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土公会計事務所・土公文平氏に聞きました。成約率13%の人気の秘訣とは?

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顧問税理士
最終更新日: 2019年01月28日

たとえAI技術が進展しても、すべてが機械化されるわけではありません。親身に相談に乗って欲しい、税金に関する的確なアドバイスが欲しい、新しい制度について教えて欲しい、といったお客様のニーズは無くなりません。ではどうしたら、Webマッチングサービスを介して税務上の多様なニーズを的確に掴み、仕事につなげていくことができるでしょうか?

ミツモアを介して月に百件を超える依頼があり、高い成約率を誇る人気のプロ、土公会計事務所・土公文平氏に成約の秘訣やWebマッチングサービスのメリット、上手に使う工夫について聞きました。

心がけているのはお客様への「見える化」です

Q ミツモアに登録していただきありがとうございます。プロとして利用することになったきっかけを教えていだたけますか?

会計・申告ソフトを使っての電子化・効率化に取り組み始めた際、freeeの方から「ミツモアというWebマッチングサイトがあるよ」と教えてもらったことがきっかけでした。興味を持ってアクセスしてみると、私のような士業がわりとスムーズに参加できそうだったので、まずは登録してみようと思ったんです。

Q 登録直後、土公さんの元に届いた依頼数は月400件超、応募数は月120件以上と非常に多いですよね。その中で効率良く案件を獲得できている秘訣は、どんなところにあるのでしょう?

普段は出会うことのできないようなお客様、遠隔地の方も含めて新たなご縁が次々に生まれるので、嬉しい悲鳴を上げています。まだ滑り出しですから、できるだけ見積もりを返そうと思いながら頑張ったことでたくさんの成約につながったのだろうと思います。今、私が特に心がけているのは「見える化」ですね。近くにお住まいの方なら対面のご相談や電話でのヒアリングとWebの活用、あるいは遠隔地で直接お話をできない場合もお電話にて細かくヒアリングし、その後パソコンやスマホ、タブレットでいつでも見たい時に帳簿・決算書等を共通で確認できるよう、可能な限りの「見える化」を進めています。

膨大な費用のかかる営業活動の壁も、ミツモアなら乗り越えていける

Q土公さんは有名な大手監査法人等にお勤めされていた経験もあるとのこと。組織から独立し、ご自身の会計事務所を開業した理由は何でしょう?

そもそも学生の頃から独立志向が強かったんです。むしろ、そのための経験をしっかりと蓄積するために、大手コンサル会社や有名監査法人に就職し、見聞を広げようと思いました。キャリアに箔を付けたいという思いも、もちろんありましたし(笑)。それもみな、独立開業してからの戦力になる、と考えてのことです。お客様にとっても、Web上で面識のない会計士・税理士を探すのですから手かがりが必要ですよね。おかげさまでプロフィールを見てくださって、経験を評価して選んでくださる方もいるのかなと思います。
とはいえ、私自身もWebを活用したマッチングサービスは初めてなので、示した価格に対してどこまでどんなサービスをできるのか可能なのか、正直試行錯誤をしながら進めている段階です。

公認会計士や税理士といった「士業」は国家資格に裏打ちされた専門業ですので、個人として独立して仕事をするのには向いていると思います。製造業のように材料を仕入れたり工場が必要ということもないので、極端なことをいえば自分自身の脳と思考、経験を活用して仕事ができるんですね。自分の生活を自分でデザインしたい、という思いの方にはぴったりだと思います。

Q一方で、独立開業するとまず顧客を得るための営業活動が大変ではないですか?

その通りです。会計士・税理士が顧客を獲得するための一般的な方法として、チラシを配布したりセミナーを開催したりしますが、そうした営業活動には当然コストも掛かります。実はうちの事務所は東京都葛飾区にありまして、「こち亀」や「寅さん」の下町イメージそのもの(笑)。人は親切だし物価も安いし生活はとてもしやすいんですけれど、若い起業家とか新規開業者が集積するようなエリアとはちょっと違う。チラシを撒いても効果があるのかわからないですよね。でも、ミツモアのようにWeb上のマッチングサイトがあれば、どこにいてもお客様と接点を持つことができるし、営業に膨大な費用をかけなくてもいいから、私たちのような小さな会計事務所にとって非常に有り難いサービスが生まれてきたな、と感じています。プロとお客様とをつなぎあわせるWebマッチングサイトにはおおいに期待しています。

Q土公さんの会計事務所は、どんなお仕事を得意とされていますか?

小規模起業家や新規企業の税務サポートが得意です。設立間もない会社に対する会計税務支援については最初の2年間、割引金額で申告業務をするといったサービスも展開しています。ベンチャースピリッツを持っていて新しい領域を切り拓こうとガッツのある起業家や、街の喫茶店みたいに地域の人々に心地よい居場所を提供しているようなスモールビジネスでコツコツがんばっている人を応援したい、という気持ちがあるので。そういう方と、やる気を共有したいんですよね。お金を稼ぐことは大事なことだけれど、一方でそれだけではないとも思っています。

Q仕事を通して世の中を少しでも変えていきたい、と?

ええ、ちょっと格好良くいえば社会貢献的な思いはありますね。仕事をすること、社会の課題解決に力を注ぐこと、そして家族と共に楽しく生活していくこと、その3つをバランスよく回していくことが私の夢です。そんな思いと響きあえるお客様、企業さんや個人の方のお仕事ができたら最高ですね。昨年は私自身も岩手県釜石で復興事業の一端として地元海産物を扱う会社の会計ボランティアをさせていただきました。

次々に変わる税制に対応し、お客様に制度活用のヒントを提供したい

Q一方、個人のお客様についてはどうでしょうか?

はい、個人事業者の方の確定申告の支援も事業の柱の一つです。今の時代は申請の仕方も変化が早いので、専門家のアドバイスが有効に働くケースも多々あるのではないかと思っています。例えば2020年度の申告から電子申告すると10万円の所得控除があるなど、制度上のメリットも刻々と変化していきます。個人事業主の方たちに新しい情報をわかりやすくお伝えし上手な制度活用のヒントを提供することも、大切な業務だと思っています。

また個人事業者の中には、法人にするかどうかを迷ってらっしゃる方もいると思います。法人に成ると様々な手続きや費用が必要になる一方で、国民年金ではなく厚生年金に変わるなど、様々な違い・長所短所があります。お客様の事業の性格や収益性なども含め、法人にした場合と個人事業主の場合をシミュレーションしてお示しし、メリットとデメリットを洗い出す、といったお手伝いもしています。その他節税方法のフィードバック、税務上のご相談もお電話・メール若しくは対面にて対応いたします。

Q土公さんは会計士・税理士以外の他の専門とも連携していますか?

私は公認会計士・税理士ですが、妻は社会保険労務士ですので補助金・助成金申請業務の領域に明るく、補助金申請の情報提供やご提案をすることも可能です。また資金調達としていろいろな制度融資を活用する方法や、M&A,不動産売買時の税務などの業務も柔軟に対応させていただくことができます。

 Q 身近なところでは今年10月から消費税10%の増税となり、軽減税制も実施される予定ですが税制は細かくて複雑なので、なかなか一般の人や中小企業にとっては理解しにくいですね。

本当にそうなんですよ。喫茶店の店主が軽減税制の使い方について即座に理解せよ、という方が難しい。中小企業ではなかなか制度の使い方について詳しく理解し活用する時間も余裕もないケースも多いと思いますので、少しでも応援したいと思って今、ボランティア的に広報活動もしています。
個人の方も住宅ローン控除やふるさと納税といった制度だけでなく、相続税制度の更新も始まりますし個人事業主の事業承継税制も決定されています。そのように新しい制度もどんどん生まれるので、私たちの事業領域を少しずつ広げていけたらいいなと思っています。AIの進展で会計士・税理士の仕事自体も劇的に変化していく時代、変化に対応できるよう、柔軟に発想していきたいと思います。

ミツモアは、プロの皆さまと、そのワザを求めているお客様を結ぶお手伝いをいたします。そして、みなさまと一緒に成長していきたいと思っておりますので、ぜひ、ご登録のご検討をいただければ幸いです。

【取材協力してくださったプロ】

土公会計事務所/土公文平氏・土公美保子氏

九州大学卒業後、公認会計士試験に合格し東京コンサルティンググループ、PwCあらた有限責任監査法人等にて税務・会計・監査業務に従事後、独立開業。
パートナーの美保子氏は住友生命保険相互会社、SGホールディングス等の勤務経験を活かし社会保険労務士法人として活躍。