リードジェネレーションとは？具体的な手法や実行のポイントを紹介

リード(見込み顧客)を獲得するための手法はリードジェネレーションと呼ばれ、企業がビジネスを継続するために欠かせない要素です。リードの獲得が企業の利益の源泉となるので、この機会にリードジェネレーションの手法とポイントを理解しておきましょう。

リードジェネレーションとは

リードジェネレーションとはどういうものか、概要を理解しましょう。簡潔に説明するなら「見込み顧客の獲得」ですが、新規顧客に自社の商品・サービスを購入してもらうためには、さまざまな施策が必要です。

自社のことを知らない人にアプローチして、最終的に商品やサービスの購入を検討してもらうまでには相応の時間を要します。やみくもに商品を売り込んでも、成功する可能性は低いでしょう。

まずは自社について知ってもらい、提供している商品・サービスが相手のニーズに合致している点を理解してもらわなければいけません。自社の認知から始まり購入の検討まで、見込み顧客を獲得するための一連の施策がリードジェネレーションと定義されます。

具体的な施策は展示会に参加したりセミナーやウェビナーを開催したりと、企業により異なるでしょう。こうした施策を通して、自社がどういう企業なのか、どういったサービスを提供しているのか知ってもらうのです。

リードジェネレーションはデマンドジェネレーションのプロセスの1つ

リードジェネレーションをより理解するために、デマンドジェネレーションのプロセスを把握しておくとよいでしょう。デマンドジェネレーションとは営業案件の創出と呼ばれ、見込み顧客を創出するまでの一連の活動を指すマーケティング用語です。

デマンドジェネレーションはリードジェネレーションを含む、以下の3つのステップをふみます。

リードジェネレーションで獲得した見込み顧客に対して、役立つ情報を発信するなどして購買意欲を高める施策全般をリードナーチャリングといいます。

そしてリードナーチャリングで購買意欲を高めた見込み顧客をスコアリングして、特に購買意欲が高い顧客を絞り込むことをリードクオリフィケーションと呼ぶのです。

リードジェネレーションの手法

リードジェネレーションにはさまざまな手法があり、リードの属性や関心分野、ライフスタイルなどによって最適なアプローチは異なります。

結果的にリードの獲得に結びつくのであれば、どのような活動でもリードジェネレーションといえます。ここからはリードジェネレーションの具体的な手法を紹介します。

コンテンツマーケティング

ターゲット層に対して有益なコンテンツを発信することで、自社に対するエンゲージメントを高めリード獲得を目指すマーケティング手法です。さまざまなやり方がありますが、オウンドメディアを使った集客はコンテンツマーケティングの代表例です。

ユーザーの抱える問題やビジネス上の課題を解決するのに役立つ情報を記事コンテンツとして提供し、問い合わせや資料請求につなげます。Webサイトの訪問者がすぐに顧客にコンバージョンするケースは稀ですが、価値ある情報を提供し続ければ自社の信頼につながり、徐々に商品やサービスの購買意欲を高めることが可能です。

Web広告

Web広告の活用もリードジェネレーションに有効な手法です。オンライン上の購買行動が増えたことで、一層Web広告の需要が高まっています。

Web広告は他の広告と比べて単価が安いという特徴がありますが、ただ何となくで広告を出稿しても効果を生みません。Web広告にはディスプレイ広告、リターゲティング広告、SNS広告、純広告、リスティング広告などの種類があり、ユーザーの興味や関心度合いによって広告の種類を出し分ける必要があるのです。

たとえばサービスや企業への認知が低いユーザーに対しては純広告、自社サービスと関連性の高い検索キーワードに対してはリスティング広告を配信するなどです。

SNSの活用

これまで企業がSNSを使う目的は商品やサービス認知の拡大やブランディングが主でしたが、近年はリード獲得目的でも活用されることが多くなっているのです。

SNS上で有益な情報を発信しフォロワー数が増えれば、これまでリーチできなかった層への認知拡大と自社ページへの集客の増加が期待できます。

SEO対策

SEO対策とはWebページを検索結果の上位に表示させて、自然検索からの集客の向上を目指す施策のことです。

企業サイトやオウンドメディア、ビジネスブログなどWebページを検索エンジンで上位に表示させることでリード獲得につなげることができるのです。

特に自社でWebサイトや記事コンテンツを制作できる場合は、低コストでリードを集められるのがSEOの大きなメリットです。一朝一夕で効果が出るわけではないため、長期的な視点で施策を打つ必要がありますが、SEOを施しWebコンテンツを積み上げていけば、次第にそれが強力な集客ツールとして機能するようになります。

イベント・展示会への参加

多くの企業が出展するイベントや展示会に参加して、来場者をリード化する手法です。来場者はその業界の商品に興味のある人なので、他の手法に比べて話をするハードルが低く、場合によっては来場者の方から企業の担当者に声をかけてくる場合も少なくありません。

その場で名刺を交換したり連絡先を聞いたりし、後から電話やメールなどで営業担当者が個別にアプローチします。大規模なイベントの場合、出展するだけでかなりのコストがかかりますが、成約に結びつく可能性の高いリードを効率的に獲得できるのがメリットです。

セミナーの開催

セミナーを開催して参加者をリード化する手法も、多くの企業が採用しています。単純に自社の商品・サービスを紹介するためにセミナーを開催する企業もありますが、リードとなる可能性のある層に対して、有益な情報を提供する目的で開催する場合が多いでしょう。

そのほうが多くの人の興味をかき立てやすく、さらにセミナー内容が参加者にとって有益なものであれば、商品やサービスの価値も理解してもらいやすくなります。

またコロナウィルスの影響でリアルでのセミナーの開催や参加のハードルが高まったこともあり、オンライン上でセミナーを開催する「ウェビナー」への注目が集まっています。

DMや電話でのアプローチ

DMや電話などを使用して直接相手にアプローチする手法もあります。特定の地域に郵送やFAXなどでDMを送付したり、テレアポを行ったりする手法は、以前から多くの企業が実施していました。

自社に送付先のリストがある場合は、メールで商品やサービスを案内するのも有効です。DMやハガキなどは読んでもらえずにそのまま捨てられてしまう場合も多く、頻繁に送付すると自社の評判が下がってしまう危険性もあるので注意しましょう。

リードジェネレーションを行うポイント

リードジェネレーションに取り組む際に注意すべきポイントを解説します。安定してリードを獲得し続けるために、以下の点は必ず押さえておきましょう。

KPIの設定

リードの獲得に限らずマーケティングでは、効果測定が極めて重要です。実行した施策が有効だったか否かは、実際に効果測定をしなければ分かりません。施策の有効性や妥当性を評価するために、KPI(重要業績評価指標)を設定しましょう。

KPIとして設定する指標はさまざまですが、自社のビジネス環境やマーケティングの手法に合わせて最適なKPIを設定することが重要です。例えばオウンドメディアを使って集客しているならば、訪問者数やクリック率、CV率などが重要なKPIとなるでしょう。

リードの集め方も大切

リードジェネレーションではターゲットの選定も重要です。やみくもにアプローチをかけるのではなく、自社の顧客になる可能性の高い層に絞って施策を実行する必要があります。

リードの数が少なすぎても駄目ですが、手当たり次第にリードの数を増やそうとしても、なかなか成約にはつながりません。まずは自社の商品・サービスを購入したいと思うのはどういう人なのか、どういった悩みや課題を抱えているのかを明らかにしましょう。その上で戦略的にリードジェネレーション施策を実行する必要があります。

個人情報の活用に要注意

近年は個人情報保護法の改正などにより、集客したリードの個人情報の取り扱いには特に注意が必要です。

どのように集客するのかに関係なく、収集したリードの氏名や電話番号、メールアドレスなどの個人情報を自社のデータベースに登録する際には、必ず相手の同意を得なければいけません。収集した個人情報の利用目的も明示する必要があります。

個人情報をずさんに取り扱っていると顧客の信用を失うだけでなく、行政から是正勧告を受けたり刑事罰に発展したりする可能性があるので十分に注意しましょう。

リードジェネレーションをうまく活用した事例

ここらはリードジェネレーションの施策を効果的に活用し、リード獲得の向上につなげた事例を紹介しましょう。

VAIO株式会社

まずはノートPCで有名なVAIO株式会社のリードジェネレーション導入の事例を紹介します。

PCがコモディティ化するなかで持続的な成長を目指す必要があったVAIOは、リード獲得の拡大とブランディング強化のためにコンテンツマーケティングを導入しました。

「Work×IT」というオウンドメディアを立ち上げ、自社製品の情報に限らず情報セキュリティの基礎やITコストの削減などワークスタイルの変革を支援する情報を発信。これにより VAIOに直接興味はなくても、世の中の潮流に幅広く興味が強いリードへのアプローチを可能としました。

株式会社エイトレッド

ワークフローシステム業界でトップシェアを誇る株式会社エイトレッドはWebでのPV数に対して問い合わせ数が向上しないという課題を抱えていました。

この課題を解決するため、マーケターに限らず営業、販売先に至るまで幅広くワークフローに関して抱える課題のヒアリングを実行。また購買体験を可視化するカスタマージャーニーマップを作成し、その結果を考慮したコンテンツマーケティングを導入しました。

顧客がサービスを認知し、購買行動を取るまでのルートは様々です。ワークフローシステムにしても、すでにシステムを具体的に導入しようとしている段階か、ニーズが顕在化していない段階かなどによって取るべきアプローチは変わってきます。

エイトレッドはワークフローの具体的なニーズを認知していないユーザーに向けたコンテンツを増やすなどの施策を打ち、月間リード数を6倍まで伸ばすことに成功しました。

リードジェネレーションで見込み顧客の獲得を効果的に

リードジェネレーションの基礎知識について解説しました。リードジェネレーションとはリード(見込み顧客)を獲得するための一連の活動です。

手法は大きくオンラインとオフラインの二つに大別され、いずれも多くの企業が日々顧客の獲得に取り組んでいます。安定してリードを獲得し続けるには、ターゲットを明確にした上でKPIを設定し、施策の実行と改善を繰り返すことが重要です。

すぐに想定した成果が出るケースは稀ですが、粘り強く試行錯誤を続ければ徐々にリードの獲得率は上がるはずです。長期的な視点からじっくりと腰を据えて取り組みましょう。

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