セールスイネーブルメントツールを比較する

「セールスイネーブルメント」とは営業プロセスを最適化するために営業活動における業務効率を向上し、分析や再設計を繰り返すことで営業ひとりひとりの成果を底上げすることです。

セールスイネーブルメントツールはそのための仕組み作りをテクノロジーを用いて行い、組織全体のパフォーマンスアップにつなげます。資料やデータの一元管理が可能になるためナレッジベースとしての機能を果たし、スキルの共有によって属人化が解消されるでしょう。

また営業資料をツール上から顧客へ送り最適なタイミングでコンタクトを取れる機能や、研修やセミナーの効果測定ができるなど営業力強化に役立つ機能が多く搭載されています。

効率的に顧客へアプローチでき関係強化に繋がる

セールスイネーブルメントツールは、オンライン上で顧客とやり取りをします。電話やメールでアポイントを取ってから客先へ訪問していた従来の営業スタイルと異なり、先に資料を送付し顧客が閲覧したタイミングでチャットなどを使って営業をすることが可能です。

先に資料があるためスムーズに商談に入りやすく、また顧客の都合の良いタイミングでアプローチできるため商談成功率が向上するでしょう。必要であればそのままアポイントを取れる製品もあり、「話を聞きたい」と顧客が思ったタイミングを逃しません。適切なタイミングで商談できるため、顧客との関係強化に繋がります。

メンバー個々の営業活動が可視化される

営業メンバーそれぞれの活動が可視化されるため、誰がいつどの顧客へアプローチしたかや提供資料の内容などを上長が把握できます。活動量や作成した資料の内容などがすぐにわかるため、業績による評価だけでない総合的な人事評価に役立てられるでしょう。

またメンバーのスキルや適性を管理できるセールスイネーブルメントツールなら、案件ごとに誰を配置すれば良いかが一目瞭然です。効率的なマネジメントが可能になり、営業パフォーマンスの向上に繋がります。

業績をデータ化して一元管理できる

セールスイネーブルメントツールでは実際の成約率だけでなく、資料の閲覧回数や閲覧時間、どのページがよく見られているかなどの細かい分析が可能です。またオンライン商談を記録し、成約に結びついた商談ではどんなことが話されていたか、会話の中で何回トピックスが登場したかなどを分析できる製品もあります。

業績をデータ化して管理すればPDCAサイクルを適切に回すことが可能になり、次の営業活動へ役立てられます。営業効果が可視化され、業務改善に大いに貢献するでしょう。

情報を共有することで生産性が向上する

セールスイネーブルメントツールを導入すれば、日々の営業活動の中で自動的に情報が蓄積されていきます。業績や日報、行動管理のほか、使用した資料やデータなどを蓄積し、ナレッジとして共有可能です。これまで個人の技量に頼っていた営業活動のノウハウがチームへ共有され、属人的な業務が解消されるでしょう。

ナレッジの共有はさまざまな勤務体系をとる企業にも有効です。どこからでもシステムを介して情報へアクセスできるため、オフィスに出社しなくても営業活動に必要な資料が手に入るでしょう。また資料やデータがまとまって保管されているため格納場所がすぐにわかり、生産性の向上に繋がります。

効果測定が可能になり営業マネジメントを改善できる

生産性を向上させるのはデータの分析だけではありません。人材の育成を適切に行えば、営業成績を向上させることが可能です。セールスイネーブルメントツールにはeラーニングやオンライン研修、セミナーを行えるものがあります。

またセミナーや研修実施後の行動を分析し、効果を測定することができます。個人ごとの教育方針はもちろん全社規模の研修成果をデータ化すれば、営業マネジメントの改善に繋がります。

業務範囲や内容や目的が自社に適しているか

セールスイネーブルメントツールには営業活動を効率的にするものや組織の管理に向いているもの、業績を改善するものなどさまざまな製品があります。またB2Bの営業に利用する製品か、店舗経営における業務改善用なのかでも選ぶ製品は異なります。

自社の業務内容に適したツールを選ぶと同時に、どの問題を解決したいのかを明確にして選びましょう。自社の課題がわからなかったりどうすれば解決すればいいかが不明だったりする場合には、導入前のカウンセリングが受けられる製品を選ぶと安心です。

想定する予算に機能が見合っているか

高額な製品なら自社の問題を全て解決してくれるとは限りません。また企業によってセールスイネーブルメントツール導入に想定する予算は異なります。必要な機能が搭載されていることは重要ですが、不必要な機能が多くあっても使いこなせません。必要とする機能と費用を照らし合わせて、妥当かどうかを確認しましょう。

セールスイネーブルメントツールには無料で使えるものや機能によって月額料金が変わるもの、利用する人数に応じて変動する従量課金制などさまざまなものがあります。どの料金形態が自社にとって最適を考えて選ぶと良いでしょう。

外部ツールとの連携はスムーズか

セールスイネーブルメントツールと外部システムを連携できると、さらなる業務の効率化が叶います。たとえばZoomやTeamなどのオンライン会議ツールを使って商談をしたり、研修に役立てたりすることが可能です。またSFAやCRMツールと連携できれば顧客情報や売上データをセールスイネーブルメントツールに反映でき、データ取り込みの手間を省けます。

どのツールと連携すれば業務改善になるかは企業ごとに異なるため、何を効率化したいかを考えて選びましょう。

誰にでも使える操作性か

セールスイネーブルメントツールは営業チームのメンバー全員でナレッジの共有や営業活動を行うツールです。チーム内での利用頻度にバラつきが出ては、ツールを最大限に活用することはできません。そのためわかりやすく、誰にでも使える操作性であることが求められます。

また顧客とツール上でコンタクトを取ったり、資料を閲覧してもらったりする際に使い勝手が悪いと企業全体の印象を悪くする恐れがあります。専門的な知識が無くても使えるか、感覚的に操作できるかを確認しましょう。無料トライアル期間がある製品なら、導入前に使用感を試せます。

導入サポートや運用コンサルティングサービスがあるか

ひとくちにセールスイネーブルメントツールと言っても、解決できる問題や機能はさまざまです。またどんな機能があれば、自社の営業活動を改善できるかがわからない企業も多いのではないでしょうか。そんな場合には導入前にしっかりとヒアリングをし、導入にあたってのサポートをしてくれる製品を選ぶと良いでしょう。

運用コンサルティングサービスがあれば、社内への浸透を推進するための施策を提案してもらえます。セールスイネーブルメントツールを導入しただけで終わらないためにも、サポートやコンサルティングサービスがあると安心です。

同業種や同業界の導入実績が豊富か

「どのセールスイネーブルメントツールが自社に合うかわからない」「検討しているツールで自社の問題を解決できるのか」と悩んでいる場合には、自社と同業種や同じような業界の導入実績が豊富かを確認しましょう。

同じ業界や業種であれば、抱えている課題はだいたい似通っています。そのため導入実績が豊富であれば自社の課題も解決できる可能性が高いでしょう。また企業規模にも注目すると、よりピッタリのツールが見つかります。

営業活動を効率化し、PDCAサイクルを最適化するセールスイネーブルメントツールは、企業の業績アップに大きく貢献します。また営業にかかる工程を短縮できるため担当者の負担軽減にも役立ち、従業員のモチベーション向上が期待できるでしょう。

しかしセールスイネーブルメントツールには顧客へ資料閲覧を促すものや、社員教育に注力したものなどさまざまな製品があります。搭載される機能もさまざまなため、全ての製品が自社にとって最適とは限りません。

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