家が売れないのはなぜ？理由別の解決策を解説

販売している家がなかなか売れないと「なぜ売れないのだろう」と疑問を抱くものです。問い合わせの件数が少ない、あるいは内覧から購入に繋がらない代表的な理由と、理由別の対策法を紹介します。売れない理由をはっきりさせて適切な対策を打ち、売れない家の売却を目指しましょう。

家が売れないとき考えられる4つの理由

家は販売の開始から6～11カ月で、売却が決まるのが一般的です。この期間を過ぎているにもかかわらず売却先が決まらないようなら、販売中の家に『売れない理由』が隠されている可能性があります。家が売れない代表的な理由を確認しましょう。

物件の条件が良くない

家が売れない場合には、物件自体の条件の悪さをまず疑いましょう。代表的な理由はかさんだ築年数です。

新築人気が根強い日本では、築25年を超えると成約率が低下する傾向があります。また築年数が経過している住宅は、購入後にリフォームを施さないと快適に住めないため、敬遠されがちです。

立地条件の悪さも家が売れない原因の1つです。不便な生活を強いられる地方や郊外に建っている、近くに川や崖などがあり災害に遭うリスクが高いといった条件に当てはまる場合、早期の売却は難しいでしょう。

売り出し価格が高すぎる

販売価格の高さも、家が売れにくくなる要因の1つです。「住み替え資金を多く捻出したい」との思いがあると、相場を無視して高い値段で売り出してしまうケースもあるでしょう。

しかし家を探している人は、「安くて魅力的な家に住みたい」と考えています。相場より高い値段を掲げているだけで、売れにくくなるのは当然といえるでしょう。

周辺の売り出し中物件よりも高い値段を提示していたり、利益を優先して類似の取引事例を無視して価格を設定したりしている場合は、価格が売れない理由かもしれません。

広告の内容が魅力的に見えない

内覧希望者が少ない場合には、広告で物件の魅力を伝えきれていない可能性があります。広告文が簡素すぎたり写真が悪かったりすると、たとえ広告が購入検討者のもとに届いても「内覧したい」と思わせられません。

広告が購入検討者の目に触れにくくなっているケースにも注意しましょう。有名な不動産ポータルサイトに登録していなかったり、一般媒介契約のため不動産会社が宣伝に力を入れていなかったりすると、広告が宣伝として機能しなくなってしまいます。

内覧時のイメージが悪い

内覧希望者がいるのに売却先が決まらないケースでは、内覧で物件のイメージを落としている可能性が考えられます。

広告では分からない物件の状態を確認する作業が内覧です。内覧で悪い印象を持たれると、購入検討者が購入を見送ってしまいます。「大切に使われてこなかったために、瑕疵があるのではないか」と勘ぐられてしまうでしょう。

しっかり掃除していなかったり、換気が行き届いておらず生活臭が残っていたりする場合には、内覧時の印象ダウンが売れない理由かもしれません。

問い合わせの件数を増やす3つの解決策

家が売れないという状況にも、『問い合わせがない』『内覧希望はあるけれど売れない』などバリエーションがあります。家が売れないという悩みを解消するには、状況に合った対処法を実践するのが大切です。問い合わせ件数を増やす方法を解説します。

売り出し価格を見直す

相場よりも高い価格で売り出しているなら、価格を下げて適正価格で売り出すようにしましょう。

適正価格で値付けするには、物件の相場を知ることが大切です。複数の不動産会社による一括査定を受け、どれくらいの価格設定が適正なのか確認するとよいでしょう。『土地総合情報システム』を活用して、条件が似ている物件の取引価格を調べるのもおすすめです。

相場を調べた結果「割高な価格を提示していたな」と感じたら、不動産会社と相談の上、売り出し価格を下げましょう。

広告の内容を見直す

問い合わせの件数を増やすには、宣伝方法を見直すのもおすすめです。魅力的な広告を打ち出せれば、内覧希望者を効果的に集められます。

広告を見直す際のポイントには、以下のようなものがあります。

• 情報を詰め込んだ広告文を作る
• 清潔感のある写真を掲載する
• 内覧中の視点を意識した動画を掲載する

広告をブラッシュアップする上で重要なのは、買い手の視点に立つことです。自分がアピールしたい項目よりも、買い手候補が思わず「買いたい」と思えるようなポイントを推しましょう。

仲介を依頼する不動産会社を変える

不動産会社の動きに不満を感じているなら、思い切って不動産会社を変えるのも1つの手です。不動産会社選びは売却の成否を左右する重要な要素です。

十分な広告活動をしてくれなかったり、当てずっぽうで販売活動をしていたりするなら、不動産会社の変更を検討しましょう。本来であれば売れる物件も、なかなか売れなくなってしまいます。

不動産会社を選ぶ際には、候補となる不動産会社の得意分野を理解し、依頼するのが大切です。その上で確かな宣伝力を持つ会社を探しましょう。

内覧から購入を決めてもらう2つの解決策

内覧希望者はたくさん訪れるものの、そこから先の売却までこぎつけない場合、内覧で印象悪化を起こしている可能性があります。内覧時のイメージアップにつながる方策を紹介します。

クリーニングやホームステージングを行う

内覧はあるにもかかわらず売却が決まらないなら、ハウスクリーニングやホームステージングを行うのがおすすめです。

ハウスクリーニングを実施して室内の見た目を改善すると、内覧から購入希望者が現れる確率が上がります。劣化が目に見えて現れやすい水回りを中心に実施すると効果的です。

ホームステージングも内覧時の印象アップを実現できる対策です。ホームステージングとは室内をモデルルームのようにコーディネートしてくれるサービスを指します。内覧時の印象ダウンにつながる生活感を一掃できます。

内覧時の対応を見直す

内覧でのイメージダウンを回避するには、内覧時の対応を見直すのもおすすめです。内覧で好印象を残せるかどうかは、売却の成功を左右する要素の1つです。

内覧当日までにできる準備としては以下のようなものがあります。

• 全ての部屋を見せるつもりでしっかり掃除する
• 部屋を広く見せるため、不用品を処分してものを減らす

内覧当日にできる工夫もあります。

• よく換気して生活臭を追い出す
• 部屋中の照明をつけて明るいイメージを演出する

しっかり対策をして、内覧時のイメージアップを狙いましょう。

家が売れなくても安易にやってはいけない行動

販売している家が売れないからといって、賭けのような行動を起こすのはおすすめできません。大胆な行動に打って出るか否かは、しっかり不動産会社に相談して決断しましょう。家が売れないときにやるべきではない行動を解説します。

リフォームする

家が売れないからといって、安直にリフォームを実施するのは好ましくありません。リフォームがおすすめできない理由は主に2つあります。

1つ目は多大な費用がかかる点です。かかった費用分をペイするには売却価格を上げる必要があるため、さらに売れなくなる危険性があります。

2つ目の理由は、自分でリフォームしたい人からの購入希望がなくなる点です。売主の視点でリフォームをすると、築古物件を安く購入して自分好みにリフォームしたいと考える購入検討者を逃してしまいます。

家を解体する

築古物件の場合には「古い家が建っているから売れないのでは」と考え、更地にすることを検討する人もいるかもしれません。しかし家を解体して更地にして売るのは、最終手段と考えた方が無難です。

更地にすると固定資産税の『住宅用地の特例』が使えなくなります。家がある状態と比べ、3～4倍の固定資産税がかかるようになるのです。

更地にしてもなお買い手がつかなければ、割高になった固定資産税を払い続ける事態になります。しばらくは古家つきの土地として販売するのが、賢明といえるでしょう。

どうしても家が売れないときの対処法

対策を講じたにもかかわらず、一向に家が売れない場合の対処法を紹介します。とにかく不動産の現金化を急ぐなら、紹介する方法を試してみるのがおすすめです。状況に合わせて適切な売却方法を選びましょう。

不動産買取を依頼する

不動産仲介で買い手が見つからない場合には、不動産買取を検討するのがおすすめです。不動産買取とは売却予定の物件を、不動産会社に買い取ってもらう売却方法です。購入希望者を募る必要がないので、買取を決めてからすぐに物件を現金化できます。

ただし買取は仲介と比べて、売却価格が3割程度安くなるのが一般的です。早く売れることを取るか、時間がかかっても相場通りの価格で売れることを取るか、よく考えてから選択しましょう。

また買取は実施している不動産会社が少ない売却方法です。地域によっては行っている不動産会社を探すのに、苦労するかもしれません。

正しい対策をして売れない家を売却しよう

いつまで経っても売れない家には、それ相応の売れない理由が隠れています。どうしても家が売れなくて困っている場合には、隠された売れない理由をはっきりさせるのが大切です。

売れない理由を明確にしたら、その理由の解消に適した対策を練りましょう。例えば販売価格が高すぎて売れにくくなっているなら、販売価格の相場を調べて、適正価格に設定し直すのが効果的です。

売れない理由を明らかにして的確な対策を講じれば、これまで売れなかった家もいつかはきっと売れていきます。諦めずに対策を実践して、売れない家を現金化しましょう。

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