼を得ています。

投資はお金が絡むこともあり、信頼関係が重要です。特に多額の投資を行う場合には、メールや電話のやり取りだけではコミュニケーションが不十分です。そこで顧客の保有資産状況や、商品資料を共有できる独自の営業支援システム「リモート相談」の導入を開始しました。

リモート相談の導入によって「投資するには信頼が必要」という投資家のニーズを満たし、信頼を得ることに成功しています。

NTTコミュニケーションズ

NTTコミュニケーションズでは、電話やネットワーク回線の導入といった通信事業者としての提案を行っています。

そしてワークスタイル変革やクラウドマネジメント、グローバル経営力強化などの視点から、ソリューション営業も行っているのです。NTTコミュニケーションズは複数の視点から準備を行い、さまざまな顧客の潜在的なニーズに応えられるようにしています。

また同社ではSFA(営業支援ツール)を導入し、全世界の営業データを一元的に管理しています。こうすることで顧客の分析や管理を効率化しながら、ソリューション営業の質を高めているそうです。

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ソリューション営業が求められる背景

現在はソリューション営業が主流になりつつありますが、それには背景があります。

予算の減少

現在の市場は長期の不況によって先行きが見えず、消費活動が活発ではありません。このような状況になると、人や企業は本当に必要な商品のみを購入したいと考えます。

そのため、自分たちにとって最適な商品にたどり着けるソリューション営業が求められているのです。

インターネットの普及

インターネットがなかった時代は営業から情報を得ることも多くあり、御用聞き営業にも需要がありました。しかし現在ではインターネットの普及によって、顧客は自ら商品の情報を取得し購入できるようになり、御用聞き営業は意義をなくしつつあります。

そのため、情報を企業ごとの課題に即した形にして提案するソリューション営業が求められているのです。

商品の差別化が困難に

商品開発のスピードが上がることによって、評価されたサービスや機能は容易に模倣されます。またインターネットの普及により情報の取得も簡単なので、商品の差別化が難しくなっています。

このような背景から「商品」だけでなく「顧客の課題に対しどのように活用できるのか」まで併せて提案することが、他社と差をつけるために求められているのです。

他の営業スタイルとの違い

他の営業スタイルとの違いを知ることによって、どのスタイルで営業を行うのがよいか明確になります。営業の目的や顧客に合わせてスタイルを変え、成果をあげましょう。

プロダクト(商品提案)営業

プロダクト(商品提案)営業は、自社の商品やサービスを知らない人に新商材や顧客のニーズに合った商材を提案する営業スタイルです。

ソリューション営業との違いは、商品を軸に営業する点です。ソリューション営業は「あなたの課題に対してこの商品を導入すると、こんな風に解決できます」とお客様の課題を中心とした営業です。

一方でプロダクト(商品提案)営業は「この商品はこのようなことに使えます」と商品の強みを押し出して行います。

自社製品の強みや競合他社の製品よりも優れている点を提案するため、競合企業から契約を奪取したい場面では重宝されます。

御用聞き営業

御用聞き営業は、顧客の御用をお聞きして望まれた商品をお届けする営業スタイルです。

ソリューション営業との違いは提案を行わない点です。御用聞き営業は顧客の注文を受けるだけなので商品の提案は行いません。

そのため顧客には営業から何かを提案されることなく、定期的に訪問する営業にほしいものを頼むだけという利便性があります。一方で価格競争や納期競争に巻き込まれると弱く、他社との差別化が難しくなっています。

インサイト営業

インサイト営業は顧客ですら気づいていない課題に対し、解決策を提案する営業スタイルです。ソリューション営業を追及した先がインサイト営業とも言えます。

情報があふれている現代では、顧客が顕在化している課題の解決策をWebなどから収集していることがあります。そのような時には潜在的な課題を洗い出し、そのソリューションを提案するインサイト営業が有効です。

課題解決型の営業で顧客との「Win-Win」な関係づくりを

ソリューション営業は単純に自社の商品やサービスを売り込む営業スタイルよりも、顧客満足度を高めやすく、長期的な契約につながりやすいです。

顧客に納得してもらいながら商談を進められるため、複雑な問題の解決にも役立てられます。

より効果的な営業スタイルを確立したい企業は、この機会にソリューション営業の導入を検討してみましょう。