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税理士の独立成功のヒケツは営業!効率的な集客ポイント6つ

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顧問税理士
最終更新日: 2018年12月07日

いつか税理士として独立開業したい。そう思っている税理士はたくさんいます。しかし、「独立開業して失敗するのが怖い」、「顧問先を獲得する営業力が自分にあるのだろうか?」と、最後の一歩を踏み出せない人も多いはず。そんな方々のために、独立開業を成功に導く営業・集客方法を一挙ご紹介します。

顧問先の獲得が税理士の明暗を分ける

独立開業は税理士にとってはひとつの目標

開業税理士は、税理士を目指す人たちにとって、「夢」や「目標」といえるのではないでしょうか。柔軟なライフスタイルを維持しながら、高収入を得る。こんな夢のような働き方を実現できるのが、税理士にとっての独立開業です。

税理士として開業しようとするときに一番気になるのは、十分な年収を得られるかです。一般的な勤務税理士の年収は、資格取得の難易度を考えれば決して高くありません。勤務税理士と開業税理士では、どのくらい年収が変わるのでしょうか。

勤務税理士と開業税理士の年収比較

勤務税理士の年収は、あくまで全世代を平均した金額で、20代・30代だとその年収は400万円台程度と言われています。また、収入面以外にも色々なメリットがあります。勤務税理士の時には、勤め先の都合で、付き合いたくない顧客とも半ば強制的に顧問契約を結ばなければならないことがあります。

しかし、開業税理士としてある程度の地位になれば、自分から仕事を選ぶ立場になれるのです。

さらに、税理士の仕事といっても、その範囲は広く、得意分野もあれば、苦手分野もあるでしょう。開業税理士は、自分の得意分野に特化した税理士事務所を運営することも可能です。このように考えれば、本気で税理士を目指す人にとって、いかに独立開業が良いものかを理解できるのではないでしょうか。

税理士顧問料は低下傾向?!薄利多売型のビジネスに

税理士にとって独立開業が魅力的なのは、間違いありません。しかし、一昔前までとは、ずいぶん事情が変わっているので、何が変わったのかを把握しておく必要があるでしょう。一番の変化は、近年の税理士のお仕事事情は、薄利多売化が顕著だということです。

年々増え続ける税理士によって、仕事の奪い合いが発生している状況で、その結果、税理士顧問料も低下傾向にあるのです。また、税理士の数が増える一方で、企業の数は少なくなっていて、これも競争激化に拍車をかけています。

税理士の月額顧問料の相場

上記のように、十分な収入を得るためには多くの顧問先を持つ必要があり、営業・集客の巧拙が勝負を分けるといえそうです。

税理士の仕事は今後なくなる?

税理士の数と顧客である企業数の減少は、開業税理士にとっての懸念事項です。加えて、これから独立開業を失敗しないためには、新しい技術にも注意する必要があります。

例えば、2017年に世間を賑わした仮想通貨には、ブロックチェーンという技術が使われています。実はこのブロックチェーン技術は、税理士をはじめとした、士業系の仕事に応用することもできます。ブロックチェーンを利用することによって、より正確で自動化された税金システムが構築される可能性があるのです。ブロックチェーンが税金のシステムに導入されると、国税局が容易に国民の納税状況を把握できるようになり、これまで税理士の行っていた業務の多くが代替される可能性があります。

すでにプライベートブロックチェーンとして金融システムへの本格的な導入が始まろうかとしている段階なので、近い将来、税理士が機械に仕事を奪われる可能性も十分に考えられます。そうなった場合、税理士が行うのは機械で代替できない高度な仕事に限られるようになり、競争がより一層激化すると思われます。

開業に失敗すると悲惨な例も・・・

税理士 集客
集客は最初の1回までが遠い

このように業界の動向を考えてみると、夢である独立開業も安易には選択できません。税理士の中には、10年もの時間を費やして、やっと税理士試験に受かる人もいます。最近は、そんな人物が夢だけを追いかけて、独立開業した結果失敗するというケースも目立ちます。

どんなに実力のある税理士が独立開業しても、その税理士が世間に認知されていなければ、収入には繋がらないのです。そして、独立開業した後にそのことに気づき、営業を始めるも、開業前には見えなかった宣伝費等の出費に驚き途方に暮れることになります。勤務税理士は、○○税理士事務所という強力な看板の下で業務をしているので、どうしても集客の重要性がぼやけてしまうのです。

税理士開業失敗の悲痛な叫び

「税理士は座っていても仕事が来る時代は、とっくの昔に終わっていたようです。苦節4年、念願の資格取得をした私は、完全に有頂天でした。勤めていた会計事務所を退職し、夢の独立開業。しかし、現実はそう甘くはなく、開業してから数カ月、全く仕事を得られないのです。こんなはずじゃなかった」

「私と同じく税理士の友人は、独立開業して見事に成功を収めています。しかし、私は友人のようにはいきませんでした。独立して1年目は、これまで培ってきたツテやコネで乗り切ってきました。そこからが地獄の始まりで、開業前夢見ていた、年収1000万などには到底届きそうにありませんし、事務所の維持も難しくなってきました。友人との大きな違いは、ネット戦略だったようです。」

「独立して暫く仕事がない時期が続きました。一念発起して、安い単価で仕事を請け負うようになったのですが、一向に収入が上向く気配がなく、働けど働けど暮らしが楽になることはありません。入ってくる報酬が少ないので、どうしても維持費や広告費が利益を圧迫してしまうんです。まさに、税理士開業の負のスパイラル状態で、こんなことなら独立なんてするんじゃなかった。」

開業税理士の成功の鍵は集客

これから開業税理士として成功するためには、税理士としての能力はもちろん、集客が重要だといえるでしょう。考え方によっては、税理士としての能力が普通程度であっても、集客能力が高ければ、継続的に高収入を得られる可能性があります。

腕の良い税理士と、自分でアピールしても、顧客に理解されるまでに時間が必要です。継続的なコミュニケーションによる信頼関係があって、初めて腕の良い税理士と顧客に認識してもらえるので、まずは、きっかけが必要なのです。そして、そのきっかけをつくってくれるのが集客になります。

逆に考えれば、税理士として相応の腕を持っているなら、集客によって大きな成果を上げられます。だからこそ、開業税理士として成功するには集客戦略がとてつもなく大事になってくるのです。

税理士の集客方法を6つご紹介

税理士 集客
具体的にどう動くか?

税理士の営業や集客といえば、一昔前までは、紹介が主流でした。これまでに培ってきた人脈を最大限に活用して、仕事を得るのです。しかし、税理士の人数そのものが増えてきたことと、インターネットが普及してきた昨今の情報の動きの早さを考えると、人脈のみの集客は決して効率的とは言えません。

インターネットで税理士を探す人が増えてきた時代です。見込み顧客が気軽に触れるネットによる集客に焦点をあててみましょう。ネット集客といっても、その方法は様々です。それぞれのメリットやデメリットを踏まえた上で、上手く組み合わせることができれば、高い集客効果を期待できるはずです。

税理士マッチングサイト集客

・メリット

税理士マッチングサイトを集客に利用するメリットは、一度に多くの顧客に宣伝できる点です。会員数が多かったり、集客力が高いマッチングサイトの場合、独立開業したばかりで無名の税理士にとって、強い味方になってくれるでしょう。また、マッチングシステムを利用することになるので、顧客の望む税理士として紹介される可能性が高いです。その結果、リピーターとして継続的にお付き合いできる可能性もあります。

・デメリット

マッチングサイトを利用するための費用がデメリットになります。サービスによって、料金体系が違い、登録は無料だったり、有料会員にグレードアップすることで、色々な機能が使えるようになったりします。また、成果報酬型のような特定の成果に対して、料金が発生するタイプもあります。中には、成果報酬で1年分の顧問料の5割以上を支払わないといけないサイトもあるため、予想以上に利益を圧迫する可能性があります。

ホームページ集客

・メリット

ネットを使って集客をするなら必ずおさえておきたい方法です。最近では、多くの税理士が自分のホームページを開設していて、検索エンジンからの集客を狙えます。また、集客だけではなく、自分という税理士をわかりやすく紹介するツールとしても使えます。

・デメリット

開設しておくだけで、半永久的に営業をしてくれるのがホームページです。多くの場合が、大手検索エンジンからの流入を意識して集客を狙うのですが、その大手検索エンジンの順位争いも、税理士業と同様に激化しています。そこで必要になるのが、検索エンジンの順位を上げるための対策ですが、当然、専門業者に依頼すると費用が発生します。加えて、ホームページは、顧客が信頼性を計る基準として使うこともあります。そのため、最低限の見栄えは整える必要があって、プロのWebデザイナーに制作を依頼すると、数万から数十万という初期費用が必要です。ホームページを使って集客する場合、これらのコストがデメリットになるでしょう。

ソーシャルメディア集客

・メリット

スマートフォンの普及によって、今や国民の必需品ともいえる存在なのがSNSです。今後、SNSが当たり前の世代が企業における意思決定者になっていくことを考えれば、集客の必須ツールといえるのではないでしょうか。ソーシャルメディアのメリットは、優れた拡散力と手軽さです。無料でアカウントを開設できるので、ホームページ代わりに使っている税理士も多いです。

・デメリット

利用に費用が発生することがないので、コスト面でデメリットはありません。しかし、SNS内での公私混同には十分に注意する必要があって、士業や政治家など、ステータスを持った人物による不適切な発言が信用問題に発展することも珍しくありません。その気軽さから、ついつい余計な一言を発言してしまうのがSNSなので、集客に利用する際は、十分に注意しましょう。

ブログで情報発信

・メリット

ホームページよりも手軽に利用できるのがブログです。検索エンジンに対して、何の対策もしていない状況では、ホームページよりも、ブログの方が少し集客に有利です。ブログは、開設当初からある程度ネット内での繋がりが確立された状態なので、検索エンジン以外のリンクをたどって集客を見込める可能性があります。また、閲覧者にとってもホームページより気軽なイメージで、コメントでのやり取りの後、成果に繋がることも考えられます。また、日々の業務の様子を掲載したり、コンテンツの更新もホームページより容易です。

・デメリット

ブログは無料で開設できるので、ホームページほどコストはかかりません。それでも、本格的に業務用にカスタマイズしようと思ったら、それなりの費用が必要です。また、ブログを開設して日々更新しているだけでは、それほど集客を見込めない点もデメリットになります。集客効果を改善するため、検索エンジンの順位を上げる対策を業者に依頼すれば、ホームページと同様に費用が発生してしまいます。

以下からは、ネット以外での集客方法を2つご紹介します。

人が行う営業活動

・メリット

かつて主流だった集客方法です。飛び込みで営業したり、チラシを作って配布する方法もあるでしょう。営業のメリットは、ネットと違い、顧客に対して、より近い距離で接点を持てる部分です。ネットが広く浅い集客に向いてるなら、営業は狭く深い営業に向いているといえるでしょう。そのため、ネット集客では築けないような、深い関係を築ける可能性があります。

・デメリット

営業をして集客をするデメリットですが、自分自身が営業する場合、税理士としての業務が疎かになってしまう可能性があります。また、人やチラシを使って営業をする場合、そのために必要な人件費や広告費が気になります。

セミナー集客

・メリット

セミナーや講演会は、集客という意味では、それほど効果は高くありません。なぜなら、そもそもセミナーに人を集めるための集客が必要で、知名度の低い、無名の税理士のセミナーに参加する人など少数に決まっているのです。しかし、ある程度、知名度のある税理士が「税理士テクニックの勉強会」、「一般人向けの節税対策」などのテーマで実施すれば、利益が発生します。この集客と利益を同時に狙えるという点はメリットだといえるでしょう。

・デメリット

セミナーでの集客のデメリットは、集客効果がそれほど高くない点です。無料で開催して知名度を高める方法も考えられますが、会場費等の費用も発生するので、資金に余裕のない税理士が、そう何度も行えるものではありません。

費用対効果の高い集客をしよう

集客といっても様々な手段があるります。集客で重要なのは、費用対効果の高い集客を実践していくことです。そのため、費用の発生しない集客方法は、どんどん積極的に取り入れてください。ブログ、SNSなどを無料開設したり、マッチングサイトも無料で登録できるものから利用していくとよいでしょう。これらに営業なども組み合わせれば、お金を使わずして、それなりの集客効果を得られるかもしれません。

まとめ:ミツモアでお客様と繋がろう

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登録するだけで仕事の依頼が届くサイト「ミツモア」とは?

マッチングサイトでの集客は、コスト面のデメリットがありました。契約単価が高額になりがちな税理士の仕事は、成功報酬型のマッチングサイトではせっかくの報酬の20%ほどをサイト側に支払う場合が多く見られます。

一方ミツモアは、見積り送信時にのみに料金が発生する、ポイント課金型のサイトです。依頼者に見積もりを出すタイミングでのみ料金が発生しますが、それ以外は、登録料や月額料金、成約手数料などが発生しません。

腕が良い税理士であっても、その腕の良さをお客様に見ていただかない限り、待っているだけでは人は集まりません。ミツモアはサイトの使い勝手を知っていただくため、初回の見積もり送付は無料になっています。

メッセージのやり取りをしてみて、お客様に人柄や知識などをアピールする機会として使用してみても良いでしょう。

実際に「ミツモア」を利用しているプロの声

鈴木美帆税理士事務所 - 神奈川県小田原市城山

『知り合いからミツモアを紹介されて、興味を持ち入会しました。独立したのとほぼ同じごろですね。登録してまもなく、個人事業主様との契約がまとまりました。ネットの力ってすごいなと感心しました。利用して一番よかったのは、業種や世代など、さまざまなお客様と知り合えることです。弊社のお客様は、どちらかというとご年配のお客様が多かったのですが、ミツモアでは、若い事業主様や女性経営者がとても多いことに驚きました。最初はこのシステムに戸惑いましたが、どんな方が成約されているのか、価格帯はどのぐらいなのか、他の方と自分を比較するとどこが違うのかなど、いろいろ勉強させてしていくうちに、コツがわかってきました。その上でアプローチしたら、見事に成約になりました。』

税理士法人タックスケア - 神奈川県平塚市老松町

『ミツモアのことは、ネットを何気なく見ていて初めて知りました。最初は、ポイント制や見積もりを出すというやりかたに少し戸惑いましたが、慣れると意外と簡単でした。登録してから早々に、あるお客さまの確定申告を受注しました。チャットで大まかなやりとりをした後に、お電話でお話しをさせていただきました。「ああ、ネットを利用して、こんなこともできるのだ」と感心しました。この仕事に縁はつきもの。良い出会いのために、今後もミツモアを大いに活用したいと思っています。』

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