SFA(Sales Force Automation)とは、営業活動のステータスや顧客情報を一元管理する「営業支援システム」のことです。
近年では多くの業界でSFAの利用が広がっており、建設業界でも営業担当者の生産性向上のため、積極的にSFAを導入する企業が増えています。SFAが必要な理由、自社に合ったシステムを選択するためのポイントを解説します。
建設業界でSFAが求められている理由
建設業界でSFAが必要とされている背景として、営業プロセスの標準化の必要性や、営業の属人化の解消といった課題を解消したい企業が多い点が挙げられます。それぞれ確認していきましょう。
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営業活動の共有とプロセスの標準化が課題
建設業では営業活動に関する情報を、社内でスムーズに共有できていない企業が多いようです。
営業担当者はクライアントを訪問するのはもちろん、建設作業現場にも顔を出す必要があります。各人が個別に活動する場合が多く、なかなかチームで情報共有をする機会を持てないケースは珍しくありません。
そこでSFAを導入することで顧客情報を一元的に管理し、いつでも共有できる体制にしておくことで、営業活動を最適化したいと考える企業が増えているのです。各営業担当者がいつでも必要な情報をシステムから入手できれば、一貫した営業活動が可能になります。
SFAには案件の状況を把握する機能も実装されており、途中で担当者が変わったとしても営業の進捗状況をすぐに把握できます。結果として顧客対応の質を維持できる点も、SFAが積極的に導入されている理由の一つといえるでしょう。
営業活動の属人化を解消したい
一部の優秀な営業担当者のみが結果を出している状態から脱却し、全ての担当者が一定の営業成績を収められるようにするため、SFAの導入を進める建設会社も少なくありません。
SFAの機能を利用して、優秀な成績を収めている営業担当者の情報を共有し、積極的にノウハウを学ぶようにすれば、営業チーム全体のレベルの底上げを図れます。
エース級社員の退職などによって、営業成績が落ち込んでしまう企業は多いですが、知識やノウハウを共有できる体制にしておけば、営業の属人化を防いで、常に一定レベルの成果を出せる営業チームを組織できるでしょう。
建設業におすすめのSFA3選
建設業におすすめできるSFAを紹介します。いずれも多くの業界で導入されている有名なSFAなので、気になる製品があれば積極的に資料請求や問い合わせをしてみましょう。
Salesforce Sales Cloud
Salesforce Sales Cloudはセールスフォース・ドットコム社が提供しているSFAで、世界中で導入されています。パソコンはもちろんスマートフォンやタブレット端末からもシステムにアクセスできるので、営業担当者の外出が多い企業にもおすすめです。
営業プロセスに応じて機能をカスタマイズできるのが特徴で、AI(人工知能)によって成約率の高い顧客や案件、さらには正確な売上予測もできるようになっています。
建設業はもちろんさまざまな業種で導入・利用されているので、何を導入すべきか迷ったら選択肢に入れておくとよいでしょう。
Microsoft Dynamics 365 Sales
Microsoft Dynamics 365 Salesはマイクロソフト社が提供している、クラウド型のSFAです。同社のさまざまなアプリケーションと連携が可能なので、ExcelやOutlookなどを利用している企業の場合、営業以外の業務効率化も実現できます。
他のSFAに比べ機能が豊富なのに加えて建設業向けのテンプレートも利用できるので、うまく活用すれば営業チームの生産性を大幅に向上できるでしょう。
Mazrica Sales
Mazrica Salesは建設業をはじめ、幅広い業界の営業革新をサポートしてくれるSFAです。顧客情報の管理をはじめとした基本的な営業支援機能に加えて、AIが案件に関するアドバイスやリスク分析をしてくれます。
営業担当者の状況を直感的に把握・共有できる案件ボードは使いやすく、テレワークやリモートワークを導入している企業にもおすすめです。
さらにOCR機能によって名刺のスキャンや文字起こしもできるので、顧客の情報をシステムに登録する手間も軽減できます。無料トライアル版が利用できるので、まずは機能や操作性を確認してみましょう。
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