ルート営業はどんな仕事？求められるスキルもチェック

ルート営業の仕事は、求人情報からでは詳細を把握できないため、他の営業業務と比較してどのような違いがあるのか、分かりにくいものです。そこで今回はルート営業の業務内容を中心に、メリットとデメリットなどについて解説していきます。

ルート営業とは

ルート営業は「営業」の二文字からも想像できるとおり、商品やサービスを売る営業業務の一つです。しかし細かい業務内容について知っている人は、意外と少ないのではないでしょうか。ルート営業とはどのような仕事なのか、どんな業務があるのかなどをご説明します。

既存顧客への営業が主な業務

ルート営業の主な業務内容は、すでに取引をしている既存顧客を対象に、営業を行うものです。担当するエリア内の顧客を、順に訪問することから、「ルート営業」と呼ばれています。

いわゆる訪問営業の一種で、商品やサービスの売り込みだけではなく、アフターフォローや提案業務なども行います。顧客と直接顔を合わせるため、会社の顔としてのイメージアップはもちろん、顧客満足度にも直結する重要な役割を担っている業務です。

納品から新商品の案内まで幅広く対応

ルート営業の業務範囲は幅広く、商品やサービスの売り込みだけに限りません。販売後のアフターフォローも大切な業務です。

また新しい商品やサービスの提案、さらには各種資料や見積書の作成なども行います。いつも顧客のところに足を運んでいるのではなく、デスクワークの機会も多いのが、ルート営業の特徴的な業務です。

ルート営業と他の営業業務との違い

営業の仕事といえばルート営業以外にも、新規開拓のための飛び込み営業や、テレフォンアポインター(テレアポ)などが知られています。

しかしルート営業には、飛び込みやテレアポの業務とは決定的に異なる特徴があります。

飛び込み営業や電話営業は基本的になし

ルート営業はすでに取引のある顧客のみを対象とした営業活動のため、新規開拓に見られる飛び込み営業を行うことはなく、もちろんテレアポが行うような、電話による商品やサービスの売り込み業務もありません。

だからといってルート営業が、他の営業よりも楽ということではありません。業務内容には新規開拓こそ含まれていませんが、受注からフォロー、提案や案内をはじめ、顧客からの要望・疑問・問題点の処理や、顧客ニーズの把握など担います。

業務が多岐にわたるため、実際は他の営業業務よりハードな一面もあります。

新規開拓ではなく既存顧客の維持が目的

営業というと新しい顧客を獲得するイメージを抱きがちですが、ルート営業は新しい顧客を獲得することが、目的ではありません。既存顧客とさらに、信頼関係を深めていくことを目的としています。

定期的なフォローや提案を行うことによって、継続的な取引を目指し、会社の売り上げアップに貢献するための営業業務であり、あくまでも既存顧客の維持に、重きを置いているのが特徴です。

ルート営業に求められるもの

ルート営業は飛び込み営業やテレアポなどに比べると、異なる特徴が目立ちます。また飛び込みやテレアポと同様に、ある程度の営業的資質も求められます。

ではルート営業に求められる資質とは、一体どのようなものなのでしょうか。必要な営業スキルなどについて紹介します。

ヒアリング力や提案力などの営業スキル

基本的にルート営業も他の営業と同様に、最低限の営業スキルを求められます。顧客と打ち解けていくためにはトーク力が必要ですし、相手の話に耳を傾けるヒアリング力も身に付けておきたいスキルです。

トーク力やヒアリング力をしっかりと身に付ければ、顧客との信頼関係もスムーズに構築できます。しかもトーク力やヒアリング力が磨かれていけば、必然的にその後の営業活動において、提案力につながる効果も期待できるでしょう。なぜなら提案力とは、トーク力やヒアリング力によって培われるものだからです。

清潔感のある身だしなみができる

ルート営業も人と接することを基本とする仕事ですから、当然ながら清潔感のある身だしなみも重要な要素です。営業社員として顧客と接する以上、相手の心象を悪くするような身だしなみは慎みましょう。

営業で顧客の元へ赴くということは、会社の顔として接するのと同じことです。髪や服装など身だしなみが乱れていては、会社に対するイメージを悪化させてしまうことにつながるので、見た目の印象は常に意識しておきましょう。

社会人として最低限のモラルがある

ルート営業は取引先と長期間にわたって、関わっていかなければなりません。フォローや提案などを通じて、信頼関係を築いていくことが仕事の柱となります。

そのため約束ごとや時間を守れることはもちろんのこと、礼儀正しく接するためのモラルや、マナーを備えておく必要もあります。

さらに言動についても注意が必要です。いくらコミュニケーションに自信があったとしても、顧客と親しくなったからといって、敬語を使わなくなってしまったり、横柄な態度で接してしまったりなど、失礼な言動は控えなければなりません。

身だしなみと同じく、顧客の心象を悪くしてしまうだけでなく、会社との取引を中止させられてしまうような、最悪な事態に発展してしまう可能性も、十分にあり得ることです。

ルート営業に向いている人

ルート営業はそもそもどのような人に向いている仕事なのか、気になる人も多いのではないでしょうか。

ここではルート営業が向いている人の特徴について、紹介していきます。ルート営業に興味があるという人は、ぜひ参考にしてみましょう。

他人の立場に立って物事を考えられる人

飛び込み営業やテレアポなどの仕事は、商品やサービスを売り込むことだけに主眼が置かれがちです。そのため「売る側の都合」を優先した営業活動になってしまうケースも、多いようです。

しかしルート営業は「顧客と親密な関係性を築いていくこと」が、求められる仕事ですから、いつでも顧客の立場に立って物事を考えられる資質がなければなりません。

気配りはもちろん、柔軟性を持った対応力は必要不可欠な要素であり、その資質があってこその仕事といえるでしょう。

管理能力が備わっている人

ルート営業は複数の顧客を回る仕事ですので、管理能力も求められます。顧客との信頼を構築する上で、スケジュール管理など計画性を持った行動は絶対条件です。

もし管理能力の欠如によって、信頼関係を損ねてしまうようなことがあれば、それは会社のイメージダウンだけでなく、売り上げダウンにも影響してしまう恐れすらあります。

ルート営業のメリットとデメリット

どのような仕事にもメリット・デメリットがあり、それはルート営業であっても例外ではありません。ここではルート営業のメリットとデメリットについて、詳しく見ていきましょう。

仕事の成果が出やすい

ルート営業はすでにお付き合いのある取引先がターゲットなので、飛び込み営業やテレアポなど他の営業業務に比べて、成果を上げやすいメリットがあります。

飛び込み営業などでは新規開拓がメインなので、初対面の個人や企業を相手にしなければならない分だけ、断られるリスクも高めです。

既存顧客だけを回るルート営業は、飛び込み営業に比べれば格段に成約率が高く、仮に一度断られても、継続的にアプローチを続けられます。これは他の営業業務にはないルート営業ならではの強みです。

他の営業業務に比べてストレスが少ない

飛び込みやテレアポなどの新規開拓を狙った営業では、ノルマを課せられるケースも少なくありません。このノルマのプレッシャーに耐え切れず、営業職を離れてしまう人も多いのが実情です。

最近ではノルマという言葉を使わず、あくまでも自身で掲げる目標として、売り上げを設定する会社も増えていますが、実態はノルマと大して変わらず、日々大きなストレスにさらされている人も少なくありません。

ルート営業にももちろん、目指すべき売り上げの目標が設定されますが、先述のとおり新規開拓に比べて成果を上げやすい一面があるため、プレッシャーやストレスが少なくて済みます。

モチベーション維持が難しい

ルート営業は成果を上げやすく、プレッシャーが少ないメリットがある反面、モチベーションを維持するのが難しいという、デメリットがあります。

基本的には決まった顧客とのやり取りとなるので、業務自体がマンネリ化してしまわないような、工夫も必要になります。マンネリ化を意識してしまうと、一気にモチベーションが下がって、業務そのものに支障をきたしかねません。

たまには公園などで休憩を挟んでみたり、自動車で取引先へ行く際に、いつもと違う道を通ってみたりなど、どこかで新鮮味を取り入れるような工夫を、取り入れてみるのもおすすめです。

顧客の都合に合わせなければならない

打ち合わせなどを行う際、いつもこちらの業務時間内にスケジュールを組めるとは限りません。顧客によっては業務が終了した、夜間の方がいいということもありますし、土日など休日を希望してくるケースもあります。

残業や休日出勤を減らす取り組みをする企業も増えていますが、顧客の都合に合わせなければならない状況もあるということも、デメリットとして知っておきましょう。

ただし取引先とコミュニケーションを取る中で、普段から顧客の特徴を把握しておけば、時間外に対応しなければならない事態に直面しても、余裕を持って行動できます。

営業の初心者にもルート営業がおすすめ

柱となるのは、顧客との関係性を維持するための業務であり、コミュニケーションを図りつつフォローや提案をし、会社の売り上げのつなげていくのが仕事です。

新規開拓の営業では、最初から高い営業スキルが求められますが、ルート営業なら顧客と接していくうちに、自然にトーク力やヒアリング力が養われ、いつの間にか必要な営業スキルを身に付けることも可能です。

新規開拓ほどのプレッシャーもなく、社会人として最低限のモラルやマナーさえ持ち合わせていれば、営業初心者にもおすすめできる仕事といえるでしょう。