データベースマーケティングとは？CRMとの違いやメリットを解説

データベースを活用したマーケティングは、今や企業にとって必要不可欠です。混同されがちなCRMとの違いやメリット、加えてデータベースマーケティングのポイントと成功事例を紹介します。

営業活動の効率化や成約率アップを目指す企業におすすめです。

データベースマーケティングの基礎知識

まずは、データベースマーケティングの概要から押さえておきましょう。営業担当者の生産性向上や、販促効果アップに役立つマーケティング手法です。

データベースを活用したマーケティング

データベースマーケティングとは、顧客の情報をデータベース化し、それをマーケティング活動に生かす手法です。顧客情報を取集し、深い分析を加えることにより、一人ひとりの顧客に効果的なアプローチができます。

例えば、顧客の属性情報や自社の商品・サービスの購買履歴、営業担当者のアプローチ履歴などの情報をデータベースとして管理すれば、顧客の嗜好を理解することにつながり、結果として成約率の向上に寄与します。

CRMとの違いは？

データベースマーケティングと混同されやすい概念に、CRM(Customer Relationship Management)があります。CRMは顧客と良好な関係を構築して満足度を上げ、リピート購入やアップセル・クロスセルにつなげる手法です。

どちらも顧客に関する情報をマーケティングに生かす点で変わりはありませんが、CRMが顧客との関係の構築に主眼を置いているのに対して、データベースマーケティングはデータに基づいたマーケティングの手法を考え出したり、顧客へのアプローチを工夫したりするところに違いがあります。

データベースマーケティングのメリット

それでは、データベースマーケティングのメリットを理解しましょう。収集した顧客データをマーケティングに生かすことで、以下のような恩恵が受けられます。

営業機会の創出

顧客の属性や行動履歴などのデータをマーケティングに活用できるようになるため、営業機会の創出につながります。

過去に問い合わせをしてきた顧客や、展示会などに訪れた顧客などの情報をデータベースに蓄積しておけば、顧客の嗜好やニーズ、商談内容などを分析できるようになり、闇雲に新規顧客の開拓を図るよりも効果的なアプローチが可能になるでしょう。

営業コストの削減

データベースの活用によって効率的な営業活動が可能になり、一人ひとりの営業担当者の行動が最適化されるため、結果的にコストの削減につながります。

営業工数を削減でき、初めから成約確度の高い顧客にのみ集中してアプローチできるので、営業担当者が無駄な行動を取らなくて済むようになるでしょう。データに基づいた合理的な行動が取れるようになります。

成約率の向上

データを生かしたマーケティング施策を打ち出すことで、営業活動の機会損失を減らし、成約率を向上させられます。

顧客データを深く分析すれば、どういった顧客にアプローチを掛けるのが有効かが明らかになり、接触のタイミングも分かるようになるでしょう。それまで顕在化していなかった、顧客ニーズが明らかになるケースも珍しくありません。

営業担当者のモチベーションアップ

営業機会の創出や成約率の向上は、社員のモチベーションアップにもつながります。新規顧客の獲得は企業にとって必要不可欠であるものの、成約率が低く断られるケースも多いため、営業担当者のやる気が低下してしまう恐れがあります。

そこでデータに基づいたマーケティング施策を打ち出すことにより、初めから成約率の高い顧客に的を絞ってアプローチできるため、自ずと営業担当者の成約獲得数も増加するでしょう。結果として、高いモチベーションを維持したまま営業活動を続けられるようになります。

データベースマーケティングのポイント

次に、データベースを活用したマーケティングのポイントを説明します。顧客の情報を収集するだけでは、効果的なマーケティングを行うのは困難です。データベース化するにあたっては、以下のポイントを意識する必要があります。

データの有効な活用法を考える

データベースは顧客の情報を整理して保管しているものに過ぎません。蓄積した情報を、いかに有効に活用するかを考える必要があります。例えば、短期的に売り上げを向上させたいのであれば、リピート購入率の高い顧客をピックアップして、積極的にアプローチするのが有効でしょう。

一方、長期にわたって安定した売り上げを目指すのであれば、顧客の価値観や動向などを分析し、良好な関係を築くための施策が求められるはずです。

定期的に新規顧客も獲得する必要があるので、どの顧客層をターゲットにするべきか、成果につながりやすい商品やサービスの特性はどういうものかなど、さまざまな観点からデータを集める必要があります。まずは目的を明らかにして、それにマッチした情報を取捨選択するようにしましょう。

他のシステムとの棲み分け

CRMやSFA(Sales Force Automation、営業支援システム)など、他のシステムと組み合わせて有効なマーケティング施策を導き出すことも重要です。企業が業務に活用できるシステムは数多くありますが、用途や強み分野が違っています。それぞれの特性を理解し、適材適所な運用方法を考えなければいけません。

例えば、CRMに蓄積された顧客情報をSFAに落とし込めば、一人ひとりの営業担当者の取るべき行動が明らかになるケースは多いはずです。あるいは顧客データベースの情報とMAツールを組み合わせることで、リードの獲得や育成に生かせるでしょう。データベースやシステム同士の棲み分けを明確にすることが大事です。

データベースマーケティングの成功事例

続いて、データベースマーケティングに成功している企業の事例を紹介します。いずれも多種多様な情報を大量に蓄積し、深い分析を加えることで、販促や営業活動に活用しています。

スシロー

全国に回転寿司の店舗を展開しているスシローでは、寿司を載せる皿にICタグを取り付けることで、どの種類の寿司が注文される場合が多いのか、売れるタイミングはいつかなどのデータを大量に蓄積し、販促活動に利用しています。

この管理システムによって寿司の鮮度も管理しており、店を訪れるお客の属性や時間帯などによって、回転させる寿司の種類をコントロールしています。

TSUTAYA

TSUTAYAでは、Tポイントを活用した顧客情報データベースを構築しており、良く売れる商品や購入確率の高い顧客層などを可視化することで、精度の高いマーケティング活動を行っています。

顧客の具体的な行動と、データベースに蓄積された情報とを照らし合わせることで、販促活動の効果を分析し、より売り上げにつながりやすいアプローチを模索し続けているようです。

データベースをマーケティングに活用する

データベースマーケティングの概要と、CRMとの違い、そしてデータベースマーケティングを成功させるためのポイントを解説しました。データベースを活用したマーケティングによって、一人ひとりの顧客の属性や嗜好にマッチした施策を実現できるようになります。

さらに、営業機会の創出や営業コストの削減、成約率向上などのメリットがあり、他の業務システムと組み合わせることで、よりシステマチックなマーケティングが可能になるでしょう。データを活用する際には、まず目的を明確にしておき、それに見合った分析手法を取り入れなければいけません。

データベース自体は情報の集合に過ぎませんから、それをどう生かすのか、事前に方針を決めておくことが大事です。

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